国际商务谈判(自学考)第四章

第一节 国际商务谈判策略概述

一、国际商务谈判策略的概念

国际谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段

二、制定国际商务谈判策略的步骤

（一）了解影响谈判的因素：谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等。

（二）寻找关键问题

（三）确定具体目标：谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。

（四）形成假设性方法

（五）深度分析和比较假设方法

（六）形成具体的谈判策略

（七）拟定行动计划草案

第二节 开局阶段的策略

一、创造良好的谈判气氛

（1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。

（2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前

（3）谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象。

（4）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。

（5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。

（6）注意手势和触碰行为。

二、交换意见

在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。

（1）谈判目标

（2）谈判计划：指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。

（3）谈判进度：指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。

（4）谈判人员

三、开场陈述

开场陈述：双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是陈述性的。

己方应做到：1）倾听2）明晓陈述内容3）归纳

双方陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的的陈述，即倡议。

四、开局阶段应考虑的因素

（一）考虑谈判双方之间的关系

（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。

（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。

（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但乙方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。

（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

（二）考虑双方的实力

（1）双方谈判实力相当，开局要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。

（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。

（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。

第三节 报价阶段的策略

一、报价的先后

（1）预期你争我斗、各不相让，“先下手为强”。

（2）己方谈判实力强于对方，己方先报价。

（3）对方为老客户，谁先报价无足轻重。

（4）谈判发起人先报价

（5）如果对方外行，自己先报价有利

（6）卖方先报价

二、如何报价

（一）掌握行情是报价的基础

报价策略的制定基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。

（二）报价的原则

通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。

（三）最低可接纳水平

最低可接纳水平：最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。

（四）确定报价

报价有一定的虚头，作为卖方，开盘价为成交确定了一个最高限额，报价的虚脱必须是合情合理，过分的虚头会给谈判造成困难。

（五）报价过程

报盘：卖方主动开盘报价。

递盘：卖方主动开盘报价。

（六）两种典型报价术

西欧式报价：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据实力对比，给予优惠等。实践证明，此种报价只要能稳住买房，会有不错的价格。

日本式报价：将最低的价格列在价格表上，买主要改变条件，必须提高价格。吸引买家，当其他卖家纷纷走掉时，买家只能接受卖家的价格。

三、如何对待对方的报价

1）认真听取，并复述己方理解的内容。

2）要求对方解释价格构成，了解对方报价的实质。

3）要求对方主动降价，或提出自己的报价。

四、进行报价解释时必须遵循的原则

原则：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

第四节 磋商阶段的策略

磋商阶段：讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段。

一、还价钱的准备

通过报盘内容了解对方意图，分析双方分歧所在，判断谈判重点。

实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧

假设性分歧：谈判中的一方或双方为了达到某种目的认为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

二、让步策略

（一）考虑对方的反应

（1）对方很看重自己所作出的让步

（2）对方对自己所作的让步不很在乎

（3）己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分。

（二）注意让步的原则

（1）不要做无所谓的让步

（2）让步要在关键环节上，使己方较小让步能给对方以较大的满足。

（3）对己方认为重要的问题上要力求对方先让步。

（4）不要承诺作同等幅度的让步。

（5）作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。

（6）作出的让步可以收回

（7）即使己方决定作出让步，也要让对方觉得让步不是轻而易举的，要珍惜。

（8）一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，步步为营。

（三）选择理想的让步方式

让步的最后一阶段让出全部可让利益，坚定的让步方式。

特点：让步方式果断，有大家风度。

优点：对手缺乏内心毅力，可使己方获得最大利益。

缺点：由于寸步不让，可能失去伙伴，易给对方觉得缺乏诚意。

对象：对谈判投入少，有优势一方。投入少的一方不怕失败。

2.方式二

同等让出可让利益的让步方式

特点：像挤牙膏一样，色拉米香肠式让步方式。

优点：让步平稳、持久，不易让对方轻易占到便宜；对双方充分讨价还价有利，达到利益均等；遇到性急的对方会占有上风。

缺点：让人平淡无奇，疲劳厌倦；效率低，浪费时间精力；给人信息只要有耐心会达到最大利益。

对象：缺乏谈判经验或知识或是比较陌生的谈判时。

3.方式三

先高后低，再拔高。

特点：机智灵活、富有变化。

优点：起点适中，表示合作信息；使谈判富有变化；第二期让步减缓，然对方有接近尾声感觉，促使对方尽快拍板。

缺点：由少到多不稳定的让步，容易鼓励对方讨价还价；给对方造成不诚实感觉。

对象：竞争性强的谈判。

4.方式四

小幅度递减让步。

特点：自然坦率，符合商务谈判一般规律。

优点：顺其自然；和谐顺理成章。

缺点：让步越来越小，终局情绪不高。让步中管用的方式，缺乏新鲜感。

对象：商务谈判。

5.方式五

从高到低再微高

特点：合作为主，初期高姿态让步，然后让微利。

优点：起点较高，第三期让微利，容易让对方产生获胜感，最后再让利，使双方满意。

缺点：最初较高让利，造成己方软弱，最后让利，让人觉得诚意不足。

对象：合作为主，互惠互利。

6.方式六

开始大幅递减，最后出现反弹。

特点：软弱，憨厚。

优点：求和的精神。

缺点：表示软弱，对于贪婪的对手，会变本加厉。

对象：谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功一方。

7.方式七

前两期让出全部利益，三期赔利四期讨回部分利益。

特点：果断诡诈，又具有冒险性。第四期从另外的角度进行讨价还价，收回部分利益。

优点：开始的让步让陷入僵局起死回生。冒险让出不该让的利益，产生一种诱惑力，使对方沿着己方的思路往前走。

缺点：前两期的利益让对方期望增大，强化了对方的议价能力，四期不能讨回冒险利益，会使己方损利。讨回让利，可能使谈判破裂。

对象：陷入僵局或危难时。

8.方式八

一次性让步

特点：态度诚恳、务实、坚定。

优点：一开始亮出底牌，比较容易打动对方，促成和局。一步让利，坦诚相见，降低成本。

缺点：操之过急，尚有利可图。会损失掉可能得到的利益。

对象：己方处于劣势或谈判各方关系较好。

总结：多采用方法四、方法五。方法六、方法七较冒险。方法二、方法八采用较少。方法一基本不采用。

（四）运用适当的让步策略

磋商中的每一次让步，不但是为了追求己方的满足，同时也要充分考虑到对方的满足。

1.互惠互利的让步策略

1）当己方让步时，表明这个让步与公司相悖，要求对方也给予让步。

2）把己方的让步与对方的让步直接联系起来。表明只要在己方要求对方让步的问题上达成一致，己方可以让步。

2.予远利谋近惠的让步策略

3.丝毫无损的让步策略：表明己方给予的条件已经够好了

三、迫使对方让步的策略

（一）利用竞争

（二）软硬兼施：有个强硬派，主帅调节。

（三）最后通牒：1）谈判人员处于有利地位，此笔交易对对方更重要2）最后阶段用最后通牒3）通牒必须是坚定、明确、毫不含糊。

四、阻止对方进攻的策略

（一）策略

1.权力

2.资料

3.其他方面

（二）示弱以求怜悯

（三）以攻对攻

第五节 成交阶段的策略

一、场外交易

二、最后让步：1）让步时间2）让步幅度

三、不忘最后获利

四、注意为双方庆贺

五、慎重对待协议

第六节 处理僵局的策略

僵局：谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

一、谈判中僵局的种类

（一）从狭义的角度

狭义的角度：谈判就是交换意见，达成一致看法，签订协议的过程。

种类：初期僵局；中期僵局；后期僵局

1.初期僵局：谈判初期，双方期待，但是如果由于误解，或由于某一方准备不足，使另一方在感情上受到很大伤害，就会导致僵局。

2.中期僵局：中期是谈判实质性阶段，合作背后，存在各方利益差异，使谈判朝着双方难以统一的方向发展，产生僵局。

3.后期僵局：后期是达成协议的阶段，只要正式的合同尚未签订，总有未尽的权利、义务、责任、利益和其他一些细节尚需确认和划分。

（二）从广义上的分类

僵局的发生是伴随着整个合作过程随时随地都有可能出现。分为协议期僵局和执行期僵局。

（三）从谈判内容上的分类

不同谈判主题会有不同僵局

二、谈判中形成僵局的原因

（一）立场观点的争执

（二）一方过于强势

（三）过分沉默与反应迟钝

（四）人员素质低的低下

（五）信息沟通的障碍

（六）软磨硬抗式的拖延

（七）外部环境发生变化。

三、谈判中僵局的处理原则

（一）尽量避免僵局的原则

1.坚持闻过则喜

2.态度冷静、诚恳，语言适中（解释时）

3.绝不为观点分歧而发生争吵

（二）努力建立互惠式谈判

互惠式谈判：谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然和双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。

多头并进：同时讨论有待解决的各个项目，如价格、付款条件、交货条件及售后。

横向谈判：当某一项不得不作退让时，可以设法从其他项目得到补偿。

四、妥善处理谈判僵局的方法

（一）潜在僵局的间接处理法

潜在僵局：谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。

1.先肯定局部，后全盘否定。

2.先重复对方的意见，然和再削弱对方

3.用对方的意见去说服对方

4.以提问的方式促使对方自我否定

（二）潜在僵局的直接处理法

1.站在对方立场上说服对方

2.归纳概括法

3.反问劝导法

4.幽默方法

5.适当馈赠

6.场外沟通

（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机

1.及时答复对方的反对意见

2.适当拖延答复：1）对方提出的反对意见，己方不能做出满意答复2）反驳对方意见缺乏足够证据3）即刻回答会使己方陷入被动4）有把握控制局势5）对方反对意见偏离议题6）对方由于心理原因提出“发泄性”反对意见。

3.争取主动，先发制人

（四）打破谈判中僵局的做法

1．采取横向式谈判

2．改期再谈

3．改变谈判环境与气氛

4．叙旧情，强调双方共同点

5．更换谈判人员或者由领导出门调节

（五）谈判中严重僵局的处理办法

1.适当让步，争取达成协议

（1）不要作无谓的让步

（2）不要轻易表态接受对方最初的让步

（3）在己方认为重要的问题上力求使对方先让步

（4）虽作出让步，但对己方不利，可提出修正

（5）让步不是对等让步，且幅度不宜过大

2.调节与冲裁

五、处理谈判僵局应注意的几个问题

（一）及时、灵活地调整和变换谈判方式

1.立场式谈判：谈判者竭力谋求子房的对方利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。

2.原则式谈判：一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。

3.合作式谈判：坚持平等互利，求同存异。

（二）回绝对方不合理要求、降低对方目标要求

（三）防止让步失误，掌握好妥协的艺术

让步失误：谈判中每次让步都未能取得让步的语气效果，未能有所获取。

避免让步失误应该注意：

1.切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图

2.不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价

3.不要轻易让步，在重要问题上不先让步

4.善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路

交叉式让步：促使双方总体利益弥合的一种做法，要求乙方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。