史上最经典销售工作流程

一、总流程

二、部分步骤流程

三、业务人员行动管理流程

市场部工作流程（草案）

一、总流程                      

说明：

1、各步骤之间都有信息反馈逆流到上一步骤。

2、各步骤流程详见下页。

3、本流程需经总经理、财务总监、市场部联合审核，确认无误后方可生效。

4、流程中的职位和人员以公司实际组织架构中的职位和人员为准，可更改。

二、部分步骤流程

流程名称：调研计划制定审批流程

流程代号：SC-001

主管部门：市场部

提出修改意见

 ②

 制订调研计划 呈报 审核

 ① ② ①

 要求审核 ②

 签准 预算分析

  ① ①

 签署意见

流程说明：

1、年度、月度、重大专项调研计划，呈报总经理审核。

2、一般常规调研计划由销售部经理批准直接进入市场调研流程。

3、重大专项调研计划按调研立项流程执行,由财务中心进行预算分析。

流程名称：调研立项流程

流程代号：SC-002

主管部门：市场部

                             命令                            传达指示

 ① ①

拟出实施方案 ①

布置工作 ② 记录

 呈报 分析研究 整理资料 组织调查

 ④ ③ ② ①

① 进一步分析研究

写作  ②  形成立项报告

 组织安排财务分析 转交 研究

  ① ② ①

可行性分析报告 ② 写作

呈报 ③

 立项审批 呈报 审核

 ① ② ①

流程说明：

1、集图公司总经理提出或各事业部总经理申请经集图公司总经理同意后提出。

2、集图公司总经理交市场总监拟定方案，包括调研方向、重要内容和注意事项。安排销售经理命令调研主管组织调查。

3、调查结果形成立项报告转交财务总监进行财务分析，最后形成项目可行性分析报告。

4、项目可行性分析报告由市场总监审核后呈报集团公司总经理进行立项审批，审批后进入市场调研流程。

流程名称：市场调研流程

流程代号：SC-003

主管部门：市场部

计划安排 布置调研工作

 ① ①

 调研 ① 呈报结果

 写调研报告 审核分析 呈交 资料汇总

 ② ① ② ①

① 调研结果分析、确认

流程说明：

1、销售经理按计划安排调研主管向调研员布置调研工作，调研员进行调研后将调研结果呈报调研主管进行资料汇总，然后呈交给销售经理。

2、销售经理对资料进行审核、分析，写调研报告，提交市场总监，进行调研结果分析、确认后进入市场推广计划制订、审批流程。

3、调研员调研内容包括同业信息，通路信息，消费者信息以及专项要求等。

4、附：市场调研申请表。

流程名称：市场推广计划制订、审批流程。

流程代号：SC-004

主管部门：市场部

 召开会议 方案意见汇总

 ① ①

研究计划方案

拟定市场推广计划 ①

呈报 ②

 签否

 ①

 修订

分情况 ① 签批

 命令 需货计划

 ① ①

  检查、督办 年度、月份

命令 ① 按计划实施

 协调生产计划 ①

流程说明：

1、市场推广计划分为年度、月份计划两类。

2、市场推广计划包括销售计划与终端促销计划两方面，销售重点及促销紧密结合，相辅相成。

3、集图总经理审批后的市场推广计划一方面命令销售经理按计划执行，另一方面交市场总监进行行政检查、督办，同时交生产协调主办转事业部经理并协调年度、月份生产计划情况。

4、市场推广计划经集团总经理签批后命令销售经理按计划实施，进入市场推广策划方案制订、审批流程。

5、附：A、市场推广计划

B、会议决议

C、需货计划单（年度、月份）

流程名称：市场推广策划方案制订、审批流程。

流程代号：SC-005

主管部门：市场部

  提出意见

 ①

 总体方案构思 会议研究

 ① ②

 提出意见

 ①

 汇总 ①

 呈报 视情况  拟订成熟方案

 ① ② ①

 预算外

 签否 ① 修订 呈报 ① 预算内

 签否 签批、命令

 ① ①

 修订 检查、督办

签批 ① 按方案执行 签批 ① 按方案执行

流程说明：

1、市场推广策划方案严格按照市场推广计划执行，计划内市场推广方案的实施呈报事业部经理签批，特殊情况下计划外的市场推广策划方案由集团总经理签批后执行。

2、市场推广策划方案由销售经理拟订，包括销售重点及促销方案，以及预期效果分析。

3、市场推广策划方案须交一份到市场总监，由市场总监负责检查、督办。

4、本计划签批后由销售经理按方案执行进入销售计划和促销计划的制订、审批流程。

5、附：A、市场推广策划方案

 、会议决议

流程名称：销售计划制订、审批流程

流程代号：SC-006

主管部门：销售部

 制定计划 呈报

 ① ②  

审核 ① 

 签否

 ②

  重新拟订

签准 ②

 转交 转交

 ② ②

布置销售任务 ①

 实施计划

 ①

流程说明：

1、销售经理根据季计划制订月度销售计划，每月26日呈报市场总监审核，签否交销售经理重新拟订计划；签准交销售经理实施计划。

2、销售经理一方面转交事业部经理，一方面转交会计经理；另一方面地区经理接受销售任务进入促销计划制订、审批流程或顾客信息反馈流程。

3、销售月计划必须由市场总监审批。

流程名称：促销计划制订、审批流程

流程代号：SC-007

主管部门：销售部

 要求修改

 ②

 制订计划、呈报 审核

 ① ①

 提出要求 ① 审核 ① 签署意见 要求审核 ②

 实施计划 ①

 上报 ①  预算分析 ① 签署意见

 实施计划 签批

 ① ①

流程说明：

1、促销计划包括广告、销售激励、宣传与公共活动、直接营销、推销计划等。特殊的促销计划由集团总经理批准；重要、季度、月度的促销计划由市场总监批准；一般的、常规的营销计划由销售经理直接实施。

2、季度、月度促销计划根据年度营销计划执行。

3、本计划经集团总经理签批后由销售经理实施，进入顾客信息反馈流程。

4、本流程适用于季度、月度、专项促销计划制订。

5、附：促销计划审批表。

流程名称：顾客信息反馈流程

流程代号：SC-008

主管部门：销售部

 填写信息联络单或

 通知 质量反馈单 

 ① ①

 上交 ①

 批复处理意见

 ①

流程说明：

1、信息接收人应在1小时内将信息反馈到市场部服务中心。

2、如有对信息存在疑问，质量负责人或事业部经理可与市场部服务中心联系。

3、对于重大质量问题及存在技术原因的信息则由市场总监组织生管、技检、专家论证按决议执行。

4、本计划经事业部经理批复处理意见后经生管主管或技术主管跟进进入售后服务流程。

流程名称：售后服务流程

流程代号：SC-009

主管部门：销售部

 指定售后服务人员 发放售后服务报告单

 ① ①

 办理借款

  现场服务

 ①

 顾客签字的售后服务报告单

流程说明：

1、售后服务报告单的顾客评价及签字作为票据报销的依据。

2、事业部必须有专门的售后服务配合部门，以便于市场部与事业部进行事物联络。

3、对于暂时不能确定原因的问题，我们要本着顾客至上的原则，迅速处理问题，之后再进行分析原因。

三、业务员行动管理流程

流程名称：业务员行动管理流程

流程代号：SC-010

主管部门：销售部

 签否 ②

 制订外出活动计划  呈交 审核

 ① ② ①

 签准 ②

  上报明日计划 填写业务报表 开展业务

 ③ ② ①

定期呈报 ① 审查

流程说明:

1、业务员外出开展业务活动后要及时填写业务日报，另外需每天与销售经理联系。

2、销售经理可按照业务员外出活动计划的区域，要求业务员用当地固定电话回电，以确定业务员的确切活动位置。

3、市场总监定期将转来的业务员活动报表归档。

4、附：月别重点行动目标表、周行动计划表、业务员明日工作计划、业务员工作日报。

市场部