家电下乡销售技巧

开场篇：

如何引入海尔电脑的介绍

一：欢迎语：

您好！欢迎光临海尔专卖店。当地化体现亲和力的称呼（如：大哥，大姐等）您今天主要想选购哪些海尔家用产品。（选择式销售法：给顾客一种感觉今天要选择的一定是海尔的产品）我可以帮您介绍一下。咱这里除了传统的白色家电冰箱洗衣机外，为了能够让您不必东奔西走就能够选到家里所有的家用电器，根据国家的电脑下乡惠农我们还为您准备了咱海尔的润眼电脑！”

二：介绍选购电脑的必要性

1.与老百姓生活相关的话术：

您看现在电脑已经是21世纪家庭必备的，广泛应用型的产品了。它可是和咱老百姓的生活密不可分的，您看我给您举个例子啊：“在海南有个种植菠萝蜜的农户，平时销售不出去的菠萝蜜都烂在自家的种植园里，既浪费了资源不说还损失了一大笔经济来源。咱农民挣点钱不容易，辛苦了一年就指着这点收成呢！后来啊他想到让在大学学过电脑的儿子，从网上发布了一条消息。谁知道来自全国各地的菠萝蜜经销商都找到了他，这回老农可乐坏了，不仅菠萝蜜全都卖出去，而且凭着良好的品种，平时一块钱没人要的菠萝蜜这下因为经销商的抢购一下卖到了三块钱一斤，您说咱要是没台电脑这种事不就是做梦也想不到吗？”

2.现在的家庭越来越重视孩子的教育问题，尤其是中国的父母宁可苦了自己也要为孩子着想，希望孩子有一个好的未来，针对这部分消费者的销售话术：

您看现在都是信息化办公时代，咱家的孩子要是不懂用电脑的话，就会被这个时代所淘汰，现在找工作这么难，连最起码的电脑知识技能都不懂的话只能找一些苦力活做了，所以呀要想让孩子有好的发展的话，电脑啊是咱家里必不可少的，让孩子从现在就开始接触电脑学习相关知识，以后咱就不会愁了。您肯定会说了现在学校里都有电脑课，可您知道吗现在中小学教的都是一些电脑基础知识，而且孩子上机时间也很有限。课堂上学过的东西如果下来不实际练习的话，学的东西也就忘了。所以呀，家里有台电脑啊，对孩子学习也有帮助您看像我们给您提供的北大教学软件，就等于是请了一个高级的家教可以帮助孩子学习，您也不用担心自己在学习方面帮不上孩子了。

3.针对新婚家庭的销售话术：

咱现在是告别了那种结婚黑白电视、组合音响、录音机三大件的时代了，现在是冰箱、洗衣机、液晶电视、空调、电脑一个都不能少的年代了，您说您家里要是少了一个电脑，那不等于缺少高科技产品了吗？显得咱多没知识含量啊！再说了您要是买了电脑家里的DVD不就省了买了吗，要是再和电视机连接上，小型的家庭影院不就有了吗，三千元的电脑以前一个手机的钱，现在能给您带来多少实惠啊！还给您省了不少钱，咱何乐而不为呢！您说是不是这么个理。

（二）产品介绍篇

产品介绍时应重点介绍海尔电脑差异化卖点的讲解，切忌过多的专业术语，因为一般的家庭用户对电脑的了解还不够深刻，过多的专用术语尤其是产品的技术参数讲解容易让顾客听起来摸不着头脑，如果你讲的东西她听不明白的话，他会产生反感情绪，也不会停留过多的时间。即使需要讲解技术参数的好处时，最好用比较的方式通俗易懂的讲解，而且一定要将到产品设计给顾客带来的利益点是什么。

产品讲解要通俗易懂，要做到嘴到、眼到、手到。提炼产品重要卖点讲解先在短时间内吸引顾客的眼球，让其对产品产生兴趣，在做具体讲解。

建议讲解步骤：

台式机：

1.先介绍润眼显示器，按五步法讲解，如不是润眼屏重点讲解我们的不同点；

2.然后通过我们独一无二的软件平台（如HIT2.0）给大家提供的在用电脑过程中的解决方案来吸引那些不熟悉电脑操作的客户；

            3.接着讲解主机外观设计的差异话和我们的优势进一步加深印象；

            4.最后通过和顾客的沟通帮助顾客选择适合他的配置。

例如：讲解海尔电脑润眼屏我们不妨就按照一:敲、二：照、三：摸、四：看、五：喷的演示步骤进行深入式讲解。首先你拿鼠标在屏幕上敲击的时候，顾客就会很震撼，因为没有一个厂家在介绍显示器的时候会拿硬物进行敲击的。然后再讲解为什么海尔的润眼屏可以敲击，给顾客带来的利益点是什么。依此类推讲解这五步法。

笔记本: 

1.先从外观的讲解吸引顾客；

2.然后讲解海尔笔记本润眼屏

3.接着通过每款产品的一句话卖点进行延伸讲解，但一定要抓住每款产品的主要特点进行深入如:T68D抓住全球首款采用MCP79—MH的芯片，把南桥、北桥、显卡合为一体成为真正的高效低耗的芯片，比普通GM45芯片性能提升3倍 ；T621通过一句话卖点“双驱新平台，高清全接口”进行延伸讲解。

4.最后结合笔记本地细节设计进行讲解如:接口、电池、无线网络等深化。

针对电脑硬件配置讲解:

对于乡镇级客户群在讲解电脑硬件配置时一定要通俗易懂最好讲解能够生活化，而且利用举例子的方式。

话术：

1.如何介绍双核处理器：

双核处理器就相当于人有两个大脑可以同时执行多种任务的运算，比如您在上网的同时还可以听音乐，看电影他们互不影响。而且呀运算效率高，什么事都不耽误，同时还节能省电。

2.内存就像是一个临时仓库，将需要应用的数据从硬盘中调出，然后在内存中运算，再将得出的结果呈现给用户或者储存回硬盘，内存越大，处理速度越快。

3.硬盘是电脑的重要存储器，我们看的电影，应用的文件都存在里面，硬盘越大存的东西越多。

4. 显卡是电脑中图像处理专家，图像显示是否流畅，是否真实，大部分取决于显卡的性能和技术。

以上基本话术笔记本、台式机通用。

对海尔电脑质量有疑虑的顾客讲解办法：

话术：1.海尔电脑从98年做到今天已经有11个年头了，通过数代海尔电脑人的共同努力我们走到了今天，如果产品质量不过关的话我们早就被市场淘汰了，而且我们有来自国际化研发团队，CPU用的是全球占有量达到80%的英特尔的，既安全又稳定，同时我们还和NVDIA显卡厂家成立了“高清数字实验室”，微软和我们全方位的软件合作。有这些厂家的技术支持您还有什么不放心的。

2．当顾客还不相信的时候我们可以用具体演示，让顾客直观的感觉到产品的质量。如我们台机的有些型号上使用的笔记本式防水键盘就可以直接用往上面洒水的方式，不仅不会漏电还可以继续打字。当然您要小心水不要洒在快捷键上，因为快捷键下是没有皮垫设计的。演示轰天雷您可以敲下咱的机箱，我们是0.8的钢板厚度而普通的机器是0.6的厚度，咱的防辐射能力更强。

附件：                

（三）售后服务介绍篇

当用户的电脑出现故障时，海尔电脑会提供7*24*365的全天候服务支持。对于非随机和未授权的软件应用，建议用户联系软件提供商，或查询软件的帮助来获得相应解决方法或方案。

电话报修：全国统一报修电话4006999999 

用户报修流程：

话术：海尔电脑不仅给您提供了7*24*365的全天侯服务支持，还为您提供了集生活、娱乐、学习、自主维护电脑的HIT2.0的功能平台，不管是软件还是硬件都为您提供了解决方案。

更何况咱又赶上了这么好的，下乡产品享受13%的补贴，原来要花3499的电脑，您现在只要花3044省下四百多块钱，多划算呀！(大哥、大姐)您就放心购买吧！ 

编制：陈红菊              审核：                 批准：