金牌店长训练营

培训讲师：何老师

课程介绍： 

随着市场竞争的不断升级， 需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个经营家，更是一个管理专家，不仅是一个人力资源总监，更是店面的营销高手。

课程从店长店面的 “店长的角色认知、店长的人、财、店面管理四大模块”入手

   通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！

从店面的人、财、物入手，全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。

金牌店长课程的设计团队，持续服务跟踪众多行业店长的综合技能提升训练，综合了多年的店面营运管理经验，经过数家企业的内外训实践，近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！

课程目的：

本课程着重从终端店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！

快速打通：“店长无法承上启下， 店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！

培训对象：零售业门店店长、见习店长、终端督导、终端主管、储备干部等

培训时间： 2天

课程大纲：

上篇：金牌服务人员素质篇

第一模块：店长的角色认知

第一讲：管理的含义

1、三维度讨论管理的真实含义

2、如何成为一个有效的管理者

第二讲：店长角色认知

1、店长的三大角色

2、店长的七个重要职责

第三讲：店长管理的几大原则

1.KISS

2.CHECK 

3.现场原则

4.合理改善原则

第二模块：人的管理

第一讲：高效沟通

1.高效沟通技巧

2.四种L/LL/H/HH的沟通方式训练

3.四种基本领导方式

第二讲：人的管理之店员管理

1.察——了解店员

⏹店员的6种压力

⏹店长管理店员的5种武器

2.优秀店员的选、育、留

⏹选——如何选择合适的店员

⏹育——优秀店员的培训

⏹留——如何激励店员

第三讲：人的管理之顾客关系管理—服务销售力

1.顾客消费特征分析：

⏹消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况

⏹顾客4种类型分析（销售人员如何一眼看穿顾客的个性色彩）

型/冷漠型/社交型/防备型

2.店面服务流程

⏹服务的4个阶梯

⏹优质服务的制度、流程、方法、工具

⏹顾客投诉的应对技巧    

第三模块：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】

第一讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

1.根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法

⏹盲目期

⏹注意期

⏹欲望期

⏹犹豫期

⏹冷静期

⏹临界期

第二讲：让客户点头(影响力)

1.产品介绍的最佳方法

⏹FABE与BAFE及EFAB技巧

✓强调产品利益的三个简单步骤

✓卖点与买点的关系如何嫁接

课堂练习：产品的FABE训练

⏹SPIN提问技巧

2.解除抗拒点的万能公式

⏹沟通的魔鬼定律

        案例讨论：“你们的产品外观我感觉太花哨了一些！”

3.如何建立高度客户影响力？

案例： 面对顾客的产品价格异议如何影响顾客

第三讲: 如何突破、提升自已的销售力

1.如何突破自我

⏹高手卖产品的三卖三不卖

2.如何提升自我

⏹认识“销售”的真正核心是什么    

3.高效销售法的核心内容总结

第四模块：店面综合管理

第一讲：门店营销管理

1.提升门店销量的“四轮驱动”营销器

⏹品牌推广——让品牌在终端落地生根

⏹店面氛围——打造店面温馨氛围

⏹销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务

⏹促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”

2.店面营销的A型三角形分析

⏹零售门店的4P与4C营销组合  

⏹如何通过4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势

3.店面营销的B型三角形分析

⏹如何通过“店员的职业态度，产品知识，销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势

第二讲：建立高绩效的店面销售模型

1.推动单店销量增长的4项关键KPI指标

⏹进店人数 /成交率 /购买件数 /平均单价

2.店面高绩效销售公式

小结：

从店面营销“四轮驱动”策略及店面KPI指标分析，引导店长分析各项数据后显示的店铺问题，找到影响店铺业绩的根源，从而随时调整店铺整体运营情况，寻找店铺业绩突破口。