营销 业务员结构化 面试要点1019

必须要考察的方面：

1.专业知识、       2.专业技能      3.综合能力             4.个性特征

5.个人动机、求职动机                6.价值观

鉴别人才四大原则： 1.喜欢和兴奋点；                  2.责任与控制能力； 

3.总结和分析问题的能力；          4.解决问题的能力

员工胜任力的四大要素： 1.能力匹配；                  2.性格匹配    

3.期望值匹配；                4.价值观匹配

人才面试要点1：职业优势和兴奋点  

不用传统眼光选人，要用性格基因选人。不谈文凭、专业、经验、这些只是参考值、只是冰山上的20%；冰山下的80%是性格核心在于内在基因！ 大部分的优秀者往往不合格，大部分的合格者往往并不优秀。

人才价值评估公式：原 来的  成功=99%的勤奋+1%的天赋

新的公式：（知识+技能+态度）*天赋=求职者的预期岗位绩效表现

其中知识占15分，技能占35分，态度占50分。天赋为0.1～1.2倍。

知识：与工作对应的专业知识； 技能：实际工作的经验积累时间；

态度：1）领导关系；2）期望度；   3）表扬和鼓励； 4）正面思维；

5)团队匹配。  天赋：性格特征的优势部分；如何了解求职者的天赋？  1.问话；

2.测试；  3.观察。 心----时间---金钱！责任是先天的占70%以上，后天（培养）的尽占30%。 人可以任何事情，但是要把任何事情做到极致，必须要两个字----天赋！人25岁以前不认同要天赋，只有10%的人认同需要天赋；但人到45岁后认同的占85%！

每个优秀人才背后，一定隐藏着某种天赋要素。要想复制高绩效人才，首先就要提炼共性标准。请忘记人是可以改造的，节约你的时间。发现人才。先把人选对，选择大于努力。君子和而不同，小人同而不和。

招聘者如何通过观察鉴别人才？  1.能否读懂； 2.眼神是否专注。  3.身体倾斜状况；语调变化是否正常。

面试时必问的九句话： 

 1.什么事情作起来让你感觉无比充实，特别兴奋？   

2.你的上司和同事最看重和欣赏你哪一点？   

3.你最厌恶做什么事情？  

4.你做什么事情一气呵成，特别顺畅？   

5.你学习什么东西无师自通，一学就会？     

6.你做什么事情可以忘记了时间？   

7.你最能够在哪一点上特别帮助到别人？   

8.你最喜欢朋友们说你是什么样的人？    

2.9.在100人里面，你可以数到第一的是什么？

另外附对兴趣爱好的专业测试题。

人才面试要点2：责任担当和抌控制点：责任担当能力：

候选人的承诺兑现能力有多强？  如果一个人把发生问题的原因归罪（因）于外，则这个人没有什么责任心。只有归因于内（自己）才是有责任心的表现。  “凡是认为别人不是个人的人，这个人基本上不是个人；凡是认为自己不是个人的人，这个人基本上是个人！”  看是正面的内控型的回答还是推到外面的外控型的回答。 

正面语言：我能，我行，早晚会有答案的，早晚会搞定，肯定后面有结果，我不信这个问题搞不定！   

负面语言：要是，如果，假设。

人才面试要点3：总结分析能力：如司机的分析总结能力，如司机藏勤；司机的最大成本并不是油费，而是时间成本。  测试总结分析能力的开放式问话：

1.问感受；（感悟）  2.问收获；   3.问经验教训； 并不是一个人的工作时间越长越好，关键在于他的领悟能力。对于营销工作，悟性是最重要的！没有信任；就是拿钱送人家，人家都不要！销售的背后是信任！不要玩花招，结巴的人会成为销售冠军。---真诚感动客户。 没有信任是不可能做销售的。总结、分析能力是人成功、发展的关键点！

人才面试要点4：问题解决能力：（天赋、动机）

结构化面试—星星闪烁（STAR）. 如何了解对方解决问题的能力？就是要他举例说他处理问题的实际例子。因为要判断一个人是否有能力？就是要看做事情是否有好的结果。

面试题目覆盖的内容要全面，符合STAR模型：

◆S：Situation，情景

◆T：Target，目标

◆A：Action，行动

◆R：Result，结果

1.问困难；   2.问想法；   3.问行动；   4.问结果。当你没有得到结果、请一直问下去，问到你想要的结果为止。

识人技巧：人越没有的越想去强调，越想去显摆，人越有的越无所谓。

人才面试要点5：考察右脑思维能力：世界上只有20%的人才适合做业务员（销售），而适合做业务工作的必须是要右脑思维能力比较发达的人。因为科学研究表明：左脑是知性脑、理性脑，掌控：逻辑、文字、数字、分析、次序、数列等活动只占大脑容量的5%，右脑是感性脑、记忆脑、潜意识脑，掌管：颜色、图象、感觉、想象、创造力、鉴赏、绘画；右脑占大脑95%容量。所以可以用以下问题测试人的右脑能力:

1）问：对口字加二笔，看在3分钟之内能写出多少个字？最少能出来10个字才合格才能录用。

2）随便拿一支铅笔或水性笔给她看，要她在3分钟之内看能写出多少联想到的东西，能写出越多，说明她的右脑思维能力越强。最少能写出20个东西才合格才能录用。

在招聘人才时，不能仅局限于对技能和知识的考察，而应从应聘者的求职动机、个人品质、价值观、自我认知和角色定位等方面进行综合考虑。如果没有良好的求职动机、品质、价值观等相关素质的支撑，能力越强、知识越全面，对企业的负面影响会越大。

招聘面试流程的最后一个环节是决策录用。综合各种面试信息后，面试官主要应从以下几个方面来考虑录用问题：

是否符合职位的要求

是否适应公司的企业文化

与团队或者群体人才结构的适合程度

公司所提供的工作和激励是否符合应聘者的期望

成长潜力和发展空间如何。

一个人对应聘岗位而言最重要的素质包括：知识、技能、能力、个性、动机、价值观等，通常情况下，比较重视知识、技能、经验，而忽略非常重要的综合能力与个性、价值观。

表1－1 一个人的素质层级

1. 你有什么爱好和特长？

2 你认为自己最大的优点是什么？缺点又是什么？请分别列举三个。

3. 对个人文化价值观的探询问题：你心目中的理想领导者是什么样的？

4. 你认为一个公司正常运转需要什么样的氛围？

问话要一问到底，问工作需要的，经常发生的，可以验证的。

二、面试选择性提问问题：

应聘者简介：

1.请简单介绍一下自己。

2.你有什么爱好和特长？

3.你认为自己最大的优点是什么？缺点又是什么？请分别列举三个。

4.曾经什么事情让你感觉到有成就感？

5.曾经什么事情让你觉得沮丧？

6.你的朋友经常怎么评价你？

7.你最佩服的人是谁或者是怎么样的人？

教育情况：

1.你为什么选择（所学的）专业？

2.你最喜欢上哪些课程？为什么？

3.你认为在学习中最大的收获是什么？

4.你曾经受过哪些教育或者培训？你认为它们和你应聘的职位有关联吗？

5.在学校你参加过哪些社团？

6.在学校是否有过兼职的经历？

工作经历：

1.目前或最后一个工作的职务是什么？能说一下你取得了哪些业绩吗？

2.为什么要离开上一家公司？

3.你找工作最在乎的是什么？请说一下你理想中的工作。

4.请叙述一下你一天的工作情况？

5.在工作中你觉得上级和下级之间最重要的是什么？

6.根据你的经验，你觉得完成你的本职工作需要注意哪些方面？

7.描述一下你曾经做出的一项最困难的决策，现在看，你的决策是最佳的吗？为什么？

8.如果我询问你的现任主管，他会如何评价你？

9.曾经在工作中你得到的最有用的批评是什么？

10.你怎么看待频繁更换工作？

11.你喜欢团队合作的工作方式，还是工作？

12.请说一件与同事合作完成工作的事情？

未来规划与目标

1.未来5年你是怎么规划的？

2.你还有继续学习的计划吗？

3.通常在下班之后你会做什么？

4.你对这个职务有什么样的展望？

工作待遇：

1.你期望的待遇是什么？

2.你为什么应聘我们公司？对公司有哪些了解？

3.谈谈你对加班的看法？   4. 你会接受低于目前待遇的工作吗？

其他：

1.你有什么问题要问吗？可以说一下你的家庭吗？

2.如果我们竞争对手也有意录用你，你的态度如何？

3.你对创业有什么看法？曾经令你最难堪的事情是什么？

（一）领导与指挥能力

1．工作中您发现上级的管理方式有些不妥，而您又有更好的方法，这时您如何去做？

2．在您以往的工作中是如何去约束下属、调动他们积极性的？

3．假如您是足球队队长，在一场重要比赛前夕，队中有两名主力队员发生了摩擦，这时您如何去协调和处理？

（二）计划与控制能力

1．说说您是如何准备这次面试的？

2．举个例子来说明一下您曾经做过的一个成功计划及实施过程。

3．工作中您发现自己的实施结果与事先计划出现较大的偏差时，您将如何去行动？

4．说说您对下属布置的任务在时间方面是如何要求的？

（三）分析决策能力

1．在以往的学习或工作过程中做出的最有意义的决定是什么？为何做出那样的决定？

2．假如另一部门的某位员工经常来打扰你们下属员工的工作，您有哪些办法解决这个问题？您会选择哪个办法？为什么？

（四）授权与激励

1．您是某业务部门的领导，由于某种原因，近几个月来公司的业务量连续下滑，部门员工的士气也越来越低，这时您会采取哪些措施？

2．最多的时候您管理多少个下属？您是如何与他们沟通的？

（五）灵活应变能力

1. 如果我们公司的竞争对手也决定录用您，您将做出如何抉择？

2. 当您接到一个重要客户的电话，说要与总经理商谈要事，而此时您联系不到他，您将如何给客户答复？

3. 请描述一个较为典型的事例：在工作或者学习过程中遇到的两难选择，最后您是如何解决的。