白酒酒业公司工作计划及营运方案

1组织架构及人员编制..............................................................................................2p

1.1组织架构...............................................................................................................2p

1.2人员编制...............................................................................................................3p

1.3级别工资定额与编制...........................................................................................6p

2年度投入预算......................................................................................................... 6p

2.1年度投入总预算........................... .......................................................................6p

2.2年度投入总预算分解...........................................................................................7p

3生产成本..................................................................................................................8p

4所有费用与售价之间的比例（或控制比例）......................................... ............8P

5盈亏平衡分析..........................................................................................................8p

6年度销售任务和利润目标......................................................................................8p

7公司销售任务的分解..............................................................................................9p

7.1销售区域的划分...................................................................................................9p

7.2区域任务划分和投入分配...................................................................................9p

7.3区域任务划分和投入分配说明..........................................................................10p

8招商................................................................................................................10p

9绩效考核与奖励提成............................................................................................11p

10晋级和降级..........................................................................................................13p

11团购......................................................................................................................15p

贵州一德坊酒业有限公司

2012年度工作规划

根据贵州一德坊酒业有限公司发展规划需要，经征集公司筹备组意见，特拟定公司组织架构，2012年度财务预算、销售任务目标、销售收入目标、利润目标、考核办法、以及考核与工资收入等挂钩办法的总营运方案，公司下设各级中心，必须参照本方案执行。

1组织架构及人员编制

1.1组织架构

执行董事室（1人）民

财务中心3人

品牌推广中心2人

行政与后勤部7人

营运中心45人

生产管理中心5

人

人力资源中心2人

招聘培训部1人

人力资源部1人

活动策划部1人

品牌推广

部1人

采购生产部1人

库房后勤2人

会计部

2人

出纳部1人

研发品控部2人221人

市场部

1人

客服部1人

餐洁处人

小车班2人

前台2人

物流处1人

行政处1人

办公室1人

直辖区

5人

西北区

5人

西南区6人

东北区5人

中南区

7人

华北区

7人

华东区

7人

架构说明

公司总部设在贵阳市金阳新区，下设执行董事室（1人）、总经理室（4人）、财务中心（3人）、生产管理中心（5人）、营运中心（10+35人）、行政与后勤部（7人）、品牌推广中心（2人）、人力资源中心（2人）、预留职位（1人）总计2个室5个中心1个部门共有员工70人。

1.2人员编制

1.2.1执行董事室：执行董事室为公司最高级别组织机构，是公司最高决策机构。编制执行董事1人，不再编制其他人员，执行董事室需要人员，可随时从其他部门临时调用。

1.2.2总经理室：总经理室对执行董事室负责，是执行董事室下设机构。是公司最高执行机构。编制共4人：总经理1人、常务副总经理1人、分管营运中心副总经理1人、总经理办公室主任1名（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3总经理室下设5个中心1个部门，分别为财务中心、生产管理中心、市场营运中心、品牌推广中心、人力资源中心和行政后勤部。其中：

1.2.3.1财务中心总编制3人

财务中心下设会计部和出纳2个部门。

会计部编制2人；

财务总监兼主管会计编制1人（按总监级别定编和享受待遇）：负责公司所有财务工作和会计工作，核对各类销售财务，支出控制和资金保障，以及货款回收等工作。

会计1人：协助财务总监完成公司所有财务报表的财务报销（按主管级别定编和享受待遇）。

出纳部编制1人：

出纳1人：公司所有出纳方面的工作。（按主管级别定编和享受待遇）

1.2.3.2生产管理中心编制5人

生产管理中心下设研发品控部、采购生产部、库房后勤部共3个部门。

研发品控部编制2人：

研发品控部兼品控主管编制1 人（按主管上浮半级定编和享受待遇）。

品控员编制1人（按专员级别定编和享受待遇）。

采购生产部编制2人：

生产管理中心总监兼采购主管1人（按总监下浮半级定编和享受待遇）。

生产跟单员1人（按专员级别定编和享受待遇）。

库房后勤部编制1人：负责库房值守、管理、出入库、物流等方面的工作（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3营运中心总编制45人

营运中心下设市场部、客服部、办公室、华东区、华北区、中南区、东北区、西南区、西北区、公司直辖区共10个部门。

1.2.3.3.1办公室编制1人。办公室主任1人（按主管级别定编和享受待遇）

1.2.3.3.2市场部编制1人。市场部1人（按专员级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.3客服部编制1人。客服部1人（按专员级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.4华东区编制7人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管6人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.5华北区编制7人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管6人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.6中南区编制7人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管6人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.7东北区编制5人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管4人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.8西南区编制6人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管5人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.9西北区编制5人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管4人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.10公司直辖区编制5人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管4人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.4行政与后勤部总编制7人

行政与后勤部下设行政处、物流处、前台、小车班、餐洁处共5个部门。

1.2.3.4.1行政处编制1人。行政与后勤部主管兼行政专员1 人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.4.2物流处编制1人。物流处专员1人（按专员上浮半级定编和享受待遇）。

1.2.3.4.3前台编制2人。前台接待专员2人（按专员级别定编和享受待遇）。

1.2.3.4.4小车班编制2人。司机2人

1.2.3.4.5餐洁处编制1人。员工午餐和办公室保洁1人（按专员级别定编和享受待遇）。

1.2.3.5品牌推广中心总编制2人

品牌推广中心下设品牌推广部和活动策划部2个部门。

1.2.3.5.1品牌推广部编制1人。品牌推广总监兼品牌推广主管1人（按主管上浮半级定编和享受待遇）。

1.2.3.5.2活动策划部编制1人。活动策划主管1人（按主管级别定编和享受待遇1.2.3.6人力资源中心总编制2人

人力资源中心下设人力资源部和招聘培训部2个部门。

1.2.3.6.1人力资源部编制1人。人力资源总监1人。（按总监级别定编和享受待遇）。

1.2.3.6.2招聘培训部编制1人。人力资源主管（按主管级别定编和享受待遇）。

1.3级别工资定额与编制表

b销售提成本计入本次工资预算支出，以销售成本方式从销售额减扣，此销售提成是基本任务提成比例，超额部份远高于此，祥见相关条款。

c市场营运中心的35名主管不计入本次工资预算支出，在市场启动投入成本计算。

2年度投入预算

2.1年度投入总预算1877.16万元

2.1.1总部人员薪资30人12个月计算，共201.96万元

2.1.2年度办公场所租赁及物业费用：计39.6万元；

2.1.3公司其他费用：68.6万元。

2.1.4办公室装修装饰和家具预计120万元，按照五年折旧，计24万元；

2.1.5首期产品投放7个大区，年度投放启动资金约1493万元。

2.1.6新品开发、品牌保护和知识产权费用50万元。

2.2年度投入总预算分解1877.16万元

2.2.1总部人员薪资共201.96万元分解

见本文件1.3。

2.2.2年度办公场所物业总费用39.6万元分解。

2012年度办公室租金27.6万元。419来米50元/平米，押金一个月房租。

物业费用含水、电、空调、清洁费用每月控制在1万元以内。年12万元。

2.2.3公司其他费用68.6万元分解。

2.2.3.1公司年度公务用车油费、维修、过路、保险等全部费用2部商务车总费用控制在18万元以内。

2.2.3.2公司年度出差补助等费用控制在12万元以内。

2.2.3.3公司年度业务接待、招待、客情维护、相关管理部门和机关的协调等费用控制在24万元以内。

2.2.3.4公司年度总办公费（文具、宽带、电话、茶水、咖啡、纸张、光盘等），全年控制在9.6万元以内。

2.2.3.5公司年度员工旅游渡假总费用控制在5万元以内。

2.2.4公司办公场所折旧费用24万元。按装修和家具共投入120万元计，以五年为折旧期。

2.2.5年度市场启动资金1493万元分解。

2.2.5.1年度营运中心总监以下人员工资控制在168万元以内，按本文件编制共计35人，月工资4000元。

2.2.5.2启动市场组建办事处资金30万元，共有6个大区不在本埠，需要设立办事处，按每个办室处5万元全部经费的标准设置，此经费包含房屋租金，办公家具，电子办公系统、水电气、物管费、清洁费等全年费用。

2.2.5.3七大销售区域自主投放广告费175万元。

2.2.5.4公司统一策划和投放的广告、活动等费用910万元。平均每个区域投放区域性广告费用70万元，共490万元，另420万元集中使用。

2.2.5.5年度促销品费用控制在210万元以内，包含促销品、酒盖、酒瓶、酒盒、POP等费用全部。

2.2.6新品开发、品牌保护和知识产权费用控制在50万元以内，主要用于新产品研究、开发、设计、试制、样品、品鉴、改进等费用。

3生产成本

原材料成本、人工成本等全部生产综合成本按出厂实得价的20%，针对品种不同销售不同可做相应调整，但最高不得超过20%。本文件不作分析。

4所有费用与售价之间的比例（或控制比例）

从4中的控制比例中，毛利润是30%，公司所有产品的定价和费用控制都很明白，以此计算：

公司2012年度全年度的支出费用是控制在1877.16万元，以30的毛利润计算，公司的盈亏平衡点中1877.16÷30%=6257.20万元。

公司在2012年度的销售额低于6257.20万元公司就会出现亏损。

6年度销售任务和利润目标

6.1根据公司2012年度的盈亏平衡点，结合公司实际情况，以及公司的投入力度。综合考虑公司2012年度的销售任务为1亿元。

6.2完成任务公司可实现利润10000万元×30%－1877.16万元=1122.84万元。

7公司销售任务的分解

7.1销售区域的划分   全国划分为七个销售区域，依据我国行政区划略有调整。

7.1.1华东区（江苏、安徽、浙江、上海）；                  首攻城市：合肥

7.1.2华北区（北京市、天津市、山东、山西、内蒙）；        首攻城市：北京

7.1.3中南区（广东、海南、湖北、湖南、河南、江西、福建）；首攻城市：厦门

7.1.4东北区（河北、辽宁、吉林、黑龙江）；                首攻城市：大连

7.1.5西南区（四川、云南、贵州、、重庆市）；          首攻城市：成都

7.1.6西北区（宁夏、、青海、陕西、甘肃）；            首攻城市：西安

7.1.7公司直辖区（贵州、广西、、、澳门）。        首攻城市：贵阳

7.2区域任务划分和投入分配

任务及分解                                                             单位万元

以上任务是必须完成之任务，参与10份以前的绩效考核，与工资挂钩。

以上资金的使用，必须有详细的年度使用计划和阶段性使用计划，并报上级（到总经理）领导批复方可由财务统一支出。

对资金的使用报表要说明用途、使用方式、使用时间、配套跟进措施、预期效果。

使用后要上报使用效果调查表和效果评估报告。

营运中心各级领导在接到本文件后的5个工作日内要做出近期工作计划，资金使用计划，人员招聘计划，所上级领导批复。在15个日历天内上报广告投放计划、广告投放方案、广告投放时间、资金需求计划，报上级领导批复。

营运中心在接到本文件后的一个月内要上报公司上市产品的月度和季度供货计划。

8招商

由营运中心在本文件的框架下制定可行的招商，报总经理室审核通过后执行。

每一区均有一首攻和主攻城市，原则上遵照执行，如有充分的理由在本区选择其他城市首攻，要以书面形式上报，总经理室在接到上报的二个工作内回复并说明理由。

每一个首攻城市在8月底以前必须完成一个专卖店的建设，或与经销商合办、或由经销商独办、或由公司出资建设均可，其经费来源于7.2表中所规定的各项。

每一首攻城市，必须有一家与大型超市、卖场等合作的店内专柜。其资金同样参照7.2执行。

每一城市如有与大型超市、卖场合作的专柜，可以申请不再建设专卖店。

9考核及奖励提成制度

9.1绩效工资考核制度

所有员工都有绩效工资部份，绩效工资所占比按7.2表中执行。

9.1.1绩效考核指标

营运中心所有员工（含副总）均以销售任务、回款任务、动销任务三项指标进行考核。

非营运中心所有员工以工作职责和工作计划进行考核。

9.1.2绩效考核评分与绩效工资发放

营运中心所有员工完成任务指标的90%（含）以上，得满分。领全额绩效工资；完成任务指标50%（含）以上，按完成比例领取绩效工资；完成任务指标不足50%不领取当月绩效工资。

非营运中心所有员工，根据各部门各职务，制定具体的工作考核办法，以评分制原则，以100分为满分，按得分比例发放绩效工资。

9.2公司奖励

9.2.1公司全年度设劳动模范奖、优秀管理者、销售精英三个奖项共6名员工获奖。

9.2.2.1劳动模范奖：在全年度中，能吃苦耐劳、任劳任怨、在完成自己本职工作的前提能主动配合和帮助其他员工完成其他工作，在本年度中不不良记录。团结所有公司成员。可评为劳动模范，本奖项设名额2名，每名员工奖金1.6万元。产生办法为由部门领导提名讨论确定三名候选人由全休员工无记名投票进行差额选举。

9.2.2.2优秀管理者奖：公司主管级以上者管理者参与评比。在全年度工作中无重大失误，无不良记录，全额完成工作任务和销售各项任务，团队精神强，能带领和协助团队完成全部工作。对公司忠诚。本奖项设名额2名，由所有参评人员无记名投票产生，各奖现金1.8万元。

9.2.2.3销售精英奖：全年度全部完成销售任务，回款任务、动销任务、控制经费使用无超标，控制死坏呆帐比例不超额、无不良记录、团结团队的全休营运中心一线销售人员可参评，按实际数字为标准，评比2名，第1名奖8万元，第2名奖2万元。

9.3销售提成

提成额以实际回款额计算；

回款比例与销售额、动销额不成要求比例的不参与提成。

死坏呆帐超出控制标准的不参与提成。

动销任务不达标的不能参与提成。

9.3.1参与提成人员提成比例

     人员

在9.3.1表中的人员是指有回款任务的一对一人员；总经理、常务副总、营运副总的对应回款任务是反映全公司全年度的回款任务。营运总监、营运主管、营运专员的回款任务是指全公司回款任务分解后所对应的回款任务。

在9.3.1表中的回款计提基数，不是指所有回款金额，是指所标明的比例区间内的金额。

9.3.3提成发放办法

一线人员每月上报月度销售计划，回款计划，每月度以9.3.1标准暂估应得提成金额，应得暂估提成金额的30%当月发放工资时以预支的放式发放。

全年度累计按以上标准计算应得提成金额，减去已预支的部份，在年终一次性全额发放。

9.3.4销售提成计提基本原则

本原则所有参与计提人员必须遵守。

9.3.4.1销售业绩、回款金额、动销业绩、死坏呆帐不得调济上报，如有发生，一经查实，取消所有关联人员的全年提成，情节严重者扣发当月所有薪资并除名处理。

9.3.4.2所有参与计提人员在本年度中如有不遵守国家法律，受到刑法处罚的视情况取消其部份或全部提成。

9.3.4.3销售任务、回款任务、动销任务要分解到各级对应的人头，并由对应人做出月度、季度、年度分解计划。在分解时同级对应人任务之间的最大差额不得超过20%，月度、季度、年度分解计划偏差不得超过当年月平均、季平均的20%。

10晋级和降级

10.1晋级

10.1.1连续六个月超额完成公司下达的各项销售指标，有良好的团队合作精神，无不良记录，并有意接受新的挑战，开拓新的区域，经个人申请，主管领导报总经理室审核批复，可以晋级。

10.1.2已晋级员工享受晋级后的工资待遇；经公司评估，晋级人员暂不能离开原岗位或暂无新岗位安排，晋级员工必须在原工作继续工作，如继续工作期间业绩下滑，公司可视情况取消晋级。

10.1.3已晋级员工经公司评估，可以离开原工作岗位，并有合适的新岗位可以安排，公司发出晋级调职任命，晋级员工接到调职任命后的二个月内，经请求主管领导招聘或下派1名员工接任晋级员工的工作岗位，在此二个月中，晋级员工应完全交接和帮带接任员工，二个月期满，经公司评估认为可以离职，由接任员工接手原区域所有工作，晋级员工可以调离。

10.1.4晋级员工对接任员工有推荐和选择权，帮带期满公司决定交接工作后的6个月内晋级员工仍对原区域销售工作的业绩有连带责任。如交接后连续三个月业务量下滑，晋升员做待遇下调一级处理。

10.1.5晋级员工调离原区域后，前三个月原区域的销售提成由接任员工的晋级员工共同享有，比例为第一个月晋级员工60%，第二个月50%，第三个月40%。

10.1.6晋级员工终身享有原区域提成的10%，接任员工只享有90%提成。

10.2降级

10.2.1在工作中发生重大失误，给公司造成直接经济损失10万元以上的直接责任人。由公司讨论决定作出的降级处理。

10.2.2越权私自作出决定，给公司造成直接经济损失5万元以上的直接责任人，由公司讨论决定作出的降级处理。

10.2.3连续三个月不能完成各项销售任务60%指标的员工，作降级处理。

10.2.4被降级处理的员工，经公司决定仍需在原工作岗位工作的，仍可享受原岗位和区域的提成。被调离的自调离之日起全部按新岗位和区域享受各项工资和提点。

11团购

公司对团购没有单独作营运费用预算，原则上团购由公司统一出面运作，但团购单位的售后服务将以区域为单位归各区域负责。各区域的市场销售团队，也可根据情况开展团购业务，公司可给予人力支持，但不再另拨经费，经申请同意，团购业务费可从区域内自主费用内报销。

11.1团购价格         再定。（可参照公司票面价）

11.2团购管理：团购产品售出后，公司销售团队要作好跟踪调查，作好售后服务工作，同时监督团购产品不得流入市场。

11.3公司统一开展工作售出的团购业务，不计入所在区域的销售任务。但公司给予回款额的2%的提成作为售后服务津贴。

11.4自主开展团购业务达成的订单，完全计入销售成绩。