完整朵唯女性手机市场营销策划案

一、项目背景    2

(一) 企业状况    2

(二) 产品特点    2

二、策划目标    3

三、市场调查分析…………………………………………………………………………………3

四、市场环境分析    3

(一) 宏观市场分析    3

(二)微观市场分析    3

(三)市场行业环境分析    4

五、SWOT分析    4

六、市场营销策略    4

（一）网络营销策略    5

（二）4P营销策略    5

1、产品策略    5    

2、价格策略    5

3、渠道策略    5

4、促销策略    5

（三）服务策略    5

七、市场定位选择    5

八、营销方案实施    6

（一）内部    6

1、产品结构    8

2、产品价格    8

3、产品渠道模式    9

（二）外部    7

1、产品促销    9

2、宣传活动。    9

九、营销管理与控制    7

（一）满足企业的需求    7

（二）满足消费者的需求    8

（三）满足经销商的需求    8

十、财务预算    8

前言：

21世纪迎来电子信息产业的高速发展。手机已成为每个人生活中必不可少的用品。市场上繁复各样的手机也是层出不穷。如今，时下正流行着一款专门为女性打造的手机——朵唯，由著名女星舒淇出任形象代言人。其别出心裁的时尚理念设计深受女性的欢迎的。然而，朵唯手机目前还处在品牌发展的初步阶段。对未来的精心策划必不可少，对市场的竞争力仍不可掉以轻心。加之当今市场上的严酷竞争，各种品牌手机对市场的占据。尤其是诺基亚手机，更是连续成为手机品牌销量第一，稳占手机市场的一半之多……随着近年来国产手机的不断发展，花样百出，也都互相争夺，窥视着中国这一巨大的手机市场。最终，能否立足于市场，市场的走向发展又如何，谁又是真正的赢家……到底是品牌统领市场，还是品质深得人心，眼前重重困难，该如何做好？……

本次我们小组专门针对手机市场，及朵唯在消费者心中的形象位置展开了全面的调查研究，大致了解了一些顾客对产品的要求及市场趋势，并拟出此次策划方案。就打造朵唯市场品牌形象，建立良好发展模式给出参考建议。希望能帮助朵唯创造更好的销售市场，赢得更多女性的喜欢的支持。

一、项目背景

    (一) 企业状况

    朵唯有限公司是一家集手机研发、生产、销售、服务为一体的高科技企业。 公司营销网络覆盖北京、上海、福建、浙江、广州、深圳等30多个省（市），并同步建立了完善的客户服务体系，正逐步向俄罗斯、东南亚、中东等国家和地区拓展。

    朵唯是最近在手机圈子里很标新立异的新兴国产手机品牌之一。它的标新立异在于将本来不是很受人关注的女性手机推到了前台，从女性的欣赏角度出发去设计。他是一家专注于女性手机品牌的高新技术企业，秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，正在大力的推出各色手机，各款专门针对女性设计的时尚手机彰显华丽淡雅非常漂亮。因此也获得了很多女性手机使用者的好评。如今市场上手机品牌多种多样。脍炙人口的诺基亚，摩托罗拉，三星……国内品牌的联想，海尔及各种山寨手机。如此争夺市场的激烈竞争和销售高峰期，朵唯产品又将面对严峻的考验。

     2010中国西安手机品牌博览会以品牌为主题，开国内手机行业之先河。朵唯手机应邀参与。 “2010南非世界杯宝贝” 评选也是由腾讯与朵唯手机的推行。电视，广告，节目……我们经常可以看见朵唯的身影。这都是朵唯对于社会活动的热忱，及知名度的打造。

    (二) 产品特点

    一直专注于女性手机市场研发的朵唯女性手机，在女性手机市场方面具有独到的眼光，不仅强调了手机的女性化特征，更在功能上贴合了女性的需求，独有的“一键求救”、“爱尚美家”和“朵唯电子报”功能体现了女性无微不至的关怀，朵唯更请来了国际巨星舒淇担当品牌代言人，如此重本的投入，足以看出女性手机市场对朵唯的巨大吸引力。朵唯是09年新兴的女性手机品牌，它首次旗帜鲜明提出“专属女性手机”的概念，并誓做电子行业中的Chanel No.5。凭借着朵唯专注女性手机的魄力，朵唯不断求新求变，每次为用户带来的产品都有特别的设计或功能，这不仅拓宽了女性手机发展的道路，而且更符合时下消费者的消费心态。而在女性手机集中爆发的这一时刻，朵唯也乘势推出了拥有施华洛世奇元素方晶锆石的风信子S8和向日葵S668，为女性手机家族再添新成员，从它们身上可以看到，女性化的外观设计和更多贴合女性生理心理需求的特色功能还是未来女性手机未来的主要出路，相信另一轮女性手机竞争狂潮即将掀起!

    一部可方便出行、功能又全面的手机，可以拍照记录下旅游的开心时刻，也可以听着美妙的音乐一路欣赏风景，还可以利用手机的导航功能轻松到达目的地，以免迷路危及自身安全，基本可以满足日常需要。女生们还可以利用朵唯电子报了解夏天美容美白、健康消暑等信息。令女生十分钟爱。    

二、策划目标

    (一) 短期目标

    朵唯手机是最新打造的女性手机品牌。其销售渠道尚未有系统的构成。主要销售地点是在一些家电商场，以及网络对其销售。无论是产品的销售还是公司的发展，销售渠道是其中的重要环节。所以朵唯首先要确立，建造自己的销售渠道，如设立专卖店。控制产品的流通方式，防止假货，水货等造成不必要的麻烦。要先完善系统的运作，才能有长期良好的发展。比如对一些工作人员，销售人员的要求，培训，这些看似简单其实复杂的管理，也是任何企业都不可以忽视的。此外还可以经常与行业有关的企业进行沟通，联系。比如和移动或者电信等运营商，相互交流，实行捆绑式销售。建立外交企业，长期合作伙伴。

    (二) 长期目标 

    中国是一个巨大的市场，许多国内国外企业都对此垂涎。朵唯的长期目标便是占取更多市场空间，获得更多销售利润。控制女性手机市场，把握手机时尚潮流方向。让品牌更加深入人心，得到消费者的一致好评，甚至打造“买手机就买朵唯手机”的理念。为朵唯创造一片蓝海区域，让更多的人信任朵唯手机，成为“第二个诺基亚”，甚至超越。

三、市场调查分析

在此营销策划前，我们团队展开了一次调研活动，本次调研活动的对象年龄介乎18-29岁的约占74%，其中公司职员占52%，另外学生群体也17%的权重，学生群体和在职白领作为市场的消费主力，平均3-18月就要更换一次手机，而选择在暑假期间更换的手机的消费者比例高达63%。具体分析如下：                                                                                                                 在针对可接受朵唯女性手机价格调研一栏，目前市场比较能让消费者接受的女性手机价格集中在1000-1500元，占总比例的53%，其中选择购买2000元以上的消费者仅占9%。国际品牌夏普手机虽然也有2000元以下的手机，但是仅仅是鲜有的几款，功能和款式也不尽如人意，这也给要推出女性手机产品的厂商提醒，更应该注重中低价位的女性手机产品。参与调查的人员对于硬件和软件功能的选择，几乎都差不多集中在4%-7%，但是选择品牌和价格却占10%和9%。这里反映了当前消费者对于品牌的粘度提升，面对五花八门的手机品牌，消费者更愿意选择一个品牌并长期忠实。同时，本次调查显示品牌专卖店和手机连锁卖场成为消费者购买手机的主战场，但是可以看到像国美苏宁此类的3C卖场，近年来也逐渐成为手机消费的主战场。目前大部分手机厂商都非常重视在3C卖场及大型超市设置专柜，未来这些地方可能将成为专卖店的主要竞争对手。同时，对促销较关注人数比例高达79%，并且更多的消费者关注手机产品是否有价格下调，这直接影响了手机品牌之间不仅仅要拼功能拼质量，更要拼价格，随着可选品牌的增多，手机厂商应该更加注重手机产品的性价比及个性功能的设计。

在手机产品发展日趋多样化的同时，主打个性化功能的手机产品尤其受到消费者的关注，无论是在职白领还是学生群体，都是女性手机的潜在消费者。其中让人欣喜的是，朵唯作为一个新兴的国产女性手机品牌，自2009年成立至今能够在短时间内获得消费者的认同，在品牌粘度上高占21%，让人看到了手机市场上只要定位准确，产品质量过硬，仍然是有巨大的市场潜力。

四、市场环境分析

    (一) 宏观市场分析

    走过前几年狂热的山寨风潮，中国手机市场与产业迈向另一波重整。从山寨文化历练出的新品牌业者，如天语和金立，欲摆脱“山寨”之名的策略调整，在尚未尝到成果前却先陷入经营困局。据有关方面消息，国产手机在经历了2006－2008年连续几年的高增长后，在金融危机的冲击下，经历了2年多的低迷状态。2010年，手机出口额逐步恢复，尤其是手机从2G向3G的过度，相比洋品牌和山寨公司，国产手机面临比以往更好的机遇。工信部对SP的整治，运营商集采补贴，海外商家对出口品牌的重视度等，都为国产手机创造了前所未有的发展机遇。在产品端，手机平台化倾向更为明显，智能手机、整合功能手机继续走俏，中高端机型更是厂商争夺的领地。

    (二)微观市场分析

    根据目前市场的销售情况来看，更多消费者偏向于选择拥有个性化功能的手机产品。由于现阶段对于女性手机有深刻认识的消费者不多，女性手机未来市场潜力尤其可见，随着女性手机概念的推广，加上女性手机产品的不断地升级更新，相信未来朵唯女性手机的市场空间广阔。同时随着手机行业的日益发展，手机早已不只是通信工具，很多现代时尚女性对“爱、美、尚、家”的追求，可见未来女性手机市场需求较大。

  (三)市场行业环境分析

    齐乐成为世博会手机赞助商，夏新旧部创立夏朗品牌，朵唯投千万元费用专攻女性手机市场，“金立”被中消协评为最受信赖国产手机品牌……一股国产品牌手机的新势力正在崛起。新兴品牌会成为最后的赢家吗？我们从多角度多方面研究了此问题，将各类品牌手机进行了比较评估。

    从品牌分布结构来看：在手机市场上诺基亚继续把守大半江山，尤其具有代表性的诺基亚N96的出现，给市场带来震撼。对高端市场的重视，是诺基亚将竞争向高端市场引入的一大表现。苹果上升势头较为突出。凭借iPhone触摸屏的设计方式，时尚的外观设计等成为手机市场推出新品的成功案例。

    从区域市场结构来看：市场关注向经济较为发达的华南区域集中趋势明显，华南区域品牌关注度集中程度最高，索尼爱立信在华南竞争力超过其他区域市场。

    从产品结构分布来看：音乐手机关注走势下跌，智能手机市场发展潜力优于音乐手机。200万像素产品，但300万及以上高像素产品关注上升势头突显。1000-2000元价格段产品更占据市场关注度。

    从价格指数与均价走势来看：音乐手机降幅超过智能手机，整体市场与音乐手机、智能手机市场均价均在2000-3000元之间，且均价走势呈“V”字型。整体市场与音乐手机市场上苹果均价最高，智能手机市场均价最高的是国产厂商酷派。

    从这一状况来看，中国手机市场品牌阵营划分明显，诺基亚竞争力最强，并垄断大半市场。索尼爱立信、三星与摩托罗拉这三家厂商彼此整体品牌影响力较强，都有角逐亚军座次的实力。而国产厂商虽然产品具有价格优势，但是品牌影响力不足，这是所有国产手机厂商都面临的现状。

五、SWOT分析

    强势竞争环境下，企业的生存与发展变得举步维艰，新的产品、新的竞争对手不断的涌现，尤其是在完全的市场经济竞争环境下，摸清自己的优势、劣势，分析出自己的长处和不足，同时掌握对手的特点，并针对性的加以分析研究，才能瞄准自己的发展方向与方法，再抓住发展机遇，将自身的发展主动权牢牢掌握在手中，尤其是在手机这样一个战火纷飞的行业，只有这样才能避免在发展时遭受到一些不必要的损失，以下我们将对朵唯女性手机的发展优势、劣势、机会与威胁作出分析:

        朵唯女性手机作为市场上一个新兴的民族品牌，在2009年9月份上市之后一直取得了不错的市场成绩，各地的销售终端也都向公司交出了不错的成绩单，欣喜之余，担忧在所难免。手机是一种更新换代较快的数码类产品之一，也是为数不多的消费者更换较快的高价值电子物件之一，大量的产品投向市场，造成了产品的质量与服务等等方面的不足与缺陷。随着销量的不断扩大，难免不受诱惑，走春兰的老路。

为此，我们将对朵唯女性手机的市场营销策略做出全面的分析：

   （一）网络营销策略

    随着网络电子商务的迅速发展，网上购物已经成为一种时尚，并且网上购物已经从最初的书籍衣服的小件价值物品逐渐向较大价值的数码家电类产品过渡。作为一种虚拟的购物平台，网络毫无疑问的成为了众多商家选择的对象，这里不需要缴纳租金，不需要缴纳物业管理费用，能够在任意地方，任何时间，任何人都可以看见的平台上摆放自己的商品，众多商家当然乐此不疲。将网络作为朵唯女性手机的宣传平台和辅助销售平台是朵唯的最好选择。⑴强大的网络可以将朵唯的名字传遍各地、不同人的耳朵里面。⑵对企业的品牌形象的建立起到重大的推动作用。⑶直观的销售媒介，脱离了传统的进商场的销售模式，省去了一大部分为销售所付出的成本，少了商场的参与，使手机的售价更低，打破了长期以来手机市场上依靠企业降价来赢得消费者的方式。

  （二）4P营销策略

    1、产品策略。产品是企业赖以生存的载体，优质、适销对路的产品是企业能否在市场中取得成功的关键因素，也是基本因素。坚持走女性手机市场，走专业化道路，不受其他市场的诱惑，是朵唯必须持之以恒的。

   2、价格策略。根据权威调查，目前国内女性手机消费人群、年龄以及购机价格的分布：女性购机主要是三十岁以下的年轻群体，约占女性手机市场的67%，从购机价格上来看，1000—2000元之间的终端手机是女性购机的主要价格区间。而朵唯女性手机的价格主要集中在这个区间之内， 厂商可仍沿用此价格策略，同时设计高端价位的手机。

   3、渠道策略。4P营销策略的组成部分之一即是渠道策略，完美的销售与宣传媒介与方式，对企业与产品的影响是巨大的。目前市场上最常见的渠道莫过于进驻苏宁、国美一类的商场和开设专卖店这样的销售终端。通过这样的方式来达到企业的利润实现。新生的朵唯女性手机是手机市场上的后起之秀，在进驻商场与开设专卖店之间应该做出适当权衡，以求获得最大效应。

   4、促销策略。手机促销活动总的来说，分为两大类，一种是针对消费者的促销活动，也就是我们最为熟悉的的促销活动，另一类是针对经销商和促销人员的促销活动，针对经销商，主要是返利和广告支持等；对促销员则主要是激励。市场上常见的促销活动主要有十大类，分别是：赠品、降价、特价机、抽奖、展示、以旧换新、拍卖、限量/珍藏版、团购以及其它。正确与合适的促销方式手段的选择是手机影响力扩大的重要影响因素。

   （三）服务策略

    随着消费者要求的个性化服务观念越来越强，对企业的服务要求也越来越高，稍有不慎就将在消费者心里留下阴影，从而在无形中就失去了大量顾客。是消费观念的变化还是我们的服务理念没有跟上时代的潮流？国产机在消费者心中绝大多数的印象就是售后服务差，产品售出之后就不再关经销商什么事了，这种服务理念与方式无疑会被大多数消费者所唾弃。同时也是为什么国产机渐渐的被那些知名品牌挤的不得不靠生产山寨机才能维持生存的境地。朵唯是众多国产机中的一员，却不能再走其他国产机的老路了，否则只有死路一条，强大的客户服务系统与客户档案管理是朵唯女性手机不得不重视的环节，要知道，没有服务就没有顾客。

七、市场定位选择

    对于朵唯来说，定位就等于牺牲，牺牲了一大片男性或更多领域的手机开发权，也就更不用谈手机销售、赚取利润了。在手机竞争市场上，韩国的TCL、日本的三星公司早在上个世纪八十年代末期就已经开始提出女性手机这个概念，并付诸了行动，当时的国际手机市场并不成熟，女性手机也因为从产品质量各方面都无法与中性手机相媲美，致使这些国际手机业巨头不得不悄无声息的推出了女性手机市场的领域，国产机在朵唯之前，同样也有类似于波导、夏新参与过女性手机市场的试行，但最终的结果基本上大同小异。分析这些失败者，我们可以得出一个共同点，他们都不是全心全意的在做女性手机这块市场，导致各方面的软、硬件条件跟不上。

    如今朵唯手机踩在前人的脚步之上，要走完前人没有完成的路，这是一个艰难的过程，在坚决将手机定位于女性的同时，会有很多来自外界的诱惑，诸如来自其他手机领域的巨大利润空间的唆使。我们都需要能抵挡得住。时下流行的互联网3G、iPhone和智能手机被认为是未来一段时间手机行业的主流发展趋势，尤其对朵唯女性手机来说，这是一个不小的诱惑，稍有不慎，就将跌入谷底。

    其实手机市场的定位选择无外乎是两个方面，一个是手机使用偏好的定位，另外一个就是手机的价格因素。

    朵唯女性上市三年来，取得了不错的成绩，究其根本原因就是坚定不移的贯彻了女性手机这条道路，这也是朵唯女性手机的最大竞争优势，也许在核心技术上朵唯女性手机没有办法和专业的国际品牌相比较，甚至落后于少数国内的品牌，但坚持做女性手机市场让朵唯弥补了这些不足，因此，女性手机仍将是未来很长时间必须坚持的理念。

    在价格上，朵唯手机的价格集中体现在1000-2000元这个区间，这也正是市场上将近半数的消费者所能够接受的价格，在价格定位取得成功的同时，我们依然不能忘记要一如既往的坚持，不能看见别人高价格、高回收，我们就砰然心动了，价格的高低是建立在手机的品牌效应之上的，只有当一个产品的品牌效应深入人心之后，企业才有可能将其体现在产品的价格上。以朵唯女性手机的目前的品牌效应来看，尚远远不足以让消费者掏出更多的钱来购买同样的手机产品，这是我们应当要注意的。

八、营销方案实施

   （一）内部

    1、产品结构。首先，手机的其核心价值就是能打电话、发短信，这是每一部手机最基本、主要的部分。其次，手机质量是最重要的，尤其是与强烈的竞争对手诺基亚，产品质量水平必须要有很大的保证，这就需要制造商具备高技术型人才、高技术设施。朵唯手机最大的亮点是“专为女性设计”，所以它有一个特点是“一键求救”，随着市场的不断扩大，其特点应该不断增多或更新，顺应女性需求。在款式和包装上，朵唯应该突出自己的特色，而不是一味的模仿。再者，顾客在购买手机时，希望能够得到他们期望的东西，例如一些小赠品，或者免费板办理SIM卡等业务。另外，关于售后服务，要力争信誉第一，对于顾客的维修要求要做到尽善尽美。最后，朵唯推出的系列产品，要继续下去，但要避免多、乱、杂，要在顾客心中留下一个经典的形象。

    2、产品价格。纵观现有的朵唯手机产品，价格集中区间为1000——1500元，其他价格段的产品就显得寥寥无几，而由于朵唯女性手机从2009年刚刚进入市场，品牌效应不强，消费者无法将朵唯女性手机与像诺基亚，三星等国际品牌作比较，更无法将朵唯与这些国内国际的大品牌放在同一条线上来考虑是否购买。但是由于价格段的缺失，同时导致了朵唯手机损失了一大批女性客户，原因很简单，约有占市场%的女性消费者能够接受价格却没有得到正确及时的对待，或说朵唯女性手机在这一方面就显得有些后知后觉了，忽略了一大片市场的意见，这种舍大取小的经营方式实在难以让企业长期的发展下去。

    因此，科学合理地确定营销价格，要从实现企业战目标出发，在选择恰当的定价目标，运用科学的方法、灵活的策略的同时，综合分析产品成本、市场状况、国家物价等影响因素。

    朵唯作为一个新产品在进入市场时，女性手机市场仍然需求弹性小，竞争对手少，而此时朵唯采取了取脂定价策略，这并不利于市场的开发与扩大。所以应该适当改变其定价策略。

   （1）渗透定价策略

    以偏低的价格出售，用低价吸引顾客，有助于树立和提高企业的信誉，提高市场占有率，使商品逐步渗透，从而扩大销路和增加销量，占领市场，挤掉竞争对手，以后再将价格提高到一定的高度。

   （2）温和定价策略

    在新产品上市后，按照企业的正常成本、国家的税金和一般利润，定出中等价格，使企业既能获得一般利润，又能吸引购买，赢得顾客的好感，并且避免了“高”、“低”定价策略的弊端。

    3、产品渠道模式。设立省级代理和直供模式，削减或者取消一部分大区域代理商，采取下派、组建分公司等方式，实现省级直供销售的模式。这样既减少了中间环节，又加强了对终端的管理、对价格的掌控，全国主要门店不但可以实现直供，而且还享有信息的透明化和及时化，每天厂家都能得到全国销售终端的零售量的完整数据，各个层面的批发商、渠道各个环节每天的进、销、存，每一个机种每一种颜色的销量，都能在当天获得。

    这种模式最大的优势就在于它能够掌握终端门店，当商品变成消费品后，竞争到最后都会是渠道的竞争力。而在纯粹的代理商的模式中，厂家相对比较被动，所以，当竞争更加激烈时，通过控制终端来增强竞争力是很正常的，而且既减少了中间环节，又加强了对终端的管理、对价格的掌控。这一模式的另一结果是，达到规定销量后的利润返点逐渐成为渠道商主要的利润来源，这极大地刺激了渠道商的出货热情。

   （二）外部

    1、产品促销。伴随着消费者强调自我和个性需求的追求，市场日益转向多样化、个性化、细分化和复杂化，企业间的竞争也由规模实力竞争、质量竞争、技术竞争逐步转向销售手段竞争、服务竞争、品牌竞争，中国的消费市场已逐步从“商品消费时代”进入“品牌消费时代”。

    利用圣诞、元旦、春节的高度关注度形成目标消费群对朵唯品牌的关注；利用热点事件形成炒作话题，增添媒体暴光度。依靠活动博取消费者对朵唯品牌与产品好感和认同；利用圣诞、元旦、新春的节日效应聚集人流，构成冲击波与兴奋点。

   （1）赠品（或礼物）：以较低的价格或免费向消费者提供某一物品，尤其是女性喜爱的化妆品之类的，以刺激其购买某一特定产品，包括即时赠送的附包装赠品、自助获赠和自我清偿性赠品等。

   （2）奖品（竞赛、抽奖、游戏）：与顾客零距离互动，参与者均有礼品。

   （3）以旧换新：消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折掉一定的价款，旧商品起着折价券的作用。

   （4）退款优惠：消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额，退还其购买商品的全部或部分金额。

   （5）优惠（折价）券：持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额，又分为无条件优惠券和附条件优惠券。

    2、宣传活动。

   （1）电视、网络、报纸广告要选择在黄金时段播放或刊登。并且要时常更新广告内容，以吸引顾客眼球。

   （2）以调查问卷（一定数量）的形式，发放给若干消费者进行填写，并赠与小礼品。

   （3）适时邀请手机形象代言人进行现场宣传造势。

九、营销管理与控制

   （一）满足企业的需求

    市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的是高提成、高返利、做大户等。 

　　市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。 

    市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销。

   （二）满足消费者的需求

    消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。甚至去取悦消费者，去讨好消费者。

   （三）满足经销商的需求 

　　经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。经销商需求销量，如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱； 经销商需求利润率，如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利；经销商需要稳定的下家，如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。 所以企业在制定营销时要知道经销商的需求是什么。企业制定时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售、产品、促销。

十、财务预算

    面对元旦、春节这样的比较大型的推广策划活动。各项工作纷繁而复杂，各项收入和支出也变得比日常要数倍繁琐，一个策划活动的顺利实施也必然要求有一定的财务支持，为确保策划活动的顺利实施，特制定财务预算如下，由于本次策划活动分为内部和外部两大部分，而内部投入时作为一种长期的发展性投入，将不计入本次策划活动的预算费用以内，外部费用包括：

   （一）宣传费用：

    1、广告牌、标语横幅制作费用2500元

    2、广告牌放置租赁费用3000元

    3、雇佣人员工资：①宣传部外聘人员工资1680元 ②礼仪部外聘工资2240元

    4、媒体广告费28000元

   （二）促销费用：

    1、联合专柜费用 5000元

    2、活动奖品费用 4000元

   （三）内部员工活动期间工作奖励、奖金 4700元

   （四）活动以外超支支出预留：10000元

   （五）共计：61120元

金融与保险

姓名         学号

郑春燕       2009202042

朱凌云       2009202046

李艾霖       2009202013

周彤         2009202016

青云波       2009202069