化妆品分销渠道

一、百货商店：品牌表达的自由之地

1.百货商店是化妆品市场中最高端的市场。

2.与中国不同，西方市场中百货商店的分布较小。

3.比较大的欧洲国家比如德国，西班牙，意大利或英国的百货商店少于一百家，然而有上千家的香水店，药店和超市。

4.在这些国家，百货商店的份额微乎其微。

分析哪些重要元素是百货商店中建立一个成功的品牌形象所需要具备的。在其它的销售渠道中，这些元素也是适用的，但是在百货商店中，我们能够看到它最完整和丰富的表现，品牌在百货商店中能够最完美地诠释品牌形象。

1. 商标。LOGO商标是品牌符号，是品牌形象在POS销售点的首要元素。

2. 品牌颜色。在销售点，每个品牌通过在其货柜上循环使用几种关键的颜色来作一个视觉识别。

3. 设计风格

4. 明星产品的视觉形象  明星产品的视觉形象是专柜的中心，产品的魅力，最新的元素，它通向品牌的心脏。

5. 柜台类型。一是售货员销售型柜台；二是自助型柜台

二、化妆品专卖店：精品世界

化妆品专卖店是最古老的销售化妆品场所。可以说是高端品牌的诞生之地，因此，我们叫这个销售渠道为“精品世界”。现在市场上有两种化妆品专卖店：一是小型化妆品专卖店，二是大型化妆品专卖店。

三、药店：空间的局限

在欧洲，药店是化妆品市场销售的主要渠道，是所有大众品牌主要的销售份额。例如，在英国，一个叫BOOTS的连锁药店占了全国化妆品销售市场的70%。基本上在几百平米的空间内，要销售多种类的产品（除了美容产品、还包括个人卫生用品及保健食品），药店陈列空间是非常拥挤，品牌只有十分有限的展示空间。

在中国药店，化妆品和护肤是放在一起的，在西方国家的药店，他们是分类在两个不同区域摆放的。

药店里，化妆品壁柜单元是提供给所有品牌展示的地方，由于药店是一个纯自助的购物点，没有美容顾问来辅助客户，这个壁柜单元必须能吸引客人，并为他们服务的。

化妆品壁柜单元的设计必须吸引和形象鲜明。千万不要忘记，要具有吸引力的形象，亮度绝对是最重要的要素。

护肤品的展示上，药店和超市并无太大不同。在两种场全，都是在一些普通的架上，没有任何的装饰，也没有产品信息，提供的东西都是不清晰的（让人困惑的品牌分界，也没有其他的目录信息）。

四、大型连锁超市

大型连锁超市，在英国也被称为“大众零售商”，在美国是一个主要的美容产品销售渠道。在欧洲，不同国家占有的市场份额都不同。（在英国只占很小，但在法国就非常大）。国际上，这些大型连锁超市丄在重组，大多数都已经在中国市场出现，例如：活尔玛，家乐福，乐购，欧尚等。

注意：在大型连锁超市中，偷窃是个大问题，化妆品因为体积小价格贵，对于小偷来说，是非常有吸引力的。所心零售商（或是品牌自己）需要在产品上“挂卡”。

越来越多的大型连锁超市正推出一些大的，具野心的项目来完全更新他们的美容区域，不仅是化妆品和护肤品，同时也有染发，香波，洗浴及健身产品。

目标：创建一个高质的，生动而友好的环境，能与大型的香水店及百货商场竞争。

据了解，借助百货商店、超市、大卖场、化妆品专卖店、免税商店、发廊、药房及网络等全方位的销售渠道和方式，正是欧莱雅创造销售奇迹的法门，而其中百货超市成为欧莱雅获利最大的阵地。行业人士分析，欧莱雅的销售模式，对于其他只做专卖店或只作发廊等单一渠道模式的化妆品企业，具有很好的借鉴意义。

　　相对于国外销售终端，在中国，欧莱雅的绝大多数销售额都来源于百货商店的专柜，这个数字高达70%。

1997年进入中国内地市场的欧莱雅集团，目前在中国拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、羽西、薇姿和卡诗等18个知名化妆品品牌，这些不同定位的品牌为消费者提供了同时覆盖高、中、低端市场的多样化选择。完善的品牌体系为欧莱雅满足不同消费者的不同需求，快速扩大消费者群体打下了坚实的基础。数据显示2009年欧莱雅产品覆盖的消费人群新增了700万―1000万人。由此带来的庞大消费力，无疑对欧莱雅中国2009年的发展提供了最强大的增长动力。

　　据中国商报记者了解，欧莱雅在中国市场其产品呈现出多元式布局。大众消费领域，他们推出了美宝莲、卡尼尔等品牌；中高端市场有薇姿、理肤泉等产品；高端市场则通过兰蔻、赫莲娜占据了重要地位；此外，在专业美发领域的细分市场，卡诗与欧莱雅专业美发同样为人们熟知。不同的品牌和产品对应不同的目标消费者和销售渠道。例如美宝莲是一个大众消费品牌，因此在商场、超市等都有销售。而薇姿和理肤泉面对药妆市场因此主要是在药房销售。

　　与此目标消费群定位相呼应，目前欧莱雅已经覆盖了百货商店、超市、大卖场、化妆品专卖店、免税商店、发廊、药房及网络等全方位的销售渠道和方式。各类销售渠道，针对各种阶层的消费者，目标明确，定位精准，这丰富的渠道建设为欧莱雅的快速增长提供了有效的保障。