抖音运营宝典：知音公会运营培训手册

经纪人运营线上发掘招募主播手册

抖音介绍：抖音是今日头条旗下的短视频与直播平台，自2018年下半年正式开通的直播权限，抖音APP现拥有日活跃用户3-4亿，是当前国内最大的短视频与直播平台，拥有全年龄层观众，现在入驻抖音直播用户流量高，新大哥与老大哥并存，用户潜在消费力非常高，对于主播来说一个平台的流量高才能有更多用户观看，主播才能开发新粉丝和有效刷客。如今直播是网红经济和粉丝经济，抖音更适合有梦想有追求的主播。

本人重点叙述发掘招募线上主播要点

一、熟悉本站与外平台

1、了解抖音平台规则玩法、发展史及当下形式。

2、了解其他大小平台的规则玩法发展史及当下形式（主播及公会的分成、税、提现方式、礼物兑换比例、平台模块）

例如：陌陌（社交娱乐平台）、火山（短视频引流）、斗鱼（泛娱乐平台游戏引流）、映客、NOW等

二、如何获取主播信息

1、更加快速有效的识别目标主播（成功率高的主播）

如何快速有效？

1.1熟悉平台直播入口，了解每个入口的基本属性。

1.2了解主播是否有公会，无公会的成熟主播（官方或个人主播）招募成功率较低，不宜太投入精力。新手无公会主播，可作为重点进行招募。

1.3观察和了解主播直播的目的，如为了赚钱、成为网红、娱乐好玩、兼职直播以赚钱为目的的初级职业主播，直播三个月到半年（已在直播行业获利的主播）对自己在直播行业中获利或在直播行业中发展期望值较高的主播，需要通过个人对直播行业和抖音的专业知识去引导沟通，成功率较高【直播行业发展史，抖音短视频发展历程，抖音直播发展历程，抖音直播现阶段形式，抖音短视频和直播未来发展利好，抖音现阶段规则，玩法这些要牢记于心。】

1.4娱乐好玩和兼职主播，可以通过沟通，让其成为职业主播【一般此类主播还没有在直播行业中有大的获利，只是抱有试一试的心态，那么经纪人运营通过自身的专业知识可以引导其对直播加大兴趣，传递给对方成为职业主播比其他行业轻松，一部手机即可，既能实现工作自由又能获取财富，有了好的运营指导会在直播行业有长久的发展。】

2、与目标主播直播间内的互动与沟通

2.1聊天互动的内容要引起主播的兴趣，活泼开朗外向的主播，更容易去互动

【颜值类主播以赞美主播形象为切入话题，聊对方喜欢听感兴趣的话题。才艺主播以夸赞主播才艺为切入话题，找兴趣共同点，例如这首歌很好听，我也喜欢类似的歌曲之类。总之，不管任何类型的主播都要找对方感兴趣的话题切入。】

2.2在与主播互动的过程中与主播沟通，沟通的目的是为获取主播更多的信息，例如：是否有公会，在公司播还是在家播，在家播是否和公司在同一城市，公司在异地的线上主播，成功率较高。【话术参考：小姐姐为啥没在家直播啊？小姐姐不像在家里直播啊！之类疑问句，反问句来了解主播的直播属性是否属于公司主播还是线上主播】

2.3了解目标主播的总榜、近期刷量（周榜月榜）、直播时长、直播间人气等情况，通过运营自身观察分辨近期刷量较低（日收入价值100-500元礼物值）的、房间人气较低（房间没什么人与主播互动）的主播成功率较高。【一般刷量较低的主播面目表情或者情绪语气都会传递出主播的直播心态，通过运营细微观察主播的言行举止会察觉到主播对于直播现状是否满意，一般主播会对直播现状流露出不满或者无奈的表情或者言语，此时运营即可锁定为目标对象做为主要发掘招募的对象】

三 如何加到目标主播微信和与主播进行有效沟通

1一般情况每家公司的运营都是通过互道沟通博得目标主播好感或新信任后取得微信，但个人认为运营应该多去观察、了解主播后再去加主播微信，避免盲目提高招募主播的成功率。【有些主播性格爽朗热情容易沟通，可快速加到微信有效去转化沟通，有些主播性格慢热谨慎多疑，这时更需要运营有足够耐心去跟踪主播，去多加深主播的印象与信任。面对不同目标主播都要通过细微的观察来了解一个主播的综合情况来招募主播，宜快宜慢需要运营通过经验积累把握分寸与进度。大部分有直播经验的成熟主播不宜操之过急，急功近利会适得其反。如果运营因为沟通失误导致目标主播的反感不理睬，然而又觉得还是有希望只是方法不对，可换小号继续跟踪目标主播进行新一轮的挖掘，此时主播在直播间并不知道这个小号是你，不了解你，但是你已经对她了解很多，更容易去掌握有效去沟通的方法，总之个人认为一个合格的经纪人运营要多学会去变通，保持思维的灵活，此路不通另辟蹊径，不轻言放弃】

2.加到微信如何转换运营的身份。很多经纪人会遇到这样的问题困扰，也有很多经纪人加到微信后主播得知是经纪人或运营身份后就删掉或者不理这类情况。原因是很多主播都被大量的同行从业者加过微信，同行的各种话术会让主播产生怀疑或者反感。如何从同行从业者中脱颖而出，如何竞争主播资源，如何转换身份是经纪人运营重要思考的问题。【一般运营要根据前期直播与主播的互动聊天和对主播性格的了解进行微信的聊天沟通，微信沟通之前要想好这个主播的聊天内容和组织好语言话术，不宜过快表明自己的经纪人运营身份，聊天过适合程中主播如若自己对现在直播情况的不满的言语更适合运营与主播探讨直播的话题，更能提起主播的兴趣，如何能圈粉，如何能刺激粉丝刷礼物，如何能有更高的刷量，此时运营可通过自己所学的直播专业知识与主播聊天，让主播有强烈认同感。有了认同感运营再表面身份的成功率较高。因为主播觉得你专业，你可以帮到她，可以让她有更高的收入。表明身份可根据经纪人运营前期与主播沟通的情况随机应变，例如我是公司运营主管或总监有直播行业丰富的经验或者我哥哥姐姐是公司老板可以对你资源扶持，可夸大自己的公司职务，也可以直接表明自己是运营。总之不管以什么方式转换身份，前期微信沟通一定要让主播对你有足够的好感和信任同时让主播对你的专业有认同感，认为你可以帮到她的直播工作，提高她的收入。个人认为在直播间刷点礼物或者加了微信发个红包更易博得主播想沟通的积极性，（刷多少礼物或发多少红包根据运营自身能力和主播质量而定，需把握尺度）这样做是因为主播并不知道你的运营身份，即使表明了身份也会觉得你是有诚意的，至少不会立马拒绝，会去根据你的沟通去考虑，主播天天收礼物所以更喜欢大方的人。如何从同行从业者脱颖而出需要运营结合自身的优势，例如专业知识、情商、自信、大方、撩技、磁性的声音等去放大自身优势或者灵活的结合运用。直来直去，不考虑对方感受，强加给主播意愿是大忌，学会去换位思考站在主播的角度去与对方沟通，让对方觉得你很理解她，即使一时不能成功，也是运营生涯中的资源积累。运营应放好心态，沟通时切勿急功近利，一根筋。】

3.通过与主播在直播间或微信的互动与沟通，尽可能的了解主播与他公会之间的情况，3.1主播在本平台的分成情况相对低于其他主播【一般可以直接问，你在的分成多少呀？保持轻松的语气。如果主播说的分成比同平台其她主播低运营可以说：你的分成好低呀！之类的话】3.2公会是否重视主播，例如是否经常给热门推荐、是否给主播打榜。【一般可以说你的直播间都没啥人，也没什么人刷，你这么优秀公会不管你啊！之类的话】3.3营是否对其负责，例如是否教他直播经验、圈粉技巧，和他的运营之间的关系和粘性【一般可以从与主播聊天的过程中察觉到主播与原公会运营的之间的关系，如若未察觉到可以结合聊天的气氛和内容用适合的语气来问，例如，你运营为啥让你这个时间段播啊！你做为一个新主播黄金档播很不合适的或者你运营不给你刷礼物吗？之类的话来获取主播与运营之间的信息】3.4 放大主播在其它平台直播的劣势【一般主播会对她现在直播的平台的优缺点很熟悉，那么做为经纪人运营要对于外站平台更加了解。例如火山，火山现在玩家很多都是老油条，只看也不刷礼物，大哥目的性很强，新人也没多少，都是机器人之类的放大平台缺点的话。主播和大哥都饱和啦！沟通的内容要戳中主播痛点，能引起主播共鸣。所以经纪人运营要熟知目标主播所在平台的发展和形式了解平台优缺点，放大缺点，以便和主播更加有效的沟通。谈到抖音平台时要无限放大抖音平台的优势，例如人流，刷量高，为什么高可以去看抖音小时榜。】3.5在平台分成相对于其他主播较低、公会不重视或对公会有不满情绪、无运营跟踪管理散养放养的主播容易招募，成功率最高。【总之经纪人运营的是以人为本的工作，如何与主播高效的沟通需要运营经常思考活跃大脑加强语言表达能力和通过日常实践经验的积累，才能逐步提高工作实战能力。切勿机械化，模板化式沟通，见效甚微。】

四、如何处理主播的提问

1，正常沟通交流的情况下主播一般不会主动提出转平台的意愿，需要经纪人运营循序渐进的和主播沟通，一般来说主播情商都是比较高的，接触的各种运营比较多，如果不能通过聊天去引起她的兴趣，那么沟通基本是没有很大作用的，如果主播动心有意愿换到抖音尝试下，那么会提出一些问题，到了这一步经纪人运营需要结合主播的问题给予回复，回复的内容要根据主播的需求结合本公会的实际情况适当放大公司优势。【一般情况下其他同行招募主播都会夸大事实，无所不用其及，只要能招募到主播经纪人运营能做到或不能做到的都去答应主播。个人认为我们在去面对主播的提问要先去了解主播的个性，不同个性的主播喜欢听不同的话，例如小姐姐类的主播喜欢听小哥哥撩她之类的话，喜欢有趣会说话的经纪人运营。成熟的主播更喜欢听经纪人运营说关于直播更加专业的分析，运营能给她带来什么帮助。总之需要经纪人运营通过自己对主播的性格判断来进行沟通回复。】

2，面对不同主播的提问用不同的话术处理。【一般主播都会问提成的问题，例如抖音分成一般是40-50，可以告诉主播你如果直播稳定我可以给你50，税后自提，没有拖欠风险。但对于有些主播说别的运营给我的更高，此时运营应灵活变通，说那我给领导申请下之类话先稳住主播，根据主播的质量适当上涨是可以的。主播还会询问公司的情况，例如公司有多少主播，公会是什么级别，要结合公会实际情况往大处说，运营在平时招募过程中要随时准备公司播的好的主播截图和流水截图，回复时图文并茂更有说服力。若主播兴趣很大，运营可以直接发语音去沟通换平台的好处和优势，这样比文字表达直接有效。总之，主播会提出各种问题甚至奇葩问题，经纪人运营要学会灵活变通，根据主播的性格表达方式和需求去灵活回复，主播的任何要求能通过运营经纪人的回复尽可能让主播满意，即使在无法满足需求的情况也不要拒绝主播的需求，所以经纪人运营要在实战中提高自身的沟通机变能力。】

沟通可以很难也可以很简单，与主播沟通的黄金四大法则：1，先讲对方想听的。2再讲对方听的进去的。3然后再讲你该讲的。4最后再讲你想讲的。