第七届全国大学生“用友杯”沙盘模拟经营大赛全国总决赛技术规则

第七届全国大学生“用友杯”沙盘模拟经营大赛

(供应链管理沙盘)竞赛规则

2011年7月

一、比赛形式

每支队伍参赛学生为6人，扮演一条供应链。

每条供应链由三家企业组成，分别是：生产制造商、分销渠道商、终端零售商。每家企业均有物流经理和财务经理各1人。

提请注意：带队老师不允许入场，否则取消参赛资格。

二、运行方式及监督

本次大赛采用电子模拟运行系统（以下简称“系统”）与实物沙盘相结合的方式运作企业，即所有的运作必须在“系统”中记录，实物沙盘只作为辅助运作工具。

考虑到商业情报的获取，每年运行完成后，必须按照当年末结束状态，将运作结果摆在实物沙盘上，以便现场各队收集情报用。

各队应具备至少三台具有RJ45网卡的笔记本电脑，作为“系统”运行平台。

本次比赛设六个分赛场，各队通过抽签确定所属的赛场。

大赛设裁判组，负责大赛中所有比赛过程的监督和争议裁决。

提请注意：

自带电脑建议为WINDOWS XP系统、360浏览器。要求保持干净、无病毒。浏览器请允许打开弹出窗口。另请各队多备一台电脑，以防万一。

三、运营规则-公共部分

（一）、广告效益值：

1、广告效益基础值的计算

广告效益基础值 = 制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值 + 渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值 + 终端商在该区域对该产品投放的广告费用*50% + 终端商在该区域投放的POP广告费用*20% + 上一年广告效益对本年的递延影响值

*注：此处的制造商投放广告费用只计算品牌广告，不加上制造商为旗舰店投放的产品广告。

*对产品的影响值计算请参看下表：

广告影响

广告主体		对P1产品影响值			对P2产品影响值			对P3产品影响值			对P4产品影响值
		平面	电视	网络	平面	电视	网络	平面	电视	网络	平面	电视	网络
制造商		20%	15%	10%	15%	15%	15%	10%	15%	20%	15%	10%	20%
渠道商		30%	25%	-	25%	30%	-	30%	25%	-	25%	30%	-
终端商	产品	50%			50%			50%			50%
	POP	20%

*上一年广告效益对本年的递延影响值的计算：

本年1季度的递延影响值=（上一年制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值 + 上一年渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值）*20%

本年2季度的递延影响值=（上一年制造商投放品牌广告费用*对产品的影响值 + 上一年渠道商在该区域投放的广告费用*对产品的影响值）*10%

本年3季度的递延影响值=0

本年4季度的递延影响值=0

2、广告效益实际值的计算

广告效益实际值=广告效益基础值*(1 + 促销方案影响百分比 + 渠道管理影响百分比 + 终端管理影响百分比)

*终端商每季度可针对各区域的各产品进行促销，促销方案影响百分比见下表：

编号	促销方案名称	对广告效益值的影响
1	直接打8折	促销产品广告效益值上涨20%
2	原产品买3送1	促销产品广告效益值上涨20%
3	买3个P2送1个P1	促销的P2产品广告效益值上涨10%
4	买3个P3送1个P1	促销的P3产品广告效益值上涨10%

*渠道商每季度可执行各种渠道管理行为，渠道管理影响百分比见下表：

编号	项目名称	所需费用	对广告效益值的影响
1	产品培训	2 M	6%
2	市场活动	3 M	10%
3	销售现场支持	0.5 M	2%
4	资料派发	1 M	4%

*终端管理影响百分比为：

终端商在各区域开设门店，每开设一个新门店，所在区域的各产品广告效益值上涨 2% 

（二）、销售规则

 1、销售排序 

每季度销售竞争时，分别按各区域、各产品上每个小组的广告效益实际值的排名先后进行顺序销售。

每一轮的销售行为，广告效益实际值排名在第1名和第2名的小组，可以销售4个产品；排名在第3到倒数第二名的小组，可以销售3个产品；排名在最后一名的小组，可以销售2个产品。如果一轮销售行为结束后，还有多的需求量，则继续进行下一轮的销售行为。

轮到某个小组进行销售时，该小组可以选择较少的销售数量（如排名第2的小组有权利销售4个产品，但由于自身库存所限或其他原因，该小组可以只销售3个产品等），也可以放弃选择权。

2、需求量的定义 

每季、每个区域、每个产品的需求量都分为“显性需求”和“隐性需求”。“显性需求”的数量参照“市场预测”资料。“隐性需求”由促销方案激活。

如果没有任何小组采取“促销方案”，则只会有显性需求的数量供大家竞争。

如果有小组采取了促销方案，则会按对应的“增量百分比”激活隐性需求的数量，采取了促销方案的小组有资格参与隐性需求数量的竞争。（小组排名及每轮销售量仍同上）

显性需求的销售和隐性需求的销售是分别进行的。每一个区域的每一个产品，都是先进行显性需求的销售，再进行隐性需求的销售。

*促销方案的增量百分比见下表：

编号	促销方案名称	对销售的影响	对隐性需求的影响	备注
1	直接打8折	该产品的销售单价以原价的80%计算。	隐性需求增加25%
2	原产品买3送1	该产品销售时按原价每销售3个产品，必须以0价格再销售1个产品（即再赠送1个产品）。	隐性需求增加25%（注：以0价格再销售的1个产品不算入需求量的占用，下同）	采取这种促销时，在特殊情况下可以突破原有的数量，详细说明见下。
3	买3P2送1个P1	每按原价销售3个P2，必须以0价格再销售1个P1	P2的隐性需求增加20%，同期同区域的P1的隐性需求减少5%
4	买3P3送1个P1	每按原价销售3个P3，必须以0价格再销售1个P1	P3的隐性需求增加20%，同期同区域的P1的隐性需求减少5%

*关于采用了促销方案2、3、4时，对原来量的突破，有以下三种情况：

（1）轮到自己销售时，总需求还余下1个或2个的量，但自己选择了买三送一的促销方案，此时可以突破需求余量的，在此轮中卖出3个产品。

（2）轮到自己销售时，因门店数所限，只能再卖1个或2个的量，但自己选择了买三送一的促销方案，此时可以突破门店销售余量的，在此轮中卖出3个产品。

（3）广告效益值排名最后，因而每轮只能销售2个产品。但自己选择了买三送一的促销方案，因而每轮可销售3个产品。

（注1：在后两种情况下，因促销而多销售的数量也要占用需求总量，但送的那一个产品不占用需求总量。）

（注2：在采用促销方案2时，当促销的产品库存不足4个时，将不允许再进行销售；采用促销方案3或4时，当促销的产品不足3个时，或是P1无库存时，都将不允许再进行销售。）

（注3：如果是广告效益值排名在前两名，每轮可以销售4个产品，在买三送一的促销方案下，每轮只可销售3个产品。）

（三）、融资规则

贷款类型	贷款时间	贷款期限	贷款限额	年利率	适用对象
长期贷款	每年年初	2-4年	上年的所有者权益	10%	制造、渠道
短期贷款	每季度初	1年	上年的所有者权益	5%	全体
其他借款	任何时间	1年	每季贷款不超过 40M	20%	全体

*注：

（1）长期贷款和短期贷款的贷款限额分别计算、互不影响。

（2）长期贷款和短期贷款的金额都必须是 20 的整倍数；其他贷款的金额必须是10的整倍数。

（3）长期贷款为每年年初贷款，每年年初支付利息，到期还本。且每年只能贷一笔。（即：如果希望贷40M长期贷款，则这40M只能全为同一个贷款期限，不能够其中20M为2年期、另20M为3年期的贷款等。）

（4）短期贷款为每季度初销售会议结束后贷款，到期一次性还本付息。其他贷款的贷款时间不限，还本付息的时间同短期贷款。

（四）、应收款管理 

下游对上游的应付账款，可以展期支付，展期时间为1个季度，无利息。（即：下游的应付账款到期时，可以只支付部分金额，余下部分留待下季再支付。）

（五）、同业借贷

同一条供应链内的三家企业，制造商与渠道商之间、渠道商与终端商之间可以互相通融资金，无利息。该操作在季度内的任何时间均可执行。

供应链内的三家企业中，任何一家企业确认了“当季结束”，则三家企业间本季度内不可再执行同业借贷的操作。

（六）、信息费

    在运行过程当中，可以通过支付信息费的方式获取其他小组的部分经营情况。

支付基础信息查询费 2M，可查询竞争对手的产品研发情况和门店情况；支付全面信息查询费 4M，可多查询竞争对手的库存商品情况和生产线及上线产品情况。

（七）、其他

1、行政管理费（制造/渠道）：5M/季 

2、税金：所得税=税前利润*25% 

四、运营规则-制造商部分

1、建筑

厂房：

原值：40M

每季折旧：1M/季

售价：按净值直接出售，得到现金

每季付租金：3M/季

最大容量：6条生产线

制造商仓库：

    共四个仓库：P1库、P2库、P3库、P4库，分别用于存放不同的产品。

    原值：每个库20M

    每季折旧：0.5M/季

    售价：按净值直接出售，得到现金

    每季付租金：1.5M/季

    每季末要根据仓库中期末货物数量支付货物仓储费：0.1M/个产品/季

2、生产线

制造商只能通过购买方式获得生产线，生产线获得当期就可以投入生产。

原值：18M          折旧：1M/季          残值：2M        维修费：4M/年

生产批量：20个。生产周期均为2Q，可以流水生产。

生产线可以生产所有产品，转产不需时间和费用，但在一条生产线上只能同时生产一种产品。

注意 ：（1）生产线一旦投入，不能完全停产；（2）生产线不得出售。

3、产品研发费、生产费、结算费用及市场售价

P1产品无需研发，其他产品的研发周期均为2Q。

产品	研发费	每季支付	生产成本	渠道结算价	终端结算价	市场零售价
P1	-	-	1	2	3	5
P2	24M	12M	2	4	6	8
P3	36M	18M	3	6	9	12
P4	48M	24M	4	8	12	18

4、直营店建设与管理 

	建店费	店面费	最大产品销售数量/季
直营店	8 M	1M/季	7个

制造商可自由选择建设直营店的区域，但在同一时刻只能建设一家直营店。如果希望在另外的区域开设直营店，则将自动关闭原来的直营店，再在新的区域进行直营店的建设。制造商也可主动关闭直营店。

直营店关闭时无任何收入。再次开店时需重新支付建设费用。

5、销售返利

制造商可根据上年代理执行预销合同情况对渠道商制定销售返利计划并执行，销售返利以赠送现金的方式加入渠道商的现金账户。返利金额由制造商自行确定。（渠道商对终端商的返利方式与此相同。）

五、运营规则-渠道商部分

1、代理资质

渠道商可以根据市场情况向制造商申请选择当年欲代理经销的产品，只有具备代理资质的产品，当年方可订货。

渠道商选择的代理产品必须是上游制造商有资质生产的产品。

渠道商在年初时向制造商支付代理产品的代理费，金额为：4M/个产品资质/年。

2、渠道建设与管理

渠道商可根据自己的需要开拓市场区域，在开拓之初需支付一次性的渠道建设费：2M/区域。之后，每季度末需对当前已覆盖的区域支付渠道维持费：1M/区域/季。

此外，每季度，渠道商可根据需要进行渠道管理的活动，支付的金额及造成的影响见前（公共规则的广告效益值部分）。

3、仓储/运输

渠道商的仓库可以存放所有类型的产品，但是要分区域。1号仓库对应终端零售商的东部和南部两个区域，2号仓库对应西部和北部两个区域。不可跨区域发货。

仓库的价格及各项费用同制造商的仓库。每季末要根据仓库中期末货物数量支付货物仓储费：0.1M/个产品/季。

渠道商从制造商处采购产品的运输费由渠道商在每季度“在途商品确认”处以现金支付。运输每批20个（不区分产品），运费按批量支付，不足批量的按批量计算，运输费率为1M/批，运输周期为1季。

在产品入库时渠道商可自行决定多少数量放入1号库、多少数量放入2号库。

六、运营规则-终端商部分 

1、门店建设与管理 

	建店费	店面费	最大产品销售数量
店面	5M/店	0.5M/季/店	7个产品/店/季

终端商可以在渠道商已开拓的区域上投资建店，每个区域最多可以建四家门店。每季度末要为各家门店支付店面费。可根据实际需要关闭原有门店，但建店费不予退还。

每个店面每季度最多销售产品的数量不超过7个（不区分产品）。

2、仓储/运输 

终端商可以在开店的区域内租赁仓库，为该区域上的门店供货。

共有四个仓库可供选择，东\\西\\南\\北。不同的仓库服务于不同的区域门店，不能直接跨区域向门店供货。

每个仓库的租金为：1.5M/季。

每季末要根据仓库中期末货物数量支付货物仓储费：0.1M/个产品/季。

零售商从渠道商采购产品的运输费由零售商在每季度在途商品确认处以现金支付。运输每批6个（不区分产品），运费按批量支付，不足批量的按批量计算，运输费率为0.5M/批。

3、常规调货、紧急调货、紧急订货

终端商仓库中的产品可以相互调库。常规调库时每批6个，运输费0.5M/批。

在进行销售会议时，终端商可在各仓库间进行紧急调货。紧急调货每批3个，运输费0.5M/批。 

终端商在开销售会议前可以向渠道商进行紧急订货，如果渠道商仓库中有库存则可进行相应的紧急发货。紧急订货与发货无运输周期，可马上到库。紧急订货每批为3个，运输费为1M/批，运输费在紧急订货时以现金支付。

上述三项行为均只需支付相应的运输费，无其他费用。

七、其他说明

1、违规及扣分

竞赛最终是以评分为标准来判别优胜。在企业运行过程中，对于不能按照规则运行的企业和不能按时完成运行的企业，在最终竞赛总分中，给予减分的处罚。同一条供应链内的企业扣分情况将进行累加。

（1）销售会议准备超时扣分

每季度初，制造商和渠道商需要点击“当季开始”进入销售会议等待状态，终端商需要提交促销方案后才可进入销售会议等待状态。

如果不能在规定的时间内进入销售会议等待状态的，每发生一次超时，则按超时情况进行一次扣分处理。

每家企业超时2分钟以内的，在最终得分的基础上扣除10分（即：如果某条供应链上的三家企业均超时2分钟以内，则总共扣除30分）。超时时间在2分钟以上、5分钟以内的，扣除30分。超时5分钟以上，按当季放弃销售处理。

（2）运行超时扣分

每季度末，各企业需点击“当季结束”表示已经完成了当季度的运行。如果不能在规定的时间内完成当季运行的，每发生一次超时，则按超时情况进行一次扣分处理。

每家企业超时5分钟以内（含5分钟）的，按10分/分钟（含1分钟以内）计算罚分；超时时间在5分钟以上的部分按20分/分钟计算罚分，但最多只允许超时10分钟。超时10分钟以后还不能完成当季运行的，该企业所在的供应链按自动退出比赛处理。

（3）违规扣分

在运行过程中下列情况属违规：

A 在每年后的公开查访时段，盘面与“系统”提供的状态不符；

B 对裁判正确的判罚不服从；

C 在比赛期间擅自到其他非允许场所走动；

D 其他严重影响比赛正常进行的活动。

如有以上行为者，视情节轻重，扣除该队总得分的20-100分。

(4)其他贷款扣分

比赛过程中进行其他贷款会扣分。每贷10M扣10分，各次贷款要累加。

2、破产

本次比赛以下列条件判断破产：

（1）在“系统”进行自动扣款时（如：还贷款、付利息、付租金、付运输费、付运营费、付店面费、付渠道维持费等）无足够现金。此时，应及时联系裁判，做最终的判定。

（2）当年结束，若所有者权益为负，则破产退出系统。此时需联系裁判。

特别提示：

在一条供应链内的三家企业，如果有任何一家企业破产，则该供应链视为破产，该队伍将退出比赛！

八、竞赛评比

每个队伍的得分即该条供应链的得分。计算方法为：

供应链得分=每条供应链的合并权益*（1+供应链加分/100）

注：供应链的合并权益 为 同一条供应链上的三家企业的所有者权益值加总，再扣除掉三家企业间的关联交易带来的利润影响值。

供应链加分的计算：

  (1)渠道加分：每覆盖一个渠道加5分

  (2)市场占有率加分：在最后一季的销售中，每个市场上销售额最高的前两名，加5分。

  (3)门店加分：在最后一季时，每开着一个门店加5分（含制造商的旗舰店和零售商的门店）

  (4)研发加分：P2加10分，P3加15分，P4加20分

  (5)产能加分：生产线的数量*10分

  (6)广告加分：最后一年的广告投放的递延效果值*10

  (7)资产加分：固定资产净值*0.2-（负债-现金-存货*0.5）*0.1

注：此处的现金包括：现金、应收账款、同业借出。

  (8)供需放大指数加分：x=四年总生产量/四年总销售量，x小于1时不得分，1-1.2之间时加10分，1.2-1.4时不加分，1.4-1.6时扣5分，1.6-1.8扣10分，1.8以上扣20分

*注：各企业的存货价值均按系统规定的结算价进行计算。如果有供应链上自行谈高或谈低结算价的，在其他收入/支出中体现，不影响资产负债表上的存货价值。

第七届全国大学生“用友杯”沙盘模拟经营大赛组委会对以上规则享有最终解释权。

        第七届全国大学生“用友杯”沙盘模拟经营大赛组委会

2011年07月05日