模拟商务谈判大赛活动流程

一、队员分配要求

1.队名2、队长3、首席谈判手  1名4、辅助谈判手  2名

5.演讲  1名6、资料收集     2-4名

二、具体流程

1. 主持人宣布比赛开始，介绍评委嘉宾。

2. 主持人介绍商务谈判题目和背景以及比赛规则。

3. 有请参赛队员上场。

4.双方以演讲的形式进行自我介绍（各5分钟）

5.正式谈判阶段（各10分钟）

①开局阶段（各1分钟）

2谈判中期阶段（各9分钟）

6.结束收尾（各5分钟）

7.评委提问（5分钟）

三、详细流程

1、背对背演讲（每队各5分钟）

一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

要求

(1)  必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。

(2)  哪一方先上场由赛前抽签决定。

(3)  演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。

(4)  在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在学校（单位）、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。

2、正式谈判阶段（共20分钟，每队各10分钟）

 本环节分为两部分：开局阶段和谈判中期阶段

（1）开局阶段（共2分钟，每队各1分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

（2）谈判中期阶段（共18分钟，每队9分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成：

    (1)  对谈判的关键问题进行深入谈判。

    (2)  使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

    (3)  寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

    (4)  为达成交易，寻找共识。

    (5)  获得己方的利益最大化。

    (6)  解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

    (7)  出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

    (8)  双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

    (9)  注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、结束收尾（共10分钟，每队各5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

(1)  对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

(2)  在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

(3)  谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

(4)  进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

4、评委提问（5分钟）