如何开展终端铺货

一、铺货前的准备

铺货之前一定要做好充分的准备，凡事预则立。总的说来，铺货前的准备有如下几点：

１．对拟铺货的市场做充分的市场调研，并填写《终端铺面调查报告》为洽谈铺货做准备。掌握拟铺货区域内的批发、零售终端及餐饮市场的消费特征，如同类产品的批零差价、付款方式、消费趋势、竞争产品的各项营销措施等方面的信息，同时也要了解终端业主们希望得到的服务和利益；

２．在市场调研的基础上，与拟铺货市场内的经销商协商铺货产品的品种、规格、价格、铺货合作方式、铺货目标以及促销措施等。

３．根据与经销商的协商结果，结合企业的营销目标制定区域市场的铺货计划，要考虑到铺货产品、促销品、车辆人员等的准备工作，对各项工作要求有具体的时间进度安排。同时在制订计划时还要考虑到哪些客户好铺，哪些客户难铺，好铺的先铺，制定合理的铺货路线，以便建立信心。

4、制定合理的价格体系表，保证合理的利润分流。采取商行竟争区域保护的优惠条件，每条街只放一到两家。实行零风险免费铺货，并签定铺货代销合同。让终端销完后才结账，给终端商行感到没有任何一点风险。

5、丰厚的促销礼品支持:精美开瓶器、高档礼盒、水晶红酒杯、POP牌，张贴画、迷你灯箱等。

6．在实施“铺货”行动之前，还需要预先设计一些表格，如《铺货情况登记表》等，表内的主要内容应包括：铺货时间、终端名称、地址、电话、联系人、负责人等。一方面铺货记录是今后回访、保持联系的工具；另一方面，这又是一个极好的推销工具，可以去对付一些难处理的客户（他们可以从铺货记录上了解到别的终端业主的进货情况），这样在从众心理的驱使下，很容易成交。

7、在铺货拜访前，尽量电话的方式先行洽谈和预约，以提高铺货的效率。

二、铺货

1、根据前期的市场调查，对于现有的商行实行ABC等级制度，根据商行面积、陈列、销售、主推产品、信誉度等情况进行划分，并实行电脑一体化管理：

A类店：每周至少登门拜访2-3回，进行客情维护、产品的介绍与培训。调整并增加产品陈列面积，根据商行的实际情况进行做产品堆头，实时了解各商行的日销售动态情况做好记录，并及时的根据商行的库存量督促其进货。

B类店：每周至少登门拜访1-2回，进行客情维护。调整并增加产品陈列面积，实时了解各商行的日销售动态情况做好记录，并及时的根据商行的库存量督促其进货。

C类店: 每周至少登门拜访1回，进行客情维护。实时了解各商行的日销售动态情况做好记录，并及时的根据商行的库存量督促其进货。

2、按照要求和事先的调查，制定铺货路线，预约逐家拜访。并随车带好部分产品及宣传资料、合同礼品等，谈定一家，签订一家，铺货一家；

3、对于不同类型的客户在铺货条件上可以有所区别对待，能够现款尽量现款签订，如果不行也可代销实结，每月一结；

4、所有铺货店面都必须签订《购销合同》或《代销协议》，每次补货须有送货单，并由店老板签字为准；

5、作为铺货必须与店主谈好铺货结算及价格外还必须要求店面有专门的货架和区域进行我们的产品展示和陈列，并配备给宣传画册、张贴画、盾牌等；

三、终端的管理及上量

1、适当的广告拉动，和合理的促销制定，包括区域市场电视及车身广告等。其中促销是重点，制定合理的有特色的促销是上量的关键。

2、在各商行门头上有LED电子显示屏上打上公司各系列产品以及促销活动，对确实具备条件的店面，可以赠送电子超薄的灯箱；

3、可以利用节假日、店庆等开展活动，配赠送些比较实用的小礼品（开瓶器、手提袋、红酒杯、红酒等）给终端商行。也可开展买二送一的搭赠活动，会员积分返利活动等；

4：在销售比较好的A类店中可做一些海报或X展架，放在外面让终端消费者看到后产生购买的欲望。

5．利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。回访的目的首先是加强感情沟通；其次是补货（一有销售立即补货）；第三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。

6、加强与店主的沟通工作，做好客情维护，使其主推我们公司产品（从利润、广告宣传、太平洋保险、支持力度等着手）。也可在日常的拜访中请客吃饭、日常娱乐等建立友好信任关系；a、按客户分类的要求的次数进行拜访，谈话时间不低于2小时;b、一周内最少要请客吃饭或者到KTV一次（10人左右）；c、定期组织各种娱乐活动，如打麻将等。

7、考虑带金销售，对一些稍大的店铺的主力员工，实行返利，即每销售一支酒给10-40元不等的回扣，调动其积极性，并建立良好关系。但考虑到实际情况可以明扣也可以暗扣，视情况而定；

8、定期组织区域里的经销商组织联谊订货会，联络感情了解市场问题，推荐新品，并专业知识普及培训；

9、尽量加大终端巡场的力度，根据上面的分类标准宜多不宜少；

10．对于在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。

四、终端风险的防范

要解决终端的风险问题，首先要弄清终端营销存在哪些风险，是什么原因造成的？必须清楚终端营销风险的类型，终端营销风险主要有以下几种类型：跑户、终端转让、终端倒闭、呆账、死账等。造成这些风险的因素主要有以下几种：

1、充分了解，分级管理，合理授信。首先要了解终端的经营状况、性质、规模、客源、有何特色等；第二要调查终端的信用如何；再次进行终端的等级划分，建立终端A、B、C客户档案，对终端进行分类管理。

2、勤于沟通和回访。沟通和回访是预防终端营销风险最有效的办法之一。沟通能使双方更好的合作，与终端沟通的越深越久，双方就能达成一定的默契，这样在结款时就比较顺利；回访能有效了解终端经营的动态、动向等，回访越勤、越多就能有效的监督终端一举一动，如终端转让、倒闭等都能很快了解情况，并及时采取措施，避免风险的产生。

3、及时清账，不给终端留有欠款机会。预防终端营销风险的最好办法是不欠、赊账，不欠、赊账在目前而言是不可能。那么，及时清账便是预防终端营销风险有效办法，及时清账不给终端留有欠款的借口，这是每个做终端营销业务员必须坚持的原则。当然，这在终端营销时就必须和终端协商好结算的时间，到结算时一定要想尽一切办法把货款结清，决不能给终端留有借口，不能让终端养成欠账、积压账款的习惯。

4、加强终端业务员的管理。终端营销风险的控制主要在于业务员，因此，对业务员管理就显得及其重要，不容忽视。做终端必须有一支稳定的销售队伍，要建立一支稳定的销售队伍，关键在于对终端业务员管理，使终端业务员乐意干、干的值，只有这样业务员才能会尽力、尽责去做，终端营销的风险才能得到有效的控制。

5、在终端培养“内线”人员。在终端培养内线工作人员是指在终端内部服务员中培养内线促销员，名义是终端的员工，实际上也在为企业服务，内线人员除了做促销，还要了解和观察终端内部的情况并及时回报。这样就能有效的降低终端营销中的转让、跑户、顶户等原因造成的风险。

6、服务及时，承诺兑现。企业在做终端营销时要尽可能多为终端做好服务，及时服务，尽量减少与终端冲突。承诺兑现是企业在做终端营销时必须注意的问题，向终端承诺要实事求是，不要光说不做，光承诺不兑现。

7、签订平等的销售协议。为了进一步预防终端营销风险，在运作时，当终端提出一定条件时，企业也必须提出相应条件，双方要进行平等协商，达成一定的协议，来保护双方利益，如：终端提出进店费、企业可相应提出上柜的条件、结算方式、结算时间、销量等，以法律的形式确保双方的利益不受损失。

五、团队组建和管理

1、人员及建制，以县级市场为例，启动县级市场的铺货工作可以设经理1名，业务员3名，其中：

业务经理：负责整个区域的全面工作，包括的建议和执行，授信的管理，日常业务的开展和安排，活动的开展和策划等。底薪+提成+奖金+管理费=薪酬

3、由于业务员直接送货和收款，在设立财务制度时也要充分考虑到这一问题，原则上收款收据由业务经理货财务人员统一保管，在与客户签订合同时也要说明或注明收款人和收款凭证等情况。

4、销售队伍的组建，学习和培训是第一要务，首先就是要充分的培训，无论是专业知识还是业务知识，无论是行业动态还是竞争对手情况都要了然于胸，因此常态化的培训制度是重点，可以请总公司协助解决；

5、注意市场的变化和信息的搜集及反馈，业务人员在第一线对市场的了解是直接的，所以常态化的报表制度也是重点，基本上每天一小结，每周一总结；

6、长效的激励机制，保持团队的旺盛战斗力。拿破仑说过：给我足够多的勋章，我能打败一切敌人。所以制定合理的奖惩及激励机制很重要，但这种激励不一定是物质上的，也可以是精神上的，情感上的等等；

六、利润分析