空调市场营销企划方案

下面是某企业空调市场企划方案，供读者参考。

方案

消费者是企业的利润之源，只有了解消费者的需求、消费习惯，才能把握消费者的脉搏，将产品卖出去。

经过深入的市场调查及消费者访谈、观察，依据不同的标准可将消费者进行如下分类。

（一）根据消费者购买时的心态可将消费者分为三类

① 第一类消费者只买自己认可的品牌，是某一品牌的忠诚顾客。

② 第二类消费者只买低价位的品牌，追求经济实惠。

③ 第三类消费者只看重产品的质量，对品牌、价位不敏感。

目前，由于价格战和经销商众多，后两类消费者往往穿梭于各售点，身心疲惫且难以决策，且第二类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦。

新空调首先要抓住第三类群体，其次抓住第二类群体，再次是以“××”的企业品牌影响力来抓第一类群体。

（二）根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类

① 第一类消费者家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷（供暖期前后）的问题。

②　第二类消费者家中已有空调，想换代或迁新居，原空调已不适合新的空间要求。

③　第三类消费者家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题。

新空调首先要抓住第一类消费者，其次是第三类消费者，再次是第二类消费者，把第二类消费者列在最后是因为此类消费群对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类的品牌。

三、本企业空调分析

通过对本企业××空调的市场调研及分析，目前其市场现状总结如下。

①　由于前期策划不利，品牌延伸策略效果一般，××空调没有从企业的“××”品牌中取得更多的品牌价值，目前知名度、市场占有率不高，因此需要向第一类品牌学习其营销策划。

②　本企业对该空调的宣传力度不够，也没有注重其品质的宣传，导致其市场认知度不高。

③　××空调的终端销售人员的整体素质不高，推销技巧不强，因此也需向此方面做得出色的品牌学习。

要想在激烈的空调市场场竞争中取胜，本企业的××空调还需向竞争对手学习，重新进行市场定位，发挥原有优势，同时认真了解消费者购买心态，加大宣传推广力度，以提升市场地位。

四、本企业空调的市场策略

（一）针对竞争对手应采取的市场策略

根据上述对各竞争对手的分析，结合空调市场的实际，从本企业空调存在的不足出发，具体实施如下表所示的市场策略。

针对竞争对手不足之处的策略说明表

依据市场调查结果，消费者在购买空调时的需求有制冷、静音、健康、汇报、智能等，针对这些需求，我们的空调可采取如下表所示的策略。

应对消费者需求策略

1.消费者购买时的信息来源

（1）在家时

通过电视广告、网络平台、报纸广告、单页、折页、他人介绍获得相关信息。

（2）在外时

通过户外广告、小区展示获得相关信息。

（3）在售点时

通过灯箱、立牌、单页、产品、销售人员介绍获得相关信息。

2 ××空调的传播方式

①　网络平台

②　报纸广告、电视广告、电梯、宣传页

③　小区展示

④　户外广告

⑤　售点广告

⑥  终端人员培训到位，能成为顾客的顾问。

五、营销战略

（一）总思路（略）