康师傅方便面市调报告

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一、快消入门

1.1、快消品基本概念

快速消费品（Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。

【个人观点】：快消品具备高重复购买率的特性，做销售我们也要追求高频率重复下单，对比项目销售：一年不开单，开单吃三年，对销售的要求更高，不建议新手做项目销售，建议新手可以考虑做快消品销售可以快速提高销售能力。

一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。

最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

【个人观点】：高频率、高重复购买、规模市场都是快消销售中的表现形式。

典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草酒水等，药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。 

1.2、快消品独特属性

　　① 产品周转周期短； 

　　② 进入市场的通路短而宽； 

　　③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； 

　　④ 一般为分公司或代理商的销售组织形式，在分公司所辖区域设办事处； 

⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。 

1.3、快速消费品与其他类型消费品的比较

　　快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、陈列等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即： 

　　① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买。比如：我们需要买提纸巾，一般就是到附近的超市进行购买，而不会特意跑到很远的超市购买。

　　② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。比如：刚好附近超市在做海飞丝洗发水促销活动，整个活动气氛搞的很热烈，刚好你们家洗发水快没了，这个时候你就很可能会购买一瓶海飞丝洗发水。

　　③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。 比如：刚好附近超市在做海飞丝去屑洗发水促销活动，整个活动气氛搞的很热烈，很多人购买，刚好你们家洗发水快没了，但是你平时一般是购买力士去屑洗发水，但是因为看到很多人购买，这个时候你就很可能会购买一瓶海飞丝去屑洗发水。

　 【个人观点】：这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。 

1.4、快速消费品行业主要分为四个子行业 

1、个人护理品行业：

由口腔护理品、洗发品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成； 

举例：宝洁、联合利华、强生、欧莱雅、雅芳、安利、丝宝、金佰利；

2、家庭护理品行业：

由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成； 

举例：立白集团、纳爱斯集团、雕牌、正点、超威等

3、食品饮料行业：

由健康饮料、软饮料、烘烤品、糖果、巧克力、休闲食品、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成； 

食品行业：玛氏、卡夫、雀巢、达利园、旺旺、冠生园、雅客；

饮料行业：可口可乐、百事可乐、娃哈哈、康师傅、统一、加多宝、汇源果汁、达能；

牛奶行业：伊利、蒙牛、光明、雅士利；

烟酒行业。

酒类举例：茅台、五粮液、青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、长城葡萄酒等；

烟草举例：中华、黄鹤楼、芙蓉王、玉溪、红塔山、白沙、万宝路等；

1.5、快消品的主要渠道分类

渠道一般是指：从生产厂家到消费者手中产品所经过的各个环节的统称。

1、渠道模式按照横向划分，可以分为四个：

1）传统渠道：就是咱们平常看见的食品、五金、水果、服装批发市场等。

2）现代渠道：又叫做商超渠道，比如家乐福、沃尔玛、大润发一类以及连锁超市。

3）特通渠道：比如餐饮、网吧、酒店、学校、娱乐场所、车站等等。

4）电商渠道：电商渠道也是现代渠道的一种，可以说是新兴渠道，比如淘宝、天猫、京东、当当网、亚马逊、团购网、我买网等网络平台。

2、渠道模式按照纵向划分，可以分为以下几个：

完整的渠道结构一般如下：

厂家→经销商（部分有分销商）→批发→终端零售商→消费者。

一级渠道：厂家--经销商--消费者

二级渠道：厂家--经销商--终端零售商--消费者

三级渠道：厂家--经销商--批发商--终端零售商---消费者

四级渠道：厂家--经销商--分销商--批发商--终端零售商---消费者

直销渠道：厂家--消费者，没有经过任何中间环节，称为零级渠道，比如：安利、雅芳。

说明：厂家都是多渠道结构共同销售的过程，一般是大卖场公司直营+其他市场走经销渠道。

1、一级和二级渠道多见于公司直营的现代渠道（KA），比如厂家讲产品直接供应产品给大卖场，或者通过经销商直接供应产品给大卖场；

2、三级渠道和四级渠道是普遍的经销渠道，其中三级渠道更普遍一些，四级渠道多见于县城和乡镇等三四线城市；

1.6、快消品的销售模式

从不同的角度分类：

1、经销商销售：经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，销售的主要力量依靠经销商在所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等。

2、厂家直营：厂家在其设立办事处或分公司的地区配置相关人员直接与当地、超市、分销商、终端门店接触。

3、KA销售：KA全称key account（重点客户）。指大客户销售-现通指大卖场：如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、永辉、世纪联华、天虹等商超系统（商超进入门槛高、谈判周期较长、销售量大、费用高、树形象的商超）。

注：现在快消品大部分知名厂家都在全国设置有办事处和销售人员，负责协调公司和经销商之间的关系，同时协助经销商完成销售业绩和渠道客情的维护。经销商主要负责批发和零售渠道的客情维护、打款收款、产品的仓储、配送等；不知名的和规模不大的厂家受限于公司实力主要还是以经销商经营渠道销售为主。

二、康师傅控股有限公司

师傅控股有限公司（「本公司」）及其附属公司（「本集团」）主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及方便食品。本集团于1992 年开始生产方便面，并自1996 年起扩大业务至方便食品及饮品；2012 年3 月，本集团进一步拓展饮料业务范围，完成与PepsiCo 中国饮料业务之战略联盟，开始独家负责制造、灌装、包装、销售及分销PepsiCo 于中国的非酒精饮料。目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。据AC Nielsen 2014 年12 月零售市场研究报告的调查结果显示，以销售量为基准，在2014 年1 月-12 月本集团于方便面、即饮茶、包装水及蛋卷的市场占有率分别为46.8%、53.9%、20.8% 及18.3%，稳居市场领导地位；整体果汁的市场占有率为23.9%，居市场第二位。据Canadean 2014 年12 月数据显示，百事碳酸饮料2014 年销售量市占以30.3% 居市场第二位。「康师傅」作为中国家喻户晓的品牌，经过多年的耕耘与积累，深受中国消费者喜爱和支持。

本集团不断完善遍布全国各地的销售网络，令新产品更加快速、有效地登陆市场，使得集团产品处于行业领先地位。截至2014 年12 月底，本集团共拥有582 个营业所及77 个仓库以服务36,837 家经销商及118,359 家直营零售商。

本公司于1996 年2 月在联合交易所有限公司上市。于2014 年12 月31 日，本公司之市值为128 亿美元。现时本公司已被纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成分股、摩根士丹利资本国际(MSCI) 成分股指数及恒生指数蓝筹股行列。自2008 年起，康师傅控股因其稳健的财务记录及出色的管理和创业技能，已经连续６年被福布斯评为「亚洲50 强」上市公司。

康师傅一直视消费者食品安全为己任，以构建质量安全管理的良性循环为目标。一切源于康师傅自始至终积极响应「从农田到餐桌」全程质量控制理念的倡导，投入巨资严控源头安全，牢牢掌握上游供应链，严苛管理原料和供货商。食品安全与产品质量是关乎生命健康的头等大事，是企业的立命之本，康师傅作为快消品行业的龙头企业肩负着食品安全与质量保障的重要责任，康师傅不断构建和完善 ISO220000 管理体系，建立风险预防管理机制，实施食品安全的全方位控制，确保产品质量与安全。

「民以食为天，食以安为先」，食品安全保证是决定企业未来发展的关键变量。构建食品安全与质量保障任重而道远，康师傅作为快消品行业的领导品牌义不容辞地应肩负起引领行业食品安全与质量保障的使命。康师傅将不断致力于产品质量与食品安全，为广大消费者提供安全、美味、健康的食品。

食品安全一直是康师傅关注的核心内容，结合在节能环保、公益事业、人才培育、两岸文化交流等方面的努力，更获得中国食品安全网和食安商城联合主办「2014 年度「食安杯」最受欢迎十佳食品安全企业」荣誉，并连续六届在年度食品安全重要会议上倍受称赞和嘉奖。连续九年荣获「大学生至爱品牌」荣誉。此外，康师傅入选 2014 年亚洲品牌500 强、上榜《福布斯》发布的全球最具创新力公司榜单、来自于研究机构 Kantar Worldpanel发 布 的2014年全球品牌足迹排行榜中康师傅荣登 2014 中国快消品牌 50 强足迹榜榜首、工信部发布 2014 年 C-BPI 榜 中康师傅方便面╱茶饮料╱瓶装水连续四年获得第一品牌称号、德国品牌协会于 2014 年 3 月颁发的「最佳产品品牌奖」及「最佳食品与饮料品牌奖。」

三、方便面行业的发展现状及未来趋势

近年来，我国农业的高速发展为食品制造业提供了日益丰富和充足的原料，扩大内需和刚性需求则支撑了食品制造业的持续快速发展。据国家统计局的数据显示，2003年我国食品制造业规模以上工业企业主营业务收入为2，168亿元，到2013年达到了18，165亿元，年复合增长率为23.69%，行业处于高速成长期。随着国民经济的快速发展，人均收入水平逐年提高，人均食品消费支出不断增加，我国食品制造业的市场规模在未来仍将保持较快的增长态势。 

　　3.1、方便食品行业发展概况 

　　随着我国国民经济的持续快速发展和居民消费水平的稳步提高，居民饮食习惯和消费方式更加多元化，人们对方便食品的消费需求日益增长。同时，日渐成熟的方便食品加工技术为方便食品的品种与口味的改进、创新提供了技术和产业化基础，极大地丰富了方便食品的品类。据统计，我国方便面及其他方便食品行业工业总产值由2003年的258.78亿元增加到2013年的1，747.46亿元，复合增长率为21.05%。随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，越来越多的人把方便食品特别是方便面食品作为日常生活中的一种必需品，因此，方便食品行业的工业总产值不断增加，在国民经济中的比重不断提高。目前，我国方便食品消费市场主要分为家庭类与旅游类消费市场。方便食品的需求状况与上述两大类消费市场的需求息息相关，这两类消费市场未来的需求状况能间接反映出我国方便食品的市场需求容量. 

　　根据《产业结构调整指导目录(2011年)(2013年修正)》，方便面食品行业属于国家鼓励类行业，其中方便面食品生产属于第一类鼓励类 第十九项31、营养健康型大米、小麦粉(食品专用米、发芽糙米、留胚米、食品专用粉、全麦粉及营养强化产品等)及制品的开发生产;传统主食工业化生产;杂粮加工专用设备开发与生产 中营养健康型大米、小麦粉及制品的开发生产及传统主食工业化生产 一项。与此同时，方便面食品生产符合国家发展改革委与工业和信息化部制定的《食品工业十二五 发展规划》(发改产业3229号)中重点发展冷冻冷藏、常温方便米面制品等主食食品 的要求，国家将进一步发展常温方便主食产品 。由此可见，方便面食品行业在食品制造业中的地位日益提高。 

　　随着我国城市化率的提高以及城镇居民可支配收入水平的提高，方便面食品行业作为食品制造行业中重要的细分行业之一，其消费增长更是保持强劲的增长态势。据统计，我国方便面食品行业销售收入由2003年的222.00亿元增加到2013年的571.84亿元，复合增长率为9.92%2。根据国家发展和改革委员会、工业和信息化部发布的《食品工业十二五 发展规划》，十二五 末期，方便食品制造业的产值规模预计将达到5，300亿元，年均增长30%，其中方便面行业销售收入将达到1，000亿元。

　　3.2、主要工业流程

    和面→熟化→复合压延→连续压延→切丝成型→蒸煮→定量切断→油炸→→风冷→包装和面→熟化→复合压延→连续压延→切丝成型→蒸煮→定量切断→油炸→→风冷→包装和面→熟化→复合压延→连续压延→切丝成型→蒸煮→定量切断→油炸→→风冷→包装 

　　3.3、销售模式 

　　产品销售采用经销为主、直销为辅的销售模式。经销渠道为最主要的销售渠道，报告期内各年通过该渠道实现销售收入比重均在90%以上。根据一定区域方便面销售量决定发展一级经销商的数量，通常一个特定区域只发展一个一级经销商，这样既保证了有效扩大营销网络覆盖范围，又有利于避免直接面对较多经销商而提高营销效率。随着业务规模扩张和产能的扩大，将根据特定区域市场方便面销售增长情况合理开发经销商。 

　　制定了严格的经销商筛选和考核制度，根据各经销商的通路覆盖、销售经验和配送等综合能力划分经销区域，使经销商更能有效的管理和开发市场。同时，定期对经销商进行考核，保留优质的客户资源，对无法完成指标的经销商进行淘汰。因此，目前绝大多数经销商都是经过筛选考核后确定的具有能开拓市场并有能力覆盖市场的优质客户。 

　　依靠经销商重点开拓各区域的批发市场、工厂、商超和零售店等销售渠道。截至报告期期末，发展的一级经销商数量达到400家以上，主要销售网点覆盖广东、福建、广西、海南、江西、浙江、云南、贵州、四川、湖南、湖北、安徽等省份、自治区。同时，还可以组建了一支执行力强的营销团队对各经销商进行精细化管理，并由营销人员督促各经销商落实的营销，指导和辅助经销商维护和开拓市场。 

　　3.4、行业需求情况 

　　据世界方便面协会统计，2013年方便面世界总消费量达到1，055.9亿份，同比增长4.06%，方便面已经成为产量仅次于面包的主食制品。随着新兴市场国家人均所得水平的提高和生活方式的变化，包括中国、印度、巴西在内的消费者对于用餐方便的需求日益增加。据统计，2013年全球范围内的方便面消费量排前3名的国家分别为中国、印度尼西亚与日本，消费数量分别为462.2亿份、149.0亿份与55.2亿份。全球范围内方便面的年人均消费量中，韩国、印度尼西亚与日本分别位列前3名，年人均消费量分别约为72份、57份与43份;中国方便面年人均消费量约为34份，与上述国家仍有一定差距，而且消费主要集中于城市居民，农村居民消费水平不及城市的1/3。 

　　随着我国城市化率的提高以及城镇居民可支配收入水平的提高，城镇居民对食品消费支出不断增加。在城市生活节奏加快的影响下，城镇居民对食品的消费习惯也逐渐发生转变，对食品消费的需求逐渐由外食与内食、板块向中食部分转移。作为方便食品行业中最为重要的细分行业之一，我国方便面市场拥有巨大的发展潜力。 

　　3.5、行业发展趋势 

    1、食品安全仍是未来行业发展的基石 

    2、方便面食品市场未来发展空间巨大 

    3、行业集中度将进一步提高 

    4、区域品牌效应日益凸显 

    5、中高端方便面食品将成为市场主流产品 

四、2015年1-4月中国方便面产量

中商产业研究院数据显示：2015年1-4月生产方便面330.65万吨，同比增长4%。

五、2014年中国方便面十大品牌企业排名

方便面又称快餐面、泡面、杯面、快熟面、速食面、即食面，则称之为公仔面，是一种可在短时间之内用热水泡熟食用的面制食品。

我国方便面行业发展的特点是原料的加工深度不够，大多数还用的是传统工艺，生产效率低，产品多属中低端，高端产品还依赖于进口。近年来也在不断的寻求变革，寻找突破口，但是变革之路也是停留在形式上，企业以引进现代工艺和方便面生产线为主，但是缺少自主产权的高科技生产工艺。

方便面（instant noodles）定义：又叫泡面。早在方便面发明以前，在中国已经有类似的面食称为“伊面”或“伊府面”。安藤百福结合了传统的面条和拉面，再加入一些食用油，经过脱水处理，变成了方便面。方便面在90年代初的日本流行非常之广。

当代消费者对健康、养生越来越重视，所以健康、营养未来或将成为方便面发展的趋势，未来或许药材选用，将使企业的一个新的切入点，不过何种创新，都一定要契合消费者的需求，否则没有市场的创新产品，还是会被市场淘汰。

六、康师傅和统一方便面的数据分析

6.1、网络热度

市场上方便面品牌有，康师傅，统一，今麦郎，白象，华丰，日清，锦丰，农心，南街村，五谷道场等，财报显示，2014年，康师傅的方便面市场占有率达46.8%，销售额占整个市场的56.4%，远超统一。

另从“淘宝”数据上可以看前几名市场均以稳定。只有排名前四的方便面热度高，其余热度极少，不予以深入分析

6.2、以康师傅和统一方便面为对象进行分析：

6.3、销售淡旺季：

8-9月是方便面销售最好的时候；2-3月为淡季；

6.4、销售优势区域：

在淘宝上搜索在食用方便面的几大城市，康师傅和统一都比较注重上海，江苏和浙江，可以说广东这边还有很大的提升。

6.5、消费群构成：

消费群中男性占大多数。

康师傅18-34岁的年轻消费群所占比例为75.1%;

统一18-34岁的年轻消费群所占比例为78.4%；

对比分析，两款产品都是以年轻的消费群体为主。年纪稍大的消费者，更倾向于选择康师傅，原因就是康师傅进入市场时间早。

6.6、康师傅和统一方便面价格对比：

淘宝价格康师傅比统一贵17%。

6.7、问卷调查消费者最近半年内购买过哪些方便面：

由此可见，康师傅在消费者心目中的分量还是很重的。

6.8、调查消费者对方便面各方面的要求：

由此可见，消费者对方便面的品牌和口感等要求都很高。

七、KA大卖场销售

7.1：KA的定义、分布

⏹KA的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端； 

⏹KA系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等；

7.2：KA采购分析

⏹采购的权利：

1）影响商品在卖场的进出 

2）决定供应商费用的投入

3）影响合同谈判的条件

4) 掌握促销安排

5) 决定价格控制

6) 参与\控制卖场的陈列 

7）掌握对供应商付款

8）决定促销人员安排

7.3：KA卖场的操作流程细则

第一阶段：产品进场前的准备 

（一）：了解基本情况 

1、筹备货源 

2、熟悉产品。 

全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。 

了解新品上市策略。 

（二）：收集资料 

了解竞品情况 

卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式 

卖场（主要是商场、超市）情况 

了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况 

（三）、选点 

规定：20XX年X月X日前重点做现代通路，少做传统渠道。 

原则：针对有效益的商场、超市进行。 

区域选择：省会、特区城市市区，二级地级市市区，有销售影响力的县城城区。 

要求： 各分公司、经营部根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适 

的卖场，列出名单提报集团营销部以便参考。 

7.4：KA业务人员的工作流程-技巧

⏹掌握KA基础工作技巧：因为KA系统的制度、流程都较为繁琐复杂，对实际操作水平要求均比较高。所以KA业务人员应具备一定的专业知识和专业工作技能：

⏹建立完整客户档案：熟悉卖场业务流程，掌握基础数据资料并具备分析与判断能力。让客户感受到你的专业，愿意与你分亨包括竞争对手在内的诸多信息。甚至听取你的建议。与客户建立业务伙伴关系；

⏹首先建立KA客户资料表：客户名称，地址，营业面积，负责人，联系方式，开票资料，已进单品，月销售额，销售占比，费用明细，费用率等；                          

⏹销售跟踪记录分析表：每月份、季度、半年度、年度的销售情况，单品销售情况，市场占比，竞品的销售情况等信息；

⏹市场调查表：主要针对竞品的特价促销情况，市场操作手段情况（购堆或者购排面或做广宣等信息，并及时反馈）；   

⏹根据门店重要性程度规范巡访频率：对KA门店进行动态维护。包括对商场资源、活动执行情况、导购工作表现、库存、价格、竞品表现等进行跟踪。维护我司产品在KA门店的良好状态。从而达到效益最大化。 

⏹对KA门店负责人进行高效率的拜访：促进良好客情关系发展。注意细节：A、事先准备充分：拜访的内容、目的、数据资料以及可能出现的问题及调整方案。B、选择合适的时间。建议可选择主管值班和周末比较轻松的时候，有利于问题解决并能促进关系。避开对方心情烦燥的时间。

7.5：KA业务人员的工作流程-促销

促销活动的开展，进行有效的终端拦截；有数据统计KA门店的促销销售占总体业绩60％以上，可见促销对销售业绩快速提升的重要性。

KA系统常见的几种促销方式：

1、优惠券

2、竞赛与抽奖

3、加量不加价

4、折扣优惠

5、捆绑促销

6、免费商品

促销的开展的细节注意事项：

 1、坚持二八原则：选择经营状况较好的门店。

 2、 时间：尽量选择周末、节假日、店庆等消费集中时段。

 3、促销目的：为什么要搞这一次促销，要达到什么目的。

 4、促销主题：终端以什么主题展示给消费者。

 5、促销单品及形式  抽奖、买赠、联合促销等。

 6、促销道具及人员安排。

 7、需商场提供的支持。

 8、预计销售。

 9、与卖场确定相关事宜。

10、人力、物力准备到位。

11、活动执行， 做好现场组织控制工作。

12、总结、分析、改善。

7.6：KA业务人员的工作流程-谈判

KA业务人员和大卖场合作的一个重要工作就是与卖场进行谈判。谈判的内容包括进场费用、节庆费用、结款时间、供货时间、付款条件等等，可谓是细致入微。在谈判的过程中，大家普遍接受的原则是：谈判应该在公平公正的前提下进行，谈判的双方都应该做好让步的准备，双方应该遵守在谈判桌上达成的协议。

在目前的市场条件下，卖场在谈判中还是处于强势地位，常常在谈判桌上提出很多苛刻要求，做为KA经理既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取公司的利益。因此优秀的谈判技巧是必不可少的。

准备工作：

⏹知己：我方相关资料收集、分析

销售/占比/费用/促销效果/执行与服务/门店

客户违反合约协议的不良事实与记录… 

⏹ 知彼：对方资料讯息收集、分析、预测

提出要求，事前确认(如展店数/成长目标设定等)

提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威

⏹ 时间环境：时间、地点、座位… 

竞品对手情况/客户主要零售对手情况

一般来说，大部分的谈判可以分为几个步骤：

一、准备工作：

在谈判之初，双方对很多初步的条件以及涉及的细节都很模糊，因此很有必要在一开始谈判就把容易引起误会的内容澄清。比如说：我们应该让卖场清楚地了解我们产品的口味、包装、市场卖点、目标顾客群和竞争对的区别，目前市场销售业绩等。

在和卖场谈判之前一定要准备好充分的资料，具体包括如下：

1．对该客户的状况做个详细的调查

该公司的财务状况

该公司在行业内的声誉如何

该公司参与谈判的人员怎么样？很强硬还是很直率？

卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？

为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我们能给卖场提供什么？

……

以上这些问题可以为帮助你了解客户和自己的情况。虽然大部分我们处于谈判的劣式，我们可以通过充分的准备来改善自己在谈判中的地位。

2．回顾以前的谈判

如果与该卖场已建立了生意关系，彼此都很熟悉，我们并不需要花费大量的精力再去收集客户的资料。但是，我们要用更多的时间去回顾过去与该卖场的谈判过程。想一想过去的谈判是否顺利，有什么样经验值得吸取，在谈判陷入僵局时你做了那些让步客户最满意。清晰回顾过去这些谈判要点会对你的准备工作有非常大的帮助。

3．列出要谈判的技巧

把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。要直奔重点；老板最在乎什么？利润，你应该直接告诉他，我的能给你带来什么，帮你怎么赚钱。 

二、前期谈判，了解客户的需求

在谈判之初，先进行谈判前的客套，以此来打听对方的需求，对方讲的每一个要点都要记录在册，留心观察对方是否有决定性的权利，还是只是一般的角色，在谈判之初就要找对象，进行实质性的沟通，不然，费了半天的劲对方还做不了主，当真正的决策人出来，很多的条件、内容还需重新来过。

每次开始谈判我们都要回顾过去已谈的事项和存在的分歧；然后清楚本次谈判的进度，并和对方探讨，结果要得到对方的认可。

三、正式谈判并达成协议

在进入合同实质性的谈判过程中，也是谈判的关键所在。这时开始就双方的条件进行实质性的接触，到了谈判的关键时刻，卖场采购可能突然提出更多的苛刻要求来要挟供应商，卖场想以此来拿到更多的优惠条件，供应商应谨慎对待，最好能用A条件来换取B条件，或提出两个条件让对方选择；总之，中小企业在合同谈判的过程中要做到不依不挠，不被对方的气势所吓倒，在做出让步的同时，也要争取到自己的优惠条件。

在签定合同时，要对各种合同条款认真审核，千万不要掉进卖场的合同陷阱中。对谈判过程中谈到的条款都要写进合同之中；有时在谈判中谈到的条件不一定正吻合合同中的条款，可能被其他代替，这时应该耐心请教，不能装明白，等到出事的一天，在说不明白合同内容，没有正确理解合同等，为时已晚啊。

八、商超大概进场流程

8.1、超市谈判流程 

1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。

2、准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司样本，公司产品的正式报价单，合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜） 

3、约见采购经理或助理、进行第一次接触 

目标：了解超市条件：1.先期进场费用 

　　　　　　　　　　2.超市提出的合作方式 

　　　　　　　　　　3.结款方式 

进场费用包括：.开户费（品牌费）.单品费（条码费）C.节庆费（五节一年）D.无条件返利E.促销档期费F.DM单费G.促销员管理费H.广告费（推广费） 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商 

4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线 

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判） 

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围 

8.2、产品进场流程 

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次） 

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量 

3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度） 

4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 

5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。 

8.3、促销员进场流程： 

首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间） 

1. 招聘促销员 

2. 对促销员进行培训 

3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。咨询促销员进场程序所需要手续 

4. 办理促销员进场手续 

5. 安排促销员进场 

6. 指导促销员工作 

注：二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程 

8.4、超市结款流程 

准备工作：

1在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好 

2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握 

3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送时间，货款到账时间 

4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。 

5.将按超市规定的时间送到超市 

6.向超市索要扣我公司费用的（无条件返利，或年节赞助费） 

7.将超市的扣款拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账 

8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账 

9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）