营销管理制度(讨论稿)

(初稿)

第一章 总则

第二章 销售信息管理

第三章 销售合同管理

第四章 销售货款管理

第五章 销售人员管理

第六章 销售客户管理

第七章 销售渠道售后服务管理

第一章总则

第一条 为贯彻执行国家和法律法规，贯彻执行公司的各项规章制度，严守公司秘密，维护公司利益，对销售过程中的信息、合同、人员、货款、客户、售后服务等组织建立管理规章制度，拟订各项销售工作流程，监督机制和公司其他相关制度的实施和执行。

第二条 本制度是公司对销售管理的基本依据，公司员工均有遵守本规定的义务，不按规定履行责任和义务的人员，将按本制度有关规定处理。自觉维护正常的销售秩序是公司全体销售人员的共同职责，严以律己，相互监督，严格执行本制度的各项条款，确保销售管理工作落到实处。

第三条 本制度适用于公司销售部全体人员。同时需要相关部门的积极配合.

第二章 销售信息管理

     第四条 市场调查管理

    目的：收集市场基础资料、摸底竞争对手信息并据此做出正确的销售方针，是提高经济效益重要环节。对广泛市场信息进行有效整理，做出有目标、有计划、有针对性的市场预测 ，特制定管理制度。

    工作组织：市场信息调查、预测工作在销售部经理领导下由销售科归口，工程部 、综合管理部等相门部门参与共同完成此项工作。

    市场调查及报备项目的主要内容及分工：

 4.1.调查贵州省内各主要设计院设计施工方案、各房开商在建、待建楼盘施工方案，同类产品(包括加气混凝土砖、各种砂浆产品)在省内年度、月度生产、销售情况和各种信息，用以分析同类产品供需饱和程度和本公司产品在市场上的综合竞争能力。

此项资料每月30日前由销售员、设计方案员书面形式提交当月调查情况到销售部经理进行汇总整理。迟交、未交将作出50元—100元的经济处罚。

4.2销售员、设计方案员根据销售区域划分，对工程项目进行实时报备。报备方式采用填写《项目报备表》，销售人员不得跨区域进行销售项目报备、销售报价等一切销售行为。违者销售部经理可根据事态后果情况报执行总经理作处500元以上直至辞退的处罚。

4.3 销售员、设计方案员的《项目报备》，销售部经理可根据项目进展情况，作出调配项目跟踪人员等方案，呈报执行总经理审批实施。

4.4通过职能部门调查本省主要竞争对手同类产品(包括加气混凝土砖、各种砂浆线产品)生产、销售和客户信息。

4.5通过职能部门调查了解本省即建、在建同类产品生产项目。（包括产能、投资结构等信息）

4.6调查了解第三方物流公司、劳务服务公司,多沟通多运用，解决销售运输、装卸货等成本问题。

    第五条 销售计划管理

     ●制订年（月）度销售计划办法

    5.1销售部经理依照公司下达的年度产品生产计划，制订销售人员产品年（月）度销售目标计划。并依照满足市场需求、维系公司产品市场占有率的前提下汇总反馈市场信息，呈报执行总经理审批指导生产部门调整生产年（月）度生产计划。

     ●年（月）度销售计划保障措施

    5.2销售部按照年（月）度销售计划目标，逐月订立销售人员销售目标，并加以控制。

    5.3销售员每周详细填写《业务接洽追踪记录卡》，於次周一12点前呈阅销售部经理、执行总经理。如本周无订货实绩或接洽时，详细说明原因。迟交、未交将作出20元—50元的经济处罚。

    5.4执行总经理应每月列席，由销售经理召集销售人员依据《业务接洽追踪记录卡》所列情况，开会自查、分析、检讨当月销售情况并加以研究与协商解决办法。

    5.5公司各销售人员，应同时对有关客户推销公司其他产品，并联合争取，以达到整体销售目标。

    ●销售信息联络及追踪：

    5.6销售人员应按《业务接洽追踪记录卡》所登记内容，采取紧迫钉人方式务必取得到业务为止。

    5.7销售人员对所接洽业务应充分全面了解已有或可能已与甲方、施工方等发生联系同产品竞争者，设法防止竞品先声夺人，更深入了解其人事关系，以备制订策略叁考。

    5.8销售经理应随时督导所属销售人员采取各种联系方法，以获得业务外的形式，定期与甲方、施工方联系沟通、交流信息、宣传公司新产品。

    5.9销售人员外出处理业务时，应委托同事如有客户外来电话或其他事宜，请代接待并予记录，以便继续联络。

   ●奖惩：

1、销售人员按照“公司工资薪酬体系”规定，计发销售人员薪酬工资，每月销售提成预留20%—40%（标准商议）作为岗位风险金，年终一次返还。如销售人员辞职或换岗，应如数催收应收账款后，兑现发放预留风险金。

2、销售人员如销售成绩优异，有事实可查者，由销售经理提议报批执行总经理审批核实，可对员工加薪及职位升迁以示鼓励。

    3、如销售人员连续三个月未达到销售任务的60%，销售经理可口头警告一次，连续六个月未达到销售任务60%，应即时改调他职或辞退。

  ●月度销售订单制订与执行

1.销售订单制订

  目的：销售订单是作为生产供应部月度计划生产的保障，准确的销售订单对有效控制生产成本，加强产成品物资管理的前提，销售部将依据市场信息，结合生产供应部实际情况，逐月制定次月销售订单。

  工作组织：每月25日前各销售员按照销售区域产品需求，提报次月产品需求计划到销售总监，销售总监结合市场情况将调整、整理后的销售订单传递至生产供应部，2日内反馈意见，最终报批执行总经理批准后执行实施。

2.销售订单文档管理

  所有会签的销售订单必须销售部、财务部、行政部、生产供应部各保留一份；

3.产品发运管理

3.1.产品发运    执行人：物流管理员（暂定）

3.1.1物流管理员每日按照《销售订单》，执行每日的发货计划。并结合运输队车辆运行情况，调配车辆，统筹安排，保障每日的发货计划的实施；

3.1.2每日9点30分前，以电子邮件或财务软件系统反馈前日实际发运数量、实收数量，以及卸货破损情况；

3.1.3对于自提货的客户,销售部将开据《发货通知单》，财务部审核后，生产供应部开票发货，不能口头通知；

3.2票据管理

3.2.1《发货单》财务联、对账联在客户收到货后二日内必须返回财务部；

3.3.2每月3日前提报上月《发货汇总表》与财务部核对，分析实发货与实收货原因，并提报处理意见呈报销售总监、执行总经理审批。

4. 每月第一周内,提交上一月的《销售信息简报》至各相关部门和领导,如特殊情况可做相应调整。《销售信息简报》内容包括销售信息披露、竞品发运情况，以及行业动态等。

●奖惩：

1.无《销售订单》或《发货通知单》注明工地，私自发货出库，将追究发货、物流管理、运输系统人员连带经济责任，每次处罚100元/人次。如数量较大，影响恶劣，导致公司未及时保障客户发运，将作出开除处分处理；

2.每日应规定及时反馈前日发货相关信息，迟交10元/天、未交20元/天，如遇节假日顺延反馈时间；

3.对未及时返回《发货单》，迟交每日按20元/天处罚，遗失每份处罚20元/份。

●质量信息管理

 1.销售部和综合管理部应随时调查了解省内外产品价格变化,行业发展动态，做出相应价格、营销策略的调整；

 2.每季度对产品质量、价格进行分析,预估后市价格走势情况。指导生产供应部做出相应的采购计划；

 3.销售部每月对生产供应部产品进行质量送检，满足客户质量管理需求；

●销售设计方案管理  执行人：方案设计主管

    目的：引导各房开商、施工单位、设计院认知、熟悉、推荐并且在实际运用中优先使用本公司系列产品；

工作组织：每月依照公司、各销售员收集、报备项目信息，制订本月走访各设计单位、科研、院所计划，实时跟踪项目信息，并制订出适合项目的用料方案，获取各设计单位、科研、院所的认可并推荐使用。

奖惩：

1、项目信息跟踪不及时，引发项目丢失，参照项目设计面积，每丢失一个项目处罚100元—500元；

2、公司未报备项目信息，及时反馈销售总监，不得私自告知业务员或达成销售协议，违者处以200元直至辞退的处罚；

3、项目实施奖励按照公司薪酬体系进行兑现。

第三章 销售合同管理

第6条  销售合同签订

6.1严格按照公司备案蓝本合同进行签订，杜绝修改合同条款（销售价格、付款方式等），真实反应销售合同约定事项，严禁隐瞒合同实际内容与客户达成私下交易、承诺。违者将作出开除处理。

6.2销售合同签订前应有销售部、财务部以及执行总经理会签《合同会签表》、审核合同后，与客户签订合同。当合同金额超过人民币：壹佰万元时，应有公司法律顾问的会签意见，方能签订执行。     

第七条 销售合同备案 

7.1销售合同的签订，销售人员应按公司规定要求客户加盖合同专用章后，方能到综合管理部申请盖章，并公司相关《印章管理办法》执行；

7.2与客户签订的销售合同原件一式2份原件交综合管理部和财务部留档备查，复印件交销售部备案；

7.3各销售人员有责任、义务按照合同约定条款执行，财务部门辅助监督此项工作的顺利完成。

第4章 销售货款管理

 目的：为规范事业部销售业务，规避财务风险，加速资金周转，特制订本制度。

 适用范围：一切销售行为，包括产成品、半成品销售以及外购、外调产品销售。

 责任部门、人：

1.主要责任部门、责任人：销售部—销售总监—销售员

2.次要责任部门：财务部

 第销售

为建立统一、高效、规范的市场销售体系，决定目前的市场销售采取现款销售与信用赊销相结合，并短时间内（建议：2010年开始）内逐步过渡到先款销售为主、信用赊销为辅销售。

8.1 销售：

销售主要包括两方面的内容：

1、销售货款支付方式一律采用先款销售方式（即：款到账发货）；

2、部分公司授信备案客户采用月结赊销方式；

8.2 销售的执行

8.2.1、先款销售方式：将产品发运前，确保客户资金已到公司账户

8.2.2、先款销售范围：适用于现有的一切销售行为，其中：所有新增客户必须采取先款销售，不得形成新的应收帐款；对于享受信用月结方式的客户，其信用额度不得超出授信额度发货，并在当月内收回月结款。

8.2.3、对于长期无任何销售动态变化的欠款客户，应采取发“律师函”或“支付令”的形式督促其制订行之有效、切实可行的还款计划。

8.3 信用赊销：

信用赊销是在进行严格的资信调查和备案后，呈报执行总经理后（合同金额：二十万以内），为扩大产品销售、占领市场、增加利润而向客户提供的一种销售。作为先款销售的补充，与先款销售共同构成销售体系；同时也是财务管理的重要组成部分，主要包括信用销售月结方式的理解，享受信用月结方式的条件，授信月结销售金额的确立，信用赊销执行办法和收帐五部分。

1、 信用月结方式概念的理解：

（1）信用月结方式客户，应按照销售合同约定，执行付款义务；不按时执行付款义务，将立即终止发货，并启动催收货款预案；

（2）信用月结方式客户，不享受公司制定最低销售限价；

2、信用月结方式必须具备的条件：

A、具备完整的企业基本情况资料，包括：税务登记证正副本、营业执照正副本、法人代码证书；

B、能提供银行资质证明的企业；

C、每月需求产品：加气混凝土1000立方以上、干粉砂浆等货款总值超过20万以上的并且无拖欠货款历史问题的；

3、信用月结方式标准的确立：

确保公司资金流的畅通，信用月结方式规定标准分为一级、二级。

一级：享受月结金额总量10万元以内；

二级：享受月结金额总量10万元以上20万元以下；

4、信用月结方式的执行办法：

（1）实行总额控制办法，在结算周期内发货金额和结算时间先到为止。如出现一次恶意跨月拖欠结算货款，将降低授信金额或取消月结销售方式。

5、货款催收：

货款的催收是企业应收帐款的日常管理工作，是销售部的销售组下所有业务人员的基本工作任务之一。各项应收帐款催收工作的直接负责人为各地的销售代表、各项目销售员，根据责、权、利相结合的原则，将实行应收帐款余额与年终奖挂钩的。

具体办法如下：

（1）销售部配合财务部共同建立完整的“应收帐款”日常体系，并按时通知项目销售人员；

（2）财务部每星期一将“应收帐款”情况通过传真、电话、电子邮件等形式知会各销售人员；

（3）销售负责人根据财务部提供的欠款情况，进行催收货款事宜；

（4）对于故意拖欠，销售人员应明确告知客户负责人销售及处罚办法，通过电话催收、信件通知、当面交涉等方式要求尽快支付超额或超期货款，并要求其制订近期的还款计划；若上述办法未见成效，销售人员应通知有关部门停止供货，并采取相应法律手段。

第五章 销售人员管理

第九条 销售总监岗位职责管理制度

(一)销售总监有责任和义务按照公司综合管理部颁发的岗位职责安排完成工作，并对执行总经理提出的销售目标进行计划性的工作开展；

(二)岗位职责纳入日常考核；

(三)销售总监应确保公司信息不泄露。如果给公司造成损失的应承担相应责任。

 第十条 销售人员岗位职责管理制度

(一)销售人员有责任和义务按照公司综合管理部颁发的岗位职责安排完成工作，并对销售总监提出的销售目标进行计划性的工作开展；

(二)岗位职责纳入日常考核；

(三)销售人员应确保公司信息不泄露。如果给公司造成损失的应承担相应责任。由销售部总监决定处理办法。

 第十一条 销售总监定期对销售人员进行产品知识、销售技能等多方面的培训,传授销售的理念以及公司文化.授予销售人员正确的营销观点以及服务客户的工作态度。

 第十二条 每季度对销售人员开展工作评比,优胜劣汰，激励先进，提倡和谐、共进的工作氛围。

第六章 销售客户管理

第十三条 分类管理原则

(一)按客户销售类型分类归档. 对客户的基本信息、经营状况、财务状况、信用状况等有关的资料进行整理、分析与保管；

(二)销售人员客户资料必须汇总归档,交由综合管理部和销售总监各备案一份。

第十四条 重点客户重点管理原则

(一)定期拜访重点客户,多交流沟通,了解客户需求以及长远规划和目标，寻求新的合作机会；

(二)  给予重点客户帮助以及优惠，建立战略合作关系,用以维护长久的客户关系。

第七章 销售渠道售后服务管理

     第十五条 定期对客户进行回访,了解销售情况以及产品质量问题。

     第十六条 对于客户反映的问题应及时给予回复,如不能立即回复的必须给予客户明确的回复时间。并及时反馈销售产品信息给生产供应部，并呈报执行总经理和相关部门商讨决议。