《现代谈判学》练习题

一、单项选择题

AP12谈判过程中的竞争其主要作用是

A.协调谈判人员的行为  B.取得更多的利益   C.取得更大的优势   D.争取更好的结果

AP25历史起源最早，涉及范围最广，作为谈判发展雏型的谈判是  

A.民间事务谈判   B.军事谈判     C.经济谈判    D.科技谈判

AP31美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养。

A.20世纪50年代   B.20世纪60年代  C. 20世纪70年代  D. 20世纪80年代

AP36 谈判过程中代表某种立场或观点的参与者叫做:

A.谈判客体   B.谈判主体   C.谈判媒介   D.谈判目的

P36谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容叫做:

A.谈判主体   B.谈判议题   C.谈判媒介   D.谈判目的

AP36经济或商务谈判中的“标的”是指：

A.谈判主体   B.谈判客体   C.谈判媒介   D.谈判目的

Ap37两个主体与一个客体的谈判叫做：

A.双边统筹型谈判   B.多边统筹型谈判  C.双边单一型谈判   D.多边单一型谈判

Cp38两个主体与多个客体的谈判叫做

A.双边单一型谈判  B.多边单一型谈判   C.双边统筹型谈判  D.多边统筹型谈判

Cp38多个主体与多个客体的谈判叫做：

A.双边单一型谈判   B.多边单一型谈判   C.多边统筹型谈判  D.双边统筹型谈判

Ap39将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式叫做

A.从属式谈判  B.式谈判  C.纵向谈判    D.横向谈判

Ap39适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题的谈判方式是 

A.从属式谈判  B.式谈判  C.纵向谈判  D.横向谈判

Ap40 对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式叫做

A.从属式谈判  B.式谈判  C.横向谈判  D.纵向谈判

Ap40适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系问题的谈判方式叫做

A.纵向谈判    B.从属式谈判  C.式谈判 D.横向谈判

Ap40针对单方主体提出的议题而展开讨论并且多用于索赔谈判的谈判方式是

A.从属式谈判  B.式谈判  C.横向谈判    D.纵向谈判

Ap40针对双方主体各自提出的议题而展开讨论并且多用于价格谈判的谈判方式是

A.式谈判  B.从属式谈判  C.横向谈判    D.纵向谈判

AP44 “谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”这条原则是

A.坚持正义原则  B.平等互利原则    C.谋求一致原则     D.真诚守信原则

P44“谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准”这条原则是

A.平等互利原则  B.坚持正义原则    C.谋求一致原则    D.真诚守信原则

AP45“谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案”这条原则是

A.坚持正义原则 C.谋求一致原则  B.平等互利原则D.真诚守信原则

Ap51“双方谈判人员真正进行‘谈’和‘判’的阶段，即谈判的主体阶段”是指

A.谈判开局阶段    B.交流探测阶段   C.磋商交锋阶段   D.协议签约阶段

Ap52契约的作用是约束当事人履行所

A.享受的权利  B.分担的任务  C.承担的义务  D.约定的事项

Ap38应用范围最广，应用频率最高的谈判类型是

A.双边单一型谈判   B.多边单一型谈判   C.双边统筹型谈判  D.多边统筹型谈判  

ＡＰ８５ 技术咨询谈判的谈判内容具有

A.假设性  B.特殊性   C.广泛性   D.特定性

ＡＰ８５ 技术咨询谈判的谈判成果具有

A.特殊性  B.广泛性   C.特定性   D.假设性

ＡＰ８５ 技术咨询谈判的责任分担具有

A.性  B.特定性   C.假设性   D.特殊性

AP110英国谈判专家比尔·斯科特认为:大型谈判各方直接参与谈判的人数超过

A.12人      B.15人       C.18人        D.20人

AP110英国谈判专家比尔·斯科特认为:中型谈判各方直接参与谈判的人数在

A.4--12人之间    B.6—12人之间     C.6—10人之间    D.4—8人之间

AP110英国谈判专家比尔·斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在

A.4人以下        B.6人以下          C.8人以下        D.10人以下

AP124主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的

启动作用    引导作用    促进作用    调整作用

AP124主体采取谈判行动之后，动机具有加强磋商的积极性，使行为进行强化的促进作用。

引导作用    促进作用    调整作用        启动作用    

AP124主体选择并确定了努力方向，动机具有对既定的方法、策略、技巧等行为进行调整的作用。

促进作用    调整作用    启动作用          引导作用

AP134 “制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的”心理行为叫做

A.投射   B.文饰   C.压抑    D.移置

AP134“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的”心理行为叫做

A.压抑   B.移置   C.投射    D.文饰

 AP134“试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的”心理行为叫做

A.投射   B.压抑   C.移置    D.文饰

AP144美国心理学家弗鲁姆在19年出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比较典型的

A.需要型激励理论  B.状态型激励理论  C.过程型激励理论   D.因果型激励理论

AP144 “弗鲁姆的期望理论，洛克的目标理论和斯金纳的强化理论”都属于

A.需要型激励理论  B.状态型激励理论  C.过程型激励理论   D.因果型激励理论

AP145目标理论认为目标是引起行为的最直接的动机，设置合适的目标会对动机或行为产生强烈的激励作用。最先提出目标理论的是

A.美国哈佛大学的费希尔   B.美国心理学家弗鲁姆   C.美国马里兰大学的洛克教授   D.美国谈判学会会长杰勒德  

P155美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》出版于

A.1955年       B.1958年      C.1965年      D.1968年

AP156美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物。

A.谈判实力理论    B.谈判结构理论    C.原则谈判理论   D.谈判需要理论

AP161杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据什么理论构建了谈判的策略系统。

A.谈判实力理论    B.谈判结构理论    C.原则谈判理论   D.谈判需要理论

AP166“原则谈判理论”的代表人物是

A.美国哈佛大学的费希尔  B.英国的比尔·斯科特  C.美国的约翰·温克勒  D.英国谈判学家马什

 AP186谈判技巧理论的代表人物是

A.英国的比尔·斯科特    B.美国的约翰·温克勒  C.英国谈判学家马什    D.美国哈佛大学的费希尔

AP188谈判实力理论的代表人物是

A.美国的约翰·温克勒  B.英国谈判学家马什     C.美国哈佛大学的费希尔  D.英国的比尔·斯科特

AP190谈判结构理论代表人物是英国谈判学家马什。

AP190 谋略运筹理论的代表人物是D·L·卡洛斯。

AP186谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔·斯科特。

ABP198谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤。其中什么阶段包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤。

A.决策起始阶段   B.决策准备阶段    C.正式决策阶段    D.决策完善阶段

ABP198谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤。其中什么阶段包括确定目标、拟定方案、分析方案三个步骤。

A.决策完善阶段   B.正式决策阶段   C.决策起始阶段    D.决策准备阶段

B.ABP198谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤。其中什么阶段包括审定方案、制订计划、调整优化三个步骤。

A.决策起始阶段   B. 决策完善阶段    C.正式决策阶段    D. 决策准备阶段

AP202--204将“谈判中的问题分为单一式问题和复合式问题”其根据是

A.解决问题的难易程度  B.问题涉及的范围    C.问题中是否包含有细节问题  D.问题出现的可能程度

AP202--204  将“谈判决策中遇到的问题分为常规性问题和非常规性问题”其根据是

A.问题涉及的范围    B.问题出现的可能程度  C.解决问题的难易程度   D.问题中是否包含有细节问题

P202--204将“谈判决策中遇到的问题分为全局性问题和局部性问题”其根据是

A.解决问题的难易程度  B.问题出现的可能程度 C.问题涉及的范围      D.问题中是否包含有细节问题

AP202--204将“谈判决策中遇到的问题分为必然性问题和偶然性问题”其根据是

A.解决问题的难易程度  B.问题涉及的范围   C.问题出现的可能程度   D.问题中是否包含有细节问题

AP241“应用积极主动措施，以保证各项目标能够实现，并且是决策方案的主要类型”的谈判方案是

A.临时方案　    B.应变方案     C.应急方案      D.积极方案

AP241“应用防范应变措施，以保证各项目标得以实现，并且可区分为预防性和善后性”的谈判方案是

A.积极方案      B.临时方案　   C.应急方案      D.应变方案

AP241“应用应急措施以控制局势，主要用于谈判进展过程中出现的事先未预料到的条件变化”的谈判方案是

A.积极方案    　B.应变方案     C.预防方案      D.临时方案

AP256在具体谈判过程中常用的“循规照旧”、“按章行事”、“以往惯例”、“客观标准”等策略属于何种谋略的表现形式。

A.常规式         B.利导式         C.迂回式      D.冲激式

P256在具体谈判过程中常用的“投其所好”、“将计就计”、“略施小惠”、“适当让步”等策略属于何种谋略的表现形式。

A.利导式         B.迂回式         C.冲激式      D.常规式

AP256在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于何种谋略的表现形式。

A.迂回式         B.冲激式         C.常规式      D.利导式

AP256在具体谈判过程中常用的“针锋相对”、“最后通碟”、“规定期限”、“唇舌剑”等策略属于何种谋略的表现形式。

A.冲激式         B.常规式         C.利导式      D.迂回式

AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本方法中的“躲闪法”也叫做    

A.引例法        B.逆转法         C.置之不理法      D.正面回击法

AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本方法中的“移花接木法”也叫做

A.充耳不闻法     B.逆转法         C.置之不理法      D.正面回击法

AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本方法中的“充耳不闻法”也叫做

A.逆转法        B.置之不理法     C.正面回击法      D.移花接木法

AP286 “第一步让出全部，以后三步无利可让或一点不让”并且“一般适合处于劣势的一方使用”的让步的基本方式是

A.最后全让式       B.四步均等式     C.最先全让式         D.依次递减式

 AP286  “前三步一直坚持寸利不让，最后一步将全部让出”并且“一般适合于占据优势的一方使用” 的让步的基本方式是

A.最先全让式       B.四步均等式     C.最后全让式         D.依次递减式

 AP286 “将全部可让利益，按四步平均让出”并且“一般适合缺乏经验的新手使用”的让步的基本方式是

A.最先全让式       B.最后全让式     C.四步均等式         D.依次递减式

AP286“以大幅度的让步为起点，然后依次递减，最后将剩余部分全部让出”并且“一般适用于谈判的主动方或提议方使用”的让步的基本方式是

最先全让式    最后全让式  依次递减式    四步均等式    

AP297 “人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的”“谈判活动中常用于介绍、称呼、寒暄、攀谈、赞美等”的语言属于

A.外交语言     B.法律语言     C.文学语言     D.社交语言

AP297“国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的”“突出特点是表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性”的语言属于

A.社交语言     B.法律语言    C.军事语言        D.外交语言

AP297“含义多数已在相关的法律文件中作了严格界定或明确规定，其突出特点是表义的准确性、严谨性、确定性”的语言属于

A.社交语言     B.外交语言    C.文学语言     D.法律语言

AP308“您可否谈一谈贵方所希望的支付条件？”这一发问的主要作用是

A.获取信息   B.传递信息    C.鼓动激励    D.定向引导

AP3082．“您是否知道我方所要求的交货条件一向是CIF？” 这一发问的主要作用是

A.传递信息   B.探测意向    C.引起注意    D.鼓动激励

AP308 “是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？” 这一发问的主要作用是

A.探测意向   B.引起注意    C.鼓动激励    D.定向引导

AP308 “如果我们能各让一步，那就好办了，您说是吗？” 这一发问的主要作用是

A.鼓动激励   B.引起注意    C.获取信息    D.传递信息

AP308  “愿意听一听您对日程安排有何高见？” 这一发问的主要作用是

A.传递信息   B.鼓动激励    C.引起注意    D.定向引导

AP308“衡量产品的质量好坏是否应该包括使用寿命呢？” 这一发问的主要作用是

A.鼓动激励   B.定向引导    C.获取信息    D.传递信息

AP315“以声音高、气力重，语速稳中有快，语调铿锵高亢为主要特色”“法庭论辩中的控词或辩词,一般在比较严肃的谈判气氛中运用”的陈述属于

A.弱板式       B.缓板式      C.强板式     D.平板式

AP315“以语气和缓平稳，语速适中较慢，声调柔和文雅为主要特色”“适用于比较和谐的谈判气氛”的陈述属于

A.强板式       B.急板式      C.弱板式     D.缓板式

AP316“以语速很快，停顿时间短暂，语调变化比较复杂为主要特色”“一般用于谈判中的争论问题”的陈述属于

A.强板式      B. 弱板式      C.急板式     D.缓板式

AP336“据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同”的逻辑方法是

A.比喻法      B.对比法      C.区别法      D.类比

AP337“通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝”的逻辑方法是

A.类比法       B.对比法      C.比喻法     D.区别法

AP336“一般用来说明两个或两类事物有某种相似或相同”的逻辑方法是

A.类比法      B.对比法      C.区别法　　 D.比喻法

AP337“对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距”逻辑方法是

A.比喻法         B.类比法      C.区别法     D.对比法

比较容易出单项选择的名词

Cp38多个主体与多个客体是指代表多个方面(两个以上)利益的谈判人员为解决多个问题(两个或两个以上)而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。

Cp41软式谈判即温和式谈判。软式谈判是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。

Cp41硬式谈判也叫做立场式谈判。硬式谈判是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

CP43谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准则。

CP47遵规守法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、、惯例等。

 Cp54经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

CP60不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

CP60仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。

CP63建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。

 Cp73科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。

Ｃｐ７７技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料及其系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。

ＣＰ８０ 技术转让谈判是指当事人之间就专利权转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。

 ＣＰ８５技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。

ＣＰ８９政治谈判是、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。

ＣＰ８９军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、武装力量等问题而进行的谈判。

CP98谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。

CP132群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

CP197谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。

CP204常规性问题是指根据已有的法规、原则、条例、决议、合同或惯例、情理等可以确定解决方案，比较容易解决的问题。

CP204非常规性问题是指仅仅根据已有的法规、原则、条例、决议、合同以及惯例、情理无法解决的问题。

CP237可接受目标是指谈判人员根据各种主客观因素，针对各种具体情况，采取实事求是的客观态度而确定的目标。

CP323反驳是指运用一个或一些真实命题来论证对方某一命题的虚假性或论证方式不正确的辩说方式。

CP325委婉也叫做“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。

CP335实盘是指发盘人有肯定的订立合同的意图，对方一旦接受，就要按发盘的内容达成协议，不得反悔或变更，否则将负法律责任。

CP338归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

二、多项选择题

Bp5人们对“谈判”一词的使用，主要有两种含义，即谈判实践和谈判科学。

BP10谈判的互动性特点涉及到以下哪些层面：

A.信息交流   B.思想沟通   C.交换条件   D.签订合同   E.利益互换

BP11一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全以下利益：

A.通过谈判能够得到的实质利益   B.与对方保持关系的利益   C.超出预期的更大利益    D.对方失误的意外利益   E.形势变化的长远利益

Bp17 谈判学的研究对象主要包括四部分内容：

介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。

Bp17 谈判学的研究对象主要包括以下内容：

A.介绍谈判的基本常识   B.揭示谈判的一般规律   C.探讨策略技巧的应用    D.借鉴成果、总结经验  E.形成理论、构建学科

Cp45客观标准是指于各方意志之外的合乎情理，具有普遍性、公正性、适用性的准则。如：

A.市场价格   B.以往惯例   C.通用准则   D.道德标准   E.科学依据

Bp45客观标准具备普通性、公正性和适用性的共同特点。

BP47谈判的准备阶段应该尽量做好以下四项工作。

1．收集有关信息

2．制定谈判决策

3．拟订谈判计划

4．做好物质准备

BP47谈判的准备阶段应该尽量做好以下哪些工作

A.收集有关信息  B.制定谈判决策    C.拟订谈判计划   D.提出谈判方案   E.做好物质准备

Bp49谈判开局阶段的主要工作有哪些项：

A.收集有关信息   B.拟订谈判计划   C.确定谈判人员   D.通过谈判议程   E.提出谈判方案

Bp52谈判的协议签约阶段应当做好以下哪些工作:

A.提出谈判方案   B.通过谈判记录   C.审阅背景材料   D.讨论契约初稿   E.各方代表签字

BP52契约基本上可以分为两类：协约公报类契约和合同类契约。协约、公报类契约主要用于政治、军事谈判；合同类契约主要用于经贸、科技、文化交流等方面的谈判。

BP53在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法主要有：协商、调节、仲裁、审判。

Bp54根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分，可将谈判分为大型谈判、中型谈判和小型谈判；

Bp54根据谈判活动的所在地点来划分，可将谈判分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判；

DBp54根据谈判活动所涉及到的内容来划分，可将谈判分为经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判、文化谈判、公共事业及公民事务谈判等类型；

Bp54根据谈判主体的隶属关系来划分，可将谈判分为民间谈判、组织谈判、谈判、国际谈判等类型。

Bp58经贸谈判比较常用的类型有:

A.货物买卖谈判     B.建设工程谈判   C.承揽定做谈判  D.仓储保管谈判   E. 融资租赁谈判

BP60不可抗力条款的主要内容包括：不可抗力事故的范围，处理不可抗力事故的原则，出具不可抗力事故证明的机构，发生事故后通知对方的期限等。

BP61仲裁条款主要内容包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。

BP75科技谈判的作用主要表现在以下几个方面：

1．促进科技成果的转化

2．调动科研人员积极性

3．促进横向联合与协作

 ＢＰ７７科技谈判根据涉及到的内容可分为技术开发谈判、技术转让谈判，技术咨询谈判和技术服务谈判四种。

 Ｂｐ８０根据作为标的的技术成果的权利性质，可将技术转让谈判分为专利权转让谈判、专利申请权转让谈判、技术秘密转让谈判和专利实施许可谈判。

 ＢＰ８７技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。包括：技术辅助服务谈判、技术中介谈判和技术培训谈判。

BP98在人的理性行为相互对抗的谈判中，谈判人员的个体素质和谈判群体的整体能力是制约谈判局势的重要条件。

BP98在人的理性行为相互对抗的谈判中，制约谈判局势的最重要条件是:

A.谈判主体的经验能力   B.谈判所在的地理环境   C.谈判人员的个体素质

D.谈判程序的复杂程度   E.谈判群体的整体能力

BP99代表国家或团体而参与谈判活动的谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、勇于奉献、坦诚守信。

BP101谈判人员的知识系统应该包括四个子系统的知识，即谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识和相关的行业基础知识。

BP106谈判学在对谈判人员素质的研究中，探讨人的气质性格及相关知识，主要目的和意义有以下三点：

1．组建优势互补的谈判群体

2．扬长避短加强自身的修养

3．根据对手特点“对症下药”

BP113一般情况下，谈判班子需要由以下四个方面的人员组成。

1．谈判领导人或主谈人

2．主谈人的助手和翻译

3．具有专业特长的人员

4．谈判必需的工作人员

BP119消除或避免产生冲突的主要措施有以下四点:

1．确立竞争意识

2．制定责任制度

3．制定总体目标

4．制定沟通原则

BP121需要的性质主要有三点：

1．对象性

2．周期性

3．条件性

BP122从动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性和实践性的特点。

BP124产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部条件。

外部条件主要有两个方面，一是目标引力，二是外界压力。

BP128概括地说，影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色扮演。

Bp129具体地说，价值观念对谈判主体行为的影响表现在以下四个方面：

1．价值观念影响行为的目的

2．价值观念影响行为的过程

3．价值观念影响行为的结果

4．价值观念影响行为的程度

BP133群体规范对谈判行为的影响主要表现在以下四个方面：

1．群体规范影响整体观念

2．群体规范影响认识标准 

3．群体规范影响行为定向

4．群体规范影响从众行为

BP134对于谈判人员来说，需要认识和理解的心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

BP146将激励理论应用于谈判实践，首先应当明确以下问题：

1．激励的主体和对象

2．影响激励的外部条件

3．激发力量的基本含义

4．实施激励的目的与效果

BP148为了使谈判主体的动机和行为向着有利于谈判进展的方向转化，在实施激励的问题上应当遵循以下哪些原则：

A.针对的原则  B.新颖的原则  C.结合的原则     D.节约的原则　　E.强化的原则

BP162按谈判的需要理论，将各种谈判分为以下哪些不同的层次：

A.个人间的谈判　B.企业间的谈判　 C.组织间的谈判  D.国际间的谈判　　E.国家间的谈判

ABP198根据以上表现，可以将谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤：第一，决策起始阶段，主要指发现问题；第二，决策准备阶段，包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤；第三，正式决策阶段，包括确定目标、拟定方案、分析方案等三个步骤；第四，决策完善阶段，包括审定方案、制订计划、调整优化三个步骤。

ABP198谈判决策的一般程序可以划分为以下哪些阶段:

A.决策产生阶段  B.决策起始阶段   C.决策准备阶段   D.正式决策阶段   E.决策完善阶段

BP209信息对于谈判决策的重要意义可以概括为以下四点：

1．为发现研究问题提供依据

2．为正式决策奠定科学基础

3．为审定方案限定参照标准

4．为谈判活动创造有利条件

BP223信息筛选常用的方法有以下四种：

(1)剔除重复法。

(2)时间顺序法。

(3)对照比较法。

(4)专家评估法。

DP224（信息的审核）审核工作一般应该遵循以下四项原则。

(1)真实性原则。

(2)标准性原则。

(3)准确性原则。

(4)完整性原则。

BP235在信息分析的总结工作中对谈判信息的编写应该遵循以下原则：

A.实事求是原则。    B.方便存用原则。C.重点突出原则。

BP239谈判目标的规划可按下列步骤进行。

1．减少目标数量

2．使目标具体化

3．建立目标系统

BP240拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统和结果预测三项内容。

BP241谈判方案的主要类型有以下哪些种类:

A．积极方案   B.备用方案   C.应变方案  D.防御方案  E.临时方案

BP242为了保证决策方案的切实可行，拟定方案应当遵循以下哪些原则:

A.多样原则  B.制约原则 C.经验原则  D.创新原则  E.时空原则

BP243一般来说，评估决策方案常见的实用方法有比较分析法和经验分析法。

BP246选择方案常用的方法主要有两种:淘汰法和综合法。

BP246但一般来说，谈判计划中都应该包括三项主要内容：谈判目标、实施条件、活动措施。

BP246一般来说，谈判计划中都应该包括哪些主要内容：

A.谈判人员   B.谈判目标   C.实施条件   D.活动措施  E.谈判地点

BP251谋略除了具有全局性和战略性的特点之外，还具有对抗性、功利性、针对性和机密性等主要特点。

BP253谋略在谈判中的应用，其能否成功及成功的程度取决于多种因素，但主要取决于合意性和合理性的有机结合。

BP254现代谈判学将谈判中的谋略分为常规式、利导式、迂回式和冲激式等四类。

BP272探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路等。

BP274处理反对意见的策略技巧

1．加以区别

2．实事求是

3．慎重认真

4．避免冲突

 BP274处理反对意见的基本方法

1．引例法

2．逆转法

3．置之不理法

4．正面回击法

BP278处于平等地位的策略技巧

1．尽量避免无谓争论

2．摆出问题坦诚协商

3．讨价还价留有余地

4．避免过早暴露目标

BP279处于被动地位的策略技巧

1．忍耐克制等待机会

2．尽量让对方多说话 

3．抓住关键先入为主

BP279处于主动地位的策略技巧

1．坚持标准规定期限

2．提出要求先苦后甜

BP280在采取制造僵局的谈判策略时，需要注意以下哪些技巧：

A.理由充分   B.提供方案   C.更换人员   D.改变环境   E.进退有度

BP280适用于打破僵局的策略技巧主要有:    

A.提供方案  B.齐头并进   C.建议休会   D.更换人员    E.改变环境

BP282破解以战取胜的方法措施

1．阻止进攻

2．控制局势

3．针锋相对

4．避免冲动

 DP290表达成交意愿的技巧

1．言辞精炼

2．建议明确

3．表态坚定

4．回答简单

DP291在谈判进入妥协让步阶段,观察对方有没有成交意愿的途径包括:

A.简单重复   B.论证有力   C.不再退让   D.核实承诺   E.要求具体

BP298谈判活动中的倾听具有以下作用。

（1）倾听是建立与协调关系的重要途径。 

（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段。

BP315概括地说，应答的基本规则有以下三点：

1．认清发问的意图

2．选择恰当的方法

3．应答要讲究技巧

BP319应用探询性辩说应当掌握以下技巧：

(1)隐语试探。    (2)投石探路。    (3)欲擒故纵。   (4)假设条件。

BP320谈判活动中要想使对方改变观点并非易事，因此，应用辩说对其劝导时必须采取相应的技巧。

(1)导之以理。    (2)动之以情。    (3)感之以诚。   (4)诱之以利。

BP321解惑性辩说的应用技巧主要有：

(1)借物喻理。    (2)援引惯例。    (3)独创道理。(4)避虚就实。    (5)警句应对。

BP329谈判活动中常见的转移话题有以下四种方法：

1．答非所问    2．观风转舵    3．节外生枝  4．打断引开

BP336明确概念的逻辑方法中的正名法主要有以下种类。

A.定义法       B.划分法      C.对比法      D.法       E.概括法

DP346以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式主要有

A.将个别当作一般          B.将相对当成绝对        C.将一般当个别

D.将局部当作整体          E.将可能当成必然

BP376 韩国人的谈判风格主要表现为:

A.准备充分，注重礼仪  B.注重技巧，直言不讳   C.重视关系，轻视契约

D.固守传统，缺乏灵活  E.重视代理商的作用

BP377俄罗斯人的谈判风格主要表现为:

A.固守传统，缺乏灵活  B.节奏缓慢，效率低下  C.注重礼仪，长于策略

D.重视信誉、讲究交情  E.重视代理商的作用

BP377阿拉伯人的谈判风格主要表现为:

A.准备充分，直言不讳  B.重视信誉、讲究交情  C.喜欢争价，节奏缓慢

D.上层决策，重视建议  E.代理商的作用重要

三、名词解释

CP3谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。 

 Cp17现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

CP36谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

Cp38两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。

Cp40 从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。

Cp41原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛谈判术”。 

Cp52契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。

CP236谈判目标是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。

CP240谈判方案是保证谈判目标得以实现的各项措施、办法、途径、策略、技巧的汇集。

CP255谈判策略是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

CP255谈判技巧是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

CP368谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。

四、简答题

Dp55 简述经贸谈判的意义。

 经贸谈判的意义主要表现为以下六点：

(1)促进市场经济发展        (2)利于开展正当竞争      (3)提高决策的科学性

(4)利于加强经济联系        (5)利于实现经济目标      (6)利于发展对外贸易

DP150 简述对谈判人员（主体）实施激励的主要措施。

 (1)兼顾相关方面的需要或利益    (2)满足谈判主体的客观需要    (3)提高谈判主体对满足需要的认识      (4)确立适宜的谈判目标           (5)使谈判主体明确目标        (6)将工作成绩与利益相联系

DP200决策对于谈判的重要作用主要体现在哪些方面?

决策对于谈判的重要作用主要体现在以下四个方面：

(1)决策关系到谈判主体的选择            (2)决策关系到谈判目标的确定

(3)决策关系到谈判策略的应用            (4)决策关系到谈判结果的好坏

DP237确定谈判目标应当叛乱遵循以下五项原则。

(1)实用性原则    (2)合理性原则    (3)可行性原则    (4)灵活性原则      (5)保密性原则

DP283让步的常见策略中主动让步的策略有哪些?

常用的让步策略可以分为两类,其中主动让步的策略有:

(1)主动退让。      (2)出其不意。     (3)软硬搭配。

(4)声东击西。     (5)纵横交错。      (6)以退为进。

Dp49简述谈判开局阶段的重要作用。

开局阶段的作用主要体现在以下五个方面：

(1)形成第一印象。        (2)建立洽谈气氛。       (3)决定谈判态度。

(4)确定谈判方式。        (5)形成等级观念。

DP126谈判主体的行为具有哪些共同特征?

谈判主体的行为具有以下六点共同特征：

(1)主体行为具有主动性     (2)主体行为具有因果性     (3)主体行为具有目的性

(4)主体行为具有持久性     (5)主体行为具有外显性     (6)主体行为具有合理性

DP283让步的常见策略中拒绝让步的策略有哪些?

常用的让步策略可以分为两类,其中拒绝让步的策略有:

(1)忍耐等待。         (2)以攻为守。      (3)利用自尊。

(4)利用权限。         (5)设立。      (6)不开先例。 

DP310谈判人员应当掌握的发问技巧主要有哪些?

谈判人员应当掌握的发问技巧主要有：

(1)因人而异        (2)掌握时机       (3)抓住关键

(4)灵活机敏        (5)速度适中       (6)选择用语

  Dp73科技谈判与其它类型的谈判比较，具有哪些特点？

科技谈判与其它类型的谈判比较，具有以下特点：

(1)主体客体的多样性    (2)标的价格的复杂性   (3)权益关系的持续性    (4)准备工作的严谨性

(5)谈判原则的特殊性

Dp47一般正规的大型谈判可以划分为哪些阶段？

一般正规的大型谈判可以划分为五个阶段：

(1)谈判准备阶段     (2)谈判开局阶段     (3)交流探测阶段  (4)磋商交锋阶段    (5)协议签约阶段

DP152谈判主体的能动作用主要体现在哪些方面?

谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面：

(1)自由选择，以我为主     (2)掌握信息，通晓规律     (3)一丝不苟，减少失误

(4)抓住关键，提高效率     (5)利用时机，随机应变     (6)有胆有识，努力进取

DP256谈判的策略技巧具有哪些作用?

按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点：

(1)创造良好的开端    (2)掌握前进的方向   (3)控制谈判的进程    (4)促进双方的合作

(5)保证理想的结局

DP283简述谈判让步的一般原则。

让步的一般原则有：

(1)适宜创造和谐气氛     (2)服务谈判总体目标      (3)利于建立长远关系

(4)应当得到相应回报     (5)必须引起对方重视

DP332谈判中的反问按其功能可分为哪些种类?

谈判中的反问按其功能可分为以下六种：

(1)肯定型反问     (2)拒绝型反问         (3)讽刺型反问

(4)回击型反问     (5)探测型反问         (6)悬念型反问

DP335谈判常用的逻辑方法

1.正名法。    2.喻证法。    3.对比法。   4.区别法。    

5.归谬法。    6.例证法。    7.反证法。   8.淘汰法。     9.条件法。

10.二难法。

DP341谈判常见的诡辩手法

1.偷换概念。  2.歪曲语境。    3.言实相悖。    4.人身攻击。    5.无谓纠缠。

6.无中生有。  7.歪曲事实。   8.以偏概全。   9.虚拟原因。   10.强词夺理。

DP369美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为哪些风格?

美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为以下风格:

(1)干脆利落，毫不含糊     (2)雷厉风行，重视效率     (3)追求实利，不讲情面

(4)喜欢采用一揽子交易     (5)重视合同，以法为据     (6)充满自信，善于竞争

 DP370简述日本人的谈判风格。

日本人的谈判风格主要表现为：

(1)以礼求让，顾全情面    (2)强调等级，重视地位      (3)慎重决策，集体参与

(4)耐心十足，婉转圆滑    (5)精于商务，以柔克刚      (6)轻视法律，重视履约

P372简述英国人的谈判风格。

英国人的谈判风格表现为：

(1)言行稳重，重视友谊   (2)自信心强，灵活性差   (3)崇尚守时，讲究效率    (4)忌谈政治，宜谈天气

DP373简述德国人的谈判风格。

德国人的谈判风格表现为：

(1)准备充分，严谨周密   (2)认真负责，讲究效率   (3)自信执着，坚持己见。   (4)崇尚契约，严守信用

 DP374简述法国人的谈判风格

 法国人的谈判风格主要表现为：

 (1)坚持使用法语谈判       (2)偏爱采用横向谈判        (3)重视友谊，富有情趣

 (4)强调个人，轻视集体     (5)急于签约，常常反悔

Dp43谈判的基本原则

1.平等互利原则   2.坚持正义原则    3.谋求一致原则       4.依据标准原则

5.真诚守信原则   6.确定灵活原则    7.时间效率原则       8.遵规守法原则

Dp54经贸谈判的特点

(1)谈判主体的多层次性    (2)主体之间的可选择性  (3)主体地位的平等性    (4)谈判方式的灵活性

P92.政治、军事谈判的特点。

(1)谈判主体的对等性     (2)谈判客体的多样性     (3)相关因素的复杂性

(4)策略技巧的灵活性     (5)谈判历程的艰难性     (6)谈判原则的特殊性

P95政治、军事谈判的功能

政治、军事谈判作为参与各方政治、军事较量的有机组成部分，它既是解决政治、军事问题的一种手段，同时又对社会的发展，人类的进步发挥着特有的作用。

1．为实现政治、军事目标服务

2．建立改善关系、协调行为尺度

3．优化社会环境、促进和平发展

DP103谈判人员应该具备的能力结构是针对谈判工作的性质及其内容而提出来的基本要求。

根据现代谈判的特点和多数专家的意见，认为谈判人员除了必须具备一般人的观察、想象、记忆等能力外，还必须具备较强的交际能力、表达能力、推断能力、决策能力和应变能力。

  BP109谈判人员培养和提高能力应该遵循以下原则：

    1．服务原则      2．动态原则    3．特长原则    4．创新原则       5．层次原则

DP267为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到以下六点：

    1．服饰整洁大方     2．寒喧恰到好处      3．破题引人入胜      4．动作自然得体

    5．讲究表情语言      6．注意察颜观色

运用优势，施加或消除压力的常见策略技巧主要有以下八种。

    1．主动出击      2．集中火力     3．分而克之     4．坚守阵地

    5．拖延战术      6．保持冷静     7．利益诱导     8．揭示弊端

 DP296谈判活动中应用的有声语言根据语言风格可以区分为：

社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种类型。

P341

什么是诡辩? 诡辩具有哪些逻辑特征?

诡辩是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则，错误的论证方法。

诡辩具有以下逻辑特征：

其一，诡辩主要用于为错误观点进行辩护。

其二，诡辩是似是而非的论证方法。

其三，诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。

其四，诡辩与谬误不同，诡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。

五、论述题

1.P8-15谈判的特征（特点）和作用（功能）

    第一.谈判的一般特征（特点）所谓谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点，一般来说都应该具有以下五点特征。

   (1)谈判是人的理性行为。谈判是人的行为，而且是人的理性行为。 参与谈判活动的总是具体的人。谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为。

   (2)谈判是参与者的互动。谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。这三个层次既各自，又相互影响。思想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判的结果。

   (3)谈判是参与者的合作。需要和对需要的满足是谈判的基础。谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判能够得到的实质利益，二是与对方保持关系的利益。

   (4)谈判是参与者的竞争。谈判的本质是满足需求。谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争其主要作用是协调谈判人员的行为。谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。谈判中的竞争需要合作，合作是为了竞争。

(5)谈判是复杂性的活动。谈判没有固定不变的模式，谈判是一种复杂的智力活动。谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成。

参与谈判是为了满足需要。满足需要可能通过不同的谈判方式，需要经历多个过程，需要施展策略技巧。

第二.谈判的重要作用（功能）谈判活动的作用主要有以下五点。

    (1)谈判是解决争议的手段。解决争议和矛盾的方法不拘一格，如市场机制、规章制度、传统惯例、行为规范以及执法部门和权威机构的裁决等。

(2)谈判是平息争端的途径。长期以来，谈判被看作是发挥军事优势或弥补军事劣势的一种战略手段。

(3)谈判是调整利益的方法。 随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。如建立外交关系、人口增长、维护生态平衡、控制核武器的发展、裁减武装力量等。这些谈判的主要作用是调整各个方面的利益关系。

    (4)谈判是发展经济的桥梁。 经济谈判的作用主要是加强国家之间、企业之间的经济联系，促进经济或贸易的发展。

(5)谈判是改善环境的措施。社会的变革改变着人的需要。与以往相比，现代人的交往需要更加强烈。大量的个人与个人之间的谈判出现在日常生活之中，日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。

2.P177谈判中如何辨认和明确双方的利益

   第一，利益决定谈判的问题。谈判的基本问题并不是立场问题，而是谈判双方所希望和关切的利益。

   第二，寻求对立立场背后的利益。如果认真思考就会发现，在许多谈判中，彼此共同的利益多于对立的利益。利益具有不同的表现形式，各自追求不同形式的利益容易彼此妥协。

   第三，如何辨认双方利益。发现对方隐藏的利益对于实现自己的利益具有重要作用。那么，应该如何去发现谈判中的利益呢? 

(1)探求对方的利益。就是让自己站在对方的立场上，设身处地来考虑问题。

(2)分析对方的意图。应该推测对方的意图或想法，应该了解对方坚持某种意见的原因。

(3)明确双方都有多重利益。谈判双方的利益往往不只一项，有的项目可能对双方来说都是利益。

(4)最强烈的利益是人的基本需求。要了解立场背后的真正利益，必须弄清影响对方的最基本的需要和动机。 

 第四,明确双方的利益。将双方的利益所在明确地记录下来。这有利于记忆，也便于进行对比。

    (1)讨论共同的利益。如果你希望对方重视你的利益，就应该先向对方表明你的利益是什么。

    (2)重视对方的利益。当你向对方表明你的利益时，你也应该同时表明很重视对方的利益。尤其是对谈判双方的共同利益，更应该明确地表述清楚。

    (3)对利益强硬，对人要温和。在就利益问题进行争论时，可以采取强硬的态度。固守立场是不明智的，但固守利益却是明智的。双方各自将自己的利益明确地表述出来，并且固守不放，这样往往可以激发出新的创意，产生使彼此均得到利益或好处的解决方案。

3．P202--204谈判决策所面临的问题种类

    根据不同的标准可以将问题分为不同的种类，谈判决策中遇到的问题主要有以下四类：

  1．并列式问题和连锁式问题

根据细节问题之间的联系方式，可以将复合式问题分为两种：并列式问题和连锁式问题。

    (1)并列式复合问题。并列式复合问题是指由复杂问题分解出来的细节问题之间各自，不具有包含关系。

(2)连锁式复合问题。连锁式复合问题是指由复杂问题分解出来的细节问题中还包含着更细节的问题，这些细节问题不属于同一个层次。

    2．常规性问题和非常规性问题

    根据解决问题的难易程度可以将谈判决策中遇到的问题分为常规性问题和非常规性问题。

(1)常规性问题。常规性问题是指根据已有的法规、原则、条例、决议、合同或惯例、情理等可以确定解决方案，比较容易解决的问题。

(2)非常规性问题。非常规性问题是指仅仅根据已有的法规、原则、条例、决议、合同以及惯例、情理无法解决的问题。

    3．全局性问题和局部性问题

    根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为全局性问题和局部性问题。

(1)全局性问题。全局性问题是指制约整个谈判，影响谈判其它相关因素的问题，如谈判目标。

(2)局部性问题。局部性问题是指比较、对整个谈判影响不大的问题，如买卖谈判中不可抗力条款。

4．必然性问题和偶然性问题

根据问题出现的可能程度可以将谈判决策中遇到的问题分为必然性问题和偶然性问题。

    (1)必然性问题。必然性问题是指或早或晚一定会出现，事先比较容易预料的问题，如，正规谈判中的交流磋商。

    (2)偶然性问题。偶然性问题是指可能出现也可能不出现，事先不太容易预料的问题，如谈判中的僵局。

4．P107五、谈判人员的能力培养

对谈判人员的能力培养是提高谈判班子整体水平和谈判人员个体素质的重要途径，也是提高谈判效率，取得谈判成功的有效措施。

培养能力的有效途径和应该遵循的原则如下：

　 (一)培养和提高能力的途径。谈判人员培养和提高能力的方法或途径可能有多种，我们认为比较重要的有以下四点。

    1．正视现实,充满信心       2．提高认识,热爱职业

    3．循序渐进,驾驭知识       4．理论指导,勤奋实践

   (二)培养和提高能力的原则。谈判人员培养和提高能力应该遵循以下原则：

    1．服务原则    2．动态原则   3．特长原则     4．创新原则     5．层次原则

5．P258从理性对抗的角度论述策略技巧的应用规律。

   理性对抗既是策略技巧的发源地，又是施展策略技巧的战场。从一定意义上来说，策略技巧是理性对抗的产物,探讨策略技巧的应用规律，必须掌握理性对抗的基本特点。

    (一)理性对抗的基本特点

    1．理性对抗奉行的是反常原则

    谈判活动中的反常行为往往是策略的重要组成部分。

    2．理性对抗中常运用逆向思维

    在理性对抗中，为了使对手按着自己的意愿行事，往往把逆向思维当成一种策略。

    3．理性对抗呈曲线型发展状态

    在理性对抗中，一方的行动必然会引起另一方的反行动；一方的策略实施必然导致另一方的反策略。这便构成了曲线型的对抗发展趋势。参与竞争的主体要想立于不败之地，就必须不断地进行策略创新。

   (二)策略技巧的应用规律

策略技巧的应用效果取决于施策主体能否遵循其应用规律。

    1．以对方的判断失误为前提

    策略技巧的应用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上。

    2．顺应对方趋利避害的心理

    策略技巧的应用必须顺应人们趋利避害的心理。

    3．符合客观事物的发展规律

策略技巧的应用必须符合客观事物的发展和竞争规律，必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。

6．P352简述逻辑在谈判中的作用

    逻辑在谈判活动中的作用可以概括为纽带作用、破立作用和推断作用。

一、逻辑在谈判中的纽带作用

    逻辑在谈判中的纽带作用主要表现为逻辑知识联结着谈判的各个环节，贯穿于谈判活动的始终。具体地说体现在以下方面：

    1．在谈判决策中的作用

严谨、周密的逻辑思维(加粗的斜体字表示应用的逻辑方法，以下同)可以保证决策准确无误，思维中的逻辑错误可以导致决策悖谬偏颇。

    2．在确定对手中的作用

  通过对调查所得信息的分析、整理，概括出每个人的主要特点。然后，通过对比，找到他们的相同点(求同)和不同点(差异)，权衡利弊，从中选择出（选言排除）最适合的对手作为谈判对象。

    3．在收集信息时的作用

   需要收集的信息种类繁多，其中包括预测信息。预测就是假说。预测过程中需要应用多种逻辑方法：类比、归纳、统计概率法、因果法、演绎法等。在对收集到的信息进行整理的过程中，主要应用归纳法、划分法、分类法。

    4．在确立目标时的作用

    目标就是谈判议题，是谈判中要解决的实质性问题。目标分为不同的种类，需要应用定义、划分、、概括等方法来明确各种目标之间的关联，应用判断准确地表示出各种目标。

    5．在拟定方案中的作用

    从逻辑的角度来看，拟定谈判方案实质上就是构建逻辑证明的体系框架。方案中的目标便是论证中的论题，方案的依据便是论证中的论据。在构建方案的证明框架时，必须遵守逻辑证明的规则。将逻辑证明的规则应用到谈判中，将两者相结合，可归纳成以下几点：

    其一，目标必须明确、清楚。

    其二，目标必须既确定又灵活。这是由谈判的性质决定的，所谓目标确定是指自己一方要有确定的各种目标；所谓灵活是指要考虑对方的需要、对方的实力以及其他相关因素。确定又灵活是指在确定的范围之内灵活。

    其三，事实依据应当真实可靠。只有真实可靠，才具有无可辩驳的强大说服力。

    其四，应用的理论依据(公理、原理、法律、法规、道德规范、惯例等)应为双方公认。

    其五，应用各种依据去确立或反驳目标时应当遵守相关的推理规则。

    其六，整个方案的逻辑论证框架不应当出现自相冲突、自相矛盾的现象。

    6．在方案评估中的作用

方案的评估主要应用比较分析法和经验分析法。

 方案的评估是方案选择的基础，方案选择是评估的结果。选择方案应用的方法有两种，淘汰法和综合法。

    从开始选择谈判对手到谈判方案的选定，这是一个完整的决策过程。这个决策过程的每一个环节，每一个步骤都分别应用了各种不同的逻辑方法。

二、逻辑在谈判中的破立作用

谈判双方要想实现目标，取得谈判的胜利，都面临着“立”与“破”的双重任务。“立”就是证明，即证明自己目标的“真实性”或正确性；“破”就是反驳，即揭示对方在目标、依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。

    三、逻辑在谈判中的推断作用

谈判既需要“谈”，又需要“判”。“判”是接收对方的信息，做出推测和决断。“判”包括接收信息，做出推测和决断，这实质上就是逻辑推理过程。

谈判需要创造和利用气势。谈判中的“势”，则源于逻辑思维的准确、严密。例如：

    我国某钢铁公司收到日本新日铁公司寄来的一箱技术资料。清单上注明有六份资料，但开箱清点只有五份，双方发生纠纷。日方人员说：“我方提供资料时，经过几次检查，不可能漏装。我方人员说“我们开箱时有多人在场，开箱后又清点几遍，是在确实判定材料缺少后才向你们提出的。”双方各执一词，交涉相持不下。后来,我国某钢铁经办人员经过充分的准备再与对方交涉。我方人员首先列举了资料缺少的三种可能性：一是日方漏装；二是运输途中散失；三是我方开箱后丢失。接着又指出：如果是在运输途中散失，木箱肯定有破损，可木箱并未破损；如果资料是我方开箱后丢失，那么，木箱上所印的净重就会大于现有五份材料的重量，而现在两者恰好相等；可见，资料既不可能是途中散失，也不可能是我方开箱后丢失的。既然一共有三种可能，而被否定了其中的两种，那就得到了可靠的结论：资料缺少是由于日方漏装。

    这一番论述使用的是选言排除法的间接证明，证明过程中前提（论据）真实、推理形式（论证方式）正确，结论确定无疑，逻辑严谨、思维周密、无懈可击，日方只好同意查询。事实使做出的推断得到了验证，事情也得到了解决。

由此可见，谈判过程中，如果能够巧妙地应用逻辑，进行说理和论辩，将会使你做出的推测和决断更为可靠，将会使你的证明和反驳更具威力。

7. Ep32试论谈判事业的发展现状。

谈判事业的发展现状主要体现在以下几个方面：

    (1)谈判的应用范围越来越广泛

谈判活动的应用范围可以从以下三个方面来说明。

其一，从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，人人都有可能参加的活动。

其二，从谈判涉及的内容来看，谈判已经扩展到包括各行各业。

其三，从谈判波及的区域来看，更多重大的谈判波及到全球各个国家。

    (2)谈判所起的作用越来越重要

谈判活动的重要作用主要取决于以下三点原因。

其一，第二次世界大战以后，和平与发展已成为当今主流，在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。

其二，和平和进步力量的发展，使通过谈判解决争端的办法受到重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。

其三，出现了诸多具有全球性的问题，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。

    (3)谈判的策略技巧越来越正规

谈判活动的逐渐正规可以从以下三个方面得到证明。

其一，谈判原则、规则逐步确立。

其二，谈判策略、手法逐渐规范。

其三，谈判艺术、技巧日趋提高。

    (4)谈判的专门人才越来越急需

8.P291试论谈判终局让步的方法技巧。

谈判中的终局让步主要涉及到对相关问题的回顾与评估，选择让步的时机，确定让步的幅度以及应用策略技巧等问题。[1分]

    (一)回顾与评估相关问题

    回顾与评估的主要内容有以下六项。

    1．开盘时的双方目标差距

    2．目前情况与目标的差距

    3．对方所采取的让步态度

    4．对方所使用的让步方式

    5．对相关问题的解决程度

    6．谈判过程中的其它因素

    (二)终局让步的时机选择

为了使让步能够取得预期的效果，可将终局的让步分为主要部分与次要部分并且分两步进行。

对主要部分的让步可安排在最后期限之前，即给对方留有足够的考虑和回报时间；次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据，如果认为确有必要，可在最后时刻让出。

    (三)确定最后让步的幅度

最后让步的幅度也会影响谈判的结果。如果让步的幅度过大，对方可能继续纠缠；如果让步的幅度太小，则难以得到回报。

此外，让步还必须考虑到对方谈判人员的级别或地位。一般情况下，往往要在谈判的最后时刻如果对方的决策人员出面，也应该做出适合对方身份、满足对方尊严的相应让步。

    (四)终局让步的策略技巧

    1．推卸责任

    2．暗示诱导

    3．等量退让

    4．借助他人

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