酒店收益管理师认证考试题库

1、单选题40题

1、收益管理的7大维度是：标准化的操作流程、数据分析、竞争环境、价格的优化、需求预测、库存管理、市场营销活动。

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2、周、季节、特殊日期这3大规律运行轨迹是酒店收益管理师能从报表数据看得到。

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3、数据分析是酒店收益管理者最重要的一项技能。

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4、学会对流失与动态的竞争环境进行分析，能让酒店收益管理师采取高超的竞争策略。

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5、酒店需求预测就是掌握市场需求预测，分析影响预测的因素，对未来无需求进行预测。

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6、酒店收益管理，不需要关注客房存量，若当前房型满房，可以拒单，不需要升档销售。

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7、预测、对比、分析、制定策略、是否参与营销活动，那都是店长的事情，与收益管理师无关。

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8、收益管理如何做？数据+渠道+营销。

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9、在选取互联网平台竞争对手时，要选择点评分数高的、同商圈排名靠前的、订单流出对象、订单流入对象、“附近”的、用户浏览的酒店。

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10、在选择竞争对手时的参考原则是：第一，酒店星级一样；第二，地理位置详尽；第三，客源结构相同；第四，硬件设施相似。

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11、酒店旺季，房间需求量高，对客要适当提升价格，需要停止或者打折。

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12、高需求期间的收益管理策略是对于无信用担保的订单直接减少或取消，也可以直接设置只接受预定和担保预定。制定前台预定规则制度，做好每一个预定，减少预定水分。

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13、淡季谈的是流量，所以即使是淡季降低价格，客房需求量也不是增幅很大。所以要在旺季多售卖客房，旺季最大化了，全年才会利好走向。

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14、价格竞争力水平主要参考依据，需要看当前价格是否有效带来了销售间夜的增长，销售间夜的增减代表当天及未来订单的价格竞争力。

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15、入住环节分析，主要分析昨天已经实际发生的入住数量及市场竞争状态，是由于昨天和昨天之前的价格策略发生的，可以用来检验之前价格策略的有效性。

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16、在市场占有率不高，渠道竞争力尚不够强大的时候，不宜出台提价策略，主要参考点看当月平均出租率是否大于60%，大于尚可尝试，小于则不可随便更改。

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17、高价竞争对手是指，引流价格比自己酒店高30-50元的竞争对手。关注高价竞争对手的目的在于，其低价的客人是自己酒店相对高价的客人，这样的竞争关系，我们会处于优势

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18、确定当前价格是否有效只需要看提价或者降价后，出租率有没有增长或者下降的情况即可，比如尝试性提价10%以后得几天内，出租率没有下降反而增长，这个时候可以考虑再次涨价。

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19、为了保证酒店收益最大化，在旺季时可以把线上库存减少，用以获得高价的线下客源。

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20、市场处于旺季，高价需求自然量增多，酒店提价操作空间变大，首轮考虑的是引流房价，用引流房价提价，倒逼酒店主力房型畅销或者主力房型提价。

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21、价格下限的作用在于引流，提高支付转化率，提升排名。

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22、价格上限的作用在于控制酒店的最高价，避免因为价格虚高，造成当天房间空置，同时因为价格虚高，让客人对酒店品牌信任度降低。

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23、淡季时期，畅销房依然是畅销房，需求度依然比较高，比如双床房。所以最适合降价的不是双床房，而是大床房，即引流房型应该设置为大床房。

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24、上个小长假，老李头为了保证出租率，一直保持平时的价格不变，并没有关注预定进度以及市场热度，只在假期当天小幅度提价，因而每天13点就满房了，你认为老李头的做法是否正确？

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25、酒店新迎来竞争对手，需要进行价格体系优化，可以参考去年同一时期平均房价，这一平均房价代表了市场客人愿意支付的平均价格水平？

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26、淡季一样要用不同的价格测试市场的接受度，价格下调后出租率就提升了，则可以涨价，提价后出租率降低，再降价。

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27、淡季销售应该把滞销房销售出去，通过畅销房引流升级的方式，提高滞销房的出租率，因为畅销房很容易满房，这样可以提高酒店当天整体的出租率。

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28、旺季涨价也不应该幅度太大，会驱赶对价格比较敏感的客人，一旦进入淡季或者平季或者小高峰过去后，酒店的出租率很快就会降下来。

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29、房型定价指的是对每一个房型设置一定的价格，不考虑，不考虑各房型之间价差的问题。

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30、房型保持价差是为了让酒店的不同房型分布在不同的而价格区间，提高市场的接触面，增加销售机会。

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31、引流房的设定，是为了吸引更多的流量，如果这个房间的价格引流效果好，及时这个房型码放了，也可以继续售卖，把客人升级房型，

正确      错误

32、滞销房是指长期有空置率，订单最少的房型、价格最高的房型、拒单最少的房型或者没有拒单的房型。

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33、畅销房是指拒单最多的房型、取消单最多的房型，订单最多的房型以及售卖最快的房型。

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34、查看平均房价变化背景下，入住间夜与销售间夜增减量变化情况：如果减量，说明价格高于市场竞争力水平；如果增量，说明价格稳定或者低于竞争力水平。

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35、查询酒店当天入住数量以及未来日期预定的间夜数量，最远的预定日期则代表酒店当前最长的预定进度。

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36、预定进度越长，说明市场未来需求已经出现，且会愈演愈烈，观察未来订单的畅销房型，则可以把握该类房型的需求进度比较高，可列入是否提前涨价的房型。

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37、锁定竞争对手后，酒店需要制定策略，要确保同等产品的质量和服务水准，价格等同或者优于竞争对手，流量低对低价，流量高对中高价。

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38、家庭客户、商务客户，休闲客户、情侣客户对房型以及酒店的服务需求都不一样，但是每一个细分市场的需求都是有共性的。

正确     错误

39、需求是有规律的，合理运用好价格杠杆，需求高的时候，可以提价，需求低的时候，就要用低价去跑量，实现单房收益的稳定与增长。

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40、对比引流价的优劣势就是用自己的引流价，与商圈35个竞争对手的引流价做对比，看自己目前的引流价处于什么样的位置，比如：最低，较低。适中，较高，最高。

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2、填空题40题

1、收益管理的5个“合适”是指，把合适的产品，在合适的时机，以合适的价格，通过合适的（），卖给合适的顾客。

2、每房收益=（）*出租率。

3、在日常动态调价中，需根据酒店当天的预定量和空房量进行调价，出租率低于60%，引流价不变，高于（），引流价再次提价，主力房再次提价。

4、最低价参考点是指，低价竞争对手的引流价格。低价对手建议锁定比自己引流价格低（）元以内的同行。

5、涨价要分房型，每次提价价差不宜超过30元，常规旺季日期，主力房型当日提价价差不宜超过（）元。

6、锁定竞争对手，要重点关注同行酒店的价格，流失度，锁定同行酒店的（）

7、锁定竞争对手是要锁定竞争对手参与的（）和重点标签，以及竞争对手的最低价（最低引流价）。

8、淡季大床需求比较稳定，双床需求较弱；旺季双床需求量增加，且三人间需求增加，酒店应该适当在淡旺季增加需求量高的房型，让畅销房始终畅销且有大体量的支撑，确保畅销房的收益稳定（）。

9、酒店每周客源结构都是有规律的，比如周日周一需求（），周五周六需求高。

10、（）是指当前酒店培育的客源结构，愿意支付的价格参考点——酒店当前平均房价。

11、（）是指你的产品是否被客人喜欢，产生购买的愿望：位置、产品风格、服务内容、预定、价格、针对的营销活动。

12、价格承受力是指细分市场（），细分市场产量低，就要重点关注价格是否偏高，或者产品+服务的营销模式，没有优势。

13、市场可以（）形成，一般现有需求，才会有供应。

14、酒店行业同质化严重，要让你的产品有较好的需求，就要让自己的（）的形式和大多数酒店有差异化。

15、周期性培育市场时，酒店先尝试性提价（）后，需要观察至少30-45天，这个时候要确定当前提价，才能在市场中取得较好的效果。

16、提价初期，出租率相对不稳定，不用太担心，或者是提价初期，出租率没有下降，反而增长，这个时候也不要急着再次涨价，要继续观察，等相对稳定的状态出现后，才能考虑是否需要再次（）。

17、市场平衡的另一个方法在于价格，要关注线上或者线下，在当前哪个市场提供订单平均价较高，要向（）较高的市场，适当增加投放量。

18、如果线下市场需求高，占房量自然增大，会倒逼线上供应量减少，线上订单减少，线上排名等竞争力与酒店在平台的（）下降。

19、引流房价投放：参考竞争对手的（），确定当前策略是以抢流量为先还是优化高价客源为先，如果以抢流量为先，则引流价格应以低价竞争对手持平或者略低。

20、酒店长期处于（）状态，必须提高酒店收入，而酒店出租率长期较低，又不敢涨价，如果降价了收入更低，亏损更严重；

21、（）获取增量：降价引来了流量，但引来的是大量的低价客人，长期陷入低价状态，涨价客人会流失，甚至出现差评；

22、结合新经营目标，出台了新的价格，可是效果不温不火，（）和收入都没有增加，降价又不敢，怕回到过去，陷入两难。

23、价格机会：常规以（）为主要方式，但未必降价了就能获取增量，所以，嘉禾机会的确定，要知道如何确定与竞争对手有效的价格线；

24、（ ）机会：在周内、周末、淡季、旺季，市场对不同房型的需求量不一样，如家庭房，双床房在不同的会议、旅游时期，需求都是不一样的；

25、竞争让出的机会：经过检查竞争对手（ ）房型的价格，可以找到竞争对手在哪一个价格区间里没有投放的房型，就是给了我们机会。

26、把握时机的基本规则：出租率和平均房价是我们手中的两把剑，通过降价，可以提高出租率，通过涨价，可以造成出租率降低，在这里，无论涨价和降价，都要去计算（ ）是否在增长，如果降价了，单房收益在增长，那么，降价的策略就是当前有效的方法。

27、酒店经营数据中，如PMS系统中的数据，我们按照周规律的方式进行对比，可能会发现酒店周末出租率最高，（        ），这样的规律，就给了我们价格争取市场的机会。

看图1回答问题：

28、图中豪华单间的单房收益是（）。

29、如果所有的普通单间都售卖空了，有（）营业额？

30、如果线上的豪华单间售卖空了，还继续开放售卖，可以升级的房型是（）

看图2回答问题

31、看图二，结合图1说明普通单间参与今夜特价活动的目的是（）。

32、针对圆床房，此酒店用（）营销活动拉新，培育市场。

33、从稳健经营角度看，酒店平均房价提升不宜超过（）元，如提价幅度过大，新客源拉新不够，老客源因价格流失，酒店出租率快速下降，经营就会变得被动。

34、非展会期间，酒店基本出租率未达到（），引流房不宜提价，超过60%，则可以进入引流房提价测试阶段。

35、在旺季，酒店要观察未来7-30天每日房型的（），重点观察大床房与双床房的数量差异，如大床房预定量较多，则说明大床房具备涨价的条件。

36、所有房型不宜同时提价，其节奏为：引流房提价（）元测试，订单进度好，再提价10元，引流房价接近主力房型的最低价，则主力房型最低价可以上提10-20元。

37、淡季市场需求降低，竞争对手的控房间数量增多，即（）数量较多，客人选择低价房型的机会更多。

38、淡季酒店的难点是想要优化价格体系，但不知道怎么去找到合适的价格（）。

39、酒店要做好口碑宣传，就要努力用服务去争取客人，引导客人在网上客人自己对酒店的真实感受，要观点新，文字多，（），好评计算权重才会大。

40、动态调价频繁，酒店短期内提升幅度大，导致客源不稳定，反弹出现在（）天前后。

3、选择10题

1、竞争对手怎么选？（）

A、商圈排名 B、位置远近 C、附近口碑点评  D、公明收益板块看“我的同行”

2、盲选一个竞争对手怎么做？下列说法不对的是（）

A、参考引流地址设定  B、参考房型名称设置

C、参考图片展示的层面与展示角度  D、参考主力房定价

3、客人的需求点有哪些？（）

A、位置  B、品牌  C、酒店类型和价格 D、增值服务

4、关于客人的需求，下列说法错误的是（）

A、千人千面，每个人的需求都不一样

B、客人的基本需求是睡个好觉、上个好网、洗个热水澡、见到一张笑脸

C、所有的增值服务，客人都会需要，只要你能提供

D、我需要，你能及时回应，回馈，满足，我就会满意

5、在客源消费规律中，下面哪个说法不对？（）

A、家庭房周五周六增量 B、休闲客周五周六增量

C、情侣房周五周六增量 D、商务客周五周六增量

6、酒店“只争朝夕，不顾明天”的意思不对的是（）

A、酒店获客能力快B、酒店获客能力慢C、酒店获客能力少D、酒店获客能力降

7、酒店在操作价格时，容易操作失误环节，下列说法不对的是（）

A、单日同房型提价超过50元     B、提价不及时或适当   

C、酒店13点就满房了           D、提前观察未开7天预订，适当提价

8、在我们的实操中，下列哪一个不属于收益管理因素？（）

A、价格  B、房型   C、流量  D、销售机会

9、下列哪一个不属于涨价的节奏（）

A、小幅度提升引流价    B、逐渐提升主力房型价格

B、涨价要保持常规节奏  D、旺季快速持续提价

10、下面哪一项不是淡季的发力点（）

A、做好滞销房型的价格设计    B、参与线上销售活动 

C、通过畅销房引流升级的方式   D、为了出租率一再降价

4、思考10题

1、酒店获取流量的考评依据是什么？如何界定你流量获取的优劣势？如何把握和提升你酒店的流量？

2、你酒店目前的竞争力主要凭借点是什么？你当前应该主控的收益策略是什么？

3、简述你锁定竞争对手的5个盲点？

4、分析市场需求的5个关键点？

5、简述酒店竞争时期的5个难点？

6、总结酒店把握市场时机的操作方法。

7、淡季策略的5个重点是什么？

8、酒店旺季Dev5个共性是什么？

9、简述酒店价格操作不当/管控不当带来的后果？

10、设计一套酒店未来30天的竞争策略。