2012年度培训计划

面对当前国内市场竞争的日趋激烈，产品规格的不断开发和完善，尤其是同行业的竞争相当激烈，销售工作的日益严峻，为确保我公司产品在当今市场具有较高的竞争力，进一步提高销售部员工的整体素质，提高公司产品的销售能力，保证公司的可持续性发展，特制定本计划：

一、培训目的

为了更好的完成销售任务，进一步推广我公司的产品，逐步完善销售制度，扩大销售规模，增加销售渠道，提高销售部职工的责任心、事业心，增进工作的积极性，提高销售业绩和业务水平。

二、培训内容

（一）公司的规章制度

1、了解公司的运营模式

2、掌握公司的销售渠道

3、明确制度的作用

（二）销售业务流程

1、业务流程的运行

2、业务流程的环节

3、业务流程的作用

（三）公司优势及产品卖点分析（互动）

1、公司行业地位分析

2、公司的业务响应速度和执行力

3、公司业绩

4、公司承诺与信誉

5、产品质量保证及售后服务

6、产品差异分析与卖点确立

（四）市场开发与老客户维护

1、目标市场的确立与细分 

2、市场开发策略与方法 

3、市场信息搜集与管理 

4、电话业务的有效应用 

5、如何提高老客户的忠诚度 

（五）竞争对手分析（互动） 

1、竞争对手公司背景 

2、竞争对手产品特点 

3、竞争对手报价 

4、竞争对手和买方的关系 

5、竞争对手弱点 

（六）业务员沟通技巧和方法　

1、沟通的心态 

2、沟通前的准备 

3、沟通过程中如何把握对方的购买心理 

4、如何化被动为主动 

5、首次拜访如何沟通 

6、如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通

7、业务员沟通技巧和方法　

8、现场沟通演练与点评 

（七）报价技巧和方法 

1、随口报价和盲目报价是业务之大忌 

2、报价前必须翻开的几张底牌 

3、如何进行价格谈判 

4、调整价格的时机和方法　

5、业务员报价问题现场剖析

（八）优秀业务员必备的素质和心态

1、良好的心理素质和进去的职业精神 

2、承受压力和迎接困难的心理准备 

3、乐观积极的人生态度 

4、推销产品不如推销自己

（九）货款回收管理 

1、催款前的准备工作

2、催款时机的选择

3、催款方案的设定：里应外合

4、催款技巧与方法+案例分析 

5、货款回收技巧和方法

6、拖欠货款客户应对方案 

三、培训方法

1、理论学习与实践相结合；

2、市场调研与实地考察相结合；

3、考试测评与销售业绩相结合。

四、培训时间与地点

时间：2012年全年度

地点：销售部

五、培训的领导与组织

销售：张德权

六、培训对象

销售部全体职员

附：培训计划表一份。

销售部

2011年12月30日

2012年度培训计划

（销售部）

2011年12月30日

2012年度培训计划表