房地产目标客户的定位策略

(一)住宅部分

1、目标客户定位及依据

1）、目标客户群定位——卖给谁？

A、主力客户群体

●私企、民企老板级人物

●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者）

●自由职业者，如证券大户室人士、律师等

●外企、新兴高科技行业的高级管理人员

B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户）

●高级

●国企老总级人物

●金融机构从业人员

2）目标客户群定位依据

●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成；

●成功人士对郊居概念从心理上并不认同；

●豪宅需求必须有强大的财力支持。

2、消费群体分析

1）、综合分析

●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强；

●购房趋向容易受大众传播的影响；

●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大；

●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持；

●年龄基本在35岁以上；

●家庭结构成熟；

●

2）、消费群体表现特征

A、购买诱因

家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。

C、付款方式喜好分析

部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。

（二）写字楼部分

1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）

★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力；

★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。

2、目标客户

定位及依据

1）、目标客户群定位——卖给谁？

A、主力目标客户群体

●省内知名大中型企业，证券金融机构；

●域外大型企业的地区性总部；

●南昌市新兴民营企业。

B、次主力目标客户群体

●WTO随之而来的境外新经济行业、金融保险业等大型机构的区域性总部或办事处；

●投资实业公司；

●新兴高科技类公司。

C、争取客户群体

●写字楼投资型客户；

●部分江西省各地市的南昌办事机构；

●在银行按揭支持下而有自置办公物业意愿的原租用写字楼的客户。

2）目标客户群定位依据

●现代办公趋势的导向，将使实力强大的客户从低档次的办公物业中分流出来，追求企业形象。

●客户追求的是公司形象和办公的现代性及舒适性，高档现代型写字楼将是其追逐的目标。而南昌市现阶段的写字楼基本上是传统型，新概念写字楼没有出现。

●资金实力不强的小型企业置业欲望缺乏，其办公首选仍是租用办公场所。

●境外或域外企业的自身形象决定了其对高档写字楼的追求，现阶段的选择是不得以而为之。

3、目标客户群体分析

1）、综合分析

●较强大资金实力的保障；

●行业前景较为看好；

●企业较具品牌形象，有较系统的远景规划；

●企业理念具相当锐意开拓精神。

2）、目标客户群体表现特征

A、购买诱因

目标客户群体基本上为追求公司理念，公司文化在整个办公环境中的体现和融洽，凸显企业个性的创意发挥，一般都会选择自行装修。

C、付款方式喜好分析

虽然目标客户群体有较强大的资金实力保障，但出于企业运作的资金周转的考虑，其一般会选择短年限的银行按揭付款或分期付款。