销售团队年度激励方案(确定)

1.目的

为了确保公司年度经营目标的顺利实现，提高公司全体员工的工作积极性与责任心，增强员工对公司目标的认可与支持，打造强有力的销售团队，特制定本方案替代年初方案。

2.适用范围

营销中心全体销售人员（转正后的销售人员）；

3. 年度目标

3.1 公司2018年度经营目标（销售额）详见下表——

4. 激励机制基本原则

4.1 年度激励说明：根据本年度的销售目标达成情况，年底公司发放不同比例的奖金，作为对全体销售人员的奖励，一般原则为达成越高级别的目标，奖金越多；

5. 激励机制具体实施方式

1、月度目标达成激励（每年的1、2月作为一个月考核），每年按11个月进行核算；

1.1实际销量主要考核目标达成情况，根据实际上月目标达成给予目标达成奖励；

3、营销中心年度目标达成奖励

3.1营销中心年度目标达成奖励计算方式：

1、月度、季度目标以个人设定目标为准；

2、业务员以个人销售业绩进行核算，区域经理以管辖的区域总销售业绩进行核算，营销主管以公司总销售业绩进行核算；

3、其他人员：外贸业务员、销售助理、业务跟单、网络营销专员；

4、业务员的年度目标达成奖励以实际人数来进行核算:

分配方式如下

1）自转正之日起，但不足一年的销售人员，（按转正当天算起，15日前转正算第一个月，15日后转正的当月不计算；）按月份比例计算年度奖金；

举例：甲销售人员，2018年3月份10号转正，满足当月15日前转正，即年度奖金计算周期为3-12月，共10个月。

2）入职满一年或者以上的业务员的奖励部分由两部分组成：

①业务员奖金总额按实际人数进行平分，老业务员获得完整平均分配的一份年度奖金；

②扣除入职不足一年的销售人员的奖金及平均分配的年度奖金后，剩余部分由老业务员（满一年）内部进行平均分配；如果都没有满一年的人员却全部纳入基金。其他岗位分配原刚一样。

举例：2018年营销中心公司编制为10名业务员，截止到2018年12月31日，营销中心共有6名转正业务人员，其中3名为入职满一年或超过一年的业务人员，3名刚好为转正后满6个月的业务人员， 本年度销售团队基础目标达成，业务员团队奖励总额为10W元，则分配的方式为：

3名转正未满一年的业务员奖金为：10W/10/12×6=5000元；

3名入职满一年或超过一年的业务员奖金为：

第一部分：10W/10/12×12=10000元；

第二部分：(100000-3×5000-3×10000)/3 =18333元；

总奖金：10000＋18333=28333元；

3）到2018年12月31日止，由公司营销中心负责人提出申请，财务部根据各岗位的的销售额统计，按照确定的考核方法进行计算，总经理审核，在2019年1月31日前一次性发放奖金。（18年的货款必须在2019年1月20日之前收回，没有收回的则结算为=2018年总销售额-2018年未收回货款金额）

 6. 年度负激励

1、年度目标未达成负激励以军令状为准；

2、备注：新进业务人员按转正后，按工作月数进行核算，

如张三6月份转正，则负激励为500/12×6＝250，区域经理以此类推。

7. 其他补充说明

7.1负激励返还分为季返和年返两种方式。

7.2季度返还

7.2.1季返是指对在每一个季度最后一个月，对季度销售额进行一次总核算，给予业务人员返冲的机会。

7.2.2具体条件：每季度各业务人员在这一季度总业绩完成了季度基础目标（不锈钢+石塑+石材），即返还该季度内的所有负激励。

   举例：小良，1月份核心产品，源鑫利产品都没有达标，其他月份的都全部达标，到了2018年3月31日下午24点，销售总业绩基础目标达标，随即返还1月份的所有负激励。

7.3年度返还

7.3.1年度返还是指年底12月的时候，对年度销售额进行一次总核算，给予业务人员返冲的机会。

7.3.2具体条件：如果到2018年12月31号，营销中心总任务达标（不锈钢+石塑+石材），随即返完本年度内的所有负激励（不含已返还部分）。

8、此方案有效期自2018年7月1日至2018年12月31日止。

9、此方案由国铝公司营销中心办公室负责解释。