销售心理期末试题

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2013-2014学年度上期期末市场营销专业

销售心理学试卷

 1、马斯洛将储蓄和保险的需要列入（     ）

A．生理需要                        B．安全需要    

       C．社交需要                        D．尊重需要

 2、一种以表示信任为主要特征的购买动机是（         ）

A、惠顾性购买动机           B、求名购买动机

C、求廉购买动机             D、求美购买动机

3、消费者的购买动机是激励消费者购买活动的（       ）   

A、外在动力                 B、经济动力

C、社会动力                 D、内在动力

4、主要由可信度高的亲戚、朋友、同事以口头的形式传递信息。这种信息来源渠道叫

A．经验            B．口碑            C．企业宣传        D．其他 

    5、中国人的口味大体上是东辣、西酸、南甜、北咸，这是一种（   ）现象。

A、民族亚文化                      B、种族亚文化       

C、宗教亚文化                      D、地理亚文化

    6、商品名称的首要心理功能是（      ）。

    A、认知功能    B、记忆功能    C、情感功能   D、联想功能

    7、推销商品时，应给商品树立一个明显的形象，这是由消费者直觉的（    ）决定的。

    A、组织性       B、选择性        C、理解性        D、恒常性

    8、人的梦境是（     ）想象的极端请情况。

    A、无意        B、有意           C、创造         D、再造

    9、消费者对商品的形状、大小、颜色等方面的记忆是（    ）

    A、形象记忆    B、情感记忆      C、逻辑记忆      D、运动记忆

    10、（      ）是指人们顺利地完成某种活动所必须具备、直接影响活动效率的个性心理特征。

A、性格         B、能力       C、气质        D、兴趣

11．下面（    ）不符合青年消费者的心理特征。

A．理智性强，冲动性肖            B．体现个性，表现自我            C．容易充动，注重情感             D．追求时尚，消费超前

12．古人说，“入芝兰之室，久而不闻其香”反映了感觉的

A．适应性                        B．适宜刺激    

C．对比性                        D．相互作用

13．     是影响消费者情绪情感的主要因素。 

A．商品                            B．购买环境        

C．销售人员                        D．消费者特征

14．沉静孤僻，反应缓慢，适应环境困难，但耐力和容忍力较强，这类消费者的性格为 

A．内倾型                        B．外倾型        

C．型                        D．顺从型

15．从购买方式角度划分不属于消费者性格的是

A．习惯型                        B．慎重型        

C．保守型                        D．被动型

16．有的人对自己的行为自制力强，有的人放任自流，这指的是性格的 

A．态度特征                        B．意志特征        

C．情绪特征                        D．理智特征

17．     是个性心理特征的核心。

A．气质                            B．性格            

C．能力                            D．兴趣 

18．购买决定的影响因素主要有（    ）和意外事件等。

A．决策者个性                        B．可支配收入        

C．他人态度                        D．知觉风险

19．有的人是“人才早熟”，有的人是“大器晚成”，这是     方面的差异。

A．能力表现早晚                    B．能力类型        

C．能力发展水平                    D．以上都不对

20．消费者购买高压锅，拒绝的真正原因是价格高，但却说害怕不安全，这指的是动机的     特征。  

A．复制性                        B．转化性        

C．冲突性                        D．公开与内隐的并存性

21．下列选项中，属于社会交往能力的是 

A．观察能力        B．公关能力        C．分析能力        D．劳动能力

22．沟通的基本工作不包括 

A．征询            B．指导            C．感知            D．反馈

23．彻底性拒接购买的消费者，通常是一种（   ）的决定，要转化这种态度的方向是不容易的。

A．一般                        B．强硬    

C．最后                        D．隐蔽

24．以下关于对消费者需求的发掘和引导错误的是

A．物化                            B．内化            

C．优化                            D．外化

25．     指从最后一个孩子出生到第一个孩子的生活，另建家庭的阶段。

A．满巢期                        B．离巢期        

C．生育期                        D．新婚期

二、判断题（每题2分，共20分）

1、构成理性的购买动机的要素之一是购买场所的便利。（      ）

                                                                                                          2、在购买商品时喜欢挑来挑去的消费者群体是女性消费者群体。             （      ）

    3、对于珍稀艺术品、名贵中药品等昂贵商品，一般是采用特殊保证形式。                                                  （      ）

    4、感觉是直觉的深入，直觉是感觉的基础。           （      ）

    5、情绪一般有当时的特定条件引起，具有较大的情景性。

                                                      （      ）

    6、有了《消费者权益保》，消费者就没必要具备保护自身权益的能力。                                                （      ）

7、容易理解的事物和重复出现的事物，有利于消费者记忆。（     ） 

8、消费者的个性不同，其购买行为也不同。     （      ）

9、隔离冲突双方是冲突的排除与预防的方法之一。                                                 （     ） 

10、错觉对商品销售活动既有积极的一面，也有消极的一面，如能巧加利用，将有助于商品销售活动的开展。                    （      ）                  

三、简答（每题10分，共30分）

 1、简述现代家庭消费的基本特征。 

2、注意在商品经营活动中的主要作用有哪些？

3、青年消费者的心理特征及其表现为哪些方面？

四、案例分析（每题10分，共10分）

在某省农村，很多人喜欢用洗衣机洗土豆、地瓜等农产品，导致他们的洗衣机经常出故障。当海尔得知这一消息后，马上组织人员进行技术攻关，解决洗衣机不能洗土豆、地瓜的难题。不久后，该省各地出售的海尔洗衣机上都贴有“主要供洗衣服、土豆、地瓜”的标签。产品问世以后，深受当地消费者的欢迎，海尔也迅速扩大了其在当地农村的市场份额。

问题：结合案例谈谈如何进行消费者需求的发掘和引导。