婴童市场潜力分析

    2002年，中国0－3岁的婴儿超过6900万人，城市人口超过1000万，0－6岁人口超过1亿，浙江省每年新增人口几十万。据调查，每个新生儿的月平均养育费用，杭州市达到956元。整个市场趋势表现出：出生率虽然在下降，但是个体投入在增加，消费档次在提高，市场容量越来越大。  

    从杭州各大商场的儿童类商品销售情况来看，品牌婴童类服饰用品销售在逐年快速增长。以杭州百货大楼儿童商场为例：今年所有位于边柜的婴童品牌销售额都出现了大幅上扬。派克兰帝童装去年全年销售额是40多万元，今年至今已经做了80多万元。巴布豆、黄色小鸭等都比去年增长了20％以上。随着人们育儿要求的提高，0－3岁的婴儿用品销售增长加快，与服饰呈现1∶1的比例。在杭州大厦购物中心，以国庆黄金周儿童商场的销售为例，同比增加了40％，销售额占整个购物中心的30％。每个客人每次消费金额在300元－400元之间的非常普遍。   

    品牌婴童用品专业店蓄势待发   

    儿童摄影、儿童玩具租赁、婴童生活用品专营店、儿童服饰专卖店……婴童市场的巨大潜力和这一特殊的购物群体，使得它的专业化分工越来越细。   

    儿童摄影出现火爆异常的场面。专业儿童摄影机构如宝宝贝贝、小童星、欢乐娃娃、爱你宝贝……几乎每个大商场都设立了儿童摄影场所。发展到现在，已经在超市、社区等遍地开花，竞争相当激烈。   

    儿童服饰店早已存在，早两年比较流行打出“外贸童装店”，只要这些店真能拿出一些品相较好的外贸童装尾单，生意一般都不错。但是，随着童装品牌意识增强，对婴童用品类的需求增加，有孩子的家长们也特别需要有一个购物更方便、服务更专业的场所，一种以中高档品牌定位的婴童用品专营店最近纷纷出现。   

    在杭州，婴童用品专营店表现为三种形式。一种是强调一站式购齐的婴童用品店。从奶粉、尿布，到服饰、玩具、早教类商品全都有，而且品牌多样化。所选品牌以商场超市的热门品牌为主。在杭州，以贝因美婴童用品专营店、恐龙蛋婴幼儿用品店等为代表。另一种形式是单一婴童品牌的专卖店，里面的商品以某个品牌的商品为主，附带少量的其他品牌商品，在杭州，以葆婴、好孩子等专卖店为代表。在体育场路上还散落着几家单一品牌的童装店，定位以中档为主。还有一种形式，是准妈妈主题店。代表者为杭州未来妈咪服饰公司的O．C．Tmami店。主要做准妈妈服饰用品，发展到现在，里面做一些婴童生活用品，还做妈咪们较关注的生活家饰用品，定位在中高档。   

    杭州婴童用品专营店的发展还只处于一个雏形。在苏州，已出现了十多个品牌专营连锁公司，生意做得最好的店，面积不到100平方米，能做出很好的业绩。   

    玩具屋也是近几年新兴起来的一种婴童用品专营店。原先这类店只是单纯地出租玩具，现在，杭州已经出现了十多家玩具屋，不少玩具店把租赁、售卖、早教结合在一起。玩具出租屋比较集中的地方在城西，早期以上海、武汉等外地连锁品牌为主。城西花鸟城的奇美玩具屋，在国内已经有600多家连锁店，杭州有三四家。以玩具出租售卖为主，楼上还配有专业老师，进行音乐律动教育，让孩子在玩乐的过程中开发其音乐潜能。杭州本地最近出现了一家庄信娃娃玩具出租连锁。   

    婴童商品市场潜力虽然大，但是，无形的网上购物和电话直销也相当红火，给有形专业店带来了竞争压力。不仅专业婴童用品网站在推销品类众多的商品，杭州本地也有一支庞大的直销队伍，他们定期发布品类齐全的婴童商品价格和促销措施，通过计生站、医院等单位获取目标客户的名单，进行点对点营销，而且一律保证送货上门，产品价格往往比较优惠。

经营诀窍  

    装潢应当有特色   

    这可是宝宝们经常要光顾的地方，装潢不用高档，但是色彩要鲜亮，多用一些嫩黄、鲜绿的颜色。地面要防滑，边角则要做得光滑，以防孩子撞伤。与别的社区店不一样的是，里面还要多备几张凳子，供孕妇和孩子的爸爸休息用。   

    如果场地宽松，最好能买一套儿童桌椅，准备一些书籍、积木或别的玩具。虽然这笔开销只需要两三百元钱，但是，孩子如果能安安静静地坐下来玩，妈妈就可以有更多时间从容地购物了。陈列方式   

    一种方式是以品牌归类，如果一个专营店里有五六个知名品牌，分别陈列在不同的货柜，突出这个专营店的品牌优势，会让顾客的感觉很好。这要看你的店是否足够大，每个品牌的物品种类是否足以支撑一个货柜。   

    另一种方式是按类别陈列，如果专营店的面积比较小，以这种方式陈列比较合适。例如，各个品牌的奶瓶、奶嘴都放到一起，另外，各种品牌的内衣也归到一个货架上。  

    同一类别的商品，要按不同年龄段，有序地排好，便于顾客选购。价格策略   

    当人们认同你的店面布置、品牌、商品质量时，最后关心的就是你的商品价格。   

    同一种商品，标价最好和超市里的会员标价一样，然后再设定一个会员价，给会员一定的优惠。这样，就可以吸纳一部分人进入会员的名单，他们成为回头客的可能性就加大了。   

    推销的技巧

社区亲子活动是目前最流行也最受家长欢迎的活动方式。最好能得到厂家的支持赞助，让他们来提供活动礼品，并由他们来请营养专家或医院的儿科医生。活动可以定在周末，事先取得社区物业管理的支持，将这一消息通知出去。另外，还要直接打电话通知会员。   

    店内的服务有很多可以开展。比如，在门店柜台边放置一些育儿宝典、杂志，可供经验不足的妈妈们免费翻阅；搜集一些医院的专家门诊信息 放在门店；会员宝宝生日时，送点小小礼品……   

    玩具屋适合从一开始就发展会员。目前比较通行的做法是，设定100元、200元、500元等面值不一样的会员卡。会员购买之后，可不用押金，按8折的优惠价将玩具租回家。平时，要做的社区服务，就是上门给有小孩的家庭清洁玩具，偶尔也可以将一些好玩的玩具带到社区里，免费给宝宝们玩，激起客人下次到玩具屋租玩具的兴趣。       

    进货要求   

    婴童用品的知名度，很大程度上来自妈妈们的口口相传。所以，最好选择成熟品牌。但并不是所有成熟品牌的东西都适合进货。社区专营店面积有限，要选择某个品牌中口碑最好的品类。   

    举个例子：NUK品牌，以扁奶嘴而出名，所以，最好进它的奶瓶和奶嘴；妈咪宝贝以纸尿裤最受欢迎；贝亲的东西，则以护肤品见长；丽婴房的服饰是很多顾客印象较深刻的产品……   

    服饰类商品进货时必须注意一个趋势：卡通类服饰目前的销售不如以往那样好做，市场大都让几个大品牌占领了。反而是那些成人化设计的、带有时尚味道的服饰更受欢迎。   

    当然，如果你不打算做知名品牌的连锁加盟店，而是想自己单干，定位在中低档次，进货渠道可以采用多种方式，例如先去四季青儿童市场看看，选择几个好的国内品牌。   

来源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_5bbd250100be8i.html) - 婴童用品专营店细分市场中的商机（转载）_YO雅_新浪博客 

    赢利分析   

    这是一个赢利不会太大，但是亏本也不会太大的行业。婴童产品有一个特点，不像成人的服饰用品那样注重流行趋势。所以，库存积压的风险较小。如果做的是品牌专营店，店里的商品基本上不会有季节性库存。如果这个季节卖不掉，下一季照样可以拿出来卖，且不会影响价格。只有外套会有一些影响。但婴童用品专营店以经营内着类衣服为主，影响也就不会太大。   

    很多食品厂家都有一个收货保证。比如，某种食品快到保质期时，厂家会将货收回去。有的还剩三分之一的时间就把食品收回去。亨氏产品如果放在店里一个月还没动销，就会建议店主将商品拿回去。   

    这类店的销售毛利一般在35％－40％之间。服饰类利润最高，当然风险也是最高的。品牌玩具一般可以拿到5－7．5折的进货价。纸尿裤、奶粉可能需要用零毛利的方式操作，因为这一类商品价格透明度高，宝宝耗用量也大，可以用来吸引人气。    

    一个近80平方米的单店，能做出日营业额5000元的销售额，就已经非常不错了。一般这类店以社区店为主，50－60平方米就差不多了，每天能做1000多元，也有钱赚。  

    选址要领   

    把专营店设在大商场大超市的附近，因为那里客流密集，只要商品价格有优势，当然是很好的。但是这种地方租金贵，应当注意自己的承受能力。一般情况下，如果30平方米的店面年租金超过6万元，就不要去考虑了。   

    妇幼医院、儿童医院附近也是最佳选择之一。但是在杭州市区，两开间和单开间的门面都非常难找。  

    准妈妈、新妈妈们经常光顾的计生站、卫生院附近（最好是附近还有社区支撑），也是一个开店的好场所。  

    保险的做法是在中高档的新社区附近。最好做一个调查，不要选择那种拆迁户住的新社区，而要选择以年轻人为主流的社区。30平方米年租金如果超过4万元，风险较大，应不作考虑。选择知名品牌加盟连锁经营的优势在于可以整合品牌资源、管理资源，对于没有进入过这一行业的人来说，没有从业经验，也没有好的进货渠道，不如直接找一家有一定知名度的连锁公司加盟，下面介绍部分婴童专营连锁公司。贝因美婴童用品专营店   

    目前在杭州有3家，在宁波、上海、嘉兴、苏州、武汉等城市也都有连锁店，共计发展了10家。其中凤起路三华园有一家贝因美婴童用品旗舰店，三层楼面积达到3000多平方米。   

    加盟贝因美需要加盟金1万元，保证金1万元（退出加盟可退还）。贝因美对加盟者的配货要求较多：只要是贝因美生产的产品必须全部进货，除此之外，其他商品可以由加盟者自己选择。允许加盟者在当地市场采购部分商品，但是必须报公司备案。首次向公司配货的额度要求是30平方米要达到3万元，每增加10平方米，配货额就增加1万元。   

    投资一家60平方米的贝因美专营店，大约需要首期资金14万元（包括6万元的半年房租）。  

    恐龙蛋婴童专卖店   

    这是一个杭州本地品牌。目前已经在省内发展了30多家加盟店，在杭州市区的文苑路95号有一家自营店。   

    加盟者需要投入的资金：一次性向加盟主交纳1万元开业准备金，它包括品牌授权使用费、店面整体设计、店内外灯箱及宣传画制作、品牌培训、首期推广礼品及营运中的部分资料物品。5000元保证金，合同期限到期时退还。  

以位于城市次中心面积为30平方米的专营店为例，总投入约需9万元。除开业准备金、保证金外，还有装修费用约需1．2万元；首期铺货3万元，房租费用3万元，证照手续和流动资金共3000元。O．C．Tmami（未来妈咪）   

    目前没有加盟店，所开的连锁店都是公司自营店。在杭州已经有3家连锁，南京2家，成都1家，全国各地的百货直营专柜有五六十家。准备开出十多家自营连锁店，真正完善信息管理系统后，才开始全面推广加盟，大约需要一两年。除非有加盟者条件非常适合，思路和O．C．Tmami完全一致，才会考虑允许加盟O．C．Tmami。  

    好孩子专卖店  

    好孩子以做婴童车、床出名。这一商品的利润要比别的一些婴童用品高，产品已经发展到婴童用品、服饰等。在省内有30多家，在杭州市区，由于大商场内都已覆盖，销售势头较旺，专卖店发展得不多，大约只有五六家。   

    进入方式：每个地市都有好孩子的代理商，加盟者可以直接找到好孩子集团杭州分公司，由分公司指定一家当地的代理商，由这个代理商向其供货。   

    所需要的加盟费为2000元，第一次铺货大约需货款2万元。以后，每次提货都需要带款提货，卖不掉不能退货。   

    2005年2月初，专卖店将在杭州举行一个好孩子全国商务洽谈会，有创业想法的人可以到会上打探详细情况。   

    奇美玩具屋   

    该专卖店的总部是上海奇美科技有限公司。以30平方米店面为例，首期需付给加盟主3万元钱，包括1万元的加盟费，1．5万元的玩具货款，5000元的开店物品费用，包括电脑、消毒柜等。允许向别的玩具厂商采购一部分玩具。总部给连锁店的换货：若玩具外包装未损坏，不影响再次销售，可在1个月内更换同等价值的物品。   

    怎样选择婴童店加盟主留心加盟主的进货渠道、代理等级，这直接关系到店里商品价格有没有竞争优势。如果厂家自己在推广品牌专卖店，问题会简单很多，所有渠道来源都能搞清楚，对后期的风险也容易预测。   

    但是，婴童产品加盟主一般都代理很多婴童商品品牌，并不能保证所有品牌都能从厂家拿到最好的价格。曾经出现过一个情况，加盟主推广了自己的加盟计划，有人加入进来，可是，因为加盟主没有很好的进货渠道，最后连货源供应都出现了问题。   

    一个简单的办法是，收集所有品牌的厂家电话，然后向厂家询问经销商的情况。也可以先直接向厂家要求进货，厂家一般都会将你的进货要求转给当地最密切的经销商。加盟主的老底就可以摸清了。   

    另外，还要在加盟合同签订时询问好商品退换货的条件。不同的加盟主，对于退货换商品的条件很不一样。有的加盟主会承诺第一次配发产品30天内不适销，可换货，但有一定的换货限度，比如换货限度是总配货金额的20％；销售中增加的新品不适销，也有一定比例的换货……条件越优厚，越能减少开店的风险。