销售管理试卷2

一、简答。

1.顾客让渡价值

2.目标市场定位

3.产品生命周期

4分销渠道长度

二、选择题。

 1.从营销的角度看待市场，市场是由（    ）、（    ）、（    ）有机组成的总和。

   A供求      B人口     C 场所       D购买力        E购买欲望

2.市场营销环境大致可分为（    ）和（    ）。

A宏观环境   B直接营销环境    C微观环境    D间接营销环境     E中观环境

3.影响消费者购买行为的主要因素有（    ）、（    ）、（    ）

   A经济因素   B收入因素   C社会因素   D情感因素     E心理因素

4.生活消费品市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为四类，其中使用习惯属于（   ）

 A购买行为   B人口状况   C消费者心理     D地理环境

5.市场营销组合是将（    ）、（    ）、（    ）、（    ）进行最佳组合，使它们相互配合，产生一种协同作战的综合作用。

   A产品策略   B营销策略     C促销策略   D 定价策略  E 分销渠道策略

6.人员推销的策略有（   ）、（    ）

  A刺激-反应策略    B “推”式策略    C需要-满足策略    D“拉”式策略

三．判断。

1.对衣食住行的需要是每个人都有的，因此说所有人的需要是一样的。           （  ）

2.市场营销观念坚持以生产者为中心。                                       （  ）

3.对环境威胁，企业只能采取对抗策略。                                    （  ）

4.进入衰退期的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期。                （  ）

5.公共关系的目标是塑造企业形象。                                        （  ）

6.代理中间商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。（  ）

7.市场营销组合的因素是企业可控制的因素。                                （  ）

8.根据消费者对商品的同质需求和异质需求，可以把市场分为同质市场和异质市场。（  ）

9.企业定价总的要求是追求利润最大化。                                   （  ）

10.一个企业的产品组合中产品项目的总数为产品组合的深度。                   （  ）

四．简答。

1.简述市场营销组合的特点。（7分）

2.什么是新产品？新产品开发的形式有哪些？（8分）

五、分析。

  1、 试分析马斯洛的需要层次理论。

六、案例分析。  

美国通用食品公司每逢圣诞节都准备一套本公司的罐头样品，分送给每一位股东，股东们对此感到十分骄傲，产生了强烈的认同感，他们不仅权利向外人夸耀和推荐本公司的产品，而且在每年圣诞节前准备好一份详细的名单给公司，由公司按名单将罐头作为圣诞节礼物寄给他们的亲友，股东们固然受到折扣优惠，公司方面也赚了一大笔钱。

问题：（1）通用食品公司在股东关系上采取了哪些措施？（6分）

         （2）通用食品公司为什么要重视股东关系？  （7分） 

七．实际操作题。

       某企业的年固定成本为20万元，每件商品的单位变动成本为40元，如果订货量分别为5000件、8000件、10000件时，其保本点价格应该是多少？

《销售管理二》 参

一、名词解释。（每小题5分，共20分）

1.顾客让渡价值：顾客购买某产品服务中所获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。

2.目标市场定位：是指企业决定把自己放在目标市场的什么位置上。

3.产品生命周期：是指一种产品从投入市场开始到推出市场为止的周期性变化的过程。

4分销渠道长度：指企业在分销过程当中流通环节或层次的多少。

二、选择填空。（每空1分，共15分）

四、简答题（共15分）

1.简述市场营销组合的特点。（7分）

 答案要点：市场营销组合的因素都是企业可控制的因素；是一个动态的组合；是多层次的组合；是各个营销因素的整体组合；是突出重点的组合；必须具有竞争性；独具企业特有的营销风格。

2.什么是新产品？新产品开发的形式有哪些？（8分）

答案要点：新产品是指企业向市场提供的较原来已经提供的有根本不同的产品，这种产品具有与其他同类产品不同的特点，并能给用户带来某种新的利益。

         新产品开发的形式有：研制；技术引进；研制与引进相结合；协作研制。

五、分析题。（每小题10分，共10分）

试分析马斯洛的需要层次理论。

答案要点：（1）马斯洛的需要层次理论主要分为五个层次，按照其对个体的重要程度依次为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。

      （2）这五种需要是相互联系的，前两种需要是低层次的需要，后三种需要是较高层次的需要。人类的需要是一个由低级向高级发展的阶梯，只有当低层次需要基本得到满足后，才会产生并开始追求新的、高一层次的需要。

       （3）实际上，在同一时期总有某一级别的需要位居优势，成为人的行为的主要推动力，而优势需要的形成也不是在低层次需要必须达到完全满足以后才能形成。

六、案例题。（每小题13分，共13分）

美国通用食品公司每逢圣诞节都准备一套本公司的罐头样品，分送给每一位股东，股东们对此感到十分骄傲，产生了强烈的认同感，他们不仅权利向外人夸耀和推荐本公司的产品，而且在每年圣诞节前准备好一份详细的名单给公司，由公司按名单将罐头作为圣诞节礼物寄给他们的亲友，股东们固然受到折扣优惠，公司方面也赚了一大笔钱。

问题：（1）通用食品公司在股东关系上采取了哪些措施？（6分）

         （2）通用食品公司为什么要重视股东关系？  （7分） 

答案要点：（1）措施：定期给每一位赠送本公司产品，维护股东的利益，增进与股东的关系，创造和谐的人际关系。

         （2）原因：因为重视与股东的关系实际上就是重视公司内部的公共关系。

内部公共关系对公司来说很大的作用：导向作用，对内部员工有强烈的号召感；规范和约束作用，通过一些无形、非正式的行为其作用，能够使员工约束和控制自我的活动；凝聚和激励作用，使员工对公司产生自豪感和认同感，从而为公司整体利益而努力。

因此，通用食品公司要跟个好的发展自己的企业必须重视股东关系。

七、实训题。（每小题12分，共12分）

  答案： P1=(200000+40*5000)/5000=80元       （4分）

         P2=(200000+40*8000)/8000=65元       （4分）

 P3=(200000+40*10000)/10000=60元     （4分）