2014推销实务实务试题

一、选择题每小题2分，共40分。

1．下列不属于推销流程的是

A．寻找顾客        B．接近顾客     C．售后服务            D．信息沟通

2．淘汰不宜推销产品的推销模式是

A．费比模式        B．埃德帕模式   C．爱达模式           D．迪伯达模式

3．    是指被推销的有形商品或无形商品。

A．推销信息        B．推销人员     C．推销环境            D．推销品

4．在工作中有自我约束能力，不利用职务之便坑蒙拐骗顾客，不损害企业利益。这在推销员应当具备的思想品德素质中属于

A．良好的职业道德B．具有较强的事业心C．真诚互惠的态度    D．正确的经营思想

5．下列能成为准顾客的是

A．有强烈的购买欲望            B．有足够的购买力            

C．有对推销商品的渴求        D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力

6．下列属于链式引荐法的是

A．广告开拓法    B．连锁介绍法    C．地毯式寻找法        D．中心开花法

7．下列不属于顾客资格审查内容的是

A．顾客需求审查    B．顾客支付能力审查C．顾客购买决策权审查D．顾客工作内容审查

8．“您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用下降15%吗？”这种方法是

A．利益接近法      B．好奇接近法   C．介绍接近法        D．问题接近法

9．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：

“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这种方法是

A．利益接近法        B．好奇接近法    C．介绍接近法         D．问题接近法

10．下列不适合作为约见顾客地点的是

A．公共场合            B．客户的办公室  C．社交场所         D．推销员的家里

11．下列不属于推销洽谈报价技巧的是

A．抵消报价法        B．对比报价法    C．被动报价法        D．均摊报价法

12．顾客提出：“你们东西价格是不贵。不过，我们现在还是不想买。”推销员追问：“您认为价格便宜，为什么现在不买呢？”这种方法是

A．直接否定法        B．转化法        C．间接否定法        D．询问法

13．顾客：“这批羽绒服要两个月以后才销得出去，占用资金时间太长。”推销员：“现在进货可以享受七折优惠。您算算，还是很划算的。”这种方法是

A．补偿法            B．转化法         C．间接否定法         D．直接否定法    

14．顾客：“这个东西太贵了。”推销员：“这个东西价格是不低。不过，它比同类型产品的功能多了三项，从性价比上说，它还是便宜的。”这种方法是

A．转化法            B．间接否定法      C．补偿法            D．直接否定法    

15．顾客说：“你们厂可真不好找啊。”推销员随声附和，并转移话题：“对，我们厂的位置是有点偏。您看看，我们的新产品在功能上又有了一些改进，整体设计进行了优化。”这种方法是

A．补偿法        B．直接否定法     C．忽视处理法        D．间接否定法

16．下列不属于顾客发出的购买信号的是

A．顾客问及产品使用方法和售后        B．顾客询问交货时间及手续

C．顾客索取产品说明书或样品            D．顾客询问天气情况

17．“今天是展销会的最后一天，展销会结束后，您只能以正常价格购买这种商品了。”这种方法是 

A．请求成交法        B．最后机会成交法      C．选择成交法    D．假定成交法

18．推销员拿出各种获奖证书和质保单对顾客说：“您不用担心我们生产的太阳能热水器的质量问题，我们提供10年的使用保修期，随时上门为您提供各种技术服务。”这种方法是

A．请求成交法      B．保证成交法   C．选择成交法            D．总结利益成交法

19．推销员的报酬形式不包括

A．试用制          B．薪金制         C．佣金制                D．薪金加奖励制

20．处理客户投诉，错误的做法是

A．及时处理          B．共鸣           C．推卸责任                D．换位思考

二、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）

41．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。

42．“费比模式”是推销员向顾客分析产品利益的好方法。

43．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。

44．一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。这种寻找顾客的方法属于个人观察法。

45．满足顾客的好奇心理，有时能对顾客产生较大的震撼力。

46．在推销洽谈中，倾听和讲话一样具有说服力。

47．推销洽谈到了关键时刻，推销人员可以采用咄咄逼人的语言，强硬的态度逼迫顾客成交。

48．推销洽谈中使用让步策略不会牺牲我方利益。

49．推销活动的首要目标是创造更多的顾客，而不是销售。

50．推销员的激励就是使推销员能够持续实现企业的销售目标。

三、名词解释题（每小题2分，共8分）

51．现代推销观念

52．地毯式寻找法

53．约见

54．推销洽谈

四、简答题（4小题，共16分）

55．简述“爱达模式”的主要操作步骤。（4分）

56．简述“中心开花法”的优缺点。（4分）

57．简述接近顾客的技巧。（6分）

58．简述推销洽谈的内容。（2分）

五、综合题（每小题8分，共16分）

59．一个经销店的老板说：“你们企业把太多的钱花在广告上，为什么不把这个钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润那多好啊。”

推销员说：“就是因为我们投下了大量的广告费用，顾客被彩绘吸引到指定的地方去购买我们的品牌。这不但能够节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？”

问题：

（1）客户提出的异议是什么？（2分）

（2）推销人员采用了什么处理方法？（2分）

（3）这种方法使用时应注意的问题是什么？（4分）

60．推销员：“以车身的颜色来说，您喜欢灰色的还是黑色的？”

客户：“嗯，如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”

推销员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？”

客户：“既然要买，就越快越好吧！”

推销员：“那么明天就送货吧。”

问题：

（1）推销员采用了哪种推销方法？（2分）

（2）这种方法适用于什么条件？（3分）

（3）采用这种方法应注意的事项是什么？（3分）