20句销售必备英语 外贸英语.

1. Your T-shirts can easily find a market in the eastern part of our country.贵国的T恤在我国东部市场很畅销。

2. We all know that Chinese slippers are very popular in your market since they have superior quality and competitive prices.

我们都知道中国拖鞋因价廉物美而畅销于你方市场。

3. This product has been a best seller for nearly one year.该产品成为畅销货已经将近1年了。

4. There is a good market for these articles.这些商品畅销。

5. There is a poor market for these articles.这些商品滞销。

6. There is no market for these articles.这些商品没有销路。

7. Your bicycles find a ready market here.你们的自行车在此地销路很好。

8. They talked at great length of how to increase product sales.他们详细地讨论了怎样增加你方产品的销售。

9. They are doing as much as possible to open up an outlet.他们正在尽最大努力以打开销路。

10. Our demand for this product is steadily increasing.我们对该产品的需求正在稳步地增长。

11. We are sure that you can improve sales this coming year, based on the end of last years' marketing conditions.

根据你地的市场情况，我们确信今年你们有望销得更好。

12. Packing has a close relationship with sales.包装对产品的销路有很大关系。

13. We are trying to find a market for this article.我们正在努力为此项商品寻找销路。

14. We regret we cannot find any market for this article.我们很抱歉不能为此项商品找到销路。

15. According to our experience, these handicrafts can find a ready market in Japan.根据我们的经验，这些手工艺品在日本销路很好。16. We can discuss further details when you have a thorough knowledge of the marketing possibilities of our products.

等你们全面了解我们产品销售的可能性之后，我们再进一步细谈。

17. According to your estimate, what is the maximum annual turnover you could fulfill?据你估计，你能完成的最大年销售量是多少呢？18. We don't know the market situation.我们还不了解市场情况。

19. Your market still has great potential.你们的市场仍有很大潜力。20. There are only a few unsold pieces.只有几件商品未售出。Words and Phrases：salable 畅销的popular 有销路的find a market 销售selling line 销路trial sale, test sale, test market 试销salable goods 畅销货popular goods 快销货the best selling line (the best seller) 热门货to find (have) a ready market 有销路，畅销to have a strong footing in a market 很有销路good market 畅销poor(no) market 滞销goods that sell well 畅销货sell like wild fire 畅销，销得很快-----What about the price?对价格有何看法？What do you think of the payment terms?  对支付条件有何看法？How do you feel like the quality of our products?你觉得我们产品的质量怎么样？

What about having a look at sample first? 先看一看产品吧？

　　What about placing a trial order? 何不先试订货？

　　The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?

　　我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？

　　You can rest assured. 你可以放心。

　　We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.

　　我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。

　　This new product is to the taste of European market. 这种新产品欧洲很受欢迎。

　　I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。

　　Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.

　　优良的质量和较低的价格有助于推产品。

　　While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can't reduce our price any further.

　　虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。

　　Reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。

　　We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.

　　我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。

　　To a certain extent，our price depends on how large your order is.

　　在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。

　　This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.

　　这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。

　　Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?

　　谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？

　　Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.

　　这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

　　In general, our prices are given on a FOB basis.

　　通常我们的报价都是FOB价

　　Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. You'll see that from our price sheet. The prices are subject to our confirmation, naturally.

　　我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你可以从我们的价格单看到，所有价格当然要经我方确认后方有效。

　　We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.

　　我们向你们报最优惠价，按此价我们已与其他客户做了大批生意。

　　Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP.

　　请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求，以便我方尽快制定出报价。

　　This is the pricelist, but it serves as a guide line only. Is there anything you are particularly interested in.

　　这是价格表，但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品？

　　Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look.

　　你们对包装有什么特别要求吗？这是我们目前用的包装样品，你可以看下。

　　I wonder if you have found that our specifications meet your requirements. I'm sure the prices we submitted are competitive.

　　不知道您认为我们的规格是否符合你的要求？我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的

　　Heavy enquiries witness the quality of our products. 大量询盘证明我们的产品质量过硬。

　　We regret that the goods you inquire about are not available. 很遗憾，你们所询货物目前无货。

　　My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

　　我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。

　　Moreover, we've kept the price close to the costs of production.

　　再说，这已经把价格压到生产费用的边缘了。

　　Could you tell me which kind of payment terms you'll choose?

　　能否告知你们将采用那种付款方式？

　　Would you accept delivery spread over a period of time?

　　不知你们能不能接受在一段时间内分批交货---------展会英语 

　　1.That'll put us both in the picture.这样双方都能了解全面的情况。

　　2. I can't say for certain off-hand.我还不能马上说定。

　　3.Thank you for you cooperation.谢谢你们的合作。

　　4.I'm afraid that won't be possible,much as we'd like to.尽管我们很想这样做，但恐怕不行了。

　　5.Then we'd have some ideas of what you'll be needing.那么我们就会心中有点儿数，知道你们需要什么了。

　　6. If you have any questions on the details， feel free to ask.如果对某些细节有意见的话，请提出来。

　　7.We are running on two shifts.我们实行的工作是两班倒。

　　8. I think we may be able to work together in the future.我想也许将来我们可以合作。

　　9.You may be interested in only some of the items.你也许对某些产品感兴趣。

　　10.Could I have your latest catalogues or something that tells me about your company?可以给我一些贵公司最近的商品价格目录表或者一些有关说明资料吗?

　　11.I hope to conclude some business with you.我希望能与贵公司建立贸易关系。

　　12.Seeing is believing.百闻不如一见。

　　13.Would it be too much to ask you to respond to my question by tomorrow?可以请你在明天以前回复吗?

　　14.There should always be exceptions to the rule.凡事总有例外。

　　15.Sorry, but could you kindly repeat what you just said?抱歉，你可以重复刚刚所说的吗?

　　16.It would help if you could try to speak a little slower.请你尽量放慢说话速度。

　　17.If I were you, I'd choose this product.如果我是你，我就选择这种产品。

　　18.Let's move on to what makes our product sell so well.让我来说明是什么原因使我们的产品销售得那么好。

　　19. When you compare the prices,you must take everything into consideration.当你在考虑对比价格时，首先必须把一切都要考虑进去。

　　20.I can assure you the prices we offer you are very favorable.我敢保证我们向你提供的价位是合理的

　　21. I don't think you'll have any difficulty in pushing sales.我认为你推销时不会有任何困难。

　　22.Please go over it and see if everything is in order.请过目一下，看看是否一切妥当。

　　23.Your price is sky high. (价格像天一样高)

　　24.Very nice, we'll keep in touch.

　　25.Ok, I got your card,you have mine. Let's keep in touch.

　　26.What line of business are you in? 你做那一行?

　　27.While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can't reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。

　　28.How do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样?

　　29.What about having a look at sample first? 先看一看产品吧?

　　30.What about placing a trial order? 何不先试订货?

　　31.Fine quality as well as low price will help push the sales of your products. 优良的质量和较低的价格有助于推产品。

　　32.To a certain extent，our price depends on how large your order is. 在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。

　　33.To a certain extent，our price depends on how large your order is. 在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。

　　34.My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations. 我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。

　　35.Moreover, we've kept the price close to the costs of production. 再说，这已经把价格压到生产费用的边缘了。

　　36.Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look. 你们对包装有什么特别要求吗?这是我们目前用的包装样品，你可以看下。

　　37.How do I pronounce your name? 你的名字怎么读?

　　38.How do I address you? 如何称呼您?

1 I've come to make sure that your stay in Beijing is apleasant one.我特地为你们安排使你们在北京的逗留愉快。

　　2 You're going out of your way for us, I believe.我相信这是对我们的特殊照顾了。

　　3 It's just the matter of the schedule,that is,if it is convenientfor you right now.如果你们感到方便的话，我想现在讨论一下日程安排的问题。

　　4 I think we can draw up a tentative plan now.我认为现在可以先草拟一具临时方案。

　　5 If he wants to make any changes,minor alternations can be madethen.如果他有什么意见的话，我们还可以对计划稍加修改。

　　6 Is there any way of ensuring we'll have enough time for ourtalks我们是否能保证有充足的时间来谈判？

　　7 So our evenings will be quite full then那么我们的活动在晚上也安排满了吗？

　　8 We'll leave some evenings free,that is,if it is all right withyou.如果你们愿意的话，我们想留几个晚上供你们自由支配。

　　9 We'd have to compare notes on what we've discussed during theday.我们想用点时间来研究讨论一下白天谈判的情况。

　　10 That'll put us both in the picture.这样双方都能了解全面的情况。

　　11 Then we'd have some ideas of what you'll beneeding.那么我们就会心中有点儿数，知道你们需要什么了。

　　12 I can't say for certain off-hand.我还不能马上说定。

　　13 Better have something we can get our hands on rather than justspend all our time talking.有些实际材料拿到手总比坐着闲聊强。

　　14 It'll be easier for us to get down to facts then.这样就容易进行实质性的谈判了。

　　15 But wouldn't you like to spend an extra day or twohere你们不愿意在北京多待一天吗？

　　16 I'm afraid that won't be possible,much as we'd liketo.尽管我们很想这样做，但恐怕不行了。

　　17 We've got to report back to the head office.我们还要回去向总部汇报情况呢。

　　18 Thank you for you cooperation.谢谢你们的合作。

　　19 We've arranged our schedule without anytrouble.我们已经很顺利地把活动日程安排好了。

　　20 Here is a copy of itinerary we have worked out for you and yourfriends.Would you please have a look atit这是我们为你和你的朋友拟定的活动日程安排。请过目一下，好吗？

　　21 If you have any questions on the details， feel free toask.如果对某些细节有意见的话，请提出来。

　　22 I can see you have put a lot of time intoit.我相信你在制定这个计划上一定花了不少精力吧。

　　23 We really wish you'll have a pleasant stayhere.我们真诚地希望你们在这里过得愉快。

　　24 I wonder if it is possible to arrange shopping forus.我想能否在我们访问结束时为我们安排一点时间购物。

　　25 Welcome to our factory.欢迎到我们工厂来。

　　26 I've been looking forward to visiting your factory.我一直都盼望着参观贵厂。

　　27 You'll know our products better after thisvisit.参观后您会对我们的产品有更深的了解。

　　28 Maybe we could start with the DesigningDepartment.也许我们可以先参观一下设计部门。

　　29 Then we could look at the production line.然后我们再去看看生产线。

　　30 These drawings on the wall are process sheets.墙上的图表是工艺流程表。

　　31 They describe how each process goes on to the next.表述着每道工艺间的衔接情况。

　　32 We are running on two shifts.我们实行的工作是两班倒。

　　33 Almost every process is computerized.几乎每一道工艺都是由电脑控制的。

　　34 The efficiency is greatly raised,and the intensity of labor isdecreased.工作效率大大地提高了，而劳动强度却降低了。

　　35 All produets have to go through five checks in the wholeprocess.所有产品在整个生产过程中得通过五道质量检查关。

　　36 We believe that the quality is the soul of anenterprise.我们认为质量是一个企业的灵魂。

　　37 Therefore,we always put quality as the firstconsideration.因而，我们总是把质量放在第一位来考虑。

　　38 Quality is even more important than quantity.

　　质量比数量更为重要。

　　39 I hope my visit does not cause you too muchtrouble.我希望这次来参观没有给你们增添太多的麻烦。

　　40 Do we have to wear the helmets我们得戴上防护帽吗？

　　41 Is the production line fully automatic生产线是全自动的吗？

　　42 What kind of quality control do you have你们用什么办法来控制质量呢？

　　43 All products have to pass strict inspection before they goout.所有产品出厂前必须要经过严格检查。

　　44 What's your general impression,may I ask不知您对我们厂总的印象如何？

　　45 I'm impressed by your approach to business.你们经营业务的方法给我留下了很深的印象。

　　46 The product gives you an edge over your competitors,Iguess.我认为你们的产品可以使你们胜过竞争对手。

　　47 No one can match us so far as quality isconcerned.就质量而言，没有任何厂家能和我们相比。

　　48 I think we may be able to work together in thefuture.我想也许将来我们可以合作。

　　49 We are thinking of expanding into the Chinesemarket.我们想把生意扩大到中国市场.

　　50 The purpose of my coming here is to inquire about possibilitiesof establishing trade relations with yourcompany.我此行的目的正是想探询与贵公司建立贸易关系的可能性。

外贸报盘常用句型: 1. We have the offer ready for you.

    我们已经为你准备好报盘了。

    2. I come to hear about your offer for fertilizers.

    我来听听你们有关化肥的报盘。

    3. We are in a position to offer tea from stock.

    我们现在可以报茶叶现货。

    4. We can offer you a quotation based upon the international market.

    我们可以按国际市场价格给您报价。

    5. We offer firm for reply 11 a.m. tomorrow.

    我们报实盘，以明天上午11点答复为有效。

    6. My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

    我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。

    7. We always try out best to meet your requirements in view of our long relations.

    鉴于我们长期的贸易关系，我们总是尽力满足你们的要求。

    8. Is your offer a firm one or one subject to final confirmation?

    你报的是实盘还是以最后确认为准？

    9. This offer is based on an expanding market and is competitive.

    此报盘着眼于扩大销路而且很有竞争性。

    10. Please renew your offer for two days further.

    请将报盘延期两天。

    11. Please renew your offer on the same terms and conditions.

    请按同样条件恢复报盘。

    12. The offer will remain open for 3 days.

    报价的有效期为3天。

老外最喜欢的几句马屁话：个人才能 Personal Qualities 

    Mature，dynamic and honest．思想成熟、精明能干、为人诚实。 

    Excellent ability of systematical management．有极强的系统管理能力。 

    Ability to work independent1y，mature and resourcefu1．能够工作、思想成熟、应变能力强。 

    A person with ability plus flexibility should app1y.需要有能力及适应力强的人。 

    A stable personality and high sense of responsibility are desirable.个性稳重、具高度责任感。 

    Work well with a multi-cultural and diverse work force.能够在不同文化和工作人员的背景下出色地工作。 

    Bright，aggressive applicants.反应快、有进取心的应聘者。Ambitious attitude essential．有雄心壮志。 

    Initiative，independent and good communication skill．积极主动、工作能力强，并有良好的交际技能。 

    Willing to work under pressure with leardership quality．愿意在压力下工作，并具领导素质。 

    Willing to assume responsibilities.应聘者须勇于挑重担。 

    Mature，self-motivated and strong interpersonal skills.思想成熟、上进心强，并具极丰富的人际关系技巧。 

    Energetic，fashion-minded person.精力旺盛、思想新潮。 

    With a pleasant mature attitude.开朗成熟。 

    Strong determination to succeed．有获得成功的坚定决心。 

    Strong leadership skills．有极强的领导艺术。 

 Ability to work well with others.能够同他人一道很好地工作。 

    Highly-motivated and reliable person with excellent health and pleasant personality.上进心强又可靠者，并且身体健康、性格开朗。 

    The ability to initiate and operate independently.有创业能力，并能地从业。 

 Strong leadership skill while possessing a great team spirit.有很高的领导艺术和很强的集体精神。 

    Be highly organized and effecient．工作很有条理，办事效率高。 

    Willing to learn and progress．肯学习进取。 

    Good presentation skills.有良好的表达能力。 

    Positive active mind essential．有积极、灵活的头脑。 

    Ability to deal with personnel at all levels effectively。善于同各种人员打交道。 

    Have positive work attitude and be willing and able to work diligently without supervision。有积极的工作态度，愿意和能够在没有监督的情况下勤奋地工作。 

    Young，bright，energetic with strong career-ambition.年轻、聪明、精力充沛，并有很强的事业心。 

Good people management and communication skills. Team player.有良好的人员管理和交际能力。能在集体中发挥带头作用。 

    Able to work under high pressure and time limitation.能够在高压力下和时间下进行工作。 

    Be elegant and with nice personality.举止优雅、个人性格好。 

    With good managerial skills and organizational capabilities.有良好的管理艺术和组织能力。 

    The main qualities required are preparedness to work hard, ability to learn, ambition and good health.主要必备素质是吃苦耐劳精神好、学习能力优、事业心强和身体棒。 

    Having good and extensive social connections.具有良好而广泛的社会关系。 

    Being active, creative and innonative is a plus.思想活跃、有首创和革新精神尤佳。 

With good analytical capability.有较强的分析能力。 唬老外的常用赞誉之辞语" 

    个人才能 Personal Qualities 

    Mature，dynamic and honest．思想成熟、精明能干、为人诚实。 

    Excellent ability of systematical management．有极强的系统管理能力。 

    Ability to work independent1y，mature and resourcefu1．能够工作、思想成熟、应变能力强。 

    A person with ability plus flexibility should app1y.需要有能力及适应力强的人。  A stable personality and high sense of responsibility are desirable.个性稳重、具高度责任感。 

    Work well with a multi-cultural and diverse work force.能够在不同文化和工作人员的背景下出色地工作。 

    Bright，aggressive applicants.反应快、有进取心的应聘者。 

    Ambitious attitude essential．有雄心壮志。 

    Initiative，independent and good communication skill．积极主动、工作能力强，并有良好的交际技能。 

    Willing to work under pressure with leardership quality．愿意在压力下工作，并具领导素质。 

    Willing to assume responsibilities.应聘者须勇于挑重担。 

 Mature，self-motivated and strong interpersonal skills.思想成熟、上进心强，并具极丰富的人际关系技巧。 

    Energetic，fashion-minded person.精力旺盛、思想新潮。 

    With a pleasant mature attitude.开朗成熟。 

    Strong determination to succeed．有获得成功的坚定决心。 

    Strong leadership skills．有极强的领导艺术。 

    Ability to work well with others.能够同他人一道很好地工作。 

    Highly-motivated and reliable person with excellent health and pleasant personality.上进心强又可靠者，并且身体健康、性格开朗。 

    The ability to initiate and operate independently.有创业能力，并能地从业。 

Strong leadership skill while possessing a great team spirit.有很高的领导艺术和很强的集体精神。 

    Be highly organized and effecient．工作很有条理，办事效率高。 

    Willing to learn and progress．肯学习进取。 

    Good presentation skills.有良好的表达能力。 

    Positive active mind essential．有积极、灵活的头脑。 

    Ability to deal with personnel at all levels effectively。善于同各种人员打交道。 

    Have positive work attitude and be willing and able to work diligently without supervision。有积极的工作态度，愿意和能够在没有监督的情况下勤奋地工作。 

    Young，bright，energetic with strong career-ambition.年轻、聪明、精力充沛，并有很强的事业心。 

Good people management and communication skills. Team player.有良好的人员管理和交际能力。能在集体中发挥带头作用。 

    Able to work under high pressure and time limitation.能够在高压力下和时间下进行工作。 

    Be elegant and with nice personality.举止优雅、个人性格好。 

    With good managerial skills and organizational capabilities.有良好的管理艺术和组织能力。 

    The main qualities required are preparedness to work hard, ability to learn, ambition and good health.主要必备素质是吃苦耐劳精神好、学习能力优、事业心强和身体棒。 

    Having good and extensive social connections.具有良好而广泛的社会关系。 

    Being active, creative and innonative is a plus.思想活跃、有首创和革新精神尤佳。 

各组贸易术语的不同特点：一、E组贸易术语

    按E组的EXW这一贸易术语达成的交易，在性质上类似于国内贸易。因为卖方是在本国的内地完成交货，其所承担的风险、责任和费用也都局限于出口国内，卖方不必过问货物出境、入境及运输、保险等事项，由买方自己安排车辆或其他运输工具到约定的交货地点接运货物，所以，在卖方与买方达成的契约中可不涉及运输和保险的问题。而且，除非合同中有相反规定，卖方一般无义务提供出口包装，也不负责将货物装上买方安排的运输工具。如果签约时已明确该货物是供出口的，并对包装的要求作出了规定，卖方则应按规定提供符合出口需要的包装。如果双方约定卖方要承担将货物装上买方安排的运输工具的义务，则应在合同中对此作出明确的规定。但国际商会在《2000通则》的引言中指出，人们认为理想的是仍然保留EXW条件下卖方义务最小的传统原则，其目的是适用于那些卖方不愿意承担任何装货义务的情况。

    由于在EXW条件下，买方要承担过重的义务，所以对外成交时，买方不能仅仅考虑价格低廉，还应认真考虑可能遇到的各种风险以及运输环节等问题，要权衡利弊，注意核算经济效益。另外，按这一术语成交，买方要承担办理货物出口和进口的清关手续的义务，所以还应考虑在这方面有无困难。如果买方不能直接或间接地办理出口和进口手续，则不应采用这一术语成交。

    二、F组贸易术语

    F组中包括的三种贸易术语FCA、FAS和FOB，它们在交货地点、风险划分界限以及适用的运输方式等方面并不完全相同，然而它们也有相同之处，其共同点是按这些术语成交时，卖方要负责将货物按规定的时间运到双方约定的交货地点，并按约定的方式完成交货。从交货地点到目的地的运输事项由买方安排，运费由买方负担。买方要指定承运人，订立从交货地至目的地的运输合同，并通知卖方。可见，按这些术语达成交易，卖方承担的费用在交货地点随着风险的转移而相应地转移给了买方。另外，按照《2000通则》的解释，采用这三种贸易术语成交时，均由卖方负责货物出口报关的手续和费用；由买方负责货物进口报关的手续和费用。

    由于按F组术语成交时，卖方负责在交货地点提交货物，而由买方安排运输工具到交货地点接运货物，所以，如何做好船货的衔接工作至关重要。为了避免因货等船或船等货而造成当事人的损失，卖方和买方之间应加强联系，将备货和派船的情况及时通知对方，遇到问题加强协商，妥善解决。

    三、C组贸易术语

    C组贸易术语中的CFR和CIF是在装运港交货，风险划分均以船舷为界，适用于水上运输方式；CPT和CIP则是在约定地点向承运人交货，风险划分以货交第一承运人为界，适用于各种运输方式。但它们同为一组也具有共同之处，那就是卖方在约定的装运港（地）交货后，还要负责办理货物从装运港（地）到目的港（地）的运输事项，并承担相关费用，因按本组术语成交，货价构成因素中都包括运费，故国际商会在《2000通则》的引言中称本组术语项下“主要运费已付”。当然，其中的CIF和CIP下，卖方还要负责办理货运保险，并承担保险费用。由于卖方承担的风险仍然是在装运港（地）交货时转移，所以，不应将它们看作是到货合同。

    C组术语下，风险划分和费用划分是两个不同的概念，风险划分在装运港（地），费用划分则是在目的港（地）。就是说，卖方虽然承担从交货地至目的地的运输责任，并负担相关费用，但是，他并不承担从交货地至目的地的运输途中货物发生损坏、灭失及延误的风险。

    四、D组贸易术语

    D组包括的五种贸易术语中，除了DAF是在两国边境指定地点交货外，其他四种术语都是在进口国的目的港或目的地交货，这就与前面各组术语有了明显的区别。按照D组术语成交的合同称到货合同（Arrival Contract），到货合同是与装运合同（Shipment Contract)相对而言的，按照F组、C组术语成交的合同称作装运合同，在装运合同下，卖方要支付将货物按照惯常航线和习惯方式运至约定地点所需的通常运输费用，而货物灭失或损坏的风险以及在货物以适当方式交付运输之后发生意外而导致的额外费用，则由买方承担。按D组术语成交时,卖方要负责将货物安全及时地运达指定地点，包括边境地点、目的港口以及进口国内地，实际交给买方处置，才算完成交货。卖方要承担货物运至该地点之前的一切风险和费用。

可见，D组术语条件下，卖方所承担的风险要大于前面各组，特别是按照DDP术语成交时，卖方负责将货物交到进口国内的约定地点，承担在此之前的一切风险、责任和费用，其中包括办理货物出口和进口的手续以及相关费用。所以，作为卖方在对外成交时，一定要认真考虑该项业务中可能会遇到的各种风险以及可以采取的防范措施。另外，在打算采用DDP条件对外成交时，卖方还应考虑办理进口手续有无困难，如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应采用DDP条件成交。

主要贸易术语的价格构成：一、FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。费用的核算最为复杂，包括国内费用和国外费用。

    国内费用有：

    1．加工整理费用；

    2．包装费用；

    3．保管费用（包括仓租、火险等）；

    4．国内运输费用（仓至码头）；

    5．证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；6．装船费（装船、起吊费和驳船费等）；7．银行费用（贴现利息、手续费等）；8．预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；9．邮电费（电报、电传、邮件等费用）。

    国外费用主要有：

    1．国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；2．国外保险费（海上货物运输保险）；3．如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。

    计算公式如下：

    FOB价=进货成本价+国内费用+净利润

    CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

    二、FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成适用范围广。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。

    国内费用有：

    1．加工整理费用；

    2．包装费用；

    3．保管费用（包括仓租、火险等）；

    4．国内运输费用（仓至码头）；

    5．拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；6．证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；7．银行费用（贴现利息、手续费等）；8．预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；9．邮电费（电报、电传、邮件等费用）。

    国外费用主要有：

    1．外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；2．国外保险费；3．如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。

    计算公式如下：

    FCA价=进货成本价+国内费用+净利润

    CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

    CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

什么是出口退税? 出口退税是一个国家或地区对已报关离境的出口货物，由税务机关将其在出口前生产环节已经缴纳的国内或消费税等间接税税款退还给出口企业的一种税收制度。 1985年3月，正式颁发了《关于批转财政部<关于对进出口产品征、退产品税或的规定>的通知》，规定从1985年4月1日起实行对出口产品退税。1994年1月1日起，随着国家税制的改革，我国改革了已有退还产品税、、消费税的出口退税管理办法，建立了以新的、消费税制度为基础的出口货物退(免)税制度。 企业办理出口退税时必须提供什么凭证？

　　（1）购进出口货物的专用或普通、《出口货物专用缴款书》（也 称“专用税票”）。申请退消费税的企业，还应提供《出口货物消费税专用缴款书》（也称“专用税票”）。

　　（2）盖有海关验讫章的《出口货物报关章（出口退税联）》

　　（3）出口收汇核销章。但下列四项出口货物可不提供出口收汇核销章。 A、易货贸易、补偿贸易出口的货物； B、对外承包工程出口的货物； C、经主管部门批准延期收汇而未逾期的出口货物； D、企业在国外投资而在国内采购并运往境外的货物。 外轮供应公司、远洋运输公司销售给外轮、远洋国轮的货物，按月向主管退税业务的 税务机关报送《出口货物退税申报表》，同时提供购进货物的专用、消费税专用税票、外销和专用税票、外汇收入凭证。其中外销必须列明销售货物名称、数量、销售金额并经外轮、远洋国轮船长签名方可有效。 生产企业承接国外修理修配业务，应在补修理修配复出境后，向税务机关报送《出口退税货物退税申报表》，同时提供已用于修理修配的零部件、原材料等的购货专用、修理修配、被修理修配货物复出境报关单、外汇收入凭证。

清关（Customs Clearance）即结关，是指进口货物、出口货物和转运货物进入或出口一国海关关境或国境必须向海关申报，办理海关规定的各项手续，履行各项法规规定的义务；只有在履行各项义务，办理海关申报、查验、征税、放行等手续后，货物才能放行，货主或申报人才能提货。同样，载运进出口货物的各种运输工具进出境或转运，也均需向海关申报，办理海关手续，得到海关的许可。货物在结关期间，不论是进口、出口或转运，都是处在海关监管之下，不准自由流通。

结关是指进口货物、出口货物和转运货物进入一国海关关境或国境必须向海关申报，办理海关规定的各项手续，履行各项法规规定的义务；只有在履行各项义务，办理海关申报、查验、征税、放行等手续后，货物才能放行，货主或申报人才能提货。同样，载运进出口货物的各种运输工具进出境或转运，也均需向海关申报，办理海关手续，得到海关的许可。货物在结关期间，不论是进口、出口或转运，都是处在海关监管之下，不准自由流通。

信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证。

　　在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。

　　可见，信用证是银行有条件保证付款的证书，成为国际贸易活动中常见的结算方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。

　　信用证方式有三个特点：一是信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证。二是信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款。三是信用证是一种银行信用，它是银行的一种担保文件。

　　信用证的种类

　　（1）以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分为：跟单信用证，光票信用证。

　　（2）以开证行所负的责任为标准可以分为：不可撤销信用证，可撤销信用证。

　　（3）以有无另一银行加以保证兑付，可以分为：保兑信用证，不保兑信用证

　　（4）根据付款时间不同，可以分为：即期信用证，远期信用证，假远期信用证。

　　（5）根据受益人对信用证的权利可否转让，可分为：可转让信用证，不可转让信用证

　　（6）循环信用证，分为：自动式循环，非自动循环。

　　（7）对开信用证。

　　（8）对背信用证。又称转开信用证。

　　（9）预支信用证。

　　（10）备用信用证。

　　除了单证一致，还必须单单一致，也就是不能有不符点，除此之外，还必须按时交单。如果做不到这三点，就有被拒付的风险。

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　　信用证（Letter of Credit）是银行出具的一种有条件的付款保证。

　　《跟单信用证统一惯例》对信用证有如下的定义："跟单信用证"和"备用信用证"（以下统称"信用证"），意指一项约定，不论其如何命名或描述，系指一家银行（"开征行"）应其客户（"申请人" 的要求和指示或以其自身的名义，在与信用证条款相符的条件下，凭规定的单据：1.向第三者（"受益人"）或其指定人付款，或承兑并支付受益人出具的汇票，或2.授权另一家银行付款，或承兑并支付该汇票，或3.授权另一家银行议付。"

　　在国际贸易中，上述信用证定义中的申请人是进口方，开证行是进口地银行，受益人是出口商。于是我们可以对信用证作这样的理解：

　　·信用证是开证行应进口方的请求向出口方开立的在一定条件下保证付款的凭证；

　　·付款的条件是出口方（受益人）向银行提交符合信用证要求的单据；

　　·在满足上述条件的情况下，由银行向出口方付款，或对出口方出具的汇票承兑并付款；

　　·付款人可以是开证行，也可以是开证行指定的银行。收款人可以是受益人，或者是其指定的银行。

　　对于信用证定义中表达的"约定"应特别注意以下两点：其一，由银行承诺付款。而在汇款和托收方式中，银行均未作出此种承诺。其二，条件是由受益人提交符合信用证要求的单据。在国际贸易中单据是第三者或当事人出具的履约证书，所以信用证的约定是要求受益人以单据的形式向银行证明自己已履行了合同义务，银行即向其支付货款。对一个实际上已履行了合同义务的出口商来说，耍提交这样的单据是能够做到的。因而信用证所提出的条件，并未对卖方构成合同义务的实质性的变更或添加。

　　信用证付款利与弊

　　信用证（简称L/C）支付方式是随着国际贸易的发展、银行参与国际贸易结算的过程中逐步形成的。由于货款的支付以取得符合信用证规定的货运单据为条件，避免了预付货款的风险，因此信用证支付方式在很大程度上解决了进、出口双方在付款和交货问题上的矛盾。它已成为国际贸易中的一种主要付款方式。

　　对卖家而言，L/C的最大好处是提供了一个可靠的帐房--付款人，这就是银行，而且是指定的某大银行。如果他拿到的L/C不符合买卖合约，他就可以终止合约而不付运，另外再索赔（如有市场利用损失）。如果符合买卖合约，且没有特别难以达到的要求的，他拿到后，做一些该做的事情如找船等，在最后一天的付运期之前把合约要求数量的某一品种的货物付运出去，然后取得一套单证，其中包括最重要的提单（B/L），即可前往结汇。L/C要求的一般是清洁的B/L，要求B/L的内容和L/C的内容一致。因此，卖家要严格按合约准时如数付运货物，否则拿到与L/C不一致的B/L就无法结汇了。

　　买卖合约和L/C不会规定不清洁的B/L也可以接受，因为什么是不清洁B/L这个尺度很难定，若说全部烂掉是不清洁B/L，而只有一点很小损坏则在几百万美元的买卖里看起来算不了什么。可毕竟也有批注，也是不清洁B/L，照常理这不应影响结汇，因为是在可接受的程度内，买家不应非难。可是问题不在这里，事前双方同意的，也许可以修改L/C或者买家告诉银行说怎样不妥的文件L/C仍可以接受，并不影响拿钱。可事前谁知道将来会有什么损失，程度如何，作什么批注？况且，作为买家要买的只是一批好货，即要清洁B/L，而不是索赔。不能有批注才会符合B/L上面印明的所谓：表面状况良好。发货人只要拿到这样的B/L（也叫"清洁"提单），才能保证到银行结汇就一定能拿到钱。所以说，L/C给卖家提供了一个可靠的帐房，卖家利用L/C基本上可以跟世界上的任何买家做生意。他不管这个买家认识不认识，守不守信用，也不管这个买家所在的地方有无外汇管制及政治是否稳定，甚至不管这个买家是否会马上倒闭等。反正他相信的是银行，用L/C去结汇，银行必须支付。

　　对买家的好处则是货运出来后他才付钱。只要双方诚实地做生意，买家不会冒多大风险。因为至少是卖家已经真把货付运了，拿到了已装船提单（B/L），而且其中的数量、日期及表面状况与买卖合约是一致的。不像邮购的方式，买家付了款后，连个单证也拿不到，买家也吃不准货到底邮寄出去与否。现在有了B/L,买家看到合约的所有条件都已达到，他才经银行放钱。

　　当然，买家还可在L/C里规定这个航次他们所需要的其它文件。各种贸易有各种不同的文件要求，如果是进口食品，买家就可能要检验报告，这可在L/C里写明，写上去后，银行就要根据整套文件来结汇。这样，买家拿到整套文件，就可等着拿货了，以后报关、缴税等进口手续也就好办了。

　　买家也可根据L/C要求银行给予信贷资助。国际上的买卖动辄几百万美元，而且费用很高。要人立即掏钱出来做成买卖的话，即使是大公司也会造成资金紧张，这样经常就靠银行贷款。尤其是有些弱小的公司，自己没有足够的实力做大的买卖，但与他相熟的银行往往会给予支持。买家开L/C，只要买家买的货价值在若干限额以内，就可以到相熟银行去开L/C，而不需要别的特别担保。

　　银行通过L/C这种做法，使买家不用钱或用很少的钱也可以去做较大的买卖，可以开400万美元的L/C买这票货。如果等货到目的港买家才给钱，卖家往往不同意，即使同意，买家也吃不消，拿出400万元的担保（保证货到卸港就付款）也不是那么简单的，而400万元的L/C就反而会容易开到。总有一天买家还是要用400万美元去换回单证的，可那是几个月后的事了。船到目的港都需一段时间，其间会产生很多第二买卖--买家可以整票转或分批卖掉这票货，取得货款，自然不愁换不回单证了。

　　整个国际买卖利用L/C这个付款办法，可以减少很多费用，节省不少麻烦。很多买卖都是通过几次电传就可达成，并不要求大家去做更多工作，这样就减低了费用及时间。其中一项就是调查费--通过L/C，卖家不需去调查买家的资信就能成交。否则，几百几千万的合约怎么能用几个电传来解决呢

　　当然，利用L/C也可能出一些问题。对于买家而言，唯一担心的就是L/C出毛病，主要是文件差错（discrepancy）。尤其有时银行故意找麻烦，查文件查得很严，打错一个字母也非得叫你修改不可。根据ICC的调查，L/C文件首次结汇（First tender）时出毛病，银行打回头的占40%左右。不过，一般不会构成太大的问题，因为卖家只须将文件略作修改，在信用证有效期内，在第二次结汇（second tender）时就能过关结汇。

　　另外，信用证付款方式的可靠与否，最主要还是看文件的繁简，如果一个文件只要自己签个字就可结汇的话，那么这个L/C肯定可靠；反之，如果它要求的文件很多，而且其中不少文件又不完全在你操纵之下，而是受制于他人，就要冒一定的风险。投保的话，货主只要付了保费就会有保单，万一有什么东西要改，货主叫人去改也容易。二是，银行挑出什么毛病，货主都可以回去自己随意修改。较为担心的单证，就是需要出于第三者之手的B/L、验货报告或其他官方文件等的可靠程度，因为到时候不管怎样，人家都可以不出。或B/L要加批注、改格式等，货主根本没办法，结果结不了汇。因此，对卖家而言，L/C里的文件越少，越简单，就越可靠。

电汇T/T流程

　　电汇是目前使用较多的一种汇款方式，其业务流程是：先由汇款人电汇申请书并交款付费给汇出行，在由汇出行拍加押电报或电传给汇入行，汇入行给收款人电汇通知书，收款人接到通知后去银行兑付，银行进行解付，解付完毕汇入行发出借记通知书给汇出行，同时汇出行给汇款人电汇回执。

　　电汇时，由汇款人填写汇款申请书，并在申请书中注明采用电汇T/T方式。同时，将所汇款项及所需费用交汇出行，取得电汇回执。汇出行接到汇款申请书后，为防止因申请书中出现的差错而耽误或引起汇出资金的意外损失，汇出行应仔细审核申请书，不清楚的地方与汇款人及时联系。

　　汇出行办理电汇时，根据汇款申请书内容以电报或电传向汇入行发出解付指示。电文内容主要有：汇款金额及币种、收款人名称、地址或帐号、汇款人名称、地址、附言、头寸拨付办法、汇出行名称或SWIFT地址等。为了使汇入行证实电文内容确实是由汇出行发出的，汇出行在正文前要加列双方银行所约定使用的密押（Testkey）。

　　汇入行收到电报或电传后，即核对密押是不是相符，若不符，应立即拟电文向汇出行查询。若相符，即缮制电汇通知书，通知收款人取款。收款人持通知书一式两联向汇入行取款，并在收款人收据上签章后，汇入行即凭以解付汇款。实务中，如果收款人在汇入行开有帐户，汇入行往往不缮制汇款通知书，仅凭电文将款项收入收款人收户，然后给收款人一收帐通知单，也不需要收款人签具收据。最后，汇入行将付讫借记通知书（Debit Advice）寄给汇出行。

　　电汇中的电报费用由汇款人承担，银行对电汇业务一般均当天处理，不占用邮递过程的汇款资金，所以，对于金额较大的汇款或通过SWIFT或银行间的汇划，多采用电汇方式。

　　电汇汇率

　　电汇汇率是银行卖出外汇后，以电报为传递工具，通知其国外分行或代理行付款给受款人时所使用的一种汇率。电汇系国际资金转移中最为迅速的一种国际汇兑方式，能在一、三天内支付款项，银行不能利用客户资金，因而电汇汇率最高。