洋河蓝色经典2010年第4季度销售方案2

洋河酒厂：

洋河各系列白酒自前几年进入沂南县以来，在酒厂业务员的正确指导和经销商的共同努力下，知名度已深入人心，品牌效应凸显，市场前景看好。为更好地扩大销售数量、占领市场白酒份额，本人就沂南县现状和第四季度销售方案作如下分析，敬请指导。

一、理性分析当前现状，充分做好新一轮营销准备

沂南县古称阳都，是三国时期著名政治家、军事家诸葛亮的诞生地。全县总面积1774平方公里，辖17个乡镇，1个经济开发区，600个行政村，92万人。2009年，全县完成地区生产总值126.6亿元，实现地方财政收入3.51亿元，在全市15个县区排名倒数第二。城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别为12301元和5782元，全县纳税过百万元的企业84家，过千万的企业仅6家，税收入库过千万元的乡镇只有11个。

（一）酒店规模及数量分析。县城三星级以上酒店3家，中档酒店家，其他酒店家，1000平米以上的超市4家。当地饮酒习惯以白酒为主。

（二）市场饮酒类型和价格带分析。从酒水品种来看，县级领导招待高档用酒一般为茅台、五粮液、水井坊，其次一般用兰陵王、温和王等酒；其他局级单位招待用酒一般用贵人道、泸州系列酒；百姓饮酒一般为泸州头曲、贵人道、洋河新天蓝、敦煌圆筒等。

从价格来看，县级领导招待高档用酒一般为单价200-1000元左右的白酒；其他局级单位招待用酒一般用70元左右的白酒；餐饮市场的主流和百姓饮酒一般为价格带在20-50元左右的白酒。单位福利用酒价位在100元内一箱的白酒。在县城走亲访友一般用100元左右的白酒，在乡镇一般用40-80元左右的白酒最受欢迎。

（三）当前市场分析。自从原经销商侯长杰经营洋河系列白酒以来，在县城加大了洋河系列酒的宣传，逐年扩大了洋河酒市场占领份额，加之该酒质量和口感都优于其他品牌，得到了全县广大消费者的认可，销量逐年递增。

但是，由于侯长杰受经济条件的制约和不良价值观的驱动，自去年中秋节就开始了圈钱计划。一方面，在县城险要位置做了大量广告，稳定广大用户人心。另一方面，在前期用提前付款1万，可获2万酒水的低价促销手段，在今年中秋节前加大促销力度，预付10万可获20万酒水，大部分酒店及零售商都提前预付货款5-20万不等，加上侯长杰高息借来的高利贷，保守估计约有800万现金被席卷而走，在当地影响极坏，挫伤了洋河系列酒用户的信心。

（四）当前市场不利因素。

    1、价格体系被破坏。由于原经销商侯长杰实施超低价圈钱计划，敦煌圆筒放到69元每箱，新天蓝放到118元每箱，海之蓝放到440元每箱，致使全县洋河酒批零价格紊乱。

2、终端零售商信心被挫伤。作为大部分酒店、商超零售户，本来对洋河酒充满了信心，但现在这种信心都被圈钱计划所挫伤，部分零售户甚至抵制销售洋河品牌酒，部分终端消费者特别是受到欺骗的用户更是不想提及洋河酒。

3、县内进货渠道凌乱。原经销商卷款外出后，虽然厂家及时进行了补货，但是在中秋节前后部分零售户还是从周边县区低价串货，致使我县洋河系列酒零售价格凌乱无序。

4、洋河高端酒市场份额极少。由于原经销商忽略了对蓝色经典的营销，县内最大的高档酒店(如投资近2亿元的智圣汤泉度假村、东方大酒店等)、几大超市根本没有经销过该类酒水；部分中高档酒店的中档酒水喜欢推销价位在160元左右的兰陵王和泸州系列酒；相当一部分企业老板、政界领导也很少用过蓝色经典系列酒水，认识相当淡薄。

5、营销模式不够健全。原经销商虽然对市场销售进行了全力推销，但其营销思路和模式固化在传统的推销模式，不论营销模式，还是人员配备，都没有紧跟洋河酒厂的营销思路，市场潜力需要挖掘。

二、克服市场不利因素，再造洋河销售市场鼎盛时期

尽管洋河系列酒在沂南出现一些意想不到的不利局面，但是沂南酒水市场困难与机遇并存，作为我们经销商还是对未来充满了必胜的信心，决心借助洋河酒厂先进的营销模式、优质的产品和较高的社会认可度，进行厂商联合，做到扬长避短，紧跟厂家思路，有计划、有步骤、有效果的再造洋河销售市场鼎盛时期。

（一）引进优秀酒水销售人才，完善酒水营销组织架构。

计划迅速成立洋河蓝色经典沂南销售中心，聘请业务经理一名、营销人员若干名，并建立科学的绩效考核机制，在厂家的指导下建立新的营销模式。同时，一是设立团购营销部，负责县城团购业务；二是设立餐饮营销部，负责县城中档以上酒店销售；三是设立市场营销部，负责县城和各乡镇商超销售以及各乡镇食堂酒水销售；四是设立市场监管部，负责对各部门工作人员的监督、市场价格的监管、冒牌假酒的查处和串货酒水的监管。

（二）多错并举做好宣传，重树洋河系列酒市场信心。

针对当前终端消费群体对洋河系列酒的错误认识，通过电视、彩页广告、主流报媒和形象宣传，抓好重点路段户外大型广告的宣传，让广大居民知晓洋河系列酒在沂南正健康、稳步发展，逐步引导终端消费群体重新树立信心，使商超酒店积极销售，使广大用户舒心饮用。

（三）快速建立形象专柜，打造洋河主流品牌。

自原经销商外出之后，部分知名酒厂乘机在沂南逐步扩大营销网点。我们认为：首先，建立洋河系列酒沂南形象店，并快速在超市、烟酒专卖店、大型酒店建立形象专柜，让每个终端零售户做到有洋河产品、有形象专柜、有形象标识统一市场价格，以确保市场占有份额。

（四）规范洋河酒水批零价格，提高零售商销售积极性。

进销差价决定零售商的销售积极性。在当前市场价格紊乱的情况下，恳请厂家指导我们对全县价格进行规范，保证终端零售商能够在利益的引导下积极推销洋河酒水。

（五）坚决遏制串货行为，规范正常营销秩序。

9月下旬以来，部分零售商有从外地串货行为，对当前的存量酒水应该进行清理、规整，确保我们经销商的正当利益不受侵犯。

（六）走访高端消费群体，建立终端消费群体档案。

一是分行业、分类别、分部门进行一次拜访。计划用1-2个月的时间，先后对县委、县领导以及各乡镇领导，对各职能部位、办、局领导、办公室主任，对五大银行系统，对烟草、供电、移动、网通等国有企业，对建筑行业经理等等进行一次拜访，并逐一建立销售档案，采取月度跟进、季度回访、节日拜访的方式，提高他们对洋河酒水的忠诚度。

二是分别对全县各大酒店、商超、烟酒专营店进行沟通交流，确保每店有洋河，户户有洋河。重点计划在厂家的支持下，买断投资近2亿元的智圣汤泉度假村、东方大酒店和华苑商务酒店三大酒店巨头的酒水经营权。

三是重点在年前抓好部分大型企业春节福利用酒的产品推介。

四是在厂家的支持下，制定能有相当诱惑的促销策略，不断投放消费者欢迎的促销品，不断增强消费者对洋河酒水的喜好度。

（七）增强横向联合，努力把洋河品牌做大做强。

尽管洋河酒在我县按照高、中、低分为三个经销商，无疑会在攻关和费用方面带来不必要的重复，但我们认为只有各经销商团结一致、加强横向联合，才能保证洋河各档酒水销售长期立于不败之地。我们决心摸清市场行情之后，采取多项措施对抗市场占有份额较高的泸州、兰陵等酒水，对销售泸州、兰陵酒店，加大返点力度迫使酒店转销洋河。

同时，建议厂家针对沂南实际，将洋河中档蓝瓷酒合并到我们蓝色经典一家经销。理由有三：一是我们在营销组织体系方面有一定的基础，一个完整的组织架构仅经销蓝色经典是否浪费人力？二是蓝瓷系列在我县目前尚属中档偏高产品，营销运作模式必须和蓝色经典一样靠的是关系，走的是人气。三是在推销蓝色经典的同时，附带推销了蓝瓷系列，既省心省力，有节约了销售费用。

以上是本人几点不成熟的建议，敬请批评指正，详细的方案会在厂家业务员的指导下尽快制定实施。总而言之，选择了洋河就是选择了拼搏，只要我们厂、商团结共处、精诚合作，就必定都会拥有一个更加美好的明天！

        蓝色经典山东沂南经销商  李晓东

        二〇一〇年十月十八日