229 华为关于规范市场调研活动的通知

公司各部门：

公司今年IPD推行目标要达到：至少30%的产品全面开展IPD工作，需要全面的市场需求和调研工作支撑。同时，提供客户化的解决方案，需要准确了解、分析市场具体情况，以支撑产品路标规划和产品决策、市场拓展，为产品的市场成功奠定基础。为规范市场调研活动的开展，使之有序、高效，充分利用市场资源，调研活动需要进行统一管理和监控。公司调研推动工作组（公司文2000年528号任命）在借鉴了IPD市场需求管理方面的理论，参考$APPEALS的工作方法，并总结试点项目组的实际经验的基础上，已经完成IT平台的建设，并完善了相关管理办法。

现对市场调研活动作如下规定：

一、有组织、规范化地利用市场调研渠道

01、调研项目经过立项评审后，中研人员和市场相关产品部人员组成项目组，有组织、有选择地参加如下市场部活动（由市场产品部提供活动信息），开展市场调研：

①市场部在各地开展的例行活动，如投标、技术推广、方案研讨、客户拜访等，中研人员一般以技术支持的角色，开展典型市场、重点区域、重大项目、重要客户的交流访谈；

②重要客户到我司访问，中研人员一般只参与技术层面的交流；

③市场部在新区域市场的开拓，含客户拜访、方案引导、技术交流等活动。

中研人员在参加由市场部组织的活动，并开展市场调研时，必须征得该项活动的市场部负责人同意；调研项目负责人要和相关市场人员讨论，确定访谈对象、和客户讨论的注意事项、访谈内容、访谈时间、资料准备等具体安排。

2、对需要产品行销部、系统部及相关办事处等支持的市场调研项目，项目组需要考虑为其提供技术或产品培训支持，以便于调研项目的开展。市场技术处将协同相关部门，通过立项评审制度，控制市场调研在办事处开展的次数与规模。

3、其它调研渠道如展览、委托第三方调研等，由市场技术处协同总体办、网络营销、预研部、投标办对外合作处等相关部门，组织中研人员参与开展调研。

二、市场调研必须遵照“市场调研流程”开展，市场调研项目必须通过电子流立项评审

1、市场调研流程文档见《市场调研流程》（文档中心4/DC-RDS-I11-07号文件）。按照上述流程，市场调研的工作阶段、责任主体为：

①调研策划－－－－－－－项目发起人

②立项评审－－－－－－－市场技术处组织

③调研实施与跟踪－－－－调研项目组长

④成果评估－－－－－－－市场技术处组织

2、市场调研立项评审的责任部门是：市场技术处。在进行立项评审时，市场技术处将组织总体办、总体组、预研部、产品行销部等相关部门进行评审。评审要素见附录。

3、所有市场调研项目必须经过电子流立项评审，由调研项目的发起人提交立项申请。评审电子流在SZXAP31-DS上，数据库名称：市场调研。

三、市场调研立项准备工作

1、市场调研项目发起前，须广泛征求产品行销部、研发总体组、总体办、预研部、市场技术处的意见，做调研策划，策划报告须包含以下要素：

①项目发起原因、目的

②涉及产品、网络解决方案

-500③调研内容：如业务需求、产品规格、市场期望推出时间、相应成本要求、竞争对手情况等

④访谈地区、访谈对象、访谈策略

⑤项目组工作计划、人员投入

⑥资料输入、输出计划

⑦调研问卷设计思路

策划报告模板参见附件1：市场调研策划报告模板－立项评审前；立项评审后，需要项目组共同讨论，明确调研计划，细化策划报告，模板参见附件2： 市场调研策划报告模板－立项评审后。

2、在提交立项时，项目申请人还必须提供如下资料：对外交流胶片、市场调研问卷。

四、市场调研项目跟踪与成果评估

1、市场调研IT平台提供调研实施跟踪功能，调研项目组长须定期在电子流中反馈目前进展情况；项目结束时，提交成果评估申请。

2、调研项目组提交成果评估申请后，由市场技术处组织总体办、总体组、预研部、产品行销部等相关部门对以下几个要素进行评价：

①调研成果对产品规划的参考价值

②调研成果对市场营销的参考价值

③文档齐备性

a、必须提交策划报告、交流胶片、调研问卷；

b、是否提交过程文档？

④过程文档参考价值：调研方式、问卷设计方法、客户信息等是否有参考价值。

⑤项目组整体绩效

3、调研推动工作组将定期作市场调研工作通报，公布立项的市场调研项目列表和项目进展情况。

五、其它注意事项

1、发给客户的资料，须严守公司机密。客户访谈完毕后，调研问卷等涉及公司产品开发、市场机密的资料须全部回收；在涉及竞争对手的简介或分析资料中，不得含有华为文字或图形标识。

2、对未经评审立项的市场调研项目，市场技术处将不予批准中研人员的相关出差申请（市场调研类出差，必须在出差申请单附件粘贴区域中，粘贴调研项目申请单的文档链接，并同时提供项目申请单编号）。

附件一： 市场调研策划报告（立项评审前）

附件二： 市场调研策划报告（立项评审后）

                                      二○○一年三月十四日

附录：市场调研立项评审要素

市场调研立项评审包含（但不仅限于）以下几个方面：

①市场调研必要性。按以下要素评价调研立项申请是否合理：

a、市场是否提过相关产品的市场需求？该需求是否符合公司产品和技术发展的方向？该需求是否重要、迫切？该需求是否有大量规格不明确？

b、预研、产品规划等是否有开展该项调研活动的需求？

c、以我司目前研发的能力，能否开发出相关产品、提供相关产品或网络解决方案？

②市场调研的可行性。按照以下几个要素评价调研是否可操作：

a、期望了解的信息能否通过客户访谈得到？

b、调研渠道：市场部能否参与、是否有渠道可利用、通过该渠道是否可获取准确信息？能否委托第三方调研？

c、调研范围：是否要作大面积调研？

d、调研计划可行性：拟定时间内能否完成调研？ 各阶段划分、人员分配是否合理？

③调研准备充分性：

a、是否提交市场调研策划报告、对外交流胶片、调研问卷？

b、策划报告各要素是否完成、完成质量？

④资料（交流胶片、调研问卷等）可行性与保密性。按照以下几个要素进行评审： 

a、对向客户引导我司产品与网络解决方案是否有利？

b、给客户的资料是否紧扣调研主题？

c、给客户的资料能否引起客户交流的兴趣？

d、不能泄漏我司的预研技术方案、产品路标规划、产品开发技术细节等秘密。

附件一：

市场调研策划报告

（立项评审前）

【模板说明】：

1、调研策划报告是对具体调研项目活动进行指导总的提纲，需要对调研目的、开展时间、开展区域、参加部门与相关人员、资料准备情况、调研问卷设计、结果输出等进行描述。

2、调研策划报告是调研立项评审的重要输入文档，其评审要素通过情况将是项目是否能立项的主要依据。

3、以下正文内容需要项目组填写。

摘    要：

关键词：

1、    概述

对以下内容进行简介。

1、对调研项目背景等进行介绍。

2、相关技术的介绍：

3、项目发起的原因：

4、前期准备情况：

5、国内外产品与技术现状：

6、我司产品与技术情况：

7、其它：

2、    调研项目说明

【项目名称】：

【调研项目分类】：分析市场价值（如新技术产品、新产品的应用价值）、业务需求收集与分析（了解当前市场有何新需求，或者需求具体规格如何）、市场状况调查、综合类

【调研目的】：必须明确是以指导产品开发、拓展市场为最终目的，如现有产品如何改进以满足新需求、提出产品开发形态的新思路等。

【涉及产品领域】：如传输、移动通信、核心交换设备、接入网、智能等

【涉及网络解决方案】：如城域骨干网、智能小区、IP HOTEL、201＋、移动数据、视讯多媒体等，本处对涉及的网络解决方案的层次不作特别要求。

【涉及我司现有产品】：

【拟开展时间】： xxxx年xx月xx日提出调研立项申请～xxxx年xx月xx日申请项目成果评估，总共XX天。

3、    调研需求

在调研目标牵引下，可逐条明确本次市场调研的需求，如CDMA的市场调研需求：

1、需要调查联通建设CDMA网络的业务需求，吸引用户方面的想法，联通各地分公司对CDMA网的定位；

2、联通增强型CDMA网络数据业务的需求，及如何开展数据业务；

3、联通GSM网经营的一些需求可以反映到CDMA网经营上来。

4、各地联通的建网计划，时间、容量等。

5、收集现有已运行CDMA网络运行指标、配置数据、基站工程参数

4、    资料准备情况

1、对调研项目开展需要准备的技术/产品交流&培训胶片、第三方调研项目书（对有第三方调研的情况适用，如请信息产业部规划院调研等）准备情况或计划进行描述。

2、在实际进行调研时，交流胶片要避免纯粹的技术介绍，要尽量在技术基础上多介绍业务，准备情况可以对已有胶片的内容进行综述。

5、    结果输出

阶段总结报告、调研总结报告、责任人的说明（在立项评审后要明确文档的计划输出时间）。明确是周报或月报的形式反馈项目进展。

项目进展将在市场调研平台“调研实施跟踪栏目”内进行反馈，调研平台在SZXAP31-DS上。

6、    调研问卷设计

在此列出问卷设计思路。

在进行访谈时，可以发给访谈对象详细的问题列表，并提供侯选答案；也可只提供访谈提纲（没有候选答案），在讨论时可以根据提纲，发散讨论。

注意：对不同区域市场、不同客户层面（技术、管理）等可能有不同的问卷设计。

附件二：

市场调研策划报告

（立项评审后）

【模板说明】：

1、调研策划报告是对具体调研项目活动进行指导总的提纲，需要对调研目的、开展时间、开展区域、参加部门与相关人员、资料准备情况、调研问卷设计、结果输出等进行描述。

2、调研策划报告是调研立项评审的重要输入文档，其评审要素通过情况将是项目是否能立项的主要依据。

3、本文档和立项评审前的策划报告重要差别在于：立项评审后，将成立项目组，讨论调研具体活动的策划，本文档需要明确调研计划、访谈对象等，除此之外，文档的其他部分经过项目组讨论后，调研需求（调研内容）、问卷设计等更加准确和详细。

4、以下正文内容需要项目组填写。

摘    要：

关键词：

7、    概述

对以下内容进行简介。

1、对调研项目背景等进行介绍：

2、相关技术的介绍：

3、项目发起的原因：

4、前期准备情况：

5、国内外产品与技术现状：

6、我司产品与技术情况：

7、其它：

8、    调研项目说明

【项目名称】：

【调研项目分类】：明确市场价值（如新技术产品、新产品的应用价值）、业务需求收集与分析（了解当前市场有何新需求，或者需求具体规格如何）、市场状况调查、综合类

【调研目的】：必须明确是以指导产品开发、拓展市场为最终目的，如现有产品如何改进以满足新需求、提出产品开发形态的新思路等。

【涉及产品领域】：如传输、移动通信、核心交换设备、接入网、智能等

【涉及网络解决方案】：如城域骨干网、智能小区、IP HOTEL、201＋、移动数据、视讯多媒体等，本处对涉及的网络解决方案的层次不作特别要求。

【涉及我司现有产品】：

【拟开展时间】： xxxx年xx月xx日提出调研立项申请～xxxx年xx月xx日申请项目成果评估，总共XX天。

9、    调研需求

在调研目标牵引下，可逐条明确本次市场调研的需求，如CDMA的市场调研需求：

1、需要调查联通建设CDMA网络的业务需求，吸引用户方面的想法，联通各地分公司对CDMA网的定位；

2、联通增强型CDMA网络数据业务的需求，及如何开展数据业务；

3、联通GSM网经营的一些需求可以反映到CDMA网经营上来。

4、各地联通的建网计划，时间、容量等。

5、收集现有已运行CDMA网络运行指标、配置数据、基站工程参数

10、    调研计划

对本项目可利用的活动如客户拜访、技术交流、展览等进行描述，这些活动什么时候开展，哪些人员参与等。 调研项目可以视情况分阶段开展活动，每个阶段可能有不同的侧重点，也可以一次完成。

阶段一：

【时间段】：xxxx年xx月xx日～xxxx年xx月xx日，共xx天

【侧重点】：如业务开展模式、新业务需求、产品改进点

【开展区域】：列出调研开展的区域市场，具体活动开展涉及哪些办事处

【调研客户群】：列出该阶段拟调研的客户群

【调研对象】：调研对象信息说明，含姓名、所在单位、技术背景、职务等说明（在申请立项时调研对象可能无法明确，请在此对调研对象的要求作简要说明，如技术水平、是否管理决策层、相关局/所/部/院等）。

【我司参与人员】：明确部门与参加人员姓名、工号

【具体活动】：如客户拜访、技术交流、展览、客户接待

【阶段报告与记录】：明确可能的过程文档，如会议纪要、访谈纪要、交流记录、客户接待总结报告等

阶段二：

【时间段】： xxxx年xx月xx日～xxxx年xx月xx日，共xx天

【侧重点】：如业务开展模式、新业务需求、产品改进点

【开展区域】：列出调研开展的区域市场，具体活动开展涉及哪些办事处

【调研客户群】：列出该阶段拟调研的客户群

1【调研对象】：调研对象信息说明，含姓名、所在单位、技术背景、职务等说明（在申请立项时调研对象可能无法明确，请在此对调研对象的要求作简要说明，如技术水平、是否管理决策层、相关局/所/部/院等）。

【我司参与人员】：明确部门与参加人员姓名、工号

【具体活动】：如客户拜访、技术交流、展览、客户接待

【阶段报告与记录】：明确可能的过程文档，如会议纪要、访谈纪要、交流记录、客户接待总结报告等

阶段三：

【时间段】： xxxx年xx月xx日～xxxx年xx月xx日，共xx天

【侧重点】：如业务开展模式、新业务需求、产品改进点

【开展区域】：列出调研开展的区域市场，具体活动开展涉及哪些办事处

【调研客户群】：列出该阶段拟调研的客户群

【调研对象】：调研对象信息说明，含姓名、所在单位、技术背景、职务等说明（在申请立项时调研对象可能无法明确，请在此对调研对象的要求作简要说明，如技术水平、是否管理决策层、相关局/所/部/院等）。

【我司参与人员】：明确部门与参加人员姓名、工号

【具体活动】：如客户拜访、技术交流、展览、客户接待

【阶段报告与记录】：明确可能的过程文档，如会议纪要、访谈纪要、交流记录、客户接待总结报告等

11、    资料准备情况

1、对调研项目开展需要准备的技术/产品交流&培训胶片、第三方调研项目书（对有第三方调研的情况适用，如请信息产业部规划院调研等）准备情况或计划进行描述。

2、在实际进行调研时，交流胶片要避免纯粹的技术介绍，要尽量在技术基础上多介绍业务，准备情况可以对已有胶片的内容进行综述。

12、    结果输出

阶段总结报告、调研总结报告，及计划输出时间、责任人的说明。要明确是周报或月报的形式反馈项目进展。

项目进展将在市场调研平台“调研实施跟踪栏目”内进行反馈，调研平台在SZXAP31-DS上。

13、    调研问卷设计

在此列出问卷设计思路。

在进行访谈时，可以发给访谈对象详细的问题列表，并提供侯选答案；也可只提供访谈提纲（没有候选答案），在讨论时可以根据提纲，发散讨论。

注意：对不同区域市场、不同客户层面（技术、管理）等可能有不同的问卷设计。