房地产项目定价的方法

定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。

一、        成本导向定价

成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。

（一）、成本加成定价方法

这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为：

单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）  加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。

列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元）

这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。

（二）目标收益定价法

这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下：

1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。

2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有：

目标利润=总投资额x目标投资利润率

目标利润=总成本x目标成本利润率

目标利润=销售收入x目标销售利润率

目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率

3、计算售价

售价=（总成本+目标利润）/预计销售量

例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问该小区的售价为多少？

解：目标利润=总成本x成本利润率

           =  4  x  15%

           =  0.6（亿元）

每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量

           =（4=0.6）/160000

           =2875（元）

因此，该企业的定价应为每平方米2875元

目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般适合用于在市场上具有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业。

（三）、售价加成定价法

这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。计算公式为：

单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率）

列如，某楼盘的开发成本为每平方米2500元，加成率20%，则该楼盘的售价为：

售价=2500/（1—20%）=3125（元）

这种定价方法的优点对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。

以上几种成本定价方法的共同点是：均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来定价。所不同的是它们对利润的确定方法略有差异。虽然较容易计算，但它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况。

二、需求导向定价

所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。

（一）理解值定价法

理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。理解值定价法的基本指导思想是认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的认识水平，而非卖方的成本。房地产企业在运用理解值定价法定价时，企业首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的认识价值，然后按消费者的可接受程度来确定楼盘的售价，由于理解值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来，成为市场经济条件下的一种全新的定价方法，因此为越来越多的企业所接受。其步骤是（1）、确定顾客的认识价值；（2）、根据确定的认识价值，决定商品的初始价格；（3）、预测商品的销售量；（4）、预测目标成本，（5）、决策。

理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度。对自身产品价值估计过高的卖主，会令他们的产品定价过高；而对自身产品的消费者认识价值估计过低的企业，定的价格就可能低于他们能够达到的价值。因此，为了建立起市场的认识价值，进行市场调查是必不可少的。曾在上海房产界闻名一时的“某花苑客户开价销售”就是理解值定价法运用的典范之一。

某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑，坐落于上海市区，占地面积13265平方米，由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成。该楼盘于1994年12月底开工，1995年4月开始预售。当时上海的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心策划，推出“客户开价”销售活动。

该活动的具体操作方式是：开发商拿出3—7层共30套房源，在确定其底价为每平方米5900元后，顾客可以以高于此价的任何价格报价，不另加层次和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价”热潮，仅仅半个多月时间，参与报价的客户就达63名。报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比“客户开价”更高的价格购买更好的楼层。从1995年8月31日至1995年底，该花苑共售出102套住宅，占第一期推出楼盘的70%，取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为上海房地产更合理定价提供了一条新思路。

（二）区分需求定价法

区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。列如消费者在商店的小卖部喝一杯咖啡和吃一块点心要付10元，在一个小餐厅则要付12元，而在大旅店的咖啡厅就要付14元，如果要送到旅店的房间内食用则要付20元。价格一级比一级高并非产品的成本所决定的，而是附加服务和环境气氛为产品增添了价值。同样，对于房地产来说，同一种标准、同一种规格、同一种外部环境的商品房，可以根据楼层数的相应变化而使销售价相应变化。区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为基础的差别定价，以数量差异为基础的差别定价，以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价，以地域差异或时间差异为基础的差别定价等。

三、竞争导向定价

竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。对于房地产企业而言，当本企业所开发的项目在市场上有较多的竞争者时，适宜采用竞争导向定价确定楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减少风险。竞争导向定价有随行就市定价法，追随领导者企业定价法两种。

（一）随行就市定价法

随行就市定价法就是企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平。一般来说，在基于产品成本预测比较困难，竞争对手不确定，以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常次序的情况下，这种定价方法较为行之有效。在竞争激烈而产品弹性较小或供需基本平衡的市场上，这是一种比较稳妥的定价方法，在房地产业应用比较普遍。因为在竞争的现代市场条件下，销售同样商品房的各个房地产企业在定价时实际上没有选择的余地，只能按现行市场价格来定价。若价格定得太高，其商品房将难以售出，而价格定得过低，一方面企业自己的目标利润难以实现，另一方面会促使其他房地产企业降价，从而引发价格战。因此，这种定价方法比较受一些中、小房地产企业的欢迎。

（二）追随领导者企业定价

使用这种定价方法的房地产企业一般拥有较为丰富的后备资料，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。

四、可比楼盘量化定价法

针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状，我们尝试对楼盘进行定量描述。进行量化统计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或楼花。每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能清楚描述。

我们总共列出18个定级因素，分别为位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位数量。此18个因素，共分五等级，分值为1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。

1、18个定级因素。

表1-1              定级因素、指标与分值

2、定级因素权重确定

权重是一个因素对楼盘等级高低影响程度的体现。由于影响楼盘的因素很多，不可能都被选择为楼盘定级因素，只有在进行了重要性排序和差异性选择后确定的因素，才能确定为楼盘定级因素。上述筛选出18个因素，按重要性及影响力的高低，确定每一因素的权重分别为位置0.5、价格0.5、配套0.4、物业管理0.3、建筑质量0.3、交通0.3、城市规划0.3、楼盘规模0.3、朝向0.3、外观0.1、室内装饰0.2、环保0.2、发展商信誉0.1、付宽方式0.2、户型设计0.1、销售情况0.1、广告0.1、停车位数量0.1。权重越大，重要性及影响力就越高，反之亦然。

1-2                                                    可比楼盘综合因素量化统计表（示范表）

F                  W

（3）楼盘定级因素定级公式。

P =∑Wi * Fi = W1×F1 + W2×F2 + W3×F3 + W4×F4 + W5×F5 + W6×F6 + … Wn×Fn

公式中，P——总分（诸因素在片区内寻楼盘优劣的综合反映）

n——楼盘定级因素的总数

Wi——权重（某定级因素对楼盘优劣的影响度）；

Fi——分值（某定级因素对片区所表现出的优劣度）。

注：下述调研数据均为1999年7月统计所得。

可比楼盘综合因素量化统计表（一）

表7—4

可比楼盘综合因素量化统计表（二）

表7—5

可比楼盘综合因素量化统计表（三）

表7—6

可比楼盘综合因素量化统计表（四）

表7—7

可比楼盘综合因素量化统计表（五）

表7—8

（五）营销简评

1、项目分析

（1）项目优势

A、罗湖老住宅区翡翠竹片区功能完善，交通方便，商业繁荣，居住环境优越，对本花园的营销将产生强大的辐射作用。

B、周边人气旺，有助鸿园居促销。自1998年开始，布心路段就先后开发出布心花园、东乐花园、英达花园、东立大厦、特力大厦、维平大厦等多栋高档住宅与商贸写字楼。近两年来，更涌现

就是8.38*3300/7.39

价格定位原则  房策网 http://www.fangce.net 

随行就市定价法，首先应对本案进行项目价值判断，既选择若干与本项目在物业类型和档次相类似的楼盘，进行价值实现要素的对比分析，判断本项目在当前市场形势下可实现的价值。

   本案就“舒适”、“便利”、“健康卫生”、“景观”、“品牌”、“物业管理”等各项决定住宅物业价值的要素与竞争楼盘对比分析，得出本案的基准价。

（一）项目价值要素分析

 1、舒适要素

户型 针对目标客户群“量身定做”，周到细致的考虑使用者对实际功能的需求，并满足心理认同感，户型设计侧重住家的舒适性。

配套

会所 娱乐、购物、休闲、餐饮场所设施齐全，游泳池、健身房、棋牌室、文化娱乐等设施配备恰当。

环境

规划 由绿艺、建筑小品、硬地广场、道路组成社区环境，成为居民获得心理、情感休闲的空间，环境规划以人为本。

2、便利要素

出行与停车方便 距交通干道距离合适，有数条公交路线经过项目，有充足的停车位。

生活方便 购物、医疗、餐饮满足日常需求而且方便。

子女教育方便 幼儿园、小学、中学距离适中，教育质量较好。

3、健康卫生要素

 A、无有害气体、烟尘、噪音污染；

 B、有完善的供水、供电、煤气系统；

 C、日照充足、通风良好。

 4、景观要素

外景观 山景、水景、公园、绿地

内景观 建筑立面、广场、小品、绿艺

院内景观 私家花园、空中花园、门前环艺

5、品牌要素

      开发商、建筑商、设计院、物业管理公司的实力及品牌。

6、物业管理要素

安全 防火、防盗、交通安全，各项措施周密

服务 日常服务、家政服务、酒点式服务

文化氛围 特色社区活动，温馨、健康的社区氛围

（二）项目价值要素综合评价表

类比

项目 均   价

(元/M2) 品牌要素 舒适要素 便利要素 健康  卫生要素 景观要素 物业管理

要   素                     本案可实现度

金山碧水三期 1833            – + – + + – 0

金山明星     1985            0 0 – + – 0 –

金山佳园     2450            0 – – + – 0 –

金山明珠     2400            0 – – – 0 0 –

香江明珠     2700           – – – – – 0 –

北京金山     2500           – – – – – 0 –

滨江丽景     2100           + 0 – 0 – – –

康    城     1960            – 0 0 + 0 – –

幸 福 城     2000            0 0 0 + – – –

福光远东花园 1750            + + – + + 0 +

备注： +为本案高于类比项目，0为相当于类比项目，－为低于类比项目。

 根据对项目的价值要素进行对比分析，认为本案的综合素质：

   高于---------福光远东花园

   相当于---------- 金山碧水三期

   低于 ---------- 金山明星、金山佳园、金山明珠、香江明珠、北京金山、滨江丽景、康城、幸福城

 因此，本案可实现价值为1830元/M2，将会有比较适合的回报率与回报周期。

五、单元价格调整方案

 由于房地产商品的特殊性，同一幢楼里的各个单元的价格又个不相同，这是因为各个单元的效用不同。效用高消费者就愿意支付较多的费用；效用低消费者就愿意支付较低的费用。因此，在制定出一个小区的基准价格之后，还需要对各个单元进行价格调整。

调整系数=调整价格÷基准价

（一）价格调整系数   房策网 http://www.fangce.net 

1、根据各栋楼位置的差异制定不同的价格水平，用位置系数表示：

楼号 7# 8#、9#、 10#、11# 12#、13#、 14#

系数 +0     +2             +1   －1   －2

说明 7#楼南向虽然有30米楼间距，但是北向沿街噪音较大，两项相互抵消所以位置系数为零。 8#楼北向有30米楼间距，南向最大有27米楼间距，又位于两个主题花园之间，9#楼有主题花园，同时东西两头无建筑物遮挡，西向现有的花园， 11#楼一层只有四个单元，因此10#楼的南向留出了较大的空间，是主题花园和羽毛球场的位置， 12#、13#位置相对靠后，离主入口约有150米的距离。 14#楼因位于社区最角落，靠近指挥学校，操练声音较大。

2、根据楼宇景观的差异制定不同的价格水平，用景观系数表示：

楼号 8#、 7#、9#、11#、 10#、12#、13#、14#

系数 +2            +1                     +0

说明 8#楼之间楼间距大，是主题花园的最好位置，又能与一期的花园相呼应。 7#、9#楼西向是现成的花园，11#楼南北向空间较大，是主题花园的位置之一。 朝向无突出景观特征。

3、根据同一栋楼内住宅单元的层次差异制定不同的价格水平，用垂直系数表示：     

楼层 1F 2F 3F 4F 5F 6F 阁楼层

系数 －9 －4 +0 +0 +0 －3 +30

说明 拉大一、二层之间差价的目的是利用一层住宅的低总价先将低楼层的住宅消化掉。

六层是复式住宅和带阁楼住宅，复式按六层价格计算，阁楼户型按六层价格加上基准价的30%计算。

4、根据同一栋楼内同一层次住宅单元的朝向差异制定不同的价格水平，用水平系数表示：

单元号 01单元（东头） 06单元（西头） 02、03、04、05单元（中间）

系  数 +4 +3 +0

说明 东向靠指挥学校 西向是一期建筑、康复中心和空地 中间的单元，仅靠南北向采光系数为零

5、根据各栋楼的分摊系数的差异制定不同价格水平，用分摊系数表示：

楼号 6#、7#、8#、9#、11# 10#、12#、13#、14#

系数 +0 －2

说明 分摊比例为10.6% 10#、12#、13#、14#楼的分摊达11.7%--12.9%

6、根据户型功能的差异制定不同价格水平，用户型系数表示：

楼号 8# 10# 11# 13#

单元 01、06 02---05 01---04 05、06 01、04 02、03 01、06 02---05

系数 +2 +0 +1 +1 +2 －1 －1 +0

说明 8#楼01、06单元是全明设计，而且进深

仅为11.8米； 10#楼05、06单元南向不被11#楼遮挡。01—04单元各功能区分隔明显。 11#楼是全部住宅中进深最短的，仅为10.2米，而且01、04单元三房并排朝南；  02、03户型厨房的门开向客厅；阁楼户型的梯位在客厅，影响客厅的完整性。 13#楼01、06单元南向是厨房和卫生间，客厅夹在中间不好

摆设家具，而且三房面积105M2只有一个朝北的阳台。

（二）各单元综合系数表

7#楼综合系数表

        系数

单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数 户型系数 分摊系数 小计 总计

101 +0 +1 –9 +4 +0 +0 –4 +149

201 +0 +1 –4 +4 +0 +0 +1

301 +0 +1 +0 +4 +0 +0 +5

401 +0 +1 +0 +4 +0 +0 +5

501 +0 +1 –3 +4 +30 +0 +32

102 103 104 105 +0 +1 –9 +0 +0 +0 –8

202 203 204 205 +0 +1 –4 +0 +0 +0 –3

302 303 304 305 +0 +1 +0 +0 +0 +0 +1

402 403 404 405 +0 +1 +0 +0 +0 +0 +1

502 503 504 505 +0 +1 –3 +0 +30 +0 +28

106 +0 +1 –9 +3 +0 +0 –5

206 +0 +1 –4 +3 +0 +0 +0

306 +0 +1 +0 +3 +0 +0 +4

406 +0 +1 +0 +3 +0 +0 +4

506 +0 +1 –3 +3 +30 +0 +31

8#楼综合系数表：

        系数

单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数 户型系数 分摊系数 小计 总计

101 +2 +2 –9 +4 +2 +0 +1 +228

201 +2 +2 –4 +4 +2 +0 +6

301 +2 +2 +0 +4 +2 +0 +10

401 +2 +2 +0 +4 +2 +0 +10

501 +2 +2 +0 +4 +2 +0 +10

 601   （阁楼） +2 +2 –3 +4 +32 +0 +37

102 103 104 105 +2 +2 –9 +0 +0 +0 –5

202 203 204 205 +2 +2 –4 +0 +0 +0 +0

302 303 304 305 +2 +2 +0 +0 +0 +0 +4

402 403 404 405 +2 +2 +0 +0 +0 +0 +4

502 503 504 505 +2 +2 +0 +0 +0 +0 +4

602 603 604(阁楼) +2 +2 –3 +0 +30 +0 +31

605   （复式） +2 +2 –3 +0 +0 +0 +1

106 +2 +2 –9 +3 +2 +0 +0

206 +2 +2 –4 +3 +2 +0 +5

306 +2 +2 +0 +3 +2 +0 +9

406 +2 +2 +0 +3 +2 +0 +9

506 +2 +2 +0 +3 +2 +0 +9

606   （复式） +2 +2 –3 +3 +2 +0 +7

9#楼综合系数表

        系数

单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数 户型系数 分摊系数 小计 总计

101 +2 +1 –9 +4 +0 +0 –2 +234

201 +2 +1 –4 +4 +0 +0 +3

301 +2 +1 +0 +4 +0 +0 +7

401 +2 +1 +0 +4 +0 +0 +7

501 +2 +1 +0 +4 +0 +0 +7

601 +2 +1 –3 +4 +30 +0 +34

102 103 104 105 +2 +1 –9 +0 +0 +0 –6

202 203 204 205 +2 +1 –4 +0 +0 +0 –1

302 303 304 305 +2 +1 +0 +0 +0 +0 +3

402 403 404 405 +2 +1 +0 +0 +0 +0 +3

502 503 504 505 +2 +1 +0 +0 +0 +0 +3

602 603 604 605 +2 +1 –3 +0 +30 +0 +30

106 +2 +1 –9 +3 +0 +0 –3

206 +2 +1 –4 +3 +0 +0 +2

306 +2 +1 +0 +3 +0 +0 +6

406 +2 +1 +0 +3 +0 +0 +6

506 +2 +1 +0 +3 +0 +0 +6

606 +2 +1 –3 +3 +30 +0 +33

10#楼综合系数表：

        系数

单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数 户型系数 分摊系数 小计 总计

101 +1 +0 –9 +4 +1 –2 –5 +66

201 +1 +0 –4 +4 +1 –2 +0

301 +1 +0 +0 +4 +1 –2 +4

401 +1 +0 +0 +4 +1 –2 +4

501 +1 +0 +0 +4 +1 –2 +4

601     （阁楼） +1 +0 –3 +4 +31 –2 +31

102 103 104 105 +1 +0 –9 +0 +1 –2 –9

202 203 204 205 +1 +0 –4 +0 +1 –2 –4

302 303 304 305 +1 +0 +0 +0 +1 –2 +0

402 403 404 405 +1 +0 +0 +0 +1 –2 +0

502 503 504 505 +1 +0 +0 +0 +1 –2 +0

602 603 604(阁楼) +1 +0 –3 +0 +31 –2 +27

605     （复式） +1 +0 –3 +0 +1 –2 –3

106 +1 +0 –9 +3 +1 –2 –6

206 +1 +0 –4 +3 +1 –2 –1

306 +1 +0 +0 +3 +1 –2 +3

406 +1 +0 +0 +3 +1 –2 +3

506 +1 +0 +0 +3 +1 –2 +3

606     （复式） +1 +0 –3 +3 +1 –2 +0

11#楼综合系数表

        系数

单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数 户型系数 分摊系数 小计 总计

101 +1 +1 –9 +4 +2 +0 –1 +170

201 +1 +1 –4 +4 +2 +0 +4

301 +1 +1 +0 +4 +2 +0 +8

401 +1 +1 +0 +4 +2 +0 +8

501 +1 +1 +0 +4 +2 +0 +8

601 +1 +1 –3 +4 +32 +0 +35

102      103 +1 +1 –9 +0 +0 +0 –7

202      203 +1 +1 –4 +0 +0 +0 –2

302      303  +1 +1 +0 +0 +0 +0 +2

402      403  +1 +1 +0 +0 +0 +0 +2

502      503  +1 +1 +0 +0 +0 +0 +2

602      603  +1 +1 –3 +0 +30 +0 +29

104 +1 +1 –9 +3 +2 +0 -2

204 +1 +1 –4 +3 +2 +0 +3

304 +1 +1 +0 +3 +2 +0 +7

404 +1 +1 +0 +3 +2 +0 +7

504 +1 +1 +0 +3 +2 +0 +7

604 +1 +1 –3 +3 +32 +0 +34

12#楼综合系数表：

        系数

单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数 户型系数 分摊系数 小计 总计

101 –1 +0 –9 +4 +0 –2 –8 –42

201 –1 +0 –4 +4 +0 –2 –3

301 –1 +0 +0 +4 +0 –2 +1

401 –1 +0 +0 +4 +0 –2 +1

501 –1 +0 +0 +4 +0 –2 +1

601     （阁楼） –1 +0 –3 +4 +30 –2 +28

102 103 104 105 –1 +0 –9 +0 +0 –2 –12

202 203 204 205 –1 +0 –4 +0 +0 –2 –7

302 303 304 305 –1 +0 +0 +0 +0 –2 –3

402 403 404 405 –1 +0 +0 +0 +0 –2 –3

502 503 504 505 –1 +0 +0 +0 +0 –2 –3

602 603 604(阁楼) –1 +0 –3 +0 +30 –2 +24

605     （复式） –1 +0 –3 +0 +0 –2 –6

106 –1 +0 –9 +3 +0 –2 –9

206 –1 +0 –4 +3 +0 –2 –4

306 –1 +0 +0 +3 +0 –2 +0

406 –1 +0 +0 +3 +0 –2 +0

506 –1 +0 +0 +3 +0 –2 +0

606     （复式） –1 +0 –3 +3 +0 –2 –3

13#楼综合系数表

        系数

单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数 户型系数 分摊系数 小计 总计

101 –1 +0 –9 +4 –1 –2 –9 +6

201 –1 +0 –4 +4 –1 –2 –4

301 –1 +0 +0 +4 –1 –2 +0

401 –1 +0 +0 +4 –1 –2 +0

501 –1 +0 +0 +4 –1 –2 +0

601 –1 +0 –3 +4 +29 –2 +27

102 103 104 105 –1 +0 –9 +0 +0 –2 –12

202 203 204 205 –1 +0 –4 +0 +0 –2 –7

302 303 304 305 –1 +0 +0 +0 +0 –2 –3

402 403 404 405 –1 +0 +0 +0 +0 –2 –3

502 503 504 505 –1 +0 +0 +0 +0 –2 –3

602 603 604 605 –1 +0 –3 +0 +30 –2 +24

106 –1 +0 –9 +3 –1 –2 –10

206 –1 +0 –4 +3 –1 –2 –5

306 –1 +0 +0 +3 –1 –2 –1

406 –1 +0 +0 +3 –1 –2 –1

506 –1 +0 +0 +3 –1 –2 –1

606 –1 +0 –3 +3 +29 –2 +26

14#楼综合系数表：

        系数

单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数 户型系数 分摊系数 小计 总计

101 –2 +0 –9 +4 +0 –2 –9 –102

201 –2 +0 –4 +4 +0 –2 –4

301 –2 +0 +0 +4 +0 –2 +0

401 –2 +0 +0 +4 +0 –2 +0

501 –2 +0 +0 +4 +0 –2 +0

601     （阁楼） –2 +0 –3 +4 +30 –2 +27

102 103 104 105 –2 +0 –9 +0 -1 –2 –14

202 203 204 205 –2 +0 –4 +0 -1 –2 –9

302 303 304 305 –2 +0 +0 +0 -1 –2 –5

402 403 404 405 –2 +0 +0 +0 -1 –2 –5

502 503 504 505 –2 +0 +0 +0 -1 –2 –5

602 603 604(阁楼) –2 +0 –3 +0 +29 –2 +22

605     （复式） –2 +0 –3 +0 -1 –2 –8

106 –2 +0 –9 +3 +0 –2 –10

206 –2 +0 –4 +3 +0 –2 –5

306 –2 +0 +0 +3 +0 –2 –1

406 –2 +0 +0 +3 +0 –2 –1

506 –2 +0 +0 +3 +0 –2 –1

606     （复式） –2 +0 –3 +3 +0 –2 –4

价格分两部分计算：

   基准价1830元/M2不包括阁楼的价格；

   阁楼取基准价的30%，既1830×30%=549元/M2；

   带阁楼的户型共38套面积3704M2，

因此，阁楼加价549×3704=2033496元，

   整个项目每平方米分摊2033496÷26993=75元/M2；

   所以，项目均价为1830+75=1905元/M2；

制定销售表价：

    表上价格=基准价×（1+单元综合系数）

 基准价=1830元/M2

房地产定价策略

一、房地产定价方法

    价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。

（一）成本加成定价法

    将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。

（二）竞争价格定价法竞争价格定价法

    从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。定价较低的，可以吸引人气，形成低开高走的局面。而且房价是买涨不买跌。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。

（三）顾客感受定价法

    这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，尽管房地产和其他商品一样，品牌信誉确实能影响甚至主导消费者的消费意愿，但房地产的定价亦不能太离谱，若超过顾客所能忍受的价位，销售反而不利了。

（四）加权点数定价法

    预售房屋的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。不过一般遵循下列规律：朝向差价：一般南北向较贵，东西向较便宜。楼层差价：楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较便宜；多层建筑则中间楼层较贵，越往上下价位越低。选间差价：选间因三面采光，因而较其他单位为贵。视野差价：临公园、湖边、海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较便宜。面积差价：一般情况下，办公经营面积集中且达到一定规模或是住宅单元面积较大时价格可适当提高。设计差价：屋内布局、大小公共设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售。

（五）旧房定价方法

    旧房因受到损耗的影响或是设计、布局等方面已经过时，在定价时，应考虑房屋的具体情况，可以根据附近新建房屋的交易价格，再根据拟交易房屋的房龄或是成新程度定出价格。旧房如果因为修建年代的影响或其他因素的制约，存在设计及布局过时的情况，则应调低价格，旧房交易前，通常需要经过粉刷、整修，给人耳目一新的感觉，可以适当提高价格。

二、房地产定价策略

（一）价格折扣与折让策略

 1.现金折扣。购买者如能及时付现或提早付现，公司则给予现金折扣。房地产销售中，一次性付款可以给予优惠就是这种策略的具体表现。这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。

 2.数量折扣。顾客大量购买时，则予以价格上的优待。这是公司薄利多销原则的体现，可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。但房屋价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购买然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”则需要慎重确定。更多数量甚至整幢大楼的购买虽然不多见（有时会出现机构购买的情况），但一旦如此，通常可以通过谈判获得更高的折扣。

（二）单一价格与变动价格策略

    单一价格即不二价，无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品，则对每一顾客皆一视同仁。变动价格则对每一顾客的成交价皆有所差异。这主要来自买卖双方的讨价还价，或者买方与卖方的特殊关系造成。房屋价格能达到不二价的公司很少，一般几乎都是“变动价格”，尽管有时这种变动从单位价格来看可能并不高，但从总价来看，情况就不一样了。

（三）“特价品”定价策略

    使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户，即所谓“广告户”，如广告中常见的所谓“起价”××元。（四）心理定价策略传统的心理定价策略

    亦称奇数定价。根据心理学家对消费者购买心理之研究调查，同一件产品当标价49元时，不但销量远大于标价50元的产品，甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也可能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现，如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略，像每平方米1998元这类定价。

（五）非价格竞争策略

    价格竞争是市场竞争的基本策略，但在房地产营销中，也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略，如在相邻同档次的项目中，一方不通过价格调整，而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况，如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。

三、房地产价格调整

（一）房地产价格调整类型

    在房地产营销过程中，基于市场情况的变化以及企业自身目标的调整，需要对房地产价格进行调整，其类型无非是降低价格或提高价格。

  1.降低价格。当卖方面I临销售停滞不前、同业竞争极为激烈时，经常需要做降价的考虑。降价终将引起同业间的摩擦与价格战，但却是不得已而为之的。降低价格的另一个原因是生产能力过剩，产量过多，资金占用严重，而增加销售力量、改进产品或其他营销手段都无法达到销售目标，从而造成资金周转不灵，企业无法进一步扩大业务。于是一些房地产企业放弃“追随领导者的定价”的做法，而采用“攻击性定价”的方法，以便提高销售量。有时企业为了获取市场占有率，会主动降价，随着市场占有率的提高，生产成本又会因销售量的增长而下降。

  2.提高价格。提价会引起消费者及中间商的不满，但有时在外部环境剧烈变化时，房地产企业为了生存也不得不提价。例如由于通货膨胀，成本高涨，但生产率无法提高，许多企业不得不以提高价格的方式来确保利润。提价虽然会招来顾客的抱怨，引起公司销售人员的困扰，但如果运用得当，成功的提价会给公司增加利润。

（二）房地产价格调整的方法

 1.直接的价格调整。

    直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降。它给客户的信息是最直观明了的，一般来说，价格上调，是说明物有所值，买气旺盛。对于这样的正面消息，发展商是最希望客户尽快了解的，所以往往是进行大张旗鼓的宣传，并由此暗示今后价格上升的趋势，以吸引更多的买家尽快入场。与此相反，价格下调，则说明产品有这样或那样的缺陷，不为买家所看好，或者是经济低迷，整个市场不景气。应该说，除非万不得已，房地产发展商通常是不会直接宣布其楼盘价格下调的，而是通过其他方式间接让客户感受价格下挫的优惠，以维护其正面形象。

 直接的价格调整有以下两种方式。

（1）调整基价。

    基价的调整就是对一栋楼宇的计算价格进行上调或下降，因为基价是制定所有单元价格的计算基础，所以，基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整，每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的，是产品对市场总体趋势的统一应对。

（2）差价系数的调整。

    房地产实务中，通常是在基价的基础上通过制定不同的差价系数来确定不同套、单元的价格，各套、单元价格则是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算的。但每套、单元因为产品的差异性而为市场所接纳的程度并不会和我们原先的预估相一致。在实际销售中，有的原先预估不错的实际上并不好卖，有的单元原先预估不好卖实际上却好卖。差价系数的调整就是根据实际销售的具体情况，对原先所设定的差价体系进行修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，不好卖单元的差价系数再调低一点，以均匀各种类型单元的销售比例，适应市场对不同产品需求的强弱反应。

 2.调整付款方式。

    付款方式本来就是房价在时间上的一种折让，它对价格的调整是较为隐蔽的。分析付款方式的构成要件，可以发现，付款方式的付款时段的确定和划分、每个付款时段的款项比例的分配、各种期限的贷款利息高低的影响是付款方式的三大要件，而付款方式对价格的调整也就是通过这三大要件的涮整来实现的。

（1）付款时间的调整：是指总的付款期限的减少或拉长，各个阶段付款时间设定向前移或向后靠。

（2）付款比例的调整：是指各个阶段的付款比例是前期高、后期低，还是付款比例的各个阶段均衡分布，或者是各个阶段付款比例的前期低、后期高。

（3）付款利息的调整：如“免息供楼”、“首期零付款”等策略实际上是利息调整的例子。

另：商铺的租金定价法：

 商铺本身没有价值，即，商铺的装修，质量等对其销售影响不大。商铺的价格与其回报率和租金有关。以回报率10%记，如周围商铺的出租价为10元/平方米，则该商铺的售价为10*12*（1/0.1）等于1200元/平米。