询盘技巧教案

第一节 概念

一、询盘

 指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 

买方询盘 VS 卖方询盘

（一）买方询盘 

　　是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 

　　①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件 

　　②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 

　　③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 

　　④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 

（二）卖方询盘 

　　是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。 

　　卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。 

二、询盘来源

（一）第三方平台（B2B,B2C等） 

（二）网货交易会 

（三）各类广告 

（四）网络营销 

（五）贸易商会 

（六）朋友人脉或二次交易 

第二节 询盘实例

一、询盘实例1

二、询盘实例 2 

第二章　询盘处理技巧

第一节　外贸询盘概述

一、外贸人员洽谈外贸业务遇到的共同问题是什么：

1.我回复了买家为什么买家不理我?

 ＊邮箱收不到

 ＊邮件密度

 ＊发送时间，客户看邮件的时间

 ＊客户休假

2.为什么有些买家联系了几次就没音了?

 ＊客户不相信我

 ＊市场周期

 ＊客户度假或在出差

 ＊已在联系其它供应商

 ＊邮件表达不清楚

3 .和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单

 ＊如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。

 ＊信息收集，有可能成为竞争对手，业务范围之外的问题谨慎回答。

４.反馈好多啊，可没有我想要的大买家?

 ＊什么是大买家？没有天生的大买家；适合的带来利润的是最好的，superdeal；

 ＊大客户喜欢试订单.

 ＊由于自己的没有相对应的条件可以和大客户合作, 阿里巴巴海外推广推荐。

二、询盘分析

（一）询盘的价值

 ＊有（无）收件人称呼

 ＊有（无）对产品的详细询问

 ＊有（无）自己公司的背景介绍

 ＊客户的EMAIL后缀是（不是）其网站的

 ＊落款有（没有）自己公司网址和联系电话

（二）询盘分类（内容）

1.毫无关系的询盘.

2.没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘.

3.有提到具体产品的询盘

4.提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘

（三）询盘分类（动机）

1. 索要样品型

2.信息收集型

3.目标不明确型

三、询盘回复

1.询盘回复时间

根据时差重点回复

港、台、日、韩、澳大利亚马上回复

印度上午11:00前

中东下午1:00前

欧洲下午3:00前

美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家

下午下班前无法当天及时回复的，说明原因。

2.询盘回复格式

五要点

称  呼：带上客户姓名

问候语：礼节　呼应

正  文：有问必答 无法回答则给出解释

重点突出 意思明确

结束语：希望对方的回复

落  款：统一规范 信息完整

DEAR MR. JONE,

WE HAVE RECEIVED YOUR INQUIRY ON THE SPRING ROLLS AND SAMOSAS TO US ,    THANK YOU VERY MUCH .

WE ARE VERY PLEASED TO KNOW YOU AND WOULD LIKE TO INTROUDUCE US TO YOU . WE ARE VERY SURE WE COULD MEET YOUR KIND REQUIREMENTS , BECAUSE WE ARE A VERY BIG COMPANY WITH MORE THAN 1,000 EMPLOYEES AND COVERING AREA LAND IS 2,000,000 SQURE METERS , WHO HAS BEEN ON EXPORTING TO MANY COUTRIES ALL OVER THE WORLD . OUR PRODUCTION ABILITY IS MORE THAN 1,000 MTONS EVERY YAER , AND THE QUALITY IS VERY GOOD WITH HIGH REPUTATION TO OUR CUSTOMERS . WE HAVE BEEN EXPORTED TO GERMAN, FRANCE, ENGLAND AND SOME OTHER EU COUNTRIES , ALSO JAPAN, SINGAPORE AND SOME OTHER COUTRIES .

QUALITY IS MOST IMPORTANT TO US , WE HAVE ALREADY PASSED ISO 9001 QUALITY SYSTEM AUTHORITIES , AND HAVE SSOP, GMP , HACCP ACCORDING TO CIQ’S REQUIREMENTS .

QUALITY IS FIRST AND PRICE IS SECOND ,  WE ARE VERY PLEASED TO QUOTE OUR LOWEST PRICE FOR YOU ACCORDING TO OUR TENET : BEST QUALITY AND COMPETITIVE PRICE . PLEASE NOTE OUR PRICE AS FOLLOWING :

……………

BEST REGARDS

落款

3．邮件主题

新客户  邮件中找需求点

老客户  具体到谈判环节拟定标题

产品促销/新产品上市  注意用词的选择

4．正文内容七要素

1）产品型号和配制（用图片）

2）突出产品性能和所拥有的各项认证

3）按订货的数量及有效时间给出的报价

4）目的港的信息（FOB,CIF,…)

5) 巧妙的应用电子版的   catalog  和 price list

6) 给自己的公司简介做重点介绍

7) 与此买家需求相关的其他必要信息

5．报价

对开始有反馈的客户，设定梯度报价

6.做公司简介常犯的几个错误

（1）夸大事实和实际完全不符合.

（2）侧重点不明确或者是没有侧重点.

（3）套用另外一家公司的简介.

（4）生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西.

案例1：

XXX Molding Technology Co., Ltd. was established in 1998. We are one of the leading manufacturers in China specializing in designing, researching, developing, manufacturing and processing professional die casting molds and die casting products.  Our product line includes die-castings, automotive parts, motor parts, electromechanical products, and tools.

We export our products to USA and Europe.

案例2：

XXX Molding Technology Co., Ltd. Was established in 19, and is growing into a international oriented company with her more than 10 years professional experience in the field of die casting molds . During the past ten years, we have established the full process from Proto-type Samples, Quantity Production, Quality Control, to Fabrication and Technical support. Up to now, 90% of our products has been widely used in many kinds of application in Europe and USA.

XXX Molding Technology Co., Ltd. has certified     ISO9002 by UKAS Quality Management, UK.

7.根据不同文化特点回复

日本：如果把这种规格的玩具做的更小一些，它的具体规格是多少？贵司有没有做过更小的规格？请告诉我们规格改变后它的具体参数。

美国：贵司的玩具非常漂亮，我们很喜欢，谢谢您。请问能不能做的更小一些？会不会更精致漂亮？

英国：请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下

德国：这种规格太大了，我们需要更小的规格，包装更精美，这是我们市场的需要。

法国：你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富有情调。

8.询盘回复总结：快、准、狠

第二节　跟进客户

一、WHY

1.买家：买家一般不会马上给你下单

买方市场

2.自身：一个询盘说明不了什么

不要让你的客户忘记你

买家是最好的老师

二、HOW

1.如何知道是主攻方向的客户？

2.主攻客户的判断标准

例如：询问产品的包装尺寸和其它同类产品之间的差异、询问产品的对应认证.、产品的关键零部件要求、加工过程中的应用工序、一个不离谱的价格要求.

3.对于没有任何回复的客户

（1）周期性的跟进，针对上次的报价

（2）节日的问候

（3）放假通知

（4）价格变动

4. 对于联系几次没有回音的：

（1）公司通过的认证信息：ISO9002,CE。。

（2）公司的组织架构介绍

（3）邀请到工厂来参观

（4）展会上的面谈

（5）及时更新价格，有效性（注意信息的价值，建立可持续性）

5.对于有回复，一直无订单

（1）我要销售-管理私人展示厅

（2）我要销售-管理私人展示厅

课程总结

用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护。

贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理讯盘和报价．坚持对自己产品的信心。

重在对已经成交客户的维护，对未成交讯盘不断的跟进和维护。

第一节　分析判断询盘类型

一、如何判断询盘是否有价值

（一）分析思路：

1.从发出询盘的动机分析

2.从询盘的发送方式分析

3.从询盘的内容形式分析

谨记：“每一个询盘都是我们的免费老师”。

1.从发出询盘的动机分析

（1）找寻现需商品的供应商，价值大（现需）

（2）为今后所要采购的产品收集信息或为今后可能采购的产品建立参考档案，价值比现需小 （今后）

（3）寻找生产/加工某个产品的最新供应商 （OEM)

一般这种询盘提出很多要求，内容很详细，转化为订单的可能性较小，但是证明客户的水准比我们行业高，可能是我们未来的发展趋势。

（4）从其他供应商处了解现购产品的最新情况 (了解）

已有供应商，从其他供应商了解产品、价格、服务，打探信息。

（5）竞争对手了解竞争产品的情况 （发假询盘）

假询盘的比例非常小，可以从IP看出来，最好不要怀疑是假询盘，宁可信其有，端正自己的心态认真对待；同时，不要让你的外国客户发假询盘给你的竞争对手，可能被竞争对手抓住机会，从而丢失现有客户。

（6）其它

2、从询盘的发送方式分析

（1）电子邮件

（2）电话——很有价值

客户打电话过来询问产品及价格，说明客户的需求比较迫切，很有价值。

针对英语水平有限与客户电话交流存在障碍的业务员可以这样周旋：①信号不好，请求对方发邮件。② 正在开会，不方便交流，请求对方发邮件。③ 私下里熟记一段英语 ，内容例如：我们公司规定不在电话里商谈产品报价之类的重要问题，为了对您负责，也为了更好地为您服务，请求对方发邮件详细说明。

（3）传真

客户发传真过来，说明客户的意向比较大。收到传真过来的询盘，应该做以下工作：

①第一时间打电话告知客户传真已经收到，将在什么时间回复传真，让客户体会到你服务的周到。

②认真仔细地回复传真，提供给客户更多的帮助。

（4）聊天工具

南方人比较常用聊天工具，注意要根据自己的沟通能力、对产品的专业度以及对客户心理的把握灵活运用聊天工具，聊天工具与邮件结合使用。

（5）邮寄

欧美老牌公司习惯把价格表、产品信息、产品样板邮寄给供应商，我们应按照他的要求以最快的速度打样给他，并尽快将样板邮寄给他。

3.从询盘邮件的形式和内容分析

（1）形式是否正式完整真实

主要包括：主题，称呼，署名（含公司名字，电话，传真，邮箱，网站）等

（2）内容是否明确具体涉及具体产品，行业术语等。

注意：有些外国客户对中国供应商有所顾忌，担心公开过多的公司信息遭到中国供应商的打扰和不必要的麻烦，所以有些不规范、不存在的联系方式的询盘不一定没有价值。

课程小结

通过缜密的询盘分析，需重点对待的有价值的询盘：

1、动机明确，目标区域的客户。

2、诚意买家，有对具体负责人员的称呼，有询问具体产品。

3、专业买家，提及某些行业内容及认证等。

4、迫切需要下单，询价直奔主题。

案例分析

——从电子邮件这一发送方式分析询盘

案例1：巴基斯坦客户

The buyer is interested in your below Products:

FAR INFARED MASSAGE TABLE

Subject: I want to buy the product you are selling in alibaba.com

Dear Sir,

Please send me the pricelist.

Sender’s Contact Information

Contact person: Mr Amir Butt

Company: Stylo Home Appliance

Address:  Bahadurabad

Country/Territory: Pakistan

Business Email: stylo_amir@yahoo.com

案例1分析

1、本询盘属于万能型询盘，客户可能发给很多供应商。

2、回邮方法（参考）：可以用模板回复，把公司网站及公司相关信息简单提供给他，同时询问他对我们公司的那些款产品感兴趣，以便更准确地为他报价。

案例分析

——从电子邮件这一发送方式分析询盘

案例2：尼日利亚客户

The buyer is interested in your below Products:

Hospital Bed (BLB 2088)

Subject: Business relationship

Dear Sir,

I just saw your Products online and I am very much interested in it.

So I will like to do business with you over there, please send me PI for 1x40”HQ order.

Hope to hear from you soonest.

Best Regards!

Mr Chuks Ofor.

Sender’s Contact Information

Contact person: Mr Chuks Ofor

Company: Chumason Plaza

Address:  5 Araromi Street Orile lganmu

Country/Territory: Nigeria

Business Email: chumason_plaza@yahoo.com

案例2分析

1、了解尼日利亚客户的特点：

（1）一般发询盘过来比较急迫

（2）更多的时候要求供应商发邀请函

（3）也有时候要求供应商寄样板

（4）下单的机会比较小，还是有机会

2、处理的方法：

（1）认真查看客户的邮件，将他的要求列出几点，针对性的回复邮件。

（2）可以邀请客户来工厂参观，按照客户的要求寄相关的样板供他参考。

案例分析

——从电子邮件这一发送方式分析询盘

案例3：

The buyer is interested in your below Products:

Hospital Bed (BLB 2088)

Subject: Business relationship

Dear Amy,

We are Import/Export Company dealing in sales of Medical and Surgical Equipment exclusively in WEST-FRICA Countries (TOGO,BURKINA- FASO,MALI,etc..).

We are very interested by the distribution of your products in under African area. We began the studies for the information concerning the conditions of marketing of your products, complete rang.

To start the marketing, we will appreciate to receive very quickly the general price list for the products very urgently by E-mail: edimamel@club-interest.fr or edimamel@free.fr or by fax:33 1 69 90 30 43 attention Mr EDORH J.

Looking forward to your esteemed co-operation and thanking you in anticipation.

BEST RGDS

Mr.EDORH J. , G.Manager.

Head office: B.P.: 12754 Lome-TOGO; Tel228) 221 60 58;  Fax(228) 2216058 BP 2142 BOBO DIOULASSO BURKINA-FASO Tel./Fax: 226 20970595

案例3分析

1、本询盘属于市场调查型，可能该客户想转型做其他产品，打探各种产品的信息。

2、邮件回复的方法：

（1）我们有老客户在他的区域经营我们的产品，并且告诉他老客户主要经营的是我们的那些款产品。

（2）询问他打算在那些区域经销我们的产品，告诉他我们老客户经销的区域，避免冲突。

（3）在邮件中提供给他更多的信息，第一封邮件要体现出你的专业性，绕开直面报价。

（4）如果客户回邮了，下一步要在服务、推荐给他的经营策略及资料上下功夫，有些客户在服务和价格之间更看重服务，你可以用优质的服务征服他。

案例分析

——从电子邮件这一发送方式分析询盘

案例4：印度客户

Subject: Inquiry about Leon Medical Apparatus Co.,Ltd.

Dear Amy,

We are the importers and manufacturer of various medical equipment in India.

I am looking for the table to be supplied in India on a regular basis.

We are looking for 70 OT Tables! One of the specification will be Manual over ride in case of power failure!!! Do you have this feature in your OT Table? Which means that in case of power and battery failure the table should be able to move up and down mannualy (with the help of foot pump or by any other means).

Kindly reply on an urgent basis.

Sender’s Contact Information

Contact person: Mr naresh shukla

Company: i-care

Country/Territory: India

Business Email: naresh.shukla@i-care.com

Telephone: 91-11-30825970

案例4分析

1、印度客户的特点：

（1）对价格很敏感，总是讨价还价，很难下单。

（2）对产品的质量、功能、服务、价格、包装等方面会提出很多问题。

2、对于客户要求公司无法提供的产品的处理：

（1）首先，诚恳地告诉他我们无法提供他要求的产品。

（2）然后，推荐一个类似的产品给他，告诉他据我所知，中国还没有生产您所要求产品的厂家，我们有一款产品与其类似，具有哪些功能，不具有哪些功能，如果您有兴趣，我们将提供给您更多关于此种产品的信息，价格比您要求的产品要优惠很多。

3、启示：要灵活引导客户接受我们新的建议，引导客户更容易地做出选择，让客户接受我们可以提供的产品，将不可能转化为可能。

案例分析

——从电子邮件这一发送方式分析询盘

案例5：

Subject: Inquiry about Leon Medical Apparatus Co.,Ltd.

Dear Sir,

We are arrabon, a trading company in TUNISIA. We are interested

in your products and we want to make business relation with you.

Pls send us your rock bottom price C&F SFAX PORT-TUNISIA for

reference of operating table;

Pls mention if they are CE approved or not?

Regards

Fanie Muller

Arrabon Trading

Unit 9, Central Office Park,257 Jean Ave, Centurion

Mobile:+2782 4654 112

Fax: +2782 012 6 0587

E-mail: fnuller@arrabon.blz

案例5分析

1、本询盘属于专业型客户的询盘，可能发给很多供应商。

2、对此种询盘的处理：

（1）回复询盘时，不要套用模板，要给人耳目一新的感觉，这样与众不同，才能吸引客户回复你的邮件。

（2）回复询盘更加专业，让客户对你的公司及产品更加有信心、更加有兴趣，提供给他更多的信息，用心回复。

3、启示：

用心回复客户的询盘。

第二节　询盘的回复

一、回复的准备：

（一）心态

要有积极向上的心态，坚持下去，不要轻言放弃。

（二）报价资料

①对产品非常了解，专业度高，有时对产品的了解超过业务员的英语水平，质量、性能、材质等方面都要很熟悉。

②对产品价格的把握要准确，报价单的制作也很重要，清晰的报价单可以吸引客户回邮。

（三）沟通准备

①了解目标客户的风俗习惯、语言习惯。例如：南美洲客户西班牙语型，英语水平不高。

②要懂得客户的心，服务到位。例如：客户打款后，备货期间，要将产品的生产进度拍照给客户参考，定期汇报生产情况，注意打款前与打款后服务都要到位。

③灵活运用MSN, Skype, 雅虎通等聊天工具。

④运用国际长途电话。

二、回复的原则

第一要务：迅速回复客户询盘

优质询盘：重点对待，及时回复，有问必答，完整专业。

一般询盘：也不放过，抓住给自己公司做宣传的机会。

不确定询盘：进一步沟通，要求提供公司简单介绍以及正确的联系方式，以验证客户是否是有诚意买家。

附注：收到客户的询盘，最好在24小时内回复，对于外国客户要考虑时差，例如美国客户最好下班之间回复。

三、回复的内容

主要包括四部分：

（1）标题

（2）邮件内容

（3）电子资料、 报价表、图片等关于产品信息的附件

（4）署名

附注：邮件的写法

（1）将价格等信息写在邮件正文中。

（2）将价格表、图片以附件的形式提供。

（3）将图片格式的报价单插入到正文里面。

第三节　询盘的跟进

一、对于回复或报价后回应的客户

注意：有关于产品的沟通越多，单子的成功率越大。

对于出货期不准时的解释：①我们公司订单多，生产排得很满。②我们公司重质量胜过于重生命。

二、对于回复后没有消息了的有价值客户，不能不闻不问。

邮件跟进：①5-10天发第二封邮件。②20-30天发第二封邮件。最好附上上次报价的内容以提醒客户。

打电话询问：问客户是否收到了邮件，是不是客户的邮箱系统出了问题。

三、若过段时间客户还是没有任何消息，再一次邮件跟进…...

跟进要学习鸵鸟精神---我心永恒，即使你已心有所属。小工厂也可以做大订单。

四、沟通过程中可能涉及到的一些问题以及应对方式

（1）样品及样品费的问题：一般情况下，要收样品费。

（2）产品的技术参数以及一些技术问题

（3）价格条款：FOB(指定货，指定船），CIF等

FOB适合于易变质产品、易损坏产品

CIF=成本+保险费+运费（目的港）的价格

（4）付款方式：T/T（货前付款），托收（D/P,DA) or L/C

D/P付款交单，付款交单又有“即期付款交单”和“远期付款交单”之分，远期汇票的付款日期又有“见票后××天付款”“提单日后××天付款”和出票日后××天付款”3种规定方法。付款交单——即期D／P at sight 买方应凭卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后交单。 付款交单——远期D／P after sight 买方对卖方开具的见票后××天付款的跟单汇票，于提示时应即予承兑，并应于汇票到期日即予付款，付款后交单。

D／A承兑交单，买方对卖方开具的见票后天付款的跟单汇票，于提示时应即承兑，并应于汇票到期日即予付款。承兑后交单。承兑交单并不意味买方到期一定付款，这取决于买方的信誉。

（5）包装及唛头

（6）交货期：尽量给自己留有余地。

五、注意事项

沟通过程中不卑不亢，对自己的产品有充分的信心，同时又要灵活机动，始终使自己处于谈判的主动地位，涉及收汇风险时决不可让步，时刻别忘了遵循游戏规则。

六、几种常见的跟进后回复以应对策略

1、告诉你不及时回复的原因是收到太多供应商的邮件，需要一段时间挑选。

2、收件人不是公司决策者，要听从老板指示。

3、暂时不需要我们的产品，说以后再联系。

4、和我们打交道的是贸易商，不是最终的采购客户。

应对策略建议：

以上客户可通过发新产品介绍或者新报价的方式保持联系

相信时间久了成为你客户的可能性还是比较大的，至少让买

家对你留有印象，即使暂时不需要你的产品，日后有需要的

时候也会首先想到你。

切记：跟进沟通过程中不卑不亢，注意适度原则，做到每封邮件皆有缘由，切忌走入“死皮赖脸”的营销模式。

一、什么是关键词？

用户输入一个词/句子，以此为内容进行搜索，搜索引擎具此搜索出来的网页搜索结果。 其中用户输入的内容就是“关键词”！

二、关键词的重要性

（一）关键词的由质量和数量：质量好，数量多才是我们的目标．

（二）关键词的质量－三阶段！

关键词的质量设置的三个阶段

第一阶段： 以个人的对专业的理解来设置关键词

第二阶段： 以客户的搜索习惯来设置关键词

第三阶段： 以个人的理解＋客户的搜索习惯来设置

（三）关键词的数量－三阶段！

第一阶段：十几个专业名词

第二阶段：利用阿里工具，设了几百个关键词

第三阶段：利用各种工具＋不同的组合，成千上万个

三、关键词－ 实战

例如：方大丝绸  http://wfwd.cn.alibaba.com

（一）核心关键词（适合所有电商平台）

真丝、丝绸、真丝面料、丝绸面料

真丝面料批发、丝绸面料批发

（二）目标关键词（适合阿里，百度平台）

乔其纱、素绉缎、双宫绸、

建宏绉、双乔绸、丝棉纺

（三）营销关键词（适合百度平台）

最专业的真丝面料供应商

最好的真丝面料供应商

最好的真丝面料工厂

（四）营销关键词（适合百度平台）

最专业的真丝面料供应商

最好的真丝面料供应商

最好的真丝面料工厂

四、如何查找关键词

方法１：下拉框

方法２：推广中心(Pro1688)

方法３：精准营销

方法４：网销宝

方法５：参考行业领导者旺铺

方法６：百度相关搜索

方法７：自身的行业知识

专业的产品名称及型号的排列组合

（1）１６ＭＭ素绉缎、　１６ＭＭ　１４０素绉缎

（2）８ＭＭ乔其纱、　 ８ＭＭ　　１１４乔其纱

（3）３０ＭＭ重缎、　 ３０ＭＭ　９０重缎

五、关键词设置目的：在关键词保证质的情况下，做到成千上万！

六、关键词的设置－记录：用ＷＯＲＤ或者ＥＸＣＥＬ纪录下来！！

第一节　产品价值和亮点功能

一、询盘管理定义

询盘管理是争对阿里巴巴网站上的询盘，推出的一款科学收集、管理、跟进询盘的工具。

二、询盘管理的用途

（一）全面收录来自各方的买家询盘，不再有错过的遗憾 。

（二）实时追踪买家在中文站动向，预防客户流失。

（三）营销潜在客户，获得更多询盘。

三、商业介绍：

（一）收的彻底，看的清楚：所有中文站的询盘，都帮您全面抓住！客户资料清晰直观，一眼望穿他的情况！

（二）跟踪动向，看透诚意：他访问了其他店铺吗？跟别人问过价格吗？他要买什么、在卖什么？买家雷达一手掌握！

（三）新老客户，一键营销：挖掘老客户，营销新客户，让您的公司走出去，询盘多起来

（四）其实询盘还有很多：高意向的访客，没有询盘？询盘管理也能帮您识别！

第二节　登录

1.网址登录：http://xp.china.alibaba.com

2.阿里助手登录：

通过阿里旺旺“助”---阿里助手免登

或http://china.alibaba.com/登录阿里助手：

1）老阿里助手：收费服务---询盘管理

2）新工作平台： 服务---询盘管理

3.新到询盘通知：点击“立即查看”

4.下载快捷：点击下载快捷方式，保存至桌面。

下次双击桌面图标，打开就能查看询盘管理啦！

5.旺旺聊天窗口直接进入：点击旺旺聊天窗口右侧下方第三个咖啡色的按钮，点击“记录询盘”、“未读询盘”或者“新动态”进入：

第三节　详细功能介绍

一、系统是如何自动生成询盘的？

当买家在阿里巴巴中文站通过阿里旺旺主动与卖家进行洽谈、发送留言，并被系统获取到联系方式，系统就自动生成询盘，例如：

1.产品列表页面：点击“和我联系”，生成的询盘来源为“网站”

2.产品详情页面：点击“和我联系”或“立即洽谈”；点击企业在线上“立即洽谈”生成询盘来源为“精准营销”

3.旺铺页面：点击“和我联系”

另外，当买家添加好友两个小时内未通过或者点击打开聊天框并未发起洽谈的，第二天系统也会自动回收该询盘。生成的询盘来源为“网站”。

二、如何手工添加询盘？

手工添加询盘有以下几种方式：

1.手工新建询盘：来源“手工生成”

2.从精准营销新建询盘：可点击“最近询盘”查看，当该访客还未生成询盘时，可新建询盘，来源“精准营销”

3.从旺旺聊天窗口新建询盘：来源“旺旺”

详细参考：http://service.china.alibaba.com/kf/detail/3849239.html

另外，还可从“买家推荐”和“营销推广”中添加询盘，询盘来源分别为“买家推荐”和“网络营销”。

三、新到询盘该如何操作？

1.当有询盘生成，旺旺浮出提醒您有新到询盘，点击立即查看：

2.在询盘详情页面，查看客户信息、买家雷达或者联系完客户后，可编辑询盘内容：

3.保存完毕后询盘可在首页查看：

四、买家雷达的应用:

1.什么是买家雷达？

"买家雷达"是询盘管理中对买家进行全站动态跟踪的工具，帮助您了解买家在您的店铺和其他店铺的访问轨迹及关注产品，做到知已知彼。

2.买家雷达中的标志什么意思？

可点击向前和向后的蓝色小按钮，查看访客每次来我店铺的详情；

点击访客看的信息，可直接进入产品详细页面；

关注过的卖家，显示的是卖家的地区；

当访客向该卖家有过询盘，会有绿色的勾；

访客在该买家所查看产品的类目跟您所卖的产品类目一样，则会用红字显示；

当访客所去的这个卖家跟您所卖的产品类似，则会显示疑似同行；

“比我强在哪”的图标意思：★“诚信指数比我高”；●“关注这家的时间比我长”； ■“关注这家的次数比我多”，否则不显示图标。

详细参考：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/630_27578200_.html

五、买家关注的应用：

1.什么是买家关注？

买家关注是为了让您更方便的了解到您觉得比较重要的买家的动态。点击成红旗即为已设置成关注。

2.关注了有什么用？

当您设置关注后，当买家上线或者有新动态时，系统将通过旺旺浮起提醒。

也可以通过"7天买家动态"栏筛选"被关注买家有动态"直接获取被关注买家的动态。

六、买家推荐的应用

1.买家推荐中的买家哪里来

买家查看了“联系方式”的页面，但是未发起洽谈，被系统识别并意向为“中”或“高”，系统会自动处理为向买家推荐：

2.有了买家推荐该怎么做？

点击“立即加为询盘”，即添加为询盘，并且能获取到这个买家的联系方式了。

注意：每个买家推荐保留3天哦，如果不添加或者添加不及时被同行添加了，就会错失该询盘了。

七、营销推广的应用：

1.什么是营销推广

系统根据买卖关系匹配，找到潜在可营销对象，制作相应营销方案，智能捕获营销效果。

2.营销推广从哪进来？

营销推广—我要推广。询盘管理的旗舰版可以使用该功能：

第四节 如何使用营销推广

可争对老客户和新客户分别进行营销推广：

一、营销老客户：

点击“立即搜索”按钮，会按照访客动态来搜索可营销买家：

根据搜索结果可点击“选择推广方案”：

二、挖掘新客户：

点击“立即搜索”按钮，会按照供应来搜索潜在买家：

根据搜索结果可点击“选择推广方案”：

在“产品推荐”、“让利促销”和“公司推广”中选择一个推广方式，点击“立即推广”：

编辑您要发送的内容，更换需要推广的产品，点击“立即发送”按钮：

您可以在推广效果中查看本次推广客户的反馈。

详细参考：http://service.china.alibaba.com/kf/detail/205719.html

第五节　常见客户咨询

一、这个询盘没有洽谈过，是哪里来的？

先查看询盘来源是否为“网站”，如果是：当买家添加好友两个小时内未通过或者点击打开聊天框并未发起洽谈的，第二天系统也会自动回收该询盘。

如果是其他来源，即为系统生成或手工添加。

二、为什么有些询盘没有旺旺和联系方式？

1.如果该询盘是手工新建生成的，则无法获取旺旺和联系方式；

2.如果发起询盘的买家非阿里巴巴会员，未获取资料的，也无法获取旺旺和联系方式；