2011中国医药十大营销案例出炉-药企营销现新思路之五

十大营销案例五：

　　借力放大

　　“他山之石，可以攻玉”—康弘用这句话诠释了媒体在营销中的微妙功力。公司利用其在研产品KH902在学术会议等公共场合受到的关注，借力媒体的放大效应，实现了公司品牌的提升，并拉动了当前产品的销售。

　　入选企业：成都康弘药业

　　入选案例：媒体营销

　　背景：

　　申请和获得过92项国内、国际发明专利，拥有7个在研一类新药，8个上市品种，康弘可以算作民族创新型制药企业的代表。但是企业一直非常“低调”，成立16年来，康弘很少在媒体上露面，这直接导致其品牌在市场中的知名度和影响力不够，最终影响到企业的销售增长。

　　由康弘开发的针对年龄相关性黄斑变性（AMD）治疗药物KH902，被认为将成为康弘划时代的品种，曾被药企花上亿美元购买。该药不仅在抗新生血管领域达到国际领先水平，而且将使国内摆脱AMD疾病无药可医的窘境。

　　创意：

　　作为中国少有的具有国际水平的Ⅰ类在研新药，KH902在研究之初，就受到众多专家垂青，同时也得到了学术会议和媒体的广泛关注。康弘看到了这一点，变被动为主动，随着KH902的临床研究进展，抓住其在国际学术会议上受到众位专家高度评价的契机，广泛利用媒体资源开展整合传播，强化公司及产品品牌影响力，用未来的产品促进当前产品的销售。

　　执行：

　　KH902Ⅰ期临床研究前，康弘就将临床前的研究结果发表在国际知名学术刊物《Molecular Vision》和《Pharmaceutical Research》上。通过在多家国际知名学术期刊上发表论文，扩大了KH902的影响力，从而引起了专家学者的关注。

　　进一步的实验结果显示，KH902治疗年龄相关性黄斑变性和糖尿病性视网膜病变的效果非常显著，得到了中国工程院陈志南院士、中华医学会眼科学会主任委员黎晓新教授、SFDA药品审评中心李娅杰老师等专家的高度认同，而且，这一试验结果受邀于2008年在召开的国际眼科大会上作了专题报导，更是引起了来自102个国家和地区近万名与会学者专家的热烈反响。的凤凰卫视对这一科研成果作了专题报道，《大公报》、《文汇报》和《成都日报》等新闻媒体也作了广泛报道。

　　2009年初，KH902完成的Ⅰ期临床实验取得了可喜的成果，经KH902受试的病人表现出明显提高视力和各种病理改善等临床疗效。康弘又将这一结果发表在国际知名学术刊物《ophthalmology》上。得到专家认可，KH902得以频频亮相于国际眼科会议，进而实现更广泛的传播。例如，在2009年美国眼科学与视觉科学研究协会年会（ARVO）以及美国眼科学会年会（AAO）上，KH902的研究进展得到了该领域专家的高度认同和业界人士的赞赏。

　　更大的成果显现在2010年第一次在亚洲举行的澳门国际眼科药理学与治疗学研讨会（ISOPT2010）上，KH902的最新研究进展同样引起了业内人士的高度关注，凤凰卫视及新浪、搜狐、凤凰网等多家新闻媒体再次对KH902的临床研究成果进行广泛报道。仅一周时间，各网络媒体对该新闻的自动转载量近万条，借助此次事件，集团在电视、网络、平面等媒体广泛转载了该新闻，企业品牌得到了很好地提升。

　　康弘乘胜追击，积极配合媒体对企业的深入了解，《医药经理人》、《中国医院院长》、《医师报》等多家业内主流媒体对企业的研发实力、上市品种和发展前景进行了全面报道，从而有效带动了康弘现有产品治疗高血压、防治脑卒中基本用药松龄血脉康胶囊，国内第一个SFDA批准的治疗轻中度抑郁症的中药新药舒肝解郁胶囊等产品的销售。

　　效果：

　　康弘的企业品牌和产品市场认可度得到明显提升，2011年一季度预计销售同期增长50%以上，实现开门红。2010年销售额19.3亿元，同比增长28.67 %