目前销售部管理存在的一些问题

通过这两个星期的学习、观察了解，我认为销售部目前存在以下问题：

1、在管理方面

1、执行力不强，当天安排的工作当天没有结果，有拖拉现象；建议采用表格化管理，对每天、每周、每月工作要量化，一切让数据说话。见《表格》。

2、团队协作性不强，单打独斗现象存在；业务员工作积极性不够，缺乏激励措施，应该加强绩效考核，做到责权利分明，奖惩分明。见《绩效考核表》。

3、业务员学习力不够，应该加强技术知识和业务技能的培训，通过案例、实战模拟等方式进行学习和提高。

4、组织结构不清晰，运作模式单一，管理措施不当。建议目前的销售部在具备医药销售部、化工销售部、食品销售部的基础上增加“大客户部”和“市场拓展部”两个小部门，利用公司资源平台，可以形成各具特色、互相竞赛，这样对公司全年任务的完成以及公司今后新产品在新的市场领域的应用具有战略意义。

2、在项目运作方面

1、项目的广度、深度不够；应该加强项目漏斗式管理，做好项目A/B/C客户分级，分层次营销。

2、重点大客户项目少，应该重视大客户项目的运作力度，采取特殊营销，形成公司在规模利润上有更大的突破。

3、项目界定不清，存在交叉扯皮现象；

4、业务员出差效率低下，出差回来项目信息少而不全，只停留在项目信息搜集层面上，对客户的深度需求搞不清楚。以致于给公司在信息判断上造成许多盲点，多走许多弯路。应该加强业务员过程的管理，采取四小时复命制，建议公司采取CRM客户管理系统，现在许多公司已经采取此法，效果很好。

以上是本人的一些粗浅看法，有不足之处请批评指正！

    朱沛益

2013-4-1