流量运营分析

2014年开年，随着中国移动4G网络的投入运营，中国正式进入移动互联网时代。用户的快速增长、流量使用的大量增加，立刻把流量运营这个“大蛋糕”呈现在了各路人马的面前，1000亿的市场规模，可兑换的虚拟货币，用户的刚需，一系列概念层出不穷。移动营销、用户聚合、社区互动等新的商业模式不绝于耳。据说到了2015年，最多的时候，移动流量运营商的规模达到了上千家。当时，虽然有不同的朋友在做这块业务，因为不懂，虽然感觉不好，也没有直接说出道理来。现在，可以结合一些数据，把我的道理说出来，​跟大家分享一下。

要进行移动流量运营，首先，要分析客户群，谁会是购买流量包的用户，这个用户的规模有多大？是否具有成长空间​？

使用移动流量包的用户，有如下几个特点：

1、必须是网民，而且具有移动宽带接入能力

2、流动性大，固定宽带接入能力差

3、套餐价格低，套餐内流量有限

4、价格敏感性用户

5、有大量的时间用于移动端的消费​

通过2015年的数据，我们不难找到这类用户群体

2015年互联网用户发展趋势

​​​2015年中国的网民的数量达到了66826万人，其中90%通过手机上网。中国的移动用户130574万人。移动用户普及率94.5%。 因为移动用户数是按照出账用户数进行计算的，而互联网用户数是按照自然人进行计算的，所以移动用户数的数量接近网民数量的2倍。而从流量消费的角度来看，应该是以自然人为基数的。

2015中国网民的年龄结构

2015中国的人口结构

通过分析2015年中国的人口结构和网民的年龄结构，我们不难发现20-29岁的网民普及率已经接近100%。而在10-19，30-39 岁年龄段的网民比例也已经达到了80%。40-49岁年龄段的普及率为45%，50-59年龄段的普及率为18%，60+年龄段的普及率为12%。从上面的数据分析，我们不难看出，95%以上的85后，会在20岁以前成为网民。所以新生人口和60后以前的老龄人口，是网民人数增加的主要驱动力。

在2015年固定宽带接入用户达到21777万户，如果按照每户3人估算，固定宽带覆盖的人后超过6亿，覆盖城市人口的80%。

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2015年的在校生超过24000万人，其中在校本专科生超过2600万人，中专生超过1600万人。​在校生中，本专科学生和中专生的流动性相对较大，与家庭的距离较远，享受家庭套餐的优惠机会较少，享受家庭宽带的时间较短

2015 中国就业人口结构

​2015年农民工总数为27747​万人，其中超过16884万人会外出打工，而剩下的1亿人会在本地寻找就业机会。出外打工的农民工，流动性较强，也有一定的收入做保障，比留在本地的农民工流量需求更大。

通过上面的数据我们可以看到，中国网民正在向三低的方向发展：“年龄低、学历低、收入低”。而这些新增的网民，恰恰是流量运营最典型的客户。这些用户的存在几个共同点

1、用户基数大，这些用户的基数应该接近3亿，占现有网民数量的一半左右

2、生命周期短，客户价值低：随着年龄和职业的变化，流量消费方式会发生变化（转向固定宽带、WIFI、套餐、家庭套餐）

3、因为这些客户不是网络消费的主体，所以移动营销、精准营销、品牌营销的意义都不大

4、在这些人群中，只有农民工是相对稳定的消费群体。

不知道做移动流量运营的各路神仙们，是否发现了这些，是否为这些用户打造了适合他们的产品和服务。另外，请记住一点，这类客户是最不好服务的，忠诚度低。

​如果不幸没有找对客户群体，那么花钱去买客户的投入，将是有去无回。买到的客户，如果留不住，也会给后面的运营和给投资人讲的故事有很大的影响。

我们再从运营商的角度看一下移动流量的供给。

2015年电信业务收入完成11251.4亿元，按可比口径测算2同比增长0.8%，比上年回落2.8个百分点。电信业务总量完成23141.7亿元（按照2010不变单价计算），同比增长27.5%，比上年提高12个百分点。

从上面的数据我们已经可以看到，对比2010年的不变单价，运营商的资费在以每年27%的速度向下减少。（考虑到固网的离网率，每年的价格下降幅度可能还要大，特别是流量价格）​

电信业务收入变化趋势

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​从2014年开始，移动互联网接入流量开始快速的上升。预计到2020年，月接入流量的符合增长率会在%左右。单纯从业务角度，流量业务是运营商增长最快的业务。

2015年的移动流量包市场规模在200亿-300亿之间，其中90%是通第三方平台进行转售的，第三方平台的毛利率在10%-15%之间。​也就是说第三方平台的纯收入应该在30亿-40亿之间。在这个市场里，聚集了将近上千家公司，平均每家的空间并不大。其中1/3的市场，应该被阿里和腾讯这种，本身有强大客户群基础的公司拿走了，剩下的市场空间就更小了。

2015年移动数据业务的总体收入在3000亿左右，占到非话业务的42%左右。300亿流量包的业务占到移动数据业务的10%。从现在到2020年，移动数据业务和流量包业务还是会保持高速的发展，随着通信量的增加，通信单价也会保持快速下降的趋势。运营商显然不能靠涨价来提高营业收入，只有靠降低降价幅度来保持收入的问题。所以，预计在2020年，移动流量包的业务量最多达到800亿。如果按照15%的毛利计算，市场规模大概是100亿到120亿。因为没有搞清楚纯收入和收入的区别，所以貌似有千亿的市场业务规模，实际属于第三方平台的钱只有百亿左右。这还只是账面上的钱，还没有考虑结算周期带来的资金周转费用。

另外，运营商从自身利益出发，也会随时控制流量转售业务的规模。在没有自己用户的情况下，第三方平台很难和运营商有议价空间。

通过上面的分析，我们不难看到，无论从客户角度，还是供货商的市场角度，流量运营都是一个利润很薄，市场空间不大，客户价值很低的市场。没有看清楚这一点，冒然按照互联网刷单买客户的方式，无论包装出什么故事，最后都无法满足投资人的需求，而被市场快速抛弃​。