电器进驻购物广场可行性方案

营

销

方

案

1、连锁体系——规模化、紧密化

2、业务模式——差异化、效率化

3、营运支持——体系化、个性化

4、人才培养——专业化、持续化

三、***电器、***的联合优势

      3、开业小组开展工作阶段

      4、开业阶段

  5、后期营运小组跟进及店长派驻阶段

      6、后期诊断小组跟进

      7、总部实时监控

第一部分  环境发展态势

一、*****连锁店发展态势

 “买家电 到三联”、“*** 保修众生”这句广告用语已经在齐鲁大地响彻了26年，26年漫长的企业发展过程当中，我们一直秉承“每走一步，首先想到的是顾客”这一经营理念，在家庭电子消费品流通领域内，永远致力于提高消费者生活品质，并以此为社会创造价值，推动社会进步。

做为中国家电巨头的***，2003年，实现销售收入150亿元，为全国家电专营店之冠，位居全国大型商场排名第三位，全国连锁企业第四位；***年销售额连续11年居全国商业50强；并从1998年起，连续7年跻身中国商业3强，专业店第一名。在全国被监测的22类家电商品中，彩电、冰箱、洗衣机、空调、影碟机、微波炉等19大类家电商品销量排名居全国第一。

**三联在2000年10月份开业以来，一直严格遵循三部的管理模式，先后被**县市评为消费者满意单位，***总经理王勇先生被评为***连锁系统优秀经理人，以及**县先进工作者，年销售规模达到3500万元，先后在13个乡镇发展乡镇加盟店，年配送规模达到2000万元，取得了较好的经济效益和社会效益。

2011年*****与******电器强强联合，共同进行**市场的家电网络开发，以***良好的社会效益和口碑，借助******电器产品配送和管理平台，携手打造**家电航母，**三联通过******电器在山东500多家连锁店全年近一百五十亿的销售实力，与国内外知名生产厂家合作，大规模包销、买断、定制商品，从而产生规模效益，降低采购成本。这些成本的降低，使*****在同行业中表现出明显的价格优势，将实惠让给顾客。真正做到降低顾客成本，为顾客创造价值。可以说，*****即提高了商品质量，又保证了服务质量，降低了流通和采购的成本，所以具有极强的生命力和市场影响力。 

二、******电器的发展战略及运营模式

***电器有限公司成立于2003年，隶属于海尔集团。******电器有限公司2011年1月1日在成功上市。******电器是以三、四级家电连锁零售企业为主的运营的流通企业，以加盟连锁“统一思想、统一形象、统一品牌、统一采购、统一服务、统一营销”为基础，再造共赢、和谐供需关系，发展成为家电流通领域的一支重要力量。2008年、2009、2010年连续三年家电下乡产品销售稳居家电流通渠道第一名。

    本着“诚信多赢、共创价值”的理念，***电器确立了：网格化市场、信息化物流、社会化服务三大核心战略及渠道运营、产品运营、营运支持、财务管理四大扁平化管理支撑，真正实现“市场增值、我增值”的价值理念。

    在快速发展的过程中，******电器致力于拓展多元化的产品及市场，目前与海尔、统帅、三洋、三星、索尼、夏普、松下、创维、康佳、王牌、惠康、GE、小鸭、日立、志高、惠普、同方、华硕、宏基、荣事达、豪特等诸多国内外著名家电品牌建立了战略合作伙伴关系。在消费性电子、通讯、IT数码三大领域通过建立整合性配销、物流、维修的运作系统，为3C制造企业和3C零售企业提供专业化的供应链服务，成为最具可持续发展的现代化、新型3C流通领域供应链专业服务提供商。 随着******电器元月1日在成功上市，******进入高速发展的阶段，实现了由产品供货商向专业服务提供商的转变。

    截止到2011年6月30日，******电器已经实际运营县、镇标准店近600家，已经成为海尔集团运营山东三、四级市场的主要渠道。

2011年下半年已经到来，随着家电下乡的结束，三四级家电市场即将迎来一次新的挑战和机遇，******电器根据山东省的家电环境分析和自身发展的需要，制订了相应的战略目标——到2011年末，要在山东省范围内建立起县级标准加盟店45家、***E家200家、空调专营店50家，乡镇标准加盟店800家（含200家金牌店），村支书会员50000名。

为更好的适应当前的家电市场，为的实现公司的战略目标，在具体的连锁体系运营模式上，******电器进行了科学合理的创新和完善。

一、连锁体系——规模化、紧密化

按照公司战略目标要求，******电器在2011年将增加店面数量，扩大连锁网络，在山东省逐渐形成近1100家连锁门店的网络布局，成为山东省销售额、门店数量均排在前列的家电连锁销售企业。

坚持“统一思想、统一形象、统一品牌、统一采购、统一服务、统一营销”的指导思想，总部将在 产品采购、营销策划、业务服务等方面提供全方位统一紧密的支持，“思想、形象、品牌”的统一是连锁体系实现聚能环的主要标准，这三方面的统一也就标志着连锁体系的真正建立。

除了以上的规模化，紧密化的发展，在连锁体系的管理上采取精细化操作，构建地级城市-县城（县级市）-乡镇—乡村（会员制工程）的四级网络。并且在所有门店中确立金牌加盟店，对于金牌加盟店，总部将给予更加精细化的管理与支持。

根据各连锁店的实际需求，总部将会根据季节性、区域性的进行大单采购，并协助各连锁店进行相关营销活动，以此为连锁体系赢得更高的利润。

二、业务模式——差异化、效率化

本着“服务好连锁店、服务好消费者、服务好供应商”的基本服务原则，公司在2011年6月份对于公司的组织架构进行了科学合理化的调整，经过调整，基本营业线不仅仅实现了扩充，并且差异化的管理让基本营业线实现了更好的的服务效率，其中产品线、连锁店运营支持线、IHS线都实现了较大幅度的渠道下沉，使得公司总部与各加盟店向“无缝隙对接”又迈了一大步。

在业务人员管理上，总部推出了“访店日志”和“研修制度”的管理；在连锁店的管理上，总部推出了“连锁店不定期现场点检”的督察；通过这两方面差异化的管理，使得各方面的工作效率都实现了较大幅度的提升。

除在人员和店面实现差异化和效率化管理之外，在门店的经营类别布局中，总部确立了“***电器综合店——***电器空调专营店——***电器店——***电器合资彩电无忧店”店面布局，一方面确保了在当地家电市场差异化的竞争优势，另一方面有效的提升了门店运转资金的使用率。

三、营运支持——体系化、个性化

对于连锁体系内的所有门店，总部为各连锁店提供店面改造、人才培养、营销策划、组织建设、经营管理诊断及改善等一系列体系化、个性化的营运支持。

在硬件支持方面，店面形象，店内展台，店内形象，店内物料，店外物料总部都将给予体系化的支持。

在软件支持方面，总部特别设立了营运体系软件架构系统，系统内部分工十分明确，内含开店筹备支持体系，店面规章制度建立支持体系，店面日常管理建设支持体系，店面运营信息化管理体系，店面运营诊断及改善体系，团队建设支持体系等，依据以上体系，根据连锁店个性化要求，总部将派出开店筹备小组，助店帮扶小组，驻店运营小组，巡店诊断及协助改善小组、销售突击小组，终端支持小组，渠道开发小组，技能培训小组，IHS1+1跟踪小组等个性化团队协助连锁店健康顺利的发展。

四、人才培养——专业化、持续化

人员培养方面，总部确立两大方向——公司员工的培养和连锁体系内员工的培养。

在公司员工培养方面，以产品和终端技能为培养主线，所有员工实行讲师制，持证上岗，使其不仅成为高素质的服务团队，还要成为家电市场终端的专家团队。

在连锁体系内的员工培养方面，划分为3个层次：

高层领导（老板）：建立“同心会俱乐部”，为所有的门店高层提供一个教育共享、共享、经验共享、成功共享、财富共享的先台。

中层（管理人员）：不定期组织高级研修，重点在管理技能、专业技能、职业素质方面对所有连锁店中层干部进行相关培训和指导。

基层（销售人员）：不定期组织培训，并且外训与内训结合，重在素质、产品，沟通，团队的培训和指导。

三、***电器、***的联合优势

目前，山东家电市场容量约为300亿元/年，但约60%的销售是在城镇市场实现的。因此，随着家电下乡和以旧换新的结束，农村市场的潜在需求将会越来越大，三四级市场大有作为。

***电器与***的联合，在本地家电市场的竞争优势：

1、品牌优势：“***”“***电器”强强联合，在**市场的知名度高达60%，三联的知名度和美誉度奠定了***电器成功进入的基础；

2、物流配送优势：***电器现有连锁体系的规模使我们具备了明显的品种优势和价格优势，强大的物流配送体系将很大程度上降低***进入的经营成本；

3、服务优势：三联十几年积聚的服务优势将最大限度的填补当地服务的空白，提升当地的服务水平，凭借******总部的管理平台，我们将在最短时间内进行全面提升，形成忠实稳定的客户群体；

4、专业化经营优势：当地家电销售虽然以专业店为主，但在长期无竞争的情况下,造成品类管理、营销策划等方面存在较大问题，***将通过******专业化经营的优势来引导**家电市场消费、发掘消费潜力；

5、信息化优势：**家电零售商目前信息化水平较低，经营核算的方法较原始，***信息化优势在于降低成本、提高竞争力，我们直营进入**市场之后，借助总部先进的ERP和IHS管理系统，将推动当地市场传统管理模式的变革；

6、区域优势：自97年以来，聊城周边区域阳谷、东阿、莘县、临清、高唐、冠县的三联连锁店相继开业，在周边市场已经形成了强大而稳固的连锁配送体系，凭借三联多年的商誉资本及***电器强大的资源优势，以点带面，更好的锤炼聊城市场；

7、产品优势：与国内外知名生产厂家合作，大规模包销、买断、定制商品，从而产生规模效益，降低顾客购物成本。

8、技术优势：***先进的运营、营销、管理技术，会使**三联的整体经营管理水平远远领先于业内企业，我们将推动当地家电零售业的彻底变革；

9、营销优势：***总部强大的促销支持、个性化的促销创意等对当地落后的营销策划水平将会形成巨大的冲击，凭借促销方面的优势，我们将促进当地零售市场整体营销策划水平的发展。

10、团队优势：在人员管理上，我们将打造一支精良、高效的团队；严格各岗位的职责和考核，要求员工做到言必行、行必果；知人善任，以企业员工和管理层的本土化实现我们企业的本土化，为员工的价值实现提供一个良好的环境和平台。

第二部分  可行性发展纲要

一、【战略意图描述】

1、总部与连锁门店群携手建立利益共同体的战略联盟，共同推动竞争的差异化进程、提升市场集中度、高效整合和使用资源，实现双方的和谐发展以及产业的整体升级。

   第一，连锁门店在总部的指导下继续深入发掘体系新的价值、提升运营效率、改善体系整体的运营能力；

   第二，总部与连锁门店群在市场定位、品种结构、目标客户群等方面进行间隔和细分，形成资源的合理配置，双方优势互补，完成对市场的有效整合。

2、实现增量和存量的共同增长，存量方面着重于提升连锁门店群的市场份额、销售规模、盈利能力、配送率、管理能力、服务质量、品牌形象；增量方面着重于体系规模的进一步完善和补充，力争网络店面数量在现有基础上实现倍增。

3、提升企业公众形象宣传，努力把商场打造成**县最繁华、最有档次的家电商场，并且在塑造城市形象，企业提升社会信誉方面发挥较大的贡献。

二、【规划目标及实施推进计划】

1、连锁门店销售目标及推进计划

依托***电器总部的管理优势、品牌优势，充分发挥***在当地形成的影响力，在未来1年内展开行之有效的市场开拓和产品销售。争取到2012年同期，销售规模能够达到目前***年销售总额的150%，在当地家电市场份额占比达到35%。

2.连锁门店渠道拓展目标及推进计划

     以现有网络资源为支撑，深化乡镇网络的渠道建设。根据当地的经济、人口、市场等各方面的实际情况，对达到达到一定规模的乡镇进行重点开发；对于忠诚度、市场份额、销售规模、资金规模、运营水平较高的现有网络连锁店，给予更大程度上的支持和营销支持。争取到2012年同期，下属网络连锁店能够达到目前数量的2——3倍。

 3、社会影响力塑造目标及推进计划

    通过开业，把商场知名度大幅度提高。截止到2012年同期，把商场打造成**县城最大的家电购物商场，**县老百姓购物休闲的最好去处；并且把商场打造成**县的一张名片，使其社会公众形象达到最佳。

三、【运作策略】

1、前期合作协商阶段

  本着双方共赢的原则，***电器总部提出以下2种合作经营方案：

方案一：**县***与**国际购物广场签订年度经营合同，一次性支付年度房租，其他费用（水电费，物业管理费，安保费，宣传费用等等）双方协商解决；

方案优势：一次性支付，便利快捷，账目清晰；

方案劣势：一次性支付款额为**国际购物广场期望最低款额，却为**县***期望最高款项，对于双方，都无法实现双方所期望的共赢。

 方案二：**县***与**国际购物广场签订年度经营合同，房租费用分为2部分，**县***一次性支付一部分房租，其他双方认可部分由后期年度销售额中进行点位扣除(比如双方确定**县***先期支付房租50万元，后期按照约定时间每月、每季或每年扣除***销售额的1—5%作为后期支付房租)，其他费用（水电费，物业管理费，安保费，宣传费用等等）双方协商解决。

方案优势：实现双方共赢利益最大化，为双方在合作方面能够做到持续性、合理性、发展性；

方案劣势：后期财务核算、支付方面双方需继续协商可行性办法，较为复杂。

2、开业筹备小组进驻

   总部根据三方达成的合作协议，派驻开业筹备小组，筹备小组为家电商场整个开业阶段的指挥系统，在指挥家电商场相关开业事项的同时，还可根据三方的合作意向，在商场整体布局、人员管理与培训、人员素质与团队建设能力提升等相关方面提供相应的指导。

3、开业筹备小组的具体工作：

（一）产品进店规划：

针对购物广场方面提供的的相关位置，拟定以下两个方案：

方案一：

一楼面积为900平方米，二楼为2400平方米

一楼提供位置平面简图

北

电梯

二楼提供位置平面简图

北

电梯

由以上平面简图可以看出，一楼位置较为分散，根据现场情况可划分为B区和C区，二楼面积较大，并且集中，划分为A区。

根据购物广场总体规划，一楼多为珠宝和高档化妆品陈列，并且购物广场给予位置有较为分散，所以按照美观和气势陈列原则，是不适合做家电陈列的，但是根据购物广场要求，可做如下规划：

为与一楼整体规划相吻合，一楼家电陈列可以电脑、数码为主，B区主做电脑E家，C区主做数码及苹果专区。

B区：***E家                         C区：数码及苹果专区

B区：***E家

***E家为海尔集团在家电市场中IT运营的主要渠道，在二、三、四级家电市场已经成为IT行业销售的主力军。***E家产品线丰富，展区高档美观，可以与一楼其他展区形成较为合理的互补搭配。***E家主做品牌为海尔、惠普、华硕、同方、联想等。

C区：主做数码及苹果专区

***数码专区产品线较为丰富，主营产品三星、索尼、佳能等当前市场热销产品，加之***现在引进国际IT巨头苹果系列，数码专区必将会为一楼增加亮点。

以上为一楼布局规划，二楼相对较为集中，符合家电商场建设要求，待三方协议达成后，筹备小组将会就二楼整体布局做出详细的产品规划、展台布局、其他形象设计等。现就二楼整体规划简述以下：

二楼主营传统家电

A区整体规划

电梯

    彩电区主打品牌：海尔、统帅、索尼、夏普、松下、三星、康佳、王牌、创维等；

冰箱区主打品牌：海尔、统帅、三星、松下、美国通用、惠康等；

洗衣机区主打品牌：海尔、统帅、三星、松下、小鸭、日立、小天鹅等；

空调区主打品牌：海尔、志高、松下、三洋、月兔、格力、美的等；

小家电区主打品牌：海尔、荣事达、统帅、苏泊尔、美的等；

应季产品主要为机动二展出样，根据季节的不同，摆放不同的应急产品，如冬天摆放电暖器、暖气扇，夏天摆放电风扇、空调扇等。

方案二：

二楼营业面积约为2400平方米

二楼提供位置平面简图

北

电梯

根据以上位置简图，二楼整体规划简述以下：

A区整体规划

电梯

由于二楼营业面积仅为2400平方米，所以产品线将会较为紧凑，但是肯定会涵盖当地市场热销产品，整体布局也将会根据商场的实际要求，筹备小组做出科学合理的布局和规划。

（二）人员招聘与培训

     人员招聘与培训总共分为五个阶段

第一阶段：人员招聘、综合素质提高、企业文化理念灌输

第二阶段：专业知识及卖场规范培训与指导

第三阶段：高效团队建设塑造

第四阶段：开业前期实战演练及开业事项培训

第五阶段：开业前期动员大会

    由于总部的大力支持，购物商场方面如有需要，***总部可以根据情况派出培训团队对整个商场的所有员工进行相关方面的培训。

4、正式开业

   开业筹备小组负责筹备开业前及当天开业的相关事宜，开业当天的分工明确：外场——宣传、礼品发放、剪裁主持、抽奖活动、演出组织，外场分为烘托；内场——价格体系的实时调整、顾客投诉的接待、卖场氛围的营造、卖场人员的管理、应对卖场的突发事件。

                   卖场内部形象的设计与塑造

               外场流程设计与氛围营造

                 开业外场开业仪式的策划与举办

5、后期营运小组支持

     开业以后，总部派驻营运小组协助门店进行相关运营，涵盖终端人员管理，售后人员管理，门店规章制度确立与完善，产品结构调整，卖场氛围调整等门店相关运营问题。后期营运小组派驻时间为开业后的5——15天之内。

6、店长派驻

   后期营运小组协助门店能够正常运营的同时，总部将实时的派驻店长，店长将履行门店经理的相关职责，负责管理整个门店的管理运营。时间为开业后的5天——30天之内。

7、后期诊断小组跟进

   总部将会根据派驻店长反映情况和连锁店运营情况，派驻诊断小组对连锁店进行相关运营诊断，并就诊断所得出问题向门店及总部提供相关建议。诊断小组跟进时间为开业1个月以后。

8、总部实时监控

   针对门店运营情况，总部依据“总部IHS——派驻店长——店面负责人日常管理督导”，并启动店面现场点检，对店面实行实时监控，并就店面所出现问题，做出及时回应或者解决。

请相信，有着海尔集团和******电器的品牌运作、资本运营、供销渠道等一体的雄厚实力，必将把我们打造成**一流的家电卖场。