房产销售谈判技巧(共4篇)

房地产销售谈判技巧

    1、说服能力

    2、专业化知识

    二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

    （一）、销售人员必备的谈判技巧：

    1、能够激发客户的购买欲望；

    2、给予客户好的感觉；

    3、激发客户的购房兴趣；

    （二）、说服能力：

    1、自信+专业水平

    要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

    2、（三意主义）推销售术：

    ①诚意（诚恳友善）   ②创意    ③热意（热情、积极）

    3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

    ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

    ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

    4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

    因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以

成功；所以对待客户必须做到：

    ①接纳（希望被接受）

    ②认可（希望被认同）

    ③重视（希望被重视）

    三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

    1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

    ①  声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

    ②  罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

    ③  口若恳河的说话方式；

    注意用字遣词及语气

    ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

    ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

    ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

    要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断--将问题有信心地直截了当地说出；

    ②反复--将项目的优势突出介绍；

    三、 推销谈判的组合方法：

    （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

    1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

    2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

    3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

    （二）、利用暗示进行推销、谈判

    1、正面暗示

    日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，

华贵的沙发，则令人心里舒畅。

    2、小小的动作也有暗示的作用：

    ①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上，没有亲近感

    ②抱着胳膊--让客户产生反感

    ③搓手--没能信心的表现

    ④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

    （三）、巧妙利用电话推销

    1、在电话中作给人好感的交流

    ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

    ②注意声音给人的感觉；

    ③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

    四、商洽成功的要点：

    （一）、与客户融洽谈判

    1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

    2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

    3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

    4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

    （二）、对客户作有效的询问

    1、利用询问让客户开口说话；

    2、作能让客户马上答复的简单询问；

    （三）、商洽中须掌握的几项推销术

    2、根据其价值不同判断：

①利益型    ②理性型    ③感性型

    3、了解排除竞争法：

    ①不说竞争对手的坏话

    ②别说尽了项目的新有优点

    ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

    4、"擅长倾听"客户说话为推销高手

    ①倾听对方说话

    ②令对方知道自己已充分理解他所讲

    a、让自己变得很贤明

    b、提高客户自尊心

    c、客户给自己的评价会增高

    5、培养"倾听技巧"

    ①对客户提起的话题作适当的附和

    ②不要随便插嘴

    ③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

    五、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

    1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

    2、说话要有权威性；

    3、事前预想一下客户的意见；

    4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

    六、客户意向购买，决定签订合约的征兆：

    （一）、从语辞方面看

    1、再三询问价格、优惠条件时；

    2、询问什么时候入伙时；

    3、询问项目交通、配套情况时；

    4、反复问同一个问题时；

    5、与家人或朋友打电话时；

（二）、由表情、动作方面看：

    1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

    2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

    3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

    七、订合约的注意事项：

    签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

    1、完成交易的方法：

    ①重复项目优点

    ②暗示新购单位的优点

    ③把客户选择的范围缩小

    ④建议客户下订

    2、签认购书或合同时：

    ③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

    八、售后服务

    2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。

    篇二：房地产销售谈判技巧

房地产销售谈判技巧

    一、谈判的观念与心态

    二、谈判的时机

    1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

    三、谈判步骤

    第一步：准备

    1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。

    第二步谈判

    1、经纪人要首先表明三个要点

    6、价位接近，定金收据拿出来

    第三步结束

    四、谈判要点

    10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。

    五、谈判中影响成交的因素

    1、物业地址

    2、权属情况

    3、产权取得方式

    4、年份

    5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

    6、交易价格

    7、交房时间

    8、取款方式

    9、取款时间

    10、付款方式

    11、银行贷款

    12、买方信用度

    13、经纪人

    14、其他

    六、谈判过程中的注意事项

    1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;

    2、尽量不要在电话中谈判；

    3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；

    4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；

    6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；

    7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；

    9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；

    10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础()；

    11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许

诺，口头担保等违反公司规定的言行；

    12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；

    13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；

    15、谈价时要给自己留有余地；

    16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）

    17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）

    18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问

    19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

    篇三：房产人员销售谈判技巧培训内容1350137

房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-06 05:20:07)

    标签：房产

    销售谈判技巧培训内容

    （一）培训人员的基本素质和行为准则

    分类：职业导师

    观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

    我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。

    推销的"三步曲"

    推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。

    完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产

品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。

    （一） 推销中的基本礼仪

    1）推销员的容貌外表

    推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇

    大。

    2）推销员的服装打扮

    3）推销员的笑容

    笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。

    $ 死板，性格不开朗；

    $ 说话小声小气，口齿模糊不清；

    $ 过于拘谨；

    $ 轻率；

    $ 老奸巨滑；

    $ 脸皮厚；

    $ 推销员的素质

    要具有高度的责任感和强烈的事业心；

    眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；

    握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；

    的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；

    $ 具有丰富的知识。

    （二）顾客的分类

    无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。

    顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能

    按性格区分顾客的类型

    $  忠厚老实型

$  自我吹嘘型

    此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。

    $  冷静思考型

    此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。

    $  冷淡严肃型

    这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。

    $  内向含蓄型

    内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。

    $  先入为主型

    有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。

    $  豪爽干脆型

他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。

    $  滔滔不绝型

    有一种人总是爱说话，能侃。

    $  圆滑难缠型

    这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。

    $  感情冲动型

    感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。

    $  吹毛求疵型

    此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况!不认输；

    旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。

    $  生性多疑型

    这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。

    （三）推销的方法和技巧

    西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲

1）吸引顾客注意力

    一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。

    二 是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。

    四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。

    $  让顾客感兴趣

    在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，

    均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。

    在经历了注意---兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。

顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。

    2）建立信誉，使其牢记

    $  让顾客充分比较

    $  要有真诚的心

    $  欲速则不达

    $  促使购买达成

    $  应付反对的技巧

    现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。

    $ "是的，但是"法

    当推销员凝听顾客的反对意见后，可以"是的，但是"或"是的，不过"

来作答。这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。

    $  顺水推舟法

    赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的"问题"转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。

    $  正面进攻法

    正面进攻法又叫直接否定法。按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，拂袖而去。

    $  反问法

    顾客提出反对意见，其理由多种多样。

    $  不要和顾客争吵；

    $  对顾客表现出同情心；

    $  讨价还价的艺术

尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。

    3）分析顾客讨价还价的真正动机

    掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。

    4）讨价还价的原则

    $  把握让步与不让步的分寸

    $  价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是"便宜"还是"昂

    $  把顾客的注意力引向价格以外

    $  掌握好价格水平

    $  讨价还价的技巧

    $  用较小单位报价

    $  证明价格是合理的

    $  在小事上要慷慨

    $  比较法

    $  奇数报价

    $  讨价还价要分阶段进行

$  讨价还价不是可有可无

    $  不要一开始就亮底牌

    $  意志的较量

    洽谈时尤其能体现推销员的意志。

    当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。

    篇四：房地产销售人员价格谈判技巧

价格谈判技巧

    价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

    一、 谈判的过程

    简单讲分为报价、讨价、守价、成交

    （1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

    （2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户

    有以下几种策略：

    ? 表示客户开出的价格很离谱

    ? 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是

    ? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。

    （5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

    二、 折扣的谈判技巧

策略 ：

    4. 以退为进

    （1）给自己留下讨价还价的余地

    （3）要让对方在重要的问题上先让步

    （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

    （5）学会吊味口

    三、 价格谈判的方式

    1. 确认客户喜欢本产品

    2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我

    5. 给客户表达自己最后一搏。

    买房人砍价30招

    （一）避免流露出特别强烈的购买欲望

    1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉

    2. 告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一

    3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能

    4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优

    5. 不能找物业的缺点降低

    （二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

    3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买

    （三）以自己的经济能力不够作为理由

    1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价

    3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付

    7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项

    10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

    11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友

    12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望

    （四）声东击西探知更便宜的价格

    3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，

    5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租

    6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点

    如何守价

    一、客户之所以购买的主要原因；

    1. 产品特点与客户需求相符合；

    2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；

    3. 销售人员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价

    二、谈价过程中要掌握的原则；

    1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；

    2. 不要有底价的观念；

    3. 除非客户携带足够现金和银行卡能够下定；

    4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

    5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回

    绝；

    6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；

    7. 抑制客户有杀价念头：

    8. 坚定态度，信心十足；

    9. 强调产品优点及价值；

10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；

    11. 促销要合情合理；

    三、议价过程的三大阶段

    （一）初级引诱让价

    1. 初期要坚守表价；

    2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；

    3. 引诱对方出价；

    4. 对方出价后要掉价；

    5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；

    （二）引入成交阶段

    理由；

    2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；

    3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管

    销成本；

    4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；

    5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；

    6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；

    7. 表示自己不能做主，请示幕后人（销售负责人或假定某人）；

    8. 答应对方条件且签下定单时仍要出"这种价格太便宜了"的后悔表情，但不要太夸

    （三）成交阶段

    1. 填写定单，勿喜形于色（多出现于新人），最好表示今天上午成交了三户，您的价

    格最低。