早教产品市场推广运作分析

    望子成龙、望女成凤是典型的中国教育思维，近几年国家提倡素质教育，很多家长开始重视早教，这预示着中国人的教育方式正在改变：变“封闭”教育为“开放”教育，变“老式”教育为“创新”教育，加上未来竞争更加激烈，每个家长都希望自己的孩子能赢在起跑线上，比别人更胜一筹。所以基于这个教育趋势，业内人士分析早教产品是教育产品中潜力最大的。XTC早教机目前开始在大中城市销售，而在县域经济这一块仍然在谨慎而行，本文将以XTC早教机推广运作为分析对象进行研究，通过对XTC早教机进行SWOT分析、市场问题分析，提出竞争日益激烈的市场条件下早教机产品的营销对策，以期能为教育电子企业应对市场问题和进一步在早教机市场发展提供参考和借鉴。

1.相关文献综述

1.1问题的提出

随着人们生活水平的不断提高和对教育重要性的认知，电子教育产品成为当前社会经济的一个新的增长点，尤其是幼儿教育方面，家长的关注和重视程度日益上升，这个市场正处于上升时期。目前市场上不管是大品牌还是小品牌都一味的追求保健品行业类似的广告宣传方式，而忽略了教育产品本身的适用性和教育行业营销推广的特殊性，在一些人看来似乎只要广告宣传就能为企业带来利益和发展，正是由于他们的盲目性导致我国教育行业存在诸多问题：产品推广缺少系统化运作，市场宣传缺少创新，消费者缺乏对产品的功能认知，售后服务与维护亟待提高等等。

对于教育行业的企业来说，产品的营销推广及销售状况，不仅关系着企业的盈利，甚至企业的命运，同时这也是关系到千千万万需要教育辅助的孩子。因此电子教育产品的设计与推广运作我们必须慎之又慎，产品的运作推广逐渐在教育电子行业中占据着越来越重要的地位，随着近两年的实践证明，要想开发教育行业的潜在市场，就必须要用现代多元化的营销推广模式，打开身后的隐蔽通路。

1.2我国早教市场现状和ＸＴＣ早教机介绍

早教是早期教育的简称，是指孩子在0-6岁这个阶段,根据孩子生理和心理发展的特点以及敏感期的发展特点,而进行有针对性的指导和培养,为孩子多元智能和健康人格的培养打下良好的基础。0-6岁早期教育是人生中最重要的教育。中国自古就有一句谚语：三岁看大，七岁看老。脑科学表明，婴幼儿时期是生命发展的基础阶段与关键期，早教是为婴幼儿的身体、大脑、智力、个性、人格、精神、心灵等方面打下根基。

我过目前早期教育还没有被教育部门纳入到教育体系当中，早教市场主要分为两大块：以早教机、点读笔、点读机为主的电子产品市场和以早期教育机构为主的幼儿园市场。

目前早教机市场规模仍然非常小，总销售额不到1亿元，占教育电子市场份额不足1%，与国外高达23%的比例相比，增长潜力非常大。同时早教机行业缺乏旗帜性品牌，早教机市场潜力巨大，但生产厂家规模皆较小、零散，价格竞争日益激烈，产品获利能力较低，良兴、小布叮、纽曼、DSL、NYZ等品牌早教机占据了市场的相当大的份额，其他的小品牌充斥着市场瓜分一小部分份额，早教机的产品越来越同质化，市场竞争越来越趋向于价格竞争。

在早期教育机构方面，早期教育还没有被教育部门纳入到教育体系当中，各种早教机构由于缺乏监管，尚处于无序自发、鱼龙混杂的状态。虽然市场有一些正规的大型早期教育机构，相当一部分早教机构存在不少的问题：师资水平良莠不齐，国内尚没有早教教师的资格认证制度，任职教师一般持有的是幼师资格证书，有些人则是什么证书都没有；霸王条款制约家长，由于早教课程安排及信息的不对等，家长往往处于弱势，难免遭遇霸王合同；早教课程缺乏统一标准，有些课程比较单调，没什么针对性，往往孩子上了半年课了，还在做那几个游戏。

XTC早教机是BBK的旗下新品牌早教机。根据先进的设计理念设计了科学经典卡通的内容，XTC产品尊重孩子身体和大脑的发育时间表，根据孩子的年龄特点规划教育内容；着眼于未来，重视孩子行为习惯、人际交往、思维能力等全方位素质的培养；摈弃传统的灌输式教育方法，强调在玩乐中启发孩子的智慧；分龄分段，系统科学随着孩子的成长。XTC根据3-6岁孩子身心发育的特点，精心设计“基础篇”“提高篇”“学习篇”三套阶梯式学习方案，共90节欢乐课堂，以循序渐进的方式，帮助家长对孩子进行科学、系统地早教。

1.3本文的主要理论

目标市场的选择，分销渠道的管理与控制，SWOT分析，高绩效团队的建设，终端管理

2.新早教电子产品推广运作的影响因素

2.1目标市场选择

　　市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。 

　　选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。

　　选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。 

　　选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

2.2新产品的铺货

　　企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。 

　　训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。 

　　细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。 

新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段，可概括为以下三种情况： 

1. 开发新市场，配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样，主要形式有新产品发布会，厂商联谊会。

2. 扩大新市场的分销网络，迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动，主要形式有以一定的优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟。

3. 扩大重点市场的分销网络，有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点，主要形式有节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。

精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；企业销售上量品种主要用于占有市场份额，价格较低，适合于产品普销，强调市场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。

2.3掌控分销渠道

分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的通道，是企业完成其产品（服务）交换过程，实现价值、产生效益的重要载体，在企业的营销中具有重要的作用。目前国内外许多企业都有意识地加强了渠道的管理和控制，力图通过分销渠道的管理、创新和再造来提高渠道运作效率和效益，获得企业的竞争优势。但从企业的营销实践看，目前在企业的渠道管理中倍受困扰的问题是：为实现成本的节约和一流的运作效率，应如何对渠道进行适度控制。 

根据企业的营销实践，适度控制渠道的重要性主要表现在以下几方面：

可使企业的产品或服务更顺利地实现其价值和进入消费领域。分销渠道是产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的通道，若分销渠道不完善、建设滞后或控制不当都会影响企业经营目标的实现。 

可更好地发挥渠道的功能，提高企业的经济效益。分销渠道的功能主要有调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务和风险等，使产品（服务）在转移过程中创造了产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。适度控制渠道可使上述的渠道功能得到更好发挥，使销售过程更顺畅，更有效节约交易成本，提高交易效率。 

对分销渠道的适度控制，是确立企业竞争优势的重要武器。在市场环境迅速变化和竞争日趋激烈情况下，致使很多企业的生存发展情况，在很大程度上取决于其分销渠道系统的协调与效率，以及能否最好地满足最终消费者的需求。可以说如果企业不能对分销渠道进行有效地管理和控制，就无法有效地保护现有的市场和开拓新市场，也无法获得比竞争对手更低的成本，无法获得创造具有独特经营特色的竞争优势的条件。

2.4如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品

　　如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。 

　　为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。 

　　消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。 

　　要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。

2.5观念和思维

　　大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。 

　　要真正做到新产品上市的成功，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。选择在淡季上市虽然顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。 

新产品上市的成功是一长期个过程，企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气，坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的，那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新，潜在的需求总会转化为现实的需求，这可称作打响市场的信心营销法。要坚信：拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。 

3.XTC早教机的SWOT分析

SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

作为一个市场主体，对产品进行有效营销的前提条件除了对市场形势有准确的认识和把握外，就是产品各方面的情况都要有一个客观的认识，这就需要对市场主体进行SWOT分析。

3.1竞争优势分析（S）

XTC早教机是BBK的旗下新品牌产品，BBK公司以及BBK的品牌知名度，为XTC早教机的市场营销提供了强有力的技术支持和服务保障。BBK公司实力雄厚。在人才方面，BBK公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理人员近千人，公司设立了拥有丰富的软硬件资源的研究开发机构，一流的研发人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。

先进的设计理念。每一个孩子都是天才！他们的未来充满了无限的可能。XTC产品尊重孩子身体和大脑的发育时间表，根据孩子的年龄特点规划教育内容；着眼于未来，重视孩子行为习惯、人际交往、思维能力等全方位素质的培养；摈弃传统的灌输式教育方法，强调在玩乐中启发孩子的智慧。

科学的内容设计。分龄分段，系统科学随着孩子的成长，每个阶段都有不同的能力发展，对新事物的学习，也各有不同的需求。因此XTC根据3-6岁孩子身心发育的特点，精心设计“基础篇”“提高篇”“学习篇”三套阶梯式学习方案，共90节欢乐课堂，以循序渐进的方式，帮助家长对孩子进行科学、系统地早教。 

经典卡通，童趣亲切很多妈妈都有这样的烦恼，自己说话孩子不爱听。明明是为孩子好，孩子却总是抗拒，怎么办呢？XTC早教机运用孩子对喜羊羊的喜爱和认同，让喜羊羊来示范正确的做法，引导孩子学习和模仿，比大人说话更管用！“妈妈，喜羊羊说饭前要洗手的”“妈妈，喜羊羊早晚要刷牙”……

完美的产品实现。标准音质，保护听力，XTC早教机中文语音由国家播音主持最高奖---“金话筒”得主陈晓琳录制，发音标准度毋庸置疑，喜羊羊等众多卡通人物语音更是由《喜羊羊与灰太狼》原班配音演员祖晴、邓玉婷、刘红韵完成录制，语音生动活泼，贴合人物形象，让您的小孩爱上XTC！参与英文录音的专家Gloria、Melissa、Eric均获得International TEFL Certification（国际上将英语作为外语教学的资格认证），确保了孩子从小听到标准的美语发音和最地道的语言表达方式，易于模仿和学习。所有儿歌均由BAIS（Brand Auditory Identity Spread）品牌听觉识别传播研究所设计和制作，专业团队力保儿歌效果朗朗上口，合辙押韵，宝宝爱听也爱学。采用采用mp3解码和Yamaha音频功放，声音圆润清晰；最大音量符合国内玩具的标准，确保孩子的听力得到保护。 

节能环保，安全可靠，孩子的安全和健康，一直是我们最关心的问题，也是我们一直遵循的基本原则。XTC早教机使用安全的碱性电池，符合欧美玩具的安全的标准；4颗5号/AA电池可以使用40小时左右，各项环保指标均符合国内玩具制造标准。

屏幕处理，保护视力，4.01英寸液晶显示屏，无辐射、无闪烁，有利于保护孩子的视力。屏幕表面采用磨砂处理，避免反射光线，充分保护视力。通过控制屏幕亮度，保护儿童视力；通常，屏幕亮度大于300cd/m2，会影响视力，我们的亮度为200~250cd/m2。

专利，智能科技，XTC早教机获得外观设计、多功能操作杆、电容式触摸、互动小画板、卡片式系统的学习法等专利。独家的设计与技术使XTC更具趣味性，更具操作性，更具互动性，更具知识性，真正让孩子在无穷的快乐中、在的操作中，收获知识，提升能力，开发智力。

BBK公司具有完备的售后服务体系。本着“以我们的真心诚意让用户完全满意”的服务宗旨，BBK投入巨资在全国各大中城市建立起近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，公司还成立了3000多家连锁下载中心，分布在全国的主要商场、专卖店、个体店，为消费者提供专家级的下载服务。快捷、方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者的后顾之忧。

BBK公司实施的品牌战略卓有成效。BBK于1997年由国际广告公司策划导入CIS，通过长期持续的整合营销传播，对社会公益事业和体育事业的大力支持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。

3.2竞争劣势分析（W）

首先是产品的价格问题，产品要有竞争力,不但在于商产品本身的质量、商家的运作还和产品的价格有很大的关系，价格从有些方面来说关系着产品的生死存亡，现实中不乏因定价失误而导致的产品销售惨败的案例，在很多产品的购买上，消费者对价格是非常敏感的，而在电子教育市场，由于购买者和使用者是分离的，因而价格能否被购买者所接受更是重中之重。

XTC早教机价格定位998元，走着BBK一贯的精品精价路线，然而是否能被消费者认可还有待检验，市场上其他品牌早教机价格从几十元三百元但鲜有超过五百元的，消费者长期以来已经接受了这个区间的价位，若不能成功引导消费者的思想，获得消费者的认知和认同，那么在销售早教机的时候价格将是个挥之不去的痛处。

其次是新品牌的问题，是突出品牌形象还是突出公司形象，这历来是市场营销的关键。XTC早教机选择了突出品牌形象，但是同时又要借用BBK具有优势的销售渠道、售后服务等，因此虽然是作为BBK旗下的品牌，但是怎样利用BBK的销售渠道、售后服务等各方面优势，同时把信息传导给消费者又突出自身的品牌将是推广面临中的一个重要问题。

3.3机遇分析（O）

据央视的调查研究资料显示，目前中国2-6岁群体的父母，90%为80年代的人群，这类人文化高，教育意识强，大部分地区幼儿每月消费占家庭总收入的25%，44.29%的家庭每月用于幼儿的费用在400-2000元之间。中国目前0.8亿的消费群体，以保守估算30%的购买率，均价400元的价格计算，早教产品总市场份额超100亿左右。而早教市场是公认为风险最小的市场，也是容量最大的市场，早教机将会成为大众化的幼儿早期智力开发的必需品。

同时早教机行业缺乏旗帜性品牌，早教机市场潜力巨大，但生产厂家规模皆较小、零散，价格竞争日益激烈，产品获利能力较低，良兴、小布叮、纽曼、DSL、NYZ等品牌早教机占据了市场的相当大的份额，其他的小品牌充斥着市场瓜分一小部分份额，早教机的产品越来越同质化，市场竞争越来越趋向于价格竞争，在这个鱼龙混杂的市场，机遇与挑战并存。

同时经济的稳定发展对电子教育产品行业影响很大，就要求我们站在全球视野的高度、把握好经济发展的周期、剖析国家宏观走向，对早教机行业市场情况具体问题具体分析，认清形势、抓住机遇，合理预测早教机行业未来走势，制定正确的发展规划、及时调整发展战略、积极开拓新的市场，在危机中立于不败之地，在发展中更上一层楼。

3.5威胁分析（T）

良兴、小布叮、纽曼、DSL、NYZ等品牌早教机占据了市场的相当大的份额，虽然早教机行业缺乏旗帜性品牌，但是良兴、小布叮等市场潜伏者（占据了相当的市场份额但又不能引领或推动行业的发展）长期以来执行的价格策略和产品设计已影响了大部分的消费者，廉价类似与玩具的早教机已经深入了一部分人的心中，怎样打破消费者对早教机的产品认知，引导消费者接受XTC早教机的价格和服务等将是一个亟待解决的问题。当然，如果能突出市场潜伏者的重围那么成为行业的引领者也指日可待。在这方面个人认为XTC战胜自身比战胜市场潜伏者需要更多的付出。竞争对手即是XTC的一大威胁，同样打败对手也是XTC的莫大机遇。

XTC早教机与点读笔、点读机主要参数对比

在对XTC早教机的SWOT分析中可以看出其优势非常明显：有BBK教育电子的强力支持、产品优势明显，而且行业发展前景可观。因此在XTC早教机的推广运作中要克服价格这个双刃剑带来的负面效用，同时XTC早教机的推广团队更要注重的是自身的建设，打铁先得自身硬，有了好的产品那么只要推广团队给力做好推广运作工作，那么新产品取得良好的销售业绩指日可待，优秀的推广运作甚至能推动早教行业的发展。

4.综合分析提出对XTC早教机推广运作的建议

新产品上市的新产品上市的推广流程主要是：市场调研了解市场状况，市场潜力和容量、渠道的推广意愿、市场的接受程度、市场的消费偏好；根据市场状况选择销售渠道；制定新产品市场推广方案，包括推广背景、目的、阶段、策略；推广方案的有效组织实施，组织是保障、培训是前提、考核是关键；评估推广方案的执行效果，主要是推广方案的可操作性、效果性、可延续性；推广方案的修正及再实施。

XTC早教机有BBK教育电子的推广运作体系为依托，在推广运作中有很大的先天优势，但同时也有很多问题需要克服。新产品的推广，最终都要落实到具体的团队，首要解决的应该是建设优秀团队的问题，在终端方面，优秀的导购人员是产品销售好的重要因素，培训工作必不可少；XTC早教机与BBK教育电子产品在使用人群方面还是有一定区别，因此在渠道选择方面要注重自己的特点；对于新产品来说好的推广运作方式也是不可或缺；服务这个现代商业社会人人注重的方面更是要牢牢把握。下面将从这四个方面来叙述对XTC早教机在推广运作中的一些建议。

4.1培养产品推广运作的人员，打造高效团队

1、设计高效的运作团队

现代社会企业的竞争越来越是人才的竞争，传统企业中的拼渠道，拼价格渐渐的变成拼思想，拼团队这样的软的层次。随着经济的快速发展，随着信息时代的来临，作为经济的重要支柱，现代企业在知识经济时代以人为本的管理原则已经成为企业公认的准则，相应地，如何使员工在企业中发挥最大的潜能，各尽所能为企业带来更大效益和作用已经成为各级管理者，尤其是企业高层管理者共同关注的一个重要问题。

对于XTC早教机新产品上市推广运作来说一个高效的团队是不可或缺的。管理者由于不知道如何建设高效团队，于是只好大声呼喊：“我们一定要加强团队合作，要讲奉献，要上下凝成一股绳，我们的工作则无往而不胜。”喊口号可以，但效果却很不佳。管理者希望部属和员工工作时像年终聚餐把酒时那样士气高昂，充满工作热情！但员工的实际表现却远非管理者所想。管理学大师彼得.杜拉克强调，企业最终的关键是“让员工众志成城，调动员工的积极性与潜能，为企业创造绩效”，因此，建设高效团队尤其显得重要。 

XTC早教机在设计团队时要考虑到早教行业的特殊性和团队的协调性互补性，团队各成员至少具备大局观、分析解决问题能力、沟通技能等。团队中的成员必须清楚自身的定位、团队的目标、团队在什么时间什么地方应该做怎样的市区，同时团队成员不仅要有自我的深入认识，而且要清楚明确团队成员具有的优势和劣势、对工作的喜好、处理问题的解决方式、基本价值观差异等。通过这些分析，最后获得在团队成员之间形成共同的信念和一致的对团队目的的看法，以建立起团队运行的游戏规则。

2、加强终端导购培训 

导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外，导购员是顾客能接触到的唯一产品信息传播者，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，

对于XTC早教机这种专业性比较强的教育类产品来说，如何提高终端的客户成交率，导购培训是关键，相对于终端硬件的打造，导购培训更加具有直接的效果。导购培训包括：导购员产品专业知识、营销业务技能、导购综合素质、服务水平等。导购培训的目标就是将终端销售人员培训成为产品专家、品牌的宣传者、客户满意度的创造者、价格体系的稳定者及优秀的销售者。

4.2把握好分销渠道

1、分销渠道的选择

分销渠道是企业完成其产品（服务）交换过程，实现价值、产生效益的重要载体，在企业的营销中具有重要的作用。XTC早教机在选择分销渠道的时候要充分考虑到产品的高端价格、潜在顾客的数量和分布及购买习惯、公司自身的排他性代理制度等。参考这些XTC早教机可以选择的分销渠道有：

BBK教育电子的销售渠道：新华书店，新华书店作为我国最大的教学用品销售通道，在全国各地的优势非常明显，口碑和信誉度都不是一般小书店可以相比的，在里面上货销售，自然也符合我们产品的档次和信任度。各BBK教育电子的专卖店，此类店对公司了解深入，有一定的教育电子讲解基础和店面的知名度。

百货商场，作为人流量最大的地点，增加产品在当地的覆盖率和认知度，对推广和销售无疑会起到极大的促进和拉动作用。

婴童用品店，妈妈和家长光顾最多的地方，关心孩子的智力发育，同样会引起父母们的高度关注和购买行动。

玩具专柜，作为儿童最喜欢的娱乐天地，玩具市场的人气的地方。

教学玩具商行，这个场所既有爱玩的孩子，又有喜好学习的孩子，和这些柜台的老板联营合作，也是销售我们早教机产品的很好途径之一。

亲子教育中心。早教和亲子教育的场所都是家长和幼儿的集中地，隐藏的消费潜力十分巨大，只要可以和早教中心的负责人达成一致，相信一定会引起一轮小孩子抢购的连锁反应。

公园、儿童游乐园，超终端运作，建立新赢销价值链。只要是儿童和孩子们光临最多的地方，都要在当地建立一个超终端销售的推广网络，让产品在当地散发最大化的知名度和美誉度。

幼儿园儿童早教中心，以幼儿园为中心，向全部的幼儿成员辐射，进行引导教育和市场开发，这种方式中间环节小，较传统销售模式，获利更多、更快、更轻松！

儿童潜能开发中心，代理经销商拿货后，可联络当地的儿童潜能开发中心洽谈合作，也可以和里面的工作人员合作，把货批发给他们，借助平台让利联营。

大型社区，对于人口密度高、数量多的大型居住社区，直接在社区设立专柜销售或是促销，也是非常有效的方式之一。

儿童摄影店，只要引导得当，即销售产品获得利润，同时也提高了摄影店的人性化形象，可谓一举两得。

礼品市场、本产品极适合作为礼品相互赠送，非常适合家长送给孩子、送给亲朋好友，一旦好用会相互推荐。小孩子会在学生圈里引以为豪，家长老师也会极力推荐。共同表达对下一代的关心和爱护。

2、正确控制分销渠道

企业渠道控制的“度”应主要把握在使企业产品分销经济、适合内外部环境的层面上。企业须对渠道控制的效益和成本进行评估，要根据自己的市场目标、经营能力、资金实力和承担风险的能力来确定渠道控制的规模和层次，切不可盲目，进行不切实际的控制。

XTC早教机要对代理商、广告商等拥有一定的控制权。通过掌控渠道成员进而掌控市场信息，同时根据自己的市场目标、经营能力、资金实力和承担风险的能力来决定渠道的进货规模和支付条件控制经营风险。对渠道成员的掌控可以通过沟通、服务和利益等措施来实现：沟通，XTC早教机代理是采取的排他性代理一旦选择XTC就意味着放弃了其他品牌，因而经销商必须考虑经销这种产品的发展前景。于此同时，基于这一情况，XTC一方面要用自己在市场上的地位与实绩来证明自己的优秀，另一方面要多与经销商沟通，不断地把自己的长远规划和美好前景向其阐述，使他们对未来有一定的“憧憬”；服务，XTC可通过对经销商的培训与咨询，提供一个具体的解决问题的方案帮助经销商实现销售、提高销售效率、降低销售成本、增加销售利润等来达到管理和控制渠道的目的；利益，每个渠道成员参与分销活动都是要以一定的利益作为保障，因此XTC必须给渠道成员一定的利益空间，也就具备了利用利益控制渠道成员的条件。在这方面BBK有着良好的运作。

4.3强有力的宣传推广活动

宣传推广活动是保证顾客知晓度的重要手段，是销售工作的最前沿。宣传推广活动要注重费用和效率，要分析目标群体，采用经济有效的方式，适合的才是好的。

XTC早教机的适用人群是２－６岁的小朋友，而这个年龄段小朋友的家长基本上都是80年代生的人，因此对于这两种人群做宣传推广活动时要把握他们的特点、

80年代生人成长于商品文化蓬勃发展、互联网和电子商务异军突起之机，对现代高科技化的生活适应性强。80后一代从小就习惯于影视语言和网络语言，对时尚广告反应迅速。由于长辈无微不至的呵护，物质生活相对比较优越，社会与文化的开放，从消费心理学的角度上讲，过多的呵护反倒会形成一种逆反心理，他们想要保有更多自己的空间，而不需要其他人过多地干预他们的生活。他们也不愿意去关心别人，因为在他们的意识当中，每个人都应该是自立的。因此80年代生人，对个性化更为看重。对于批发生产的产品，他们会认为不时尚、不够有型、不符合自己的性格，而排斥。在消费品方面，他们大多懂名牌、用名牌。

因而对于家长的宣传要在个性化、品牌、主要功能方面吸引住他们，对于小朋友可以和幼儿园合作在幼儿园里和小朋友玩XTC早教机，增加了孩子的乐趣，也宣传了产品，当小朋友玩的开学的时候就会向家长要求购买，同时可以当幼儿园上学放学的时候在幼儿园门口做推广，让家长可以看到自己孩子使用ZTC早教机的情况，周末及节假日在主要售点做促销活动。

4.4以服务为核心构筑品牌核心竞争力

当前行业的竞争主要表现为硬性资源的竞争，包括终端、推广、渠道、人力等各项资源。在终端、渠道、人力等资源基本稳定后，行业标杆品牌的竞争主要表现在大力度的广告投入上，电子教育产品竞争卷入了一场消耗性竞争状态，各电子教育产品品牌竞相效仿，竞争手段趋于同质化，电子教育产品业要规避消耗性竞争，必须寻找可持续的、低成本的竞争方式。在这方面BBK教育电子有着良好的运作和突出的效果，XTC早教机可以依托BBK教育电子品牌完备的售后服务体系，为消费者提供专家级的下载服务，快捷、方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者的后顾之忧。加强与购买者的交流，了解消费者的使用情况，及时发现早教机存在的问题或者需要改进的地方，让消费者感受到公司服务的周到，加强对产品的满意度，影响和引导消费者的口碑宣传。

        5.结束语

一个新产品上市的成功的影响要素是多方面的，但是也是有规律可以遵循的，其中最主要的三个因素要把握好：产品概念，操作性强的推广方案    ，强而有力的执行力。

早期教育行业服务的对象是广大的幼儿，这是祖国的未来，是祖国的希望，作为教育行业中的一份子，无论设计者、生产者、还是销售者等都应牢记自己职责和使命，你们是在为祖国的未来服务，在获取利润的同时要谨守民族的良心。身处物欲横流的社会之中，要坚持自我。

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