亚马逊广告如何分析 数据你用对了吗

1.Impressions:曝光次数

2.Clicks:点击次数

3.CTR：点击率即clicks/Impressions x100%

4.Spend：广告花费

5.CPC:平均点击一次的花费即Spend/Clicks

6.Orders：广告订单

7.Sales：广告销售额即Orders*客单价

8.ACOS：广告总花费与广告总销售额占比,即Spend/Sales x100%

简单说就是每出一个订单的广告花费与售价占比

二、广告类型

1.Sponsored Products（商品推广）

这是我们较为常见的广告打法,分为自动广告和手动广告

A、自动广告有以下4种类型

Substitutes（同类商品）

Close match（紧密匹配）

Loose match（宽泛匹配）

Complements（关联商品）

B、手动广告有以下2种类型

Keyword targeting（关键词投放）：包括Broad（广泛）、Phrase（词组）、Exact（精准）Product targeting（商品投放）：包括类目广告和ASIN广告

2.Sponsored Brands（品牌推广）

3.Sponsored Display（展示型推广）

三、竞价类型

1.Dynamic bids-down only（动态竞价–只降低）

2.Dynamic bids-up and down（动态竞价–提高和降低）

3.Fixed bids（固定竞价）

四、如何分析广告报表

通常新品上评后,我会把所有类型的广告各开一组：1.自动广告 2.ASIN广告 3.类目广告 4.关键词广告（广泛）

不同类型的广告针对不同的产品,效果千差万别,在不确定效果的情况下最好每种类型都尝试一遍.广告竞价设置和系统持平或者略高,这样能在短的时间内尽快把数据跑出来分析效果.通常从以下几个方面分析：

1.广告曝光少

原因:关键词不够精准竞价太低产品放错类别优化方案:优化标题/search terms提高竞价检查类目是否高度相关

2.高曝光低点击

原因:主图不好看产品价格过高

优化方案:优化主图或者降价/设置coupon

（主图背景色需为纯白色不要添加任何文字和配件产品彩色部分调鲜艳一些黑色部分不能太黑需看清纹理体现质感轮廓线条需平滑光影明暗部分需过渡自然总之要比图片要比实物好看）

3.曝光/点击正常转化率过低

原因:细节图、描述卖点不突出差评

优化方案:优化细节图/五小点描述广告否词保证首页无差评/回评每个差评

4.曝光/点击/转化率都正常Acos过高

可以通过多次降低竞价来降低CPC从而压低Acos值.

比如某个产品设置的竞价是0.9美金,日曝光平均为6000次,那你可以今天将竞价减少0.1-0.3,然后过三四天把竞价再减少0.2-0.3,当竞价少量减少时,对曝光几乎没有什么影响.慢慢降低竞价的同时还要观察日曝光,发现曝光刚好开始减少时就不要再降低竞价了,这个方法亲测有效.大家可以试试.

有的公司会Acos值不高于多少,也有人觉得Acos越低越好,这种和想法并不合理.对于一个价值一两百美金的爆款来说,把Acos控制到5%以下是完全可能的,但是对于一个价值一二十美金的产品,却很难把Acos控制在10%以下.

Acos的定义是广告总花费/广告销售额*100%简单来说就是每出一单所需要的广告花费占售价之比.如果一个产品售价100美金,当日广告费花了30美金共出了4单,相当每出一单需要的广告成本为7.5美金,Acos=30/100*4x100%,即7.5%,假设这个产品的利润率为20%,每卖一个赚20美金,那么除去广告成本之后还能盈利(20-7.5)x4=50美金.

换句话说只要AOCS值小于利润率,广告就能盈利,既然这样当广告Acos值远低于利润率时,你需要做的是加大广告预算,让广告带来更多收益.产品在新品期时,自然流量很少主要靠广告增加曝光,不要因为Acos值过高就不打广告,只要曝光点击转化率都正常, Acos值高点也无妨,就当是刷单了,并且广告出单比刷单的风险更小；当产品进入稳定期广告效果仍旧不好的话,就得好好分析广告报表采取措施了(否词/扩词)

广告数据报表下载之后要如何分析呢?下面手动广告分析

首先,把出过单的词全部都筛选出来,按曝光从高到低进行排序,然后把高曝光高转化的词挑出来开精准手动广告,其次挑出其他出单但曝光不多的词,以词组的形式开长尾词广告,如果这个产品搜索量不多就以广泛形式开.这些都是可能会出单的词,挑出来加大它们的曝光.

其次,在报表中筛选未出单的词,曝光从高到低进行排序,把高曝光低点击的词和不相关的词全部都挑出来否掉,这些都是无效的流量,当你不确定哪些词是否有用时,可以用这个词在亚马逊上搜索,看看前几页搜出来的产品是不是高度相关,如果相关度不高就直接否了吧.针对这些搜索词我通常都是用”精准否”;如果报告反复出现某些品牌或颜色的搜索词并且没有产生交易的话,就用”词组否”统统否掉.在否词的时候广告数据一定要足够的多,才有参考价值.

如果某个词是核心关键词,曝光极多但点击了四五十次仍旧不出单,那么要不要否呢,通常这个时候我会否掉,如果不能带来转化的话,这个词便是无用的,只会拉低广告的平均转化率,再说即使广告否了这个词自然流量仍旧可以以这个词出单,并不会影响.

曾经有个女孩问过我,如果一个词单数形式不出单,复数形式出单,这样的词要不要否定呢?当时很诧异怎么会有这样的词,后来真的遇到了,那是某个产品的核心关键词(广泛手动广告),不管是单数还是复数形式曝光和点击都非常高,复数形式出了很多单,单数形式却一单未出,如果用精准否的话,否掉单数形式那么复数形式也会连带没有曝光,后来我想了一个综合的方法,在点击率正常情况下,用这个词单复数的总出单量除以总的点击次数,算这个词平均转化率,如果这个词的转化率和自然转化率持平的话就保留.

最后,当广告稳定后我们需要开始扩词.有的时候用三五个词关键词搜索产品的时候,可能前几页能搜到自己的产品,如果再换十个、二十个其他的关键词前几页搜出来的都是竞争对手的产品.那是因为我们的广告关键词不够.可以试着用Merchantwords/卖家精灵/sonar去扩词,也可以挖掘竞争对手的出单词,设为己用,让产品获得更多的曝光.

当我们创建广告的时候,建议把不同类型的广告分开,建多个campaign

自动广告/手动ASIN广告/手动类目广告/手动关键词广泛广告/手动关键词词组广告/手动关键词精准广告,

尽可能的用不同的campaign创建,这样更能清晰的分析不同类型广告的效果,也便于后期分析广告报表进行筛选.

在手动关键词广告中,通常精准竞价>词组竞价>广泛竞价,所以最好不要把这些不同类型的词放到一个group,以免相互竞争影响效果.当一个group里放了多个同类型关键词词时,有些也会出现两种极端,某些词曝光格外多,某些词几乎零曝光,而出现零曝光的词并非是不相关的,这时可以试着把这两种词挑出来以相同的竞价再开两个campaign单独观察,零曝光的词可能换了一个campaign之后开始有曝光,另一个高曝光的词可能得到更多曝光.

自动广告的分析和手动广告差不多的,把高频出单词挑出来作为关键词开手动广告,也可以把出单的ASIN挑出来开ASIN广告.

通常我在设置ASIN广告的时候,一般挑选小类排名前二十的,比自己产品贵或者评价星级比自己差的ASIN,那样成功率会高点.不是所有的产品适合ASIN和类目广告,有些产品开这两种广告效果极好,也有的惨不忍睹.可能是不同的产品买家的搜索习惯不一样.不管怎样,每种都尝试一遍才能找到最匹配最合适的.