世联经典房地产全程策划理论体系全案

房地产全程策划理论体系

0. 项目概况

1. 项目市场策划

1.1 项目周边环境分析

⑴ 项目土地性质调查

★ 地理位置

★ 地质地貌状况

★ 土地面积及其红线图

★ 七通一平现状

⑵ 项目用地周边环境调查

★ 地块周边的建筑物

★ 绿化景观

★ 自然景观

★ 历史人文景观

★ 环境污染状况

⑶ 地块交通条件调查

★ 地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划

★ 项目对外水、陆、空交通状况

★ 地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状

⑷ 周边市政配套设施调查

★ 购物场所

★ 文化教育

★ 医疗卫生

★ 金融服务

★ 娱乐、餐饮、运动

★ 生活服务

★ 游乐休憩设施

★ 周边可能存在的对项目不利的干扰因素

★ 历史人文区位影响

1.2 区域市场现状及其趋势判断

⑴ 宏观经济运作状况：

① 国内生产总值

★ 第一产业数量

★ 第二产业数量

★ 第三产业数量

★ 房地产所占比例及数量

② 中国房地产开发业景气指数

③ 国家宏观金融

★ 货币

★ 利率

★ 房地产按揭

④ 固定资产投资总额

★ 全国及项目所在地

★ 其中房地产开发比重

⑤ 社会消费品零售总额

⑥ 商品零售价格指数

★ 居民消费价格指数

★ 商品住宅价格指数

⑦ 中国城市房地产协作网络信息资源利用

⑵ 项目所在地房地产市场概况及相关的法规

★ 项目所在地的居民住宅形态及比重

★ 对各类住宅的开发和流通方面的法规

★ 关于商品住宅在金融、市政规划等方面的法规

★ 短中期在项目所在地及项目地块周边的市政规划

⑶ 项目所在地房地产市场总体供求现状

⑷ 项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

⑸ 项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

⑹ 商品住宅客户构成及购买实态分析

★ 各种档次商品住宅客户分析

★ 商品住宅客户购买行为分析

1.3 土地ＳＷＯＴ分析

⑴ 项目地块的优势

⑵ 项目地块的劣势

⑶ 项目地块的机会点

⑷ 项目地块的威胁及困难点

1.4 项目价值分析

⑴ 商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

① 商品住宅价值分析法——类比可实现价值分析法

1）选择可类比项目

2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重

3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征

4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

② 类比可实现价值决定因素

1）类比土地价值：地段资源差异

★ 市政交通及直入交通的便利性的差异

★ 项目周边环境的差异，包括

——周边自然和绿化景观的差异

——教育、人文景观的差异

——各种污染程度的差异

——周边社区素质的差异

★ 周边市政配套便利性的差异

2）项目可提升价值判断

★ 建筑风格和立面的设计、材质

★ 单体户型设计

★ 建筑空间布局和环艺设计

★ 小区配套和物业管理

★ 形象包装和营销策划

★ 发展商品牌和实力

3）价值实现的经济因素

★ 经济因素

★ 因素

⑵ 类比竞争楼盘调研

★ 类比竞争楼盘基本资料

★ 项目户型结构详析

★ 项目规划设计及销售资料

★ 综合评判

⑶ 项目可实现价值分析

① 类比楼盘分析与评价

② 项目价值类比分析

1）价值提升和实现要素对比分析

2）项目类比价值计算

1.5 项目市场定位

⑴ 市场定位

1）区域定位

2）主力客户群定位

⑵ 功能定位

⑶ 建筑风格定位

1.6 开发节奏建议

⑴ 影响项目开发节奏的基本因素

★ 法规因素

★ 地块状况因素

★ 发展商操作水平因素

★ 资金投放量及资金回收要求

★ 销售策略、销售及价格控制因素

★ 市场供求因素

★ 上市时间要求

⑵ 项目开发节奏及结果预测

★ 项目开发步骤

★ 结论

2. 项目规划设计策划

2.1 总体规划

⑴ 项目地块概述

★ 项目所属区域现状

★ 项目临界四周状况

★ 项目地貌状况

⑵ 项目地块情况分析

★ 发展商的初步规划及设想

★ 影响项目总体规划的不可变的经济技术因素

★ 土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避

★ 项目市场定位下的主要经济指标参数

⑶ 建筑空间布局

★ 项目总体平面规划及其说明

★ 项目功能分区示意及说明

⑷ 道路系统布局

① 地块周边交通环境示意

★ 地块周边基本路网

★ 项目所属区域道路建设及未来发展状况

② 项目道路设置及其说明

★ 项目主要出入口设置

★ 项目主要干道设置

★ 项目车辆分流情况说明

★ 项目停车场布置

⑸ 绿化系统布局

① 地块周边景观环境示意

★ 地块周边历史、人文景观综合描述

★ 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向

② 项目环艺规划及说明

★ 项目绿化景观系统分析

★ 项目主要公共场所的环艺设计

⑹ 公建与配套系统

① 项目所在地周边市政配套设施调查

② 项目配套功能配套及安排

③ 公共建筑外立面设计提示

★ 会所外立面设计提示

★ 营销中心外立面设计提示

★ 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示

★ 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示

④ 公共建筑平面设计提示

⑤ 公共建筑风格设计的特别提示

⑥ 项目公共建筑外部环境概念设计

⑺ 分期开发

★ 分期开发思路

★ 首期开发思路

⑻ 分组团开发强度

2.2 建筑风格定位、色彩计划

⑴ 项目总体建筑风格及色彩计划

★ 项目总体建筑风格的构思

★ 建筑色彩计划

⑵ 建筑单体外立面设计提示

① 商品住宅房外立面设计提示

★ 多层、小高层、高层外立面设计提示

★ 不同户型的别墅外立面设计提示

★ 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示

★ 其他特殊设计提示

② 商业物业建筑风格设计提示

2.3 主力户型选择

⑴ 项目所在区域同类楼盘户型比较

⑵ 项目业态分析及项目户型配置比例

⑶ 主力户型设计提示

★ 一般住宅套房户型设计提示

★ 跃式、复式、跃复式户型设计提示

★ 别墅户型设计提示

⑷ 商业物业户型设计提示

★ 商业裙楼平面设计提示

★ 商场楼层平面设计提示

★ 写字楼平面设计提示

2.4 室内空间布局装修概念提示

⑴ 室内空间布局提示

⑵ 公共空间主题选择

⑶ 庭院景观提示

2.5 环境规划及艺术风格提示

⑴ 项目周边环境调查和分析

⑵ 项目总体环境规划及艺术风格构想

★ 地块已有的自然环境利用

★ 项目人文环境的营造

⑶ 项目各组团环境概念设计

★ 组团内绿化及园艺设计

★ 组团内共享空间设计

★ 组团内雕塑小品设计提示

★ 组团内椅凳造型设计提示

★ 组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

⑷ 项目公共建筑外部环境概念设计

★ 项目主入口环境概念设计

★ 项目营销中心外部环境概念设计

★ 项目会所外部环境概念设计

★ 项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计

★ 针对本项目的其他公共环境概念设计

2.6 公共家具概念设计提示

⑴ 项目周边同类楼盘公共家具摆设

★ 营销中心大堂

★ 管理办公室

⑵ 本项目公共家具概念设计提示

2.7 公共装饰材料选择指导

⑴ 项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

⑵ 本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

⑶ 项目营销示范单位装修概念设计

★ 客厅装修概念设计

★ 厨房装修概念设计

★ 主人房装修概念设计

★ 儿童房装修概念设计

★ 客房装修概念设计

★ 室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

⑷ 项目营销中心装修风格提示

⑸ 住宅装修标准提示

★ 多层、高层洋房装修标准提示

★ 跃式、复式、跃复式装修标准提示

★ 别墅装修标准提示

2.8 灯光设计及背景音乐指导

⑴ 项目灯光设计

★ 项目公共建筑外立面灯光设计

★ 项目公共绿化绿地灯光设计

★ 项目道路系统灯光设计

★ 项目室内灯光灯饰设计

⑵ 背景音乐指导

★ 广场音乐布置

★ 项目室内背景音乐布置

2.9 小区未来生活方式的指导

⑴ 项目建筑规划组团评价

⑵ 营造和引导未来生活方式

★ 住户特征描述

★ 社区文化规划与设计

3. 项目质量工期策划

3.1 建筑材料选用提示

⑴ 区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

⑵ 新型建筑装饰材料提示

⑶ 建筑材料选用提示

3.2 施工工艺流程指引

⑴ 工程施工规范手册

⑵ 施工工艺特殊流程提示

3.3 质量控制

⑴ 项目工程招标投标内容提示

⑵ 文明施工质量管理内容提示

3.4 工期控制

⑴ 项目开发进度提示

⑵ 施工组织与管理

3.5 造价控制

⑴ 建筑成本预算提示

⑵ 建筑流动资金安排提示

3.6 安全管理

⑴ 项目现场管理方案

⑵ 安全施工条例

4. 项目形象策划

4.1 项目视觉识别系统核心部分

⑴ 名称

★ 项目名

★ 道路名

★ 建筑名

★ 组团名

⑵ 标志

⑶ 标准色

⑷ 标准字体

4.2 延展及运用部分

⑴ 工地环境包装视觉

★ 建筑物主体

★ 工地围墙

★ 主路网及参观路线

★ 环境绿化

⑵ 营销中心包装设计

★ 营销中心室内外展示设计

★ 营销中心功能分区提示

★ 营销中心大门横眉设计

★ 营销中心形象墙设计

★ 台面标牌

★ 展板设计

★ 营销中心导视牌

★ 销售人员服装设计提示

★ 销售用品系列设计

★ 示范单位导视牌

★ 示范单位样板房说明牌

⑶ 公司及物业管理系统包装设计

★ 办公功能导视系统设计

★ 物业管理导视系统设计

5. 项目营销推广策划

5.1 区域市场实态分析

⑴ 项目所在地房地产市场总体供求现状

⑵ 项目周边竞争性楼盘调查

★ 项目概况

★ 市场定位

★ 售楼价格

★ 销售措施

★ 广告推广手法

★ 主要媒体应用及投入频率

★ 公关促销活动

★ 其他特殊卖点和销售手段

⑶ 结论

5.2 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

⑴ 项目主要卖点荟萃

⑵ 项目强势、弱势分析与对策

5.3 目标客户群定位分析

⑴ 项目所在地人口总量及地块分布情况

⑵ 项目所在地经济发展状况和人口就业情况

⑶ 项目所在地家庭情况分析

★ 家庭成员结构

★ 家庭收入情况

★ 住房要求、生活习惯

⑷ 项目客户群定位

① 目标市场

★ 目标市场区域范围界定

★ 市场调查资料汇总、研究

★ 目标市场特征描述

② 目标客户

★ 目标客户细分

★ 目标客户特征描述

★ 目标客户资料

5.4 价格定位及策略

⑴ 项目单方成本

⑵ 项目利润目标

⑶ 可类比项目市场价格

⑷ 价格策略

★ 定价方法

★ 均价

★ 付款方式和进度

★ 优惠条款

★ 楼层及方位差价

★ 综合计价公式

⑸ 价格分期策略

★ 内部认购价格

★ 入市价格

★ 价格升幅周期

★ 价格升幅比例

★ 价格技术调整

★ 价格变化市场反映及控制

★ 项目价格、销售额配比表

5.5 入市时机规划

⑴ 宏观经济运行状况分析

⑵ 项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

⑶ 入市时机的确定及安排

5.6 广告策略

⑴ 广告总体策略及广告的阶段性划分

★ 广告总体策略

★ 广告的阶段性划分

⑵ 广告主题

⑶ 广告创意表现

⑷ 广告效果监控、评估及修正

⑸ 入市前印刷品的设计、制作

★ 购房须知

★ 详细价格表

★ 销售控制表

★ 楼书

★ 宣传海报、折页

★ 认购书

★ 正式合同

★ 交房标准

★ 物业管理内容

★ 物业管理公约

5.7 媒介策略

⑴ 媒体总策略及媒体选择

★ 媒体总策略

★ 媒体选择

★ 媒体创新使用

⑵ 软性新闻主题

⑶ 媒介组合

⑷ 投放频率及规模

⑸ 费用估算

5.8 公关活动策划及现场包装

5.9 营销推广效果的监控、评估及修正

⑴ 效果测评形式

★ 进行性测评

★ 结论性测评

⑵ 实施效果测评的主要指标

★ 销售收入

★ 企业利润

★ 市场占有率

★ 品牌形象和企业形象

6. 项目销售实施与管理策划

6.1 销售周期划分及控制

⑴ 销售策略

① 营销思想：全面营销

★ 全过程营销

★ 全员营销

② 销售网络

★ 专职售楼人员（销售经理、销售代表）

★ 销售代理商（销售顾问）

★ 兼职售楼员

③ 销售区域：紧扣目标市场和目标客户

④ 销售时段

★ 内部认购期

★ 蓄势调整期

★ 开盘试销期

★ 销售扩张期

★ 强势销售期

★ 扫尾清盘期

⑤ 促销

⑥ 销售活动

⑦ 销售承诺

⑵ 销售过程模拟

① 销售实施

★ 顾客购买心理分析

★ 楼房情况介绍

★ 签定认购书

★ 客户档案记录

★ 成交情况总汇

★ 正式合同公证

★ 签订正式合同

★ 办理银行按揭

★ 销售合同执行监控

★ 成交情况汇总

② 销售合同执行监控

★ 收款催款过程控制

★ 按期交款的收款控制

★ 延期交工的收款控制

★ 入住环节的控制

★ 客房档案

★ 客户回访与亲情培养

★ 与物业管理的交接

③ 销售结束

★ 销售资料的整理和保管

★ 销售人员的业绩评定

★ 销售工作中的处理个案记录

★ 销售工作的总结

6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施

6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施

6.4 售前资料准备

⑴ 批文及销售资料

① 批文

★ 公司营业执照

★ 商品房销售许可证

② 楼宇说明书

★ 项目统一说词

★ 户型图与会所平面图

★ 会所内容

★ 交楼标准

★ 选用建筑材料

★ 物管内容

③ 价格体系

★ 价目表

★ 付款方式

★ 按揭办理办法

★ 利率表

★ 办理产权证有关程序及费用

★ 入住流程

★ 入住收费明细表

★ 物业管理收费标准（学校收费规定）

④ 合同文本

★ 预定书（内部认购书）

★ 销售合同标准文本

★ 个人住房抵押合同

★ 个人住房公积金借款合同

★ 个人住房商业性借款合同

★ 保险合同

★ 公证书

⑵ 人员组建

① 销售辅导

1）发展商成立完善的销售队伍

★ 主管销售之副总

★ 销售部经理

★ 销售主管或销售控制

★ 销售代表

★ 销售/事务型人员

★ 销售/市场人员

★ 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

★ 入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）

2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作

★ 专职销售经理

★ 根据需要增派销售人员实地参与销售

★ 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系

3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持

4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用

② 销售代理

1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作

★ 负责营销之副总

★ 处理法律事务人员

★ 财务人员

2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络

★ 销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）

★ 销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘）

★ 项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）

3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持

4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用

⑶ 制定销售工作进度总表

⑷ 销售控制与销售进度模拟

★ 销售控制表

★ 销售收入预算表

⑸ 销售费用预算表

① 总费用预算

② 分项开支

★ 销售人员招聘费用

★ 销售人员工资

★ 销售提成/销售辅导顾问费

★ 销售人员服装费用

★ 营销中心运营办公费用

★ 销售人员差旅费用

★ 销售人员业务费用

★ 临时雇用销售人员工作费用

③ 边际费用

★ 销售优惠打折

★ 销售公关费用

⑹ 财务策略

① 信贷

★ 选择适当银行

★ 控制贷款规模、周期

★ 合理选择质押资产

★ 银企关系塑造

★ 信贷与按揭互动操作

② 付款方式

★ 多种付款选择

★ 优惠幅度及折头比例科学化

★ 付款方式优缺点分析

★ 付款方式引导

★ 付款方式变通

③ 按揭

★ 明晰项目按揭资料

★ 尽可能扩大年限至30年

★ 按揭比例

★ 首期款比例科学化及相关策略

★ 按揭银行选择艺术

★ 保险公司及条约

★ 公证处及条约

★ 按揭各项费用控制

④ 合伙股东

★ 实收资本注入

★ 关联公司炒作

★ 股东分配

★ 换股操作

★ 资本运营

⑺ 工作协调配合

① 甲方主要负责人

★ 与策划代理商确定合作事宜，签署合同

★ 完善能有效工作的组织架构和人员配备

★ 分权销售部门，并明确其责任

★ 全员营销的发动和组织

② 直接合作人

★ 合同洽谈

★ 销售策划工作对接

★ 销售策划工作成果分块落实、跟踪

★ 信息反馈

★ 催办销售策划代理费划拨

★ 工作效果总结

③ 财务部

★ 了解项目销售工作进展

★ 参与重大营销活动，销售管理工作

★ 配合催收房款

★ 配合销售部核算价格，参与制定价格策略

★ 及时办理划拨销售策划代理费

④ 工程部

★ 工程进度与销售进度的匹配

★ 严把工程质量

★ 文明施工，控制现场形象

★ 销售活动的现场配合

⑤ 物业管理公司

★ 工程验收与工地形象维护

★ 人员形象

★ 销售文件配合

★ 销售实场的管理

★ 军体操练

★ 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

6.5 销售培训

⑴ 销售部人员培训

① 公司背景及项目知识

1）详细介绍公司情况

★ 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

★ 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

2）物业详情

★ 项目规模、定位、设施、买卖条件

★ 物业周边环境、公共设施、交通条件

★ 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

★ 项目特点

        项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

        平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

        项目的优劣分析

        项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

3）竞争对手优劣分析及对策

② 业务基础培训课程

1）国家及地区相关房地产业的法规、税费规定

2）房地产基础术语、建筑常识

★ 房地产、建筑业基础术语的理解

★ 建筑识图

★ 计算户型面积

3）心理学基础

4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用

5）国家、地区的宏观经济、当地的房地产走势

6）公司制度、架构和财务制度

③ 销售技巧

1）售楼过程中的洽谈技巧

★ 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理

★ 恰当使用电话的方法

2）展销会场气氛把握技巧

★ 客户心理分析

★ 销售员接待客户技巧

3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧

④ 签订买卖合同的程序

1）售楼部签约程序

★ 办理按揭及计算

★ 入住程序及费用

★ 合同说明

★ 其他法律文件

★ 所需填写的各类表格

2）展销会签订售楼合同的技巧与方法

★ 订金的灵活处理

★ 客户跟踪

⑤ 物业管理课程

a 物业管理服务内容、收费标准

b 管理规则

c 公共契约

⑥ 销售模拟

a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易

b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟

⑦ 实地参观他人展销现场

如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲

⑵ 销售手册

① 批文

★ 公司营业执照

★ 商品房销售许可证

② 楼宇说明书

★ 项目统一说词

★ 户型图与会所平面图

★ 会所内容

★ 交楼标准

★ 选用建筑材料

★ 物管内容

③ 价格体系

★ 价目表

★ 付款方式

★ 按揭办理办法

★ 利率表

★ 办理产证有关程序、税费

★ 入住流程

★ 入住收费明细表

★ 物业管理收费标准

④ 合同文本

★ 认购书

★ 预售合同标准文本

★ 销售合同

★ 个人住房抵押合同

★ 个人住房商业性借款合同

⑤ 客户资料表

⑶ 客户管理系统

★ 电话接听记录表

★ 新客户表

★ 老客户表

★ 客户谈访记录表

★ 销售日统计表

★ 销售周报表

★ 销售月报表

★ 已成交客户档案表

★ 应收账款控制表

★ 保留楼盘控制表

⑷ 销售作业指导书

① 职业素养准则

a 职业精神

b 职业信条

c 职业特征

② 销售基本知识与技巧

a 业务的阶段性

b 业务的特殊性

c 业务的技巧

③ 项目概况

a 项目基本情况

b 优势点诉求

c 阻力点剖析

d 升值潜力空间

④ 销售部管理架构

a 职能

b 人员设置与分工

c 待遇

6.6 销售组织与日常管理

⑴ 组织与激励

① 销售部组织架构

a 销售副总

b 销售部经理

c 销售主管

d 销售控制

e 广告、促销主管

f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员

g 综合处成员

h 入住办成员

I 财务人员（配合）

② 销售人员基本要求

a 基本要求

★ 职业道德要求

★ 基本素质要求

★ 礼仪仪表要求

b 专业知识要求

c 知识面要求

d 心理素质要求

e 服务规范要求

★ 语言规范

★ 来电接待要求

★ 顾客来函要求

★ 来访接待要求

★ 顾客回访要求

★ 促销环节基本要求

★ 销售现场接待方式及必备要素

③ 职责说明

a 销售部各岗位职务说明书

b 销售部各岗位工作职责

④ 考核、激励措施

a 销售人员业绩考核办法

b 提成制度

c 销售业绩管理系统

★ 销售记录表

★ 客户到访记录表

★ 连续接待记录

★ 客户档案

⑵ 工作流程

① 销售工作五个方面的内容

a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标

b 建立一个鲜明的发展商形象

c 制定并实施合理的价格

d 实施规范的销售操作与管理

e 保证不动产权转移的法律效力

② 销售工作的三个阶段

a 预备阶段

b操作阶段

c完成阶段（总结）

③ 销售部工作职责（工作流程）

a 市场调查：目标市场、价格依据

b 批件申办：面积计算、预售许可

c 资料制作：楼盘价格、合约文件

d 宣传推广：广告策划、促销实施

e 销售操作：签约履行、楼款回收

f 成交汇总：回款复审、纠纷处理

g 客户入住：入住通知、管理移交

h 产权转移：分户汇总、转移完成

I 项目总结：业务总结、客户亲情

④ 销售业务流程（个案）

a 公司宣传推广挖掘潜在客户

b 销售代表多次接待，销售主管支持

c客户签定认购书付订金

d 客户正式签约

e 客户付款（一次性、分期或按揭）

f 办理入住手续

g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户

⑶ 规章制度概念提示

① 合同管理

a 公司销售合同管理规划

b 签订预定书的必要程序

② 示范单位管理办法

③ 销售人员管理制度

a 考勤办法

b 值班纪律管理制度

c 客户接待制度

d 业务水平需求及考核

④ 销售部职业规范（暂行）

7. 项目服务策划

7.1 项目销售过程所需物业管理资料

★ 楼宇质量保证书

★ 楼宇使用说明书

★ 业主公约

★ 用户手册

★ 楼宇交收流程

★ 入伙通知书

★ 入伙手续书

★ 收楼书

★ 承诺书

★ 业主/用户联系表

★ 遗漏工程使用钥匙授权书

★ 遗漏工程和水电表底数记录表

★ 装修手册和装修申请表

7.2 物业管理内容策划

★ 工程、设计、管理的提前介入

★ 保洁服务

★ 绿化养护

★ 安全及交通管理

★ 三车及场地管理

★ 设备养护

★ 房屋及公用设备设施养护

★ 房屋事务管理

★ 档案及数据的管理

★ 智能化的服务

★ 家政服务

★ 多种经营和服务的开展

★ 与业主的日常沟通

★ 社区文化服务

7.3 物业管理组织及人员架构

⑴ 物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节

⑵ 物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

★ 遵守国家的有关规定

★ 在经营范围允许下

★ 结合不同的工作重点

★ 把质量责任作为各个环节的重点

★ 遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则

★ 各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

7.4 物业管理培训

⑴ 在物业交付使用前，培训内容包括：

★ 为新聘员工（特别是中层管理人员）提供管理公司架构、人员制度及管理行业的了解

★ 提供物业管理的理论基础

★ 物业及物业管理的概念

★ 建筑物种类及管理

★ 物业管理在国内的发展

★ 业主公约、公共面积及用户的权责

★ 装修管理

★ 绿化管理

★ 管理人员的操守及工作态度

★ 房屋设备的构成及维护

★ 财务管理

★ 物业管理法规

★ 人事管理制度

★ 探讨一些常见个案

⑵ 在物业交付使用后，培训内容包括：

★ 对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入的认识及了解

★ 对物业管理公司早期进行一次鉴定

★ 物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度

7.5 物业管理规章制度

★ 员工手册

★ 岗位职责及工作流程

★ 财务制度

★ 采购及招标程序

★ 员工考核标准

★ 业主委员会章程

★ 各配套功能管理规定

★ 文件管理制度

★ 办公设备使用制度

★ 值班管理制度

★ 消防责任制

★ 消防管理规定

★ 对外服务工作管理规定

★ 装修工程队安全责任书

★ 停车场管理规定

★ 非机动车辆管理规定

★ 出租屋及暂住人员管理规定

★ 进住（租）协议书

★ 商业网点管理规定

7.6 物业管理操作规程

★ 楼宇本体维护保养规程

★ 绿化园林养护规程

★ 消防设施养护及使用规程

★ 供配电设备维护保养规程

★ 机电设备维护保养规程

★ 动力设备维护保养规程

★ 停车场、车库操作规程

★ 停车场、车库维护保养规程

★ 游泳池及其设备维护保养和操作规程

★ 给排水设备维护保养规程

★ 公共部位保养保洁操作规程

★ 保安设备操作及维护规程

★ 照明系统操作及维护规程

★ 通风系统操作及维护规程

★ 管理处内部运作管理规程

★ 租赁管理工作规程

7.7 物业管理的成本费用

⑴ 管理员工支出

★ 薪金及福利

★ 招聘和培训

★ 膳食及住宿

⑵ 维护及保养

★ 照明及通风系统

★ 机电设备

★ 动力设备

★ 保安及消防设备

★ 给排水设备

★ 公共设备设施

★ 园艺绿化

★ 工具及器材

★ 冷暖系统

★ 杂项维修

⑶ 公共费用

★ 公共电费

★ 公共水费

★ 排污费

★ 垃圾费

★ 灭虫

⑷ 行政费用

★ 办公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）

★ 公关支出

★ 电话费

★ 差旅费

⑸ 保险费（包括财产及公共责任险）

⑹ 其他

★ 节日灯饰

★ 审计费用

★ 杂项支出

⑺ 管理者酬金

⑻ 营业税

⑼ 预留项目维修基金

原则上物业的运营为自负盈亏，上述所有费用均由管理费支付，发展商理论上无需负责营运上的任何费用；还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出。

7.8 物业管理ISO9002提示

★ 质量手册

★ 程序文件

★ 工作规程

★ 质量记录表格

★ 行政管理制度

★ 人力资源管理制度

8. 项目二次营销策划

8.1 全面营销

⑴ 全过程营销

★ 项目投资策划

★ 项目规划设计策划

★ 项目质量工期策划

★ 项目形象策划

★ 项目营销推广策划

★ 项目销售顾问、销售代理

★ 项目服务策划

★ 项目二次营销

⑵ 全员营销

★ 项目营销的实现绝不只是营销部门的事情，而且所有非营销部门全方位、全过程参与企业的营销管理的过程。

★ 营销手段的整体性

★ 企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。

★ 营销主体的整体性

★ 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行和控制，为买家创造最大的价值。

8.2 品牌战略提示

⑴ 品牌塑造

★ 了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力

★ 形成企业长远的发展目标

★ 拥有一套完整的企业识别系统

★ 全方位推广企业形象和品牌形象

⑵ 品牌维护

★ 品牌管理系统

★ 建立品牌评估系数

★ 持续一致的投资品牌

⑶ 品牌提升

★ 持续不断地浓度开发品牌产品

★ 深化品牌的内涵

★ 不断强化品牌的正向扩张力

8.3 发展商可持续经营战略提示

⑴ 人力资源科学配置

★ 要甄选出公司所需的合格人才

★ 为促进履行职责而不断培训员工

★ 创造良好的工作环境

★ 创造能力的激发

★ 绩效评估和奖励机制

⑵ 产业化道路策略

★ 提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业

★ 将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展

★ 深化住宅产业化链条的协调性

⑶ 专业化道路策略

★ 提高建筑配结构技术体系

★ 节能及新能源开发利用

★ 住宅管线技术体系

★ 建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术

★ 提高住宅环境及其保障技术体系

★ 住宅智能化技术体系

9. 项目投资策划

9.1 项目投入产出分析

(1) 项目总投资估算。包括固定资产投资和流动资金两部分。

(2) 项目投资来源、筹措方式的确定。

(3) 开发成本估算。

(4) 销售成本、经营成本估算。

(5) 销售收人、租金收入、经营收入和其他营业收入估算。

(6) 财务评估。运用静态和动态分析方法分析计算项目投资回收期、净现值、内部收益率和投资利润率、借款偿还期等技术经济指标，对项目进行财务评估。

    (7) 风险分析。一方面采用盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析等定量分析方法进行风险分析；另一方面从政治形势、国家方针、经济发展状况、市场周期、自然等方面进行定性风险分析。

9.2 投资风险分析及其规避方式提示

⑴ 项目风险性评价

价值提升及其实现的风险性

★ 项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值

★ 项目形象包装和营销推广是否成功

⑵ 资金运用的风险性

★ 减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

★ 对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

⑶ 经济风险

★ 国际国内宏观经济形势的变化

★ 国家、地方相关地产的出台及相关市政配套设施的建设