| 阶段 | 销售环节 | 客户采购阶段 | SSM活动 | 确认任务 | 验证结果 |
| 1 | 商机洞察 Noticing | 评估业务环境和策略 | 在理解客户的业务环境，流程和IT问题的基础上与客户建立关系 | 从不同侧面了解客户，与客户进行积极沟通 更深理解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机 把握客户的组织结构，获得关键人物的信息，并与其进行沟通 制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可 最终使客户认可与我们的关系 | 展示出对客户问题和需求的理解，使客户重视这一关系 |
| 2 | 商机识别 Identifying | 细化业务策略和规划 | 在于客户建立关系——即与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此生成的商机 | 展开对话以揭示和分析业务需求。 将先进理念和Team IBM 的观点转变为潜在的随需应变的业务商机。 发展对客户采取行动的迫切原因（CRA） 的完整理解。 创建商机计划（Opportunity Plan）或选择放弃 | 客户是否有兴趣进行合作 |
| 3 | 商机确立( Validating | 确立需求 | 确立客户必须和想要的业务能力 | 重新确认对客户业务需求的理解以及客户需求的状态 帮助客户了解项目中可能实现的新的结果，从而为客户增值 取得客户继续合作的信任 提升客户对解决方案或者业务伙伴关系独特性的认识 | 取得与关键决策负责人的接触 |
| 4 | 商机确认(谈判） Qualifying | 评估选项 | 阐明Team IBM的能力并确定商机 | 核实客户的购买和评估标准 评估关键决策人关注的问题 使用“决策支持计划”，并以此与客户保持一致 更新“商机计划”，使客户理解初始解决方案 讨论财务事项 | 关键决策负责人和WT2 同意在最初的解决方案接触上进一步合作 |
| 5 | 有条件达成一致Confitionally Agreeing | 选择解决方案选项 | 与客户一起开发解决方案 | 和客户一起细化解决方案，创建并试探价值陈述 讲适当的详细信息添加到解决方案框架中 验证竞争战略，并对Team IBM的策略进行适当的调整 评估在继续合作的过程中双方的利益、价值和风险 得到IBM内部Contracts&Negotiations部门对非标准合同条款的批准 执行相应级别的“售前解决方案可行性评审”并对实现行动计划中的各项内容 | 关键决策人有条件批准所提议的解决方案 |
| 6 | 赢取商机 (签订合同） | 解决关心问题并作出决策 | 结束销售 | 签订合同或者工作任务书，并且解决可能阻碍客户最终批准的任何问题 对更改进行规划 接受价值陈述 对解决方案进行必要细化并协商最终的具体问题 | 销售合同的签订 |
| 7 | 实施 Implementing 产品交付 | 实现解决方案并对成功进行评估 | 监控实现以确保符合期望 | 与受益人一起跟踪解决方案带来的收益，管理客户期望，扩充价值并创造商机 定期评审进度 衡量收益 创建参考案例 | 客户认识到Team IBM解决方案的价值，并创造额外的关系资本 |
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