外贸工作中如何跟踪客户

首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。  

一般而言，客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求，他如果有真实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往，往往成功率很高，我统计我个人的交易案例，收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%，这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到20%，而且很多时候，就连国际快递费用都不支付，要我们来承担，这样的潜在客人很伤我们供应商的感情，也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。现在你看到我的这些文字时，请你想一想，你是不是在浪费时间?是不是还在期盼这些无效的客人，还没有清醒过来呢?  

所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要收取他的样品费。如果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样品费，那你一定要好好服务这样的潜在客人，因为他可能就是你真正有效的客人。如果他不同意支付，那我劝你还是小心为妙，因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看，交易的可能性很小。而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费，他提供帐号给我们的诱惑下，或他们牛的一句——从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为，一个真正有需求的买家，他根本不在意这点样品费，订单的利润和样品费相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目，真正的买家一点也不在意这点小钱的。因为很多真正的买家就这样告诉我的。很多时候我们妥协是因为我们不会或不懂这心理战术。被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇，其实这一点也没有必要。坚持自己的原则立场，一定需要的。  

其次，样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。  

通常，如果客人在同意支付样品费的时候，我们一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。我想多写写文字来说明。一旦客人同意支付样品费用的时候，我们开始做样品的时候，双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，这无形中在客人面前建立了我们的诚信。过去人们常常问我，诚信怎么建立，这就是建立诚信的方法之一。客人一旦收到我们的样品时候，如果完全正确，我们就在他的面前表现的很专业，他没有选错人，他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给我们。  

现实中，往往是，客人在收到样品后还是需要修改的，同样我们这时候如果能够把握这个好的机遇，我们的成功率更大。如果是小的问题要修改，那我们这时候可以建议客人先给我们确认订单，否则又要他的样品费，这样对他不好，希望他能够先确认定单给我们。我们可以保证他，重新做样再给他确认。我们在收到他的确认定单后，立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。通常只要我们第一的样品不要偏离太多，只是小的环节小的问题，一般比较信任我们的买家，可以在这时候来给我们确认定单，要我们传P.O。  

这表明我们已经成功了。也有比较谨慎的买家，还是需要我们做样品，那我们可以继续要收取样品费，一般有定单的买家都会同意的。不过这次修改一定要正确，而且要多花时间，和客人核对需要修改的每个细节，给客人感觉我们很细心，很认真，很负责，这也是真诚的表现形式。希望你们记住。答应客人的一点要做到，而且这次不能留有任何疑问，一定要完全正确，这样来来回回，我们就有真正的定单了。不要闲麻烦，而往往修改越多的客人，成功率就更高，我们一定要好好对待这样的买家。  

最后，样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。  

很多时候，交易中我们最大的困扰是付款方式，因为是新客人，第一次交易，大家彼此之间都不熟悉，都不能放心对方。但是，如果我们收取了样品费，和这样的客人在样品制做的交往中，表现我们的真诚，也就是TRUST，HONESTY，我们可以要求客人来做T/T或即期L/C的付款方式。因为，在数百元的样品费支付的情况下，客人从我们的服务中看到了我们的真诚，感受到我们的信誉，通常情况下，他们都愿意接受T/T的付款方式。  

我个人的业务经验而言，大部分是30%或50%的T/T，余款在出货前支付。当然货款一般在五万元USD以内。为何我能要我的客人接受这样的支付方式呢?因为我在样品工作中，最大程度地表现了我的真诚，信誉，专业，可信，有保障，安全这些给客人。言与行统一，言必行，行必果。真正的买家会喜欢和这样的供应商交易的。买家其实也不喜欢去开L/C，除非特大金额的合同。对于特大金额的合同，我建议大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同样，如果你还是没有安全感的话，最好你也用这种付款方式。在此，纠正大家一个错误观念：好像所有客人都喜欢用L/C的。  

其实不然，很多时候是因为我们还给客感觉不安全，不舒服，他不得不。而安全感恰恰体现在样品费收取中，交易也恰恰就在样品费中发生。而往往喜欢用L/C的客人，也是很麻烦的客人，各种附加条块，及各种软条款，让我们一点安全感的没有。

老外不回邮件，怎么治他

分析下原因,一般情况下我会再写封追踪信给他:

Hope you are fine, my friend.

It is regret that I haven't receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!

If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your.

如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的真实原因.(一般情况,70%的客人会告诉你他的原因)

Glad to contact you again!

Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.

Waiting for your favorable reply soon!

之后的日子里,可以尝试新产品的报价,刺激下客人的神经.

我通常是这样写的：

good day!

my quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience? 

if the products isnot your are   expecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.

i am of service at any time!

但是，不同的客人，我会变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在．我不会把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件我通常这样回复的：

Dear ***,

Wish you have a nice day!

May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.

I am waiting for your reply ASAP.

Best regards

Wennie．但是，想成功可不是容易的事情．

dear sir

have you received our quotation of ..., if you have any further question,please don't hesitate to contact us.we are waiting for you comment about our quotation.

we hope that we can establish a good business relationship with you in the nearest future.

your prompt reply will be appreciate.

回复A：直接去函敦促 Dear Hugo Chu, Wish everything well with you and your esteemed company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested was expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods . We hope they will reach you in due course and will help you in making your selection . Wish we will promote business as well as friendship! Best wishes ! Kevin 

回复B： 先写邮件问清情况。本人觉得先写邮件问清情况，简单的询问，如HAVE YOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY QUESTION OR PROBLEM WITH YOU? 再问何时开L/C 或汇订金过来.....如客户没回复，那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变? 客户是中间商，还在等最终客户的确认？还是其它问题？然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。 Dear Sir, Good morning! Hope you have got a wonderful weekend! For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry. Have you got (or checked) the prices or not? ( You can add some words to introduce your advantage of your product or something else to attract the customer). Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on severice of you in near future. Looking forward to your prompt response, Thanks and best regards, Yours Faithfully Kevin 

回复C：如果仍然没有回音的话，可以在一、两个月后再写一封信。 Dear Sir, Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptetitive prices as per your request. By the way, how about your order (or business) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. Thanks and best regards, Kevin

买家行为分析 

从买家意向来看，可以分为三类：

在众多的买家询盘中，你是否在苦苦寻觅信用好、有潜力的优质买家？而你是否知道，买家也在为如何找到一个守信用、质量高的供应商而努力？所以，为了缩短互相寻觅的时间，我们不妨对买家的一些心理进行分析，只有充分了解了对方，才能投其所好，才能与买家建立长久而和谐的合作关系。

    第一类：有意向开拓新的产品，进入新的行业，所以需要做一些市场调查，而网络作为收集信息的工具是最便捷也最有效的。这一类客户在了解到了基本信息后因为暂时没有采购需求，会中断与供应商的联系。

    第二类：买家有固定的供应链，为了更好的了解产品价格及市场变化情况，也会通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的对比或寻找物美价廉的替代产品。这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链，在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内，所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。

    第三类：已经有确定的定单，需要在较短时间内找到供应商合作。这个时候，如何能让买家青睐，下面几个方面就显得非常重要了。 

    1、供应商是否可信赖，是否是合法的企业，供应商贸易往来的信用如何？ 

    很多客户抱怨说垃圾询盘很多，并不否认，有些客户是会收到一些与自己的产品无关的询盘，但是否真的都是垃圾呢？除了明显的广告等询盘，一些虽然询问的不是贵公司的产品的询盘，您是否也等同于垃圾了呢？询盘是所有电子商务商机的来源，只要有询盘来，我们都应该尽可能的回复。或许对方也是非专业的买家，描述的比较乱，但我们还是需要耐心的去回复，把自己的专业度呈现在每一个有可能成为客户的询盘面前。通过我们积极的回复，推广自己的网站，吸引买家来我们的页面上，增加页面信息的推广，也不是坏事。 

    2、供应商公司的实力规模及运作如何？ 

    如果供应商规模不够大，当买家有超出该公司实力的定单过来，就无法确保货物准时出货，或者无法确保产品质量，这些将直接影响到买家的利益：或者错过产品最佳销售季节，或者失信于终端客户。

    3、主要的业务人员如何？ 

    不管是内销还是外销，买家购买的除了真实的看的见产品，还有看不见的服务。如果供应商的业务人员沟通能力不是很好，经常需要买家耗费更多的时间才能让业务员明白自己的真实意思，或者配合的不够默契，无法及时回复，买家都会产生不良印象。另外买家总希望和精通产品的人打交道，如果业务员在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。

    了解到买家关注的内容，供应商就可以更好的完善自己，在此，也有一些建议：

    1、在做各种宣传时，首先充分展示自己企业的真实性，比如通过认证公司做诚信认证。规模展示也是非常重要的，可以让买家了解到这家供应商是否有足够的实力满足自己的采购需求。在阿里巴巴网站做宣传，这些都有单独的展示空间。所以充分利用资源非常重要。

    2、产品定位：首先供应商应确定自己的产品适合销售的区域，不是所有的产品都适合在发达国家销售的，不一定来自欧美国家的询盘就是适合自己的。

    3、专业度：对于一些反映产品性能的技术参数，一定要准确。跟客户的沟通中，可以适当地介绍哪款产品个别的用途，站在客户的立场上分析一下市场倾向。

    4、回盘技巧方面：订单的成交，主要还是在前期沟通方面，一些商务礼仪有的时候还是能派上用场的（建议参考一些商务信函类的书籍）。

    5、客户筛选：对于有实力的公司，资信较好，名气较大的公司，还是要拿出穷追不舍的精神，但不要让客户感觉到烦，象牛皮糖似的。要让有一个印象，你可以代表一个领域、一个行业的信息来源。总是把最新、最好的东西最早呈现给他们。对于比较小的客户，可作为平常用来练兵。

从事外贸的11个好习惯

1.收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记录清楚。 

2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。可以在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。 

3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，可以有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。 

4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。 

5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。 

6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品； 

7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。 

8、结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙； 

9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。 

10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！ 

11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们聊聊。 

好习惯养成了，就会更加助你一臂之力！

老外高频使用的口语JJGO English 

God works. 上帝的安排。

Not so bad. 不错。

No way! 不可能！

Don't flatter me. 过奖了。

Hope so. 希望如此。

Go down to business. 言归正传。

I'm not going. 我不去了。

Does it serve your purpose？ 对你有用吗？

I don't care. 我不在乎。

None of my business. 不关我事。

It doesn't work. 不管用。

Your are welcome. 你太客气了。

It is a long story. 一言难尽。

Between us. 你知，我知。

Sure thin! 當然！

Talk truly. 有话直说。

I'm going to go. 我這就去。

Never mind. 不要緊。

Why are you so sure？ 怎么这样肯定？

Is that so？ 是这样吗？

Come on, be reasonable. 嗨，你怎么不讲道理。

When are you leaving？ 你什么时候走？

You don't say so. 未必吧，不至于这样吧。

Don't get me wrong. 别误会我。

You bet! 一定，当然！

It's up to you. 由你决定。

The line is engaged. 占线。

My hands are full right now. 我现在很忙。

Can you dig it？ 你搞明白了吗？

I'm afraid I can't. 我恐怕不能。

How big of you! 你真棒！

Poor thing! 真可怜！

How about eating out？ 外面吃饭怎样？

Don't over do it. 别太过分了。

You want a bet？ 你想打赌吗？

What if I go for you？ 我替你去怎么样？

Who wants？ 谁稀罕？

Follow my nose. 凭直觉做某事。

Cheap skate! 小气鬼！

Come seat here. 来这边坐。

Dinner is on me. 晚饭我请。

You ask for it! 活该！

You don't say! 真想不到！

Get out of here! 滚出去！

How come… 怎么回事，怎么搞的。

Don't mention it. 没关系，别客气。

It is not a big deal! 没什么了不起！

thousand times no! 绝对办不到！

Who knows! 天晓得！

Have a good of it.玩的很高兴。

Don't let me down. 别让我失望。

It is urgent. 有急事。 

Can I have this. 可以给我这个吗？ 

It doesn't take much of you time. 这不花你好多时间。 

Drop it! 停止！Bottle it! 閉嘴！

There is nobody by that name working here.這裡沒有這個人。

Easy does it. 慢慢来。

Don't push me. 别逼我。 

Come on! 快点，振作起来！ 

What is the fuss？ 吵什么？

Still up？ 还没睡呀？

It doesn't make any differences. 没关系。

It is a deal！ 一言为定！

Take a seat! 请坐！

Here ye! 说得对！

It can be a killer. 这是个伤脑筋的问题。

Don't take ill of me. 别生我气。

It's up in the air. 尚未确定。

I am all ears. 我洗耳恭听。

Right over there. 就在那里。

Get an eyeful. 看个够。

Here we are! 我们到了！

I lost my way. 我迷路了

Say hello to everybody for me. 替我向大家问好。

Not precisely! 不见得，不一定！

That is unfair. 这不公平！

We have no way out. 我们没办法。

That is great! 太棒了！

You are welcome! 别客气！

I'm bored to death. 我无聊死了。

Bottoms up! 干杯！

Big mouth! 多嘴驴！

Can－do. 能人。

Don't play possum! 別裝蒜！

He neither drinks nor smokes. 他既不喝酒也不抽煙。

Make it up! 不记前嫌！

Watch you mouth. 注意言辞。

Any urgent thing？ 有急事吗？

Good luck! 祝你好运！

Make it. 达到目的，获得成功。

I'll be seeing you. 再见。

I wonder if you can give me a lift？ 能让我搭一程吗？

It is raining. 要下雨了。

I might hear a pin drop. 非常寂静。

Don't get loaded. 别喝醉了。

Stay away from him. 别*近他。 

Don't get high hat. 别摆架子。 

That rings a bell. 听起来耳熟。 

Play hooky. 旷工、旷课。 

I am the one wearing pants in the house. 我当家。 

Get cold feet. 害怕做某事。 

Good for you! 好得很！ 

Go ahead. 继续。 

Help me out. 帮帮我。 

Let's bag it. 先把它搁一边。 

Lose head. 丧失理智。 

He is the pain on neck. 他真让人讨厌。

Do you have straw？ 你有吸管吗？

Don't make up a story. 不要捏造事实。

Absence makes the heart grow fonder. 小别胜新婚。

She make a mess of things. 她把事情搞得一塌糊涂。

He has a quick eye. 他的眼睛很锐利。

Shoot the breeze. 闲谈。

Tell me when! 随时奉陪！

It is a small world! 世界真是小！

Not at all. 根本就不（用）。

Let's play it by ear. 让我们随兴所至。

Wait and see. 等着瞧。

Why so blue？ 怎么垂头丧气？

What brought you here？ 什么风把你吹来了？

Hang on! 抓紧（别挂电话）！

Leave me alone. 别理我。

Chin up. 不气 ，振作些。

You never know. 世事难料。

I stay at home a lot. 我多半在家里。

She'll be along in a few minutes. 他马上会过来。

I'm not in a good mood. 没有心情（做某事）。

He is a fast talker. 他是个吹牛大王。

Daring! 亲爱的！

She is still mad at me. 她还在生我的气。

I'll get even with him one day. 我总有一天跟他扯平

Hit the ceiling. 大发雷霆。

She's got quite a wad. 她身怀巨款。 

I don't have anywhere to be. 没地方可去。 

I'm dying to see you. 我很想见你。

I swear by the god. 我对天发誓。

Nothing tricky. 别耍花招。

You might at least apologize. 你顶多道个歉就得了。

Price is soaring, if it goes on like this, we shall not be able to keep the pot boiling.   物价直线上升，这样子下去，我们锅里可没什么东西煮饭。

None of you keyhole. 不准偷看。

You don't seem to be quite yourself today. 你今天看起来不大对劲。

Do you have any money on you？ 你身上带钱了吗？

What is your major？ 你学什么专业？

My girlfriend and I broke up. 我和我的女朋友吹了。

It was something that happens once in the blue moon. 这是千载难逢的事。

I'll kick you out. 我将炒你鱿鱼。

I have to be late and keep my date waiting. 我不喜欢迟到而让别人久等。

There is nobody by that name working here. 这里没有这个人。

He neither drinks nor smokes. 他既不喝酒也不抽烟。

He pushes his luck. 他太贪心了。

Nuts! 呸；胡说；混蛋！

I can't make both ends meet. 我上个月接不到下个月，缺钱。

It is of high quality. 它质量上乘。

Dead end. 死胡同。

Would you mind making less noise. 能不能小 声点

阿里巴巴十大网商钟石军电子商务分享 

一、             不懂英文，不会电脑的钟石军选择外贸之路——别人能行，自己也行，用心每个人都能做好

1、看到别人用电子商务发展做大，坚信自己也能做好

2、客户第一原则

1991年到开拖拉机到广东打工，打工11年，从普通工人到副厂长到厂长，到工厂改制成为总经理。2002年离开去北方工作2,3年。发现隔壁公司每天都有很多的外国客户，通过调查了解到他们是通过电子商务阿里巴巴平台上找到的，他们01年就开始做阿里巴巴，这家企业就是通过电子商务吸引了很多外商。钟总坚信东北人都能做好电子商务，南方人更应该也能做好，告诉自己创业时也要选择电子商务。2005年5月1日正式把自己的小作坊做起来，6月就马上加入阿里巴巴。从最早30w工厂启动基金，工厂由8个人发展到现在200多人，外贸团队25人。

钟总的第一个海外订单：2005年9月有一个西班牙的华裔客户，有天下午6点多，这个客户打钟石军的电话询问产品，当时钟石军正忙，说当天晚些时候回她电话。但由于当天朋友生日去喝酒唱歌把这事给忘了，回家后才想起来，当晚北京时间凌晨两点多赶回工厂，马上做了报价，并且马上打了个电话给客户道歉，客户表示考虑一下再回复。过了段时间后，有天晚上9点多这个西班牙客户亲自到了高尔顿，和钟石军从晚上9点聊到下半夜4点，钟石军总是很耐心地解答她的问题。最终，西班牙客户第一批货就定了4个柜。后来这个客户告诉钟石军，那天找产品，她给10多家企业打电话，每家工厂都承诺当天报价给他，但当天没有一个人回复她，只有他回了邮件并且还打电话给她道歉，当时她心里就打定主意和钟石军做这笔生意了。通过几次合作，这家西班牙客户并最终把她在中国的采购代理都交给了钟石军。现在他不仅与这位西班牙客户成为生意上的伙伴，而且被客户认作“干儿子”。

二、           不懂电脑不懂英文如何操作后台

1、 以包围的形式垄断电子商务该行业，抢占各个关键入路口让买家找到

4个阿里巴巴英文站平台，5个诚信通，英文站买断行业关键词固定排名3个，橱窗150个，保证曝光量和点击量。已得到高曝光量和点击量，保证最终得到询盘和订单。

2、 从开始到现在，全部自己操作后台信息。

作为老板自己最熟悉产品行业，产品的详细信息，及自己产品的亮点。把产品的中文信息详细自己整理给到业务员来翻译，自己整理照片和对应的资料上传。积极发布产品和更新，达到高于行业top10的曝光和点击量。

3、 关键词无限延伸，扩大覆盖面，让客户无处不见

从后台产品设置开始使用关键词关联词，首页只要是同个产品的关键词无限延伸，点击“more”。只要是图片描述的是同样的产品，那肯定是相关联的，以此来达到广覆盖，高曝光，让买家随处可见，提升点击。

4、 亲自管理公司主账号，有询盘分配业务全权跟进

A、当客户和管理员账号联系时，钟总与老外客户英文交流，在业务员和客户之间进行复制+黏贴动作，之后会转交由业务员来自己跟进，业务员接收会直接和客户说明刚才是不懂英文的老板和他在沟通，让很多国外客户感动和增加信任度。

B、帮助业务员拿到询盘，老板找到询盘后全权交给业务员跟进，提升业务员的感受，老板都这么用心在做，拿到询盘就给业务员，业务员也更加会努力工作。其实也就是不让员工知道如何管理后台，业务员知道的只是如何跟进询盘。也是留人和防止飞单的一点。

5、 关于阿里巴巴P4P，先行买断固定排名2年，2年后的事情天知道

2010年过年前把所有关键词买断2年，买到2012年8月。在P4P出来时，稳住我的靠前排名，先行垄断，让买家必然看见，让自已可以更多的精力花在团队管理和客户维护上。

三、           钟总管理经——用心，给员工归属感，老板把员工搞好，员工就能把老外客户搞好

1、 配备外贸2台电脑，要求员工住宿工厂宿舍 

A、2台电脑一台公司一台宿舍，不做限定束缚只要求员工阿里巴巴旺旺24小时在线。

B、外贸人员早上时间无需准时上班，睡至下午时间上班即可。

作用：员工心里感受很好，觉得企业对他信任且给自由发展空间。员工24小时在线，只要有老外给你询盘，就必须回复。24小时随时恭候客户，在别人放松的时间来抓住客户，减少中间时间的滞后和别人的竞争。当别人还在准备报价的时候，甚至订金都已拿到。

2、 员工归属感

A、员工到岗第一天：一本笔记本，送到所有高层签名，由他的直接主管亲自送上，让员工感受好的礼遇，被重视，保证员工至少2-3个月内拼命工作。

B、一年两次生日：员工的入职生日和本身生日，鲜花礼物送给员工，高层全出动，体现重视。

C、免费政委：员工的父母，在父母节和过年节假日，由公司的名义给员工的父母送礼物，提高员工及员工父母的感受度，认可公司及老板，帮助企业来留住员工。

3、 奖励制度——老板主动给员工奖励，而不是等员工提出，老板舍得付出就能有所得。

A、长期奖励：让员工写下1-2年内的承诺书，比如2年内来买车或买房，老板就承诺给到另外千分之二的奖励。

B、短期奖励：一次性买10台笔记本电脑在公司内，1-2个月内开发新客户2个，电脑马上奖励。

5、 中层管理员——信任和放权

全权让中层管理员自己去挑选自己团队和部门人才，自己来挑选，培养。培养中层人员的能力提升和责任心，责任制带好员工，也减少自己作为老板在带领人员的压力。

四、           如何接待客户看厂——从细节处做起，整理一套详细的接单流程，看场客户下单率达90%

1、 客户到达前制定完整的接待流程

A、确保自己工作进行的细致和完善，提高客户的感受度。

B、在客户到的第一时间，制作一份完善的公司介绍和接待议程资料给到客户，提升客户对企业的认可和信任，让客户在不用看厂时都可以直接下订单。

2、 客户生日妙用

客户入住时帮助客户办理入住，记住客户生日。后期可以送上问候和礼物。并且在产品淡季时，告诉客户在他生日当天给到客户特别的折扣，提高客户感受，也推动产品销售。

3、 鲜花&欢迎卡接待

客户来看厂，在工厂入口到大堂前，立欢迎牌，客户进门后送上鲜花和贺卡。

提高客户的感受度，感觉受到受到高端利益接待，表示该企业的重视和尊重，并且客户也乐意把花及贺卡等于他同伴分享，之后与客户的谈判就较为顺畅

4、 与客户合影用心——从身边的细节点发觉并创意出来

A、与客户的合影，在10-15分钟内洗出，并且在照片上ps上欢迎词，装上精美相框。客户离开前送上，让客户感受你的用心，感动不已，促成下单。

B、当与客户谈判陷入僵局时，送上礼物缓和气氛，同时也触动客户下单成交。

送客户相框创意来源：钟总生日时商会的朋友们，在生日当天吃饭前朋友一定要让钟总和老婆合照，在吃后过程中朋友离开饭桌10分钟，回来之后，当面送上礼物，必须要求当面拆开，一看就是刚才自己和老婆的合影，让钟总当场感动不已。第二天钟总就把这个是用在客户的身上，让客户感动不已，直接促进单子成交。

送礼不在于多贵重，而在于心意，从身边的细节点发觉并创意出来且带给客户感动。

五、        电子商务和展会的结合——电子商务是展会的入门票

A、在参加展会前，把自己的展会信息写在公司页面的banner上，邀请有来参加展会的客户到他摊位。很多来到展会上的客户是先在网站上记下他们的摊拉号再找过来的。

B、在参展时，把自己的阿里网站信息也放进公司的介绍单页和名片里，让不是网络上的客户以后也能通过网络搜索到他

客户看到你既做展会又做电子商务，增加对企业实力的信心度。

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怎样跟进外贸客户？

多外贸从业人员可能都有这样的经历：及时回复了买家询盘，但似乎总是“石沉大海”，这是为什么呢？是邮件内容太多无针对性？内容太少买家没兴趣？还是我们的英语水平需要再提高？

我们可以想象，买家通过B2B平台寻找感兴趣的供应商时，往往不会只针对一位会员发送询盘，如何才能让买家继续回复我们？跟进买家，把握询盘实战技巧非常重要！我们列举了一些询盘跟进实例，供会员朋友们参考！

一、买家询盘为泛问所有产品：

询盘格式通常如下：

We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?

可参考如下模板回复：

Dear Sir/ Madam,

Thanks for your inquiry at xxx.com（如www.stonecontact.com）

We are professional supplier for xxx(产品名称) at competitive price, located in XiaMen City, Fujian Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you're interested in.

We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN：XXX \\ mails or any way you like. 

（附件内容可挑选一些公司主打产品）

客户泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。对能给予继续回复的客户应继续重点追踪，没有回复的客户则可以考虑不必花费大量时间追踪。

二、买家询盘为针对公司具体产品发的询价： 

此类询价目标性较强，真实有效性较高，需重点跟进。已经根据买家询盘内容做出了具体回复，并同时报了价格，但买家没有再发邮件过来。

建议可发以下类似邮件提醒买家：

Dear Sir/ Madam, 

Good morning! 

For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiry at stonecontact.com. Have you got (or checked) the prices or not?  Any comments by return will be much appreciated. （可根据客户要求的产品加上自己产品的特色）It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future. Looking forward to your prompt response.

（可将第一次发给客户的邮件内容附在邮件下方以提醒买家第一次邮件回复内容。）

若过段时间，买家还是没有回复邮件，建议可再发如下类似邮件再次追踪：

Dear Sir/ Madam,

How are you? Hope everything is ok with you all along. 

Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request. 

By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. 

如果连续三封邮件发出去之后买家仍然无动于衷，基本证明买家可能对您产品/价格不感兴趣或者由于其他原因暂时不需要您的产品，我们应暂时搁置，将时间用在继续寻找新的目标客户上。

当然也有很多非常好的买家会被您的毅力感动，回复告诉您一些关于产品进展的情况，我们千万不可急于求成，而应按照客户的提示有针对性得去保持追踪。

以下为几种经常收到的买家回复：

1，客户收到跟进邮件后，如果觉得还没有对我们产品有需求的话，他/她一般都会说以后联系，不管怎样，能让客户回复已经不错了，说明以后还是有机会的：

Dear，

I’m doing fine, thanks for your information.

I’m still in the planning of building my new house, due to the work constrain I decided to delay it first.

Anyway I will contact you once I decided. Thanks!

2，收邮件的人不是公司决策者

Dear，

Thank you! I received your email and I sent it to my boss. He didn't tell me anything just now. 

I will contact you soon once got any news.

3，告诉您不及时回复邮件的原因

Dear，

I receive more than 10 offers every day and it will take me some times to look into each and every offers. I will contact you in the future if you are in our selection of companies.Many thanks for your co-operation.

跟进技巧：这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系，相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象，即使暂时不需要您的产品，日后有需要的时候也会首先想到您。

4，可能暂时不需要您的产品，但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题，如：

Dear，

Please excuse the delay in my reply.

I have been so busy searching through all the mails, concerning the XXX(产品名称)

May I ask you, where you purchase your XXX （产品）? We have a customer who is interested in this subject.

In the coming days, I will reply concerning some samples.

跟进技巧：这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了，建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议，暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛，至少他问的是与您产品相关的问题，中国有句俗话“多个朋友多条财路”，特别是生意上的朋友！

5，想借机刺探军情的

Dear，

Sorry for the late reply. I will get back with you later.

I am very busy at the moment. If you have US customer as reference, that would help a lot.

I am not here to steal information. We use reference in US to generate trust, just like you have "connections" (friends) among Chinese.

跟进技巧：

应对这样的买家，如果公司在US地区有关系较好，规模较大的老客户，不妨挑选两个介绍给他/她，这样很能显示您的实力。 但回复之前还是应根据公司具体产品在这个地区的推广情况来做妥当回复，站在买家立场多思考其询问的真正目的，一般简单告知公司名称即可，谨慎透露对方联系 方式。

如果在US地区没有客户，可以多介绍一些其他国家的客户来显示公司实力，同时向买家暗示我们在US地区还没有合作伙伴，如果您和我合作，将会帮助您开发整个US市场。

6，讨价还价

Dear，

Thanks for your reply, I have received your quote and I am currently looking through all of the quotations that I have received. Currently your prices aren't the best but your products are very good. If you could make your prices more competitive I am sure we would be putting an order in with you very soon.

跟进技巧：可根据具体价格情况回复客户，或通过询问客户订单量大小来做可能范围内的让步。

    总结：对于有效询盘，我们一定要保持跟进。买家每天都会收到很多Offer，市场竞争很激烈，如果我们不跟进，买家很有可能会忽略我们。跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能的原因，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。

另外，我们建议，跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间，星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件（特别是主动的业务开发邮件）。因 为星期一上班后，客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件，人们常常会没有时间或耐心仔细阅读此类业务开发邮件，机会从而也会大打折扣了。