解读4S店如何利润最大化

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美国的汽车用品行业是拥有数十亿美元的产业， 汽车精品的利润是非常高的，十个买车的会有九个需要买用品，而又90%的客户都希望能到经销商买（4S店）那里买汽车用品，而实际上，经销商在汽车用品市场只做了17%的客户。美国的经销商就希望把此差距补上，用品可以帮助经销商维护老客户，吸引新客户，也可以更多的找到利润点，这是一个新的探索。如果客户在我们这里买的东西越多，我们经销商就可以赚到更多的利润。

    在市场竞争激烈的今天，汽车经销商要让自己最棒，最突出，要让客户记住你；需要不断的同客户建立牢固长久的关系，建立自己的人脉网络，相信用品是非常有利润的一个赚钱项目。当今社会，每个人都希望自己是独一无二的，从汽车可以看出一个人的品味，汽车用品也可以增加自己的品味。汽车用品给我们更多的骄傲感和自豪感。

    美国的汽车用品市场每年有320亿的销售量，过去几年，美国汽车销售下降了35%，同样的时间，汽车用品的销量却增加了37%。前面提到92%的车主都会买用品，而有60%的消费者在汽车用品方面的消费超过了一千美金，一般都是在买车后的30日之内消费这笔费用。在美国的最早期，汽车经销商是用品销售的主力军，汽车用品的安装，销售以及维护都是通过经销商来做的。当然，经销商在汽车用品上也赚了不少钱，1970年开始，一些整车厂也开始进军汽车用品市场，由于受整车厂进入汽车用品市场的影响，使得经销商逐渐对汽车用品项目失去了兴趣，从此经销商的改变焦点，将主力就集中在卖车上，因为专注卖车利润也增加了，而此时因为经销商的退出，卖汽车用品的企业开始增加了。

    1966年时的一辆雪佛兰皮卡车上加热器、保险杆、广播和动力转向等所有产品都是由经销商做的。那么，如今美国汽车用品销售市场是怎样的状况？

    随着汽车质量的提高，需要维修的项目越来越少，服务收入也跟着下降了，在此状态下，经销商就需要花费心思去找其他更多的利润增长点，而此时，汽车用品配件又将成经销商新的关注焦点。这无疑是一个明智的选择。作为卖车的经销商，我们将获得第一个汽车用品的销售时机，而当客户返回车维修时是另一个用品销售的好时机，因为经销商对客户的汽车是最了解最清楚的，因此我们能为客户找到更匹配的用品，而且经销商有车厂的授权，还有产品质量保证服务措施，这对汽车经销商来说是一个很大的优势。也只有4S店经销商才有完整的阵容，完善的产品来满足客户的需求。有数据表示，有90%的客户表示会在他们的经销商那里购买汽车用品，但现实只有17％的客户从经销商那里购买用品配件，而我们错过了许多好的销售机会。现在美国的汽车经销商做汽车精品已不在像以前那样摆放许多产品在那里，而是把产品以图片的形式放在了互联网上，然后再入货。

    那么，现在美国市场在卖些什么汽车用品？目前最流行汽车用品在美国市场所占比例如下：内饰16%，电子产品 13%，车轮11%，导航 9%，车身改装 8%，影音 6%，贴膜 6%，拖车 5%，经销商服务5%，这是目前美国市场最流行用品的一个大概销售额。我们要让汽车用品的销售成为自然销售的一部分，包括所有部门合理的自然分成；寻求最合适的方式工具；制订计划过程以及寻找更多的利润点。我们有一套自己的用品配件销售目录，把这个目录放到各个部门，只要涉及到销售过程的整个系统都放了这个销售目录。

    我们公司现在在内车厂两个品牌，汽车后市场的品牌有成千上万中，因为车厂兼容性和质量都非常好，也非常名气，另外车厂保修也非常具有吸引力，和卖车的保修是一致的，另一个独特的特点，只有我们这一家有卖。现在市场上用品的品牌繁多，产品和价格的竞争更加积累，而我们的原则就是给客户想要的东西。

    相信在汽车后市场，经销商和厂商永远都是有空间的。经销商要小心谨慎的选择供应商，并从小做起逐步增加，这是做长久生意的过程。在美国，经销商都会找一个独特的产品把它做到最佳，比如特别的安装产品，有40%的利润都来源于产品的安装上。经销商卖用品时还需要制定一个好的策略，要保持一致性并增加更多的产品，提供更多的服务，同时在价格合理的基础上提供用品的一系列服务，系列的产品永远比单卖赚钱的多。就像一站式服务很方便，客户不需要到其他地方去做服务。

    我们如何做汽车用品的展示销售有一些方法，一是在经销区域内所有客户能看到的地方尽可能的展示产品，而不仅仅是在商店里，要利用客户所有需要经过的地方的空间做展示。只要我们想客户推荐用品，大部分客户都可能会买，但如果我们不问，客户一般很少会主动购买。二是做一些宣传册。有一些客户习惯拿些东西在手里才感觉实在，客户拿着宣传册可以到任何一个地方，很多用品供应商会有自己制作产品的宣传画册，经销商也可以制作一个属于自己的用品册。三是选择最流行的车辆及饰品来装饰样车展示，以形成巨大的视觉冲击效果。我们店里有三四辆用最流行的饰品装饰好的样车，让最流行的车辆及饰品形成巨大的视觉冲击效果，这样的展示使我们用品的销量增加了。因为样车装饰的漂亮，有些客户直接买走了样车。四是在库存车上安装了最新的用品，增加了额外利润的同时也让二手车更加独特。在车里面安装一些电子产品，或者是外饰或车轮上的一些装饰，花尽心血把车装饰得特别的炫酷吸引，这样我们的库存车业销售的很快。五是建立网上用品商店。网上商店的方式真正改革了我们用品上的生意。我们在互联网上销售用品的方式已经有三年了，因为网络销售需要将价格透明和公开，而且有更多安装后或未安装的现实的、可视的、多视图产品图片。不需要花太多成本就可以看到多样的产品实用后的效果图，并且网络销售没有时间，24小时都可以在网上看到产品，互联网上的销售还很容易成为一个销售报告的结果。好卖的产品价格可高一点，不好卖的就低一点，可以随意改变价格，因为网络减少了许多成本，相应的产品利润自然就高了。还可以把我们的网站跟供应商的网站进行连接。

    我们还把用品的目录服务放在每一个部门，同时也利用互联网做一个互动，价格非常清晰，给每一个做用品销售的部门及个人都有提成，这样的方法使我们的汽车用品的销量直线上升。视觉冲击的方法用在车上作为一个展示是非常有效的，就是把卖车跟卖用品放在一起，在买车的客户没有签单之前每次都要推荐用品目录给他们看，大部分客户都会考虑购买用品如此方式坚持每次都要做，用互联网展示所有他们选择和喜欢的颜色和款式。奖励措施大大增加了用品配件的销售，我们让客户得到他们想要的用品，还可以同客户建立稳固的客户关系。要让销售服务用品部每个部门共享利润，这一点很重要。我们公司分享利润的比例如下：毛利达到35%—45%，配件用品部拿到15%—20%，销售部拿20-25%，服务部就是安装的人工费，个人就5%-7%，不过是有上限的。

    中美两国整车及用品市场有很大的差异和相似之处，美国整车市场也经历了高速发展期，高速发展期过后，销量逐年回落，用品开始成为主导产业之一。于中国市场而言，从美国汽车销售的历史，中国的经销商可以未雨绸缪，提前着眼汽车用品的布局。尽管新车销量下降，但汽车用品行业却蓬勃发展起来，让经销商重新认识并争夺这个高达数十亿美元的市场，伍德就美国市场的消费特点总结，在汽车用品行业，轮毂和车胎、音响系统、皮具内饰、提高车身的系列产品在美国市场都非常受欢迎。

    最后结论，我们要铭记历史，在失败的成功者身上也有许多我们可以借鉴的经验，要懂得从别人身上学习。要在客户所到的所有区域陈列产品来展示，并在每一次汽车销售的同时也将用品销售出去；要利用互联网互动观赏来增加更多的销售量；制定有效的奖励机制，共享利润。

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