现代推销技术期末试题(B)及答案

一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。

1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（    ）

     A、有强烈的购买欲望    B、有足够的购买力    C、有对推销商品的渴求

     D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力

2、按（      ）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。

     A、销售产品的对象             B 、销售产品的价值

     C、推销员的工作性质           D、产品的特性

3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（    ）。

A、“爱达”模式       B、“迪伯达”模式    

C、“埃德帕”模式     D、“费比”模式

4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（      ）

     A．利益接近法                     B．好奇接近法            

    C．介绍接近法                     D．问题接近法

5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的（   ）

     A．良好的职业道德                B．具有较强的事业心            

     C．真诚互惠的态度                D．正确的经营思想

6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（    ）特点。

     A．主动性     B．多样性      C．互动性        D．双重性

7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（    ）。

     A.搜集市场信息  B.销售商品          C.沟通关系        D.提供服务

8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（     ）。

     A、肯定成交法   B、从众成交法    C、假定成交法    D、选择成交法

9、商品包装的基本要求是（    ）。

A、牢固美观，便于携带        B、时尚大方，引领潮流 

C、高档豪华，突显身份        D、扎实牢固，醒目大方

10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（     ）。

A、需求异议     B、商品异议      C、购买时间异议     D、价格异议

二、多选题（每题3分，共30分）。

1、推销洽谈按推销洽谈的人员数量可分为（ ）

    A、一对一洽谈     B、小型洽谈       C、中型洽谈     D、大型洽谈

2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（      ）。

A．需求层次分析法                   B．支付能力鉴定法 

C．需求差异分析法                   D．边际效用分析法

3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（       ）。

A、商品要素洽谈           B、交易方式洽谈   

C、签订合同洽谈           D、专业知识洽谈

4、处理顾客异议的时机主要包括（       ）。

A、在顾客提出异议前给予处理          B、在顾客提出异议后马上处理   

C、推迟处理顾客的异议                D、不处理顾客的异议

5、AIDA推销模式的主要阶段包括（     ）

A、集中顾客的注意力             B、引起顾客的兴趣与认同          

C、激发顾客的购买欲望              D、促使顾客采取购买行动

6、顾客购买需求鉴定的内容主要包括（      ）

A、顾客购买需求的习惯                B、顾客购买需求的东西           

C、顾客购买需求的数量                   D、顾客购买需求的时间

7、推销的特点主要包括（     ）

A、多样性            B、互动性             C、双重性         D、主动性

8、费比模式的步骤主要有（      ）。

A、特点        B、优点       C、利益       D、保证

9、淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式（      ）。

A、基于现有顾客资料淘汰          B、拜访以后淘汰      

C、放弃一些看似合格的准顾客      D、不合格的全部淘汰

10、约见的内容主要为（        ）。

A、确定访问的对象   B、确定访问的目的   

C、确定访问的时间   D、确定访问的地点

三、简答题 （每题5分，共20分）。  

1、顾客异议主要有哪些表现？

2、推销洽谈的原则主要有哪些？

3、推销洽谈的报价技巧主要有哪些？

4、成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。

四、案例分析题 （每题15分，共30分）。

1、案例：某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。

问题：

（1）请对该推销员的推销给予评价。（4分）

（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（6分）

（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）

2、案例：“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”

问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外还有哪些接近顾客的方法？请一一列举出来（10分）

     （2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5分）

B卷

一、1——5：D、A、C、B、A、     6----10：D、B、C、A、D

二、1、ABCD   2、ACD    3、ABC    4、ABCD   5、ABCD   

6、BCD   7、ABCD   8、ABCD   9、ABC    10、ABCD

四、案例一：1。该推销员具有较强的业务素质和能力。

2.搜集信息，沟通关系，销售产品，提供服务，建立形象。

3.服务公众的观念。真诚互惠的观念。你沟通交往的观念，应变创新的观念，塑造形象的观念。

案例二：1、调查接近法。介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法、问题接近法、直陈接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法

2、这种方法比较容易获得顾客的认可，从而也比较容易接近顾客。但在实际运用中，这种方法强调调查的目的和内容要明确，设计的表格要有一定的针对性，尤其是开放式的表格，没有一定文化水准和思想的人是不可能去完成的。