市场营销案例分析

一、市场保证金

每个区域的经销商都必须交纳市场品牌保证金，并做出如下规定：直辖市、省会及地级市10000元,其余市场5000元：分销商必须签订三方合同后向公司交纳品牌保险金，额度为3000元。

二、终端零售及经销价格

1、公司规范统一零售价，原则上可在全国统一零售价上士10%范围内进行销售，直辖市可以士20%范围内进行销售，未经公司批准，超过以上范围进行销售的，公司有权进行处罚3000—10000元/次，直至取消其经销商资格，没收市场品牌保证金。

2、公司给经销商的供价基本上是按全国统一零售价的6折，具体价格详见公司经销价，原则上区域一致。

3、分销商价格：

1）分销商界定：与公司、经销商签订三方合同，并按规定向公司交纳市场品牌保险金的，公司承认其为分销商。

2）经销商同意的,分销商可以直接从公司进货,其进货价格为6.5折,0.5扣点季度返还经销商一次,广告费及促销品由分销商享受,其它由经销商享受。

3）需经销商进行较多支持并从经销商处进货的分销商，经销商只许加价5%，特殊区域经营销公司批准可以加价至7%。但必须有1%促销品支持，运费可按实计价。

三、供货规格及比例

1、 “天逸2.1系列”、“家悦A+系列”，享受各项支持。家悦1.8系列、全家福1600系列、细管系列仅享受广告、促销品支持，可以计入合同完成量，但不享受其他任何支持。

2、县级市场主推家悦1.8系列，供货比例不得低于40%。“天逸2.1系列”、“家悦A+系列”产品不低于5%，全家福1600系列产品不得超过30%,工程除外。

3、由于南北方地域和和气候差异，局部市场可略作变化。

四、样机支持

08年新经销商在当地建立@@专营店后，可以在厂供价基础上按6.8折享受4台样机，其中必须有1台“2.1系列”产品，不含有细管产品。注：经销商专营店至少可以摆放此四台产品，否则不予支持或扣回差额差部分，样机必须展示，样机不计任何其它，不计提货总额。

五、店面装修

为规范和提升终端面建设,提升@@品牌形象。公司设立A、B、C三级标准店装修标准，达到装修标准和相关要求后。经销商可获得相应的专营店装修支持。

1）经销商应实事求是提供店面装修合同、报价、正式建筑装璜业及相关资料，经公司核实后方可执行。

2）08年已按公司要求装修店面且通过公司审核，可享受08年店面支持装修。08年新增专营店，正常享受08年店面装修支持。

3）08年的新经销商可以跨年计算店面装修支持。例：经销商2008年3月5日进货并装修店面的年度提货额计算方式自2008年3月5日至2009年3月4日止。

4）A、B、C三级店面要求及支持

附：店面装修要求及支持(开业大礼包)

六、广告支持

2008年公司在加强央视、国家级媒体的宏观广告投入的同时，将继续对经销商的地方广告宣传予以支持。

1、经销商总体广告支持5%，其中2%由公司在央视以外的省级媒体集中投放，3%直接支持地方市场，并要求当地经销商按3%予以配套，没有配套的不予报销。

2、经销商上半年广告费用必须在本年7月31日之前报销结束，逾期不报的公司将不再予以结算。

3、公司支持的广告费用主要用于经销商在当地的电视、报纸、车体、户外等广告形式，特殊情况经区域经理（或业务经理）同意，经公司审核，可以部分用于当地大型活动或展销。经销商需在当地做广告时，必须与业务经理商讨并按公司申请表填写好广告形式、广告时间及效果评估等项目，须经业务经理或区域经理签名同意，报经公司审核批准，方可正式投入，否则公司不予承认。

4、广告费用报销时，必须实事求是提供相关广告媒体资料，如播出证明，样本、照片、合同及正规广告业专用等。经业务经理或区域经理签字的申请表，经营销公司确认批准后以抵冲货款形式每季度在实际支持金额内报销一次。

5、若发现经销商报销广告费时进弄虚作假，一经查实，则按虚报数额双倍进行处罚，或停止广告支持，严重者可取消其经销商资格。若业务代表故意弄虚作假，予以开除。若业务代表审核不严，也将严肃处理。

6、所有广告形式必须按公司统一的CI规范设计、制作发布，如不符合标准，公司有权不予支持其费用。

七、进商场支持

1、县级市场以专营店为主，原则上不考虑进商场的费用。

2、市级城市根据地方@@的发展情况，积极进入当地一流商场和家电超市；进场费低于1万元的公司按50%报销，高于1万元的根据具体情况补贴5000—10000元。

3、商场的客情费用，原则上不予考虑。进商场必须有合同，票据及多张体现商场内布置的相片，公司方予以认可。

八、直辖市、省会支持

1、直辖市、省会市场受央视等国家级媒体拉动较好。中高端品牌市场空间很大，是@@产品的重点市场。这些市场信息量大人流多，费用高，给市场操作带来一定难度，也要求经销商有较强的资金实力和很强的市场动作能力。

2、这些市场以多开专营业店，多搞小区展销，进商场超市等形式为主，媒体上以软文提高形象为主，在一定范围可以投入公交车广告。

3、公司支持也将根据经销商的实力和经营思路作特殊支持。

九、年终奖励支持

本为经销商奖励，不是固定返利，具体如下。

1、合同签订销售额和实际完成低于30万的不享受年终返利。

2、具体返利措施：

a、合同签订销售额30—60万（含30万）万元；且100%完成的，奖励1%；

b、合同签订销售额60—100万（含60万）万元；且100%完成的，奖励2%；

c、合同签订销售额100—200万（含100万）万元；且100%完成的，奖励3%；

一十、经销商购车支持

1、经销商申请购车的，必须先将全部车款汇至公司，公司统一购车、并统一设计制作车体广告；

2、2008年度内购车的，自购车之日起、三年内每年按实际销售额予以奖励支持；每年以实际销售额的1%奖励返还；三年返完（最高奖励不超过全部车款），每年的销售额不累计（以公历年为单位）；

3、合同签定提货额和实际完成量低于30万的，不享受奖车支持；

4、经销商购车，自车款到帐一个月内公司提供车辆，经销商负责挂牌及其他费用；

5、经销商所购车辆必须用于@@@@品牌宣传、服务；公司市场督查人员将进行市场核查，检查以车辆牌照及相关照片为主；如发现所购车辆不合规范，另作他用；公司将没收车款，不予奖励。

一十一、其他支持项目

1、宣传品和促销品支持，经销商每次提货公司免费按配套提货额1.5%的宣传品和促销品支持；经销商可根据市场需要列出清单，每次一结，多不退少不补；公司实行大区域统一促销活动时，公司对此1.5%可另作规定；

2、其他促销、订货会、招商等支持参照具体方案。

江苏市场服务中心   

2008年1月1日