礼品市场营销策划书

班级：     经管学院09国贸    

学号：     ************       

策划人：  *         *        

委托方：  天 使 礼 品 店      

任课教师：  ***      教授     

                  2011年12月

前  言

本人于2011年11月，应天使礼品店的要请，在协同本团队成员经过精心调查，深入研究，共同努力下完成了相关问题的调研工作。再经过我们后期对资料的整理、总结而写出了这篇营销策划书。

由于天使礼品店希望在攀大开辟大市场，增加礼品销售量，扩大在这个市场的占有率，挖掘潜在的客户。而委托与我对这个市场进行相关的研究，希望能借此达到公司目的。

在完成这个营销策划书过程中。我们首先是设计礼品的问卷调查的问卷，然后到攀大校园内对同学进行了调查并统计分析数据，共同讨论了调查报告写成了市场调研报告。通过调查我认为就本地的市场而言也是也是挺有潜力的。就宏观环境而言在中国整个行业也是很有前途的，到目前为止整个行业还没有形成大规模的、专业化的礼品企业，如果能借着这个机会成为这个行业的龙头企业，那么这个企业的利润也是挺可观的。这也是礼品店或企业的最终目标。

一、摘要·································································4

二、环境分析·····························································4

1. 现状及前景························································4

2.影响因素···························································5

三、机会分析·····························································5

    1.SWOT分析··························································5

    2. 目前营销现状······················································6

3.产品特点···························································6

四、战略及行动方案·······················································6

1、营销宗旨··························································6

2、产品策略··························································7

3、价格策略···························································7

4、销售渠道··························································7

5、广告宣传···························································8

6、具体行动方案························································8

五、营销目标······························································9

    1.总销售量····························································9

    2.预计毛利···························································9

    3.市场占有率··························································9

六、营销费用·····························································10

七、结论·································································11

（一）摘要

   从调查的情况来看购买欲望是绝对有的，根据我们的调查28.3%的人愿意在节假日送礼物，55.8%的人认为在生日送礼是理所当然的，本校大概有一万多人，在加上大学期间对礼品的消费欲望是很大的，所以在攀大是很有前途的。对于礼品的影响因素较多。主要的有价格因素、质量因素、新颖程度、服务质量等等。而且目前的礼品销售现状也不是很景气。还有开拓前途。所以才有我们的营销策划需要。根据我们的调查，在攀大这里机会还很大特别对于想创业的大学生来说。也是很有吸引力的。要从分运用我们学过的各种营销策略。来销售我们的产品。增加我们的利润。总得来说前途广阔。

 关键词：礼品     营销策略      销售

（二）环境分析

1.现状及前景

    市场是指具有消费欲望和购买能力的顾客群体，从调查的情况来看购买欲望是绝对有的，根据我们的调查28.3%的人愿意在节假日送礼物，55.8%的人认为在生日送礼是理所当然的，而且大学里情侣较多这也成为不可忽视的重要因素。而在购买力方面，由于学生有多余的时间从事兼职工作并且有父母的资金支持，所以购买力是有的并且大多集中在50-100和100-300元，所以市场是有的，但是就学院周围而言，正规的礼品店非常少，大多是超市附带的销售礼品同时他们对礼品的宣传也很不到位，攀大这个小市场尚未饱和。还有进一步扩大市场占有率的可能性。

2.影响因素

 对于礼品也得营销因素有很多，在此只列举几个主要的影响因素：价格因素，价格因素是礼品营销的最主要、最直接的因素，价格的高低直接决定了礼品的销量，所以要想很好的销售这个产品就必须对礼品做出很好的定价；质量因素，产品的质量因素也是主要影响因素之一，只有提供很好的产品质量才能使礼品店长远而良好的发展；礼品的新颖和多样性也是一大重要因素,只有产品的新颖和许多可选择性才能吸引消费者前来购买；销售中的服务业很重要，只有好的服务才能让消费者满意，我们应该提高服务以降低顾客总成本，才能使顾客让渡价值增大。

（三）机会分析

1.礼品店的SWOT分析

 目前攀大周围销售礼品的店铺大多采取消极的营销态势,只等着顾客自己去寻找礼品，而没有积极的去销售礼品,没有主动去引起顾客的消费欲望,和刺激消费需要。

3.产品特点

 我们的礼品既有价格优势,并且还有质量保证。最重要的是我们会对产品不断进行创新，给人以新鲜感，并形成一种时尚，于此同时努力提高本店的服务水平。让顾客满意。

（四）战略及行动方案

1.营销宗旨

  我们的产品以攀大的广大学生为目标市场，充分利用各种节假日，服务校内师生。

2.产品策略

（1）一个中心两个基本点

  如上图是经过我们调查所得，所调查的是，消费者购买礼品的送予对象。根据产品整体策略并结合我们的调查，我们应该以情侣这间以爱为主题的礼品为中心。而且主要服务与这与这个群体，并以此为中心作为利润增长的突破口。以朋友的生日和送给朋友和老师作为留念的礼品为基本点，来促进销售额的提高。

（2）产品生命周期

充分利用产品生命周期策略，了解产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期的特点，不断引入具有新意的产品。在导入期由于人们在攀大使用很少，了解不多可以用较少的利润来推广产品。等等。这类产品比如像弹跳龙、旱冰鞋···

（3）包装策略

   消费者购买的产品主要用于送人，所以产品的包装非常重要，在包装的形状、颜色、图案、材料、标签等等给人以多种选择，并要符合大学生对产品包装的要求。

3.价格策略

  在礼品店的销售初期，由于市场占有率不高，为了提高人气，我们可以采用成本导向定价法，尽量用低廉的价格来打开市场。在经营了一段时间，有了相当大的需求时，就可以采用需求导向定价法。根据市场的需求来定产品的价格，这样更能让消费者满意，让消费者感到平衡。

4.销售渠道

   1.店面销售

     这是最基本的销售方法，通过大量做广告，吸引消费者到店里来选购产品。还可以利用这种方式宣传其他的产品。

   2.网络销售

    可以利用现在新型的销售方式—网络销售，可以以自己的店为主要基地，建立电子市场，利用网络营销。欢迎广大师生在网上选购，如果有可能还可以以此销往攀大以外的市场，并提供送货上门服务。

5.广告宣传

1.传单

 利用传单传播信息量大，成本小，传播面积广的特点，可以在主要的道路。和在主要的学生比较集中的时间段，大量发传单。传单上要包括主要的产品和有吸引力的产品。还可以包括网络市场的网址。

2.张贴

 要达到长期宣传的需要，还可以在学校张贴栏出张贴宣传海报。并要长期坚持张贴，如果海报出现掉落，我们就要及时将海报补上。

3.网络销售

  如果可能还可以建立通道在学校校园网的某个可能的地方，宣传自己的产品。因为校园网是攀大师生最常去的网站，宣传效果最好。

4.口碑传播

  在人们获取信息的途径中，自己的朋友、同学、室友的口碑中获得，也是非常重要的途径。而且这种信息对购买者的影响时很大。如果本店礼品有良好的口碑，这将是另一种无形的价值。

5.其他

还有其他的方法，可以多参加一些学校的各种活动，并予以支持，也能形成良好的形象。也有利于礼品的销售。

   6.具体行动方案

  1.准备工作

   做好传单的设计工作、并将其打印出来；与校方协商希望能在校园网上做些广告、建立网站；设计宣传海报。

  2.实施时机

    传单的分发，可以在每天中午、下午的下课期间进行，因为这时，人比较多而且较集中。还可以在重要的节假日宣传，这样能达到刺激消费者，引起需求的作用，增加销售量。

  3.过程控制

   重要的是海报、传单的数量，保证人员在销售时有足够的份额。不会在重要时期，出现广告不足。

(五)、营销目标

   1.总销售量

    预计本店，平均每天销售10件商品。除去寒假和暑假，一年大概还有240天。所以一年大概销售2400件礼品）。

   2.预计毛利

    保守预计平均每件商品65

    销售总额： 10*240*65=156000

预计毛利达40%

利润总额为：156000*40%=62000

   3.市场占有率

    由于没有相应的竞争者，所以市场的占有率大概能达到90%以上。

(六)、营销费用

1.调研、策划费

   调研、策划费：500

2.广告费

  广告费：床单1000份，每份0.1元

          海报5张，每张10元

    其他或预留费用：200

3.人员促销费

   人员销售：请3个人，预计用2天时间

           每人每天50元

           小计：3*2*50=300

4.营业推广费

     营业推广费：21500

营销费用总计：500+200+300+21500=22500（元）

(七)、结论

  经过我们的调研，可以肯定这是一个非常值得开拓的市场，在这个市场中还远远没有达到饱和。而礼品市场上的利润也是很可观的，很值得去打开这个市场，并且这样的店也能很好的为攀大师生服务。