布鞋索赔谈判计划书

一、谈判主题

我方由于受不可抗力（巨大地震海啸）的影响，导致上海华实制鞋厂遭受到巨大损失，为了使中方了解到责任并不应该全由我方承担，让赔款更合理达到双赢，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。

二、谈判小组的人员组成

主谈人：陈丽红；副总经理；负责整个谈判过程。

技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。

商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。

法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。

财务人员：子；财务经理；负责价格核算。

记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。

三、双方利益及优劣势分析

核心利益

我方：1、维护企业信誉及形象，希望不会对之后会社的经营造成影响；

      2、希望双方保持良好的合作关系；

       3、希望赔偿的金额减少。

对方： 1、希望早日发货；

2、希望保持双方良好的合作关系；

3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。

优势

我方： 1、公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。

       2、此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。

对方：  1、公司实力雄厚。

2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。

劣势

我方：  1、会社面临劳动力短缺的困扰。

        2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。

        3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。

对方：  1、利润空间小。

        2、外贸风险大，外界造成的损失是无法预期的。

        3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。

四、谈判目标的确定

上限目标：使赔款降到最低，甚至不赔款。

中限目标: 希望通过谈判协商，适当降低赔款数额，来弥补此次事件所造成的损失。

下限目标：根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格。

五、确定谈判议程

谈判时间：2011/4/18，为期一周

谈判地点：上海华天大酒店

谈判单位：上海华实制鞋厂       日本株式会社

谈判事项的顺序：

六、确定谈判议程

1、中心议题：双方围绕布鞋推迟送货、第一批退货和装船、卸货索赔问题进行谈判。

2、时间安排：

    4、谈判地点：上海华天大酒店

七、谈判时间的管理

1、我方在来到上海之后尽量在推脱中方热情邀请游览的建议，并要求尽早进行谈判，将谈判时间安排在前期，防止中方利用主场优势来进行时间控制。

2、对我方的行程、谈判安排和策略保密。

八、谈判过程及具体策略

开局阶段

策略：1、把握气氛形成的关键时刻，创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；注意仪表、仪容及礼仪。

      2、确定谈判议程。确定谈什么，以及先谈什么后谈什么等问题。要避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。

报价阶段

策略：1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆，不对我方的报价作主动的翻译、说明。

      2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。

      3、确定报价。先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。

磋商阶段

策略：1、作出要让步的准备，但是我方应避免轻易做出让步，更加不能做无谓的让步，采用希望型的让步方式，我方让步了，接着就要提出我方的要求。

      2、迫使对方让步，采用最后通牒策略，让对方了解我方还有多种选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。

      3、制定处理僵局的策略。

      4、阻止对方进攻的策略：财政极限策略、权利极限策略和极限策略。

成交阶段

策略：1、限定缔约的时间，促使对方在规定的期限内完成谈判。

      2、最后出价，不着急表态，要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。

      3、谈判结束，成交后，要做好谈判记录的整理和协议的签订工作。要慎重保存协议，双方按约定遵守协议。