新力置地营销团队薪酬激励管理办法

新力置地营销团队薪酬激励管理办法

一、目的

为建立公平合理的薪酬保障机制,建立以业绩为导向的激励机制，有效促进公司营销团队的工作积极性,特制订本办法。

二、原则

业绩导向原则：营销激励采取业绩导向原则，各项奖励均以业绩达成为考评依据；

基本保障原则：通过非业绩考核的月度底薪为员工提供基本生活保障；

高度激励原则：通过对业绩完成度高的项目与员工给予具有高激励性的业绩奖金，实现对业绩优秀员工的高度激励；

公平公正原则：明确奖金分配的计算规则，并通过相应的调节措施确保奖金分配的公平公正。

三、职责    

集团人力行政中心及其下属人力资源部为本制度的执行机构，负责本制度 的宣导与日常审查，并对营销激励目标的达成进行评估；

集团营销中心负责对各项目营销团队的日常管理与评估，根据本制度及集团年度销售目标制定各项目的销售任务目标及月度分解报集团董事会批准后执行，并对本办法所规定的奖金方案的常规执行进行监督；

各项目营销团队负责对本项目营销人员的业绩评估及本制度的具体核算与实施；

集团财务管理中心负责相关数据的复核以及本制度执行情况的监督，并负责最终的审定发放。

四、适用范围

本制度适用于江西新力置地投资有限公司集团营销中心、所属各片区、项目营销部所有人员。

五、薪酬与激励办法

集团及城市（片区）营销团队薪资组成详见下表（表一）：

集团营销相关岗位
岗位	职级	月度底薪	月度绩效 （基数）	年度奖金  （基数/年）	年度总收入 （基准值）	备     注
营销策划总监 /销售管理部总监/渠道总监	4-4	32000元	28000元	480000元	1200000元	年终按8个月基数核算
	4-3	27000元	18000元	360000元	900000元
	4-2	25000元	15000元	320000元	800000元
	4-1	22000元	13000元	280000元	700000元
市场研究经理	3-4	18000元	12000元	180000元	540000元	年终按六个月基数核算
	3-3	14000元	10000元	144000元	432000元
	3-2	13000元	8000元	126000元	378000元
	3-1	12000元	6000元	108000元	324000元
策划督导经理	3-4	18000元	12000元	180000元	540000元
	3-3	14000元	10000元	144000元	432000元
	3-2	13000元	8000元	126000元	378000元
	3-1	12000元	6000元	108000元	324000元
综合管理总监 （驻南昌）	4-3	27000元	按全集团备案数5元/套、按揭5元/套、办理产权证10元/套	120000元
	4-2	25000元		100000元
	4-1	22000元		80000元
	3-4	15000元		60000元
销售督导总监	4-2	25000元	15000元	320000元	800000元
	4-1	22000元	13000元	280000元	700000元
	3-4	18000元	12000元	180000元	540000元

销售督导高级经理/经理	3-4	18000元	12000元	180000元	540000元	其他参照总部福利制度
	3-3	14000元	10000元	144000元	432000元
	3-2	13000元	8000元	126000元	378000元
综合管理总监 （集团）	4-2	25000元	15000元	320000元	800000元
	4-1	22000元	13000元	280000元	700000元
	3-4	18000元	12000元	180000元	540000元
综合管理主管	2-2	9000元	5000元	60000元	228000元
	2-1	7000元	4000元	56000元	188000元
营销主管（策划/渠道/售后/销售）	2-2	8000元	6000元	42000元	210000元
	2-1	7000元	4000元	30000元	162000元
城市公司/片区公司及项目营销相关岗位
岗位	职级	月度底薪	月佣金/绩效 （基数）	年度绩效 （基数/年）	备     注 （年度总收入-基准值）
城市公司营销副总/片区公司营销副总/片区营销总监	4-4	32000元	28000元	480000元	1200000元	片区营销总监与项目营销总监不重复配置；甲级片区（产量大于35亿）可高配营销副总，其余只配置片区营销总监
	4-3	27000元	18000元	360000元	900000元
	4-2	25000元	15000元	320000元	800000元
	4-1	22000元	13000元	280000元	700000元
项目营销总监	4-1	22000元	13000元	280000元	700000元
	3-4	18000元	12000元	180000元	540000元
	3-3	14000元	10000元	144000元	432000元
项目营销经理	3-3	15000元	见第5、6条，执行项目佣金标准
	3-2	13000元
	3-1	11000元
项目策划经理	3-3	15000元
	3-2	13000元
	3-1	11000元
项目策划主管	2-2	8000元
	2-1	7000元
项目销售经理	3-3	11000元
	3-2	9000元
	3-1	8000元
项目销售主管	2-2	6000元
	2-1	5000元

片区大客户经理

/电开经理

/行销经理	3-2	11000元	按渠道拓展部佣金标准执行
	3-1	9000元
备案/按揭专员 备案/按揭专员	1-3	6000元	1、签约专员按每签约一套合同20元给予奖金； 2、备案专员完成当月20日前签约套数90%备案量，按每备案一套房源给与33元奖励提取奖金(南昌县项目为25元/套；丰城为30元/套)，低于当月20日前签约套数90%备案量，奖金按80%计提，每月备案奖金系数按当月完成情况计算； 3、按揭专员完成当月20日前签约商贷应放款额90%，按当月放款额万分之0.8计提奖金，低于当月签约商贷应放款额90%放款量，按当月放款额万分之0.6计提，每月放款奖金系数按当月完成情况计算； 4、按揭主管按城市公司每月放款额万分之0.2计提奖金； 5、产权专员办理一套不动产证给予100元奖金，办理一套他项权证给予50元奖金。		固定薪资根据岗位定级确定；奖金部分按套奖励，由本分组内参与办理的售后专员均分。
		5000元
	1-2	4200元
		3800元
签约专员	1-3	4800元
	1-2	4200元
	1-1	3500元
初级置业顾问	1-1	2500元	参见：第15条关于置业顾问的佣金发放办法		新入职及上一季度未能达成业绩目标的
中级置业顾问	1-2	3000元			上一季度达成业绩目标的置业顾问
高级置业顾问	1-3	3500元			上一季度达成业绩目标，且在本项目业绩排名前30%的，或业绩目标达成度在120%以上的
资深置业顾问	2-1	6000元			上一季度达成销售目标，且在本项目业绩排名前10%的，或业绩目标达成度在150%以上的
后勤职员岗位	1-1	4000元	其他奖金参照集团行政人员规定		特指专职司机、帮厨等后勤类岗位

注：1、年度绩效按12个自然月计算，每月15日前入职的按当月整月计，16日及以后入职的当月不计。

2、关于营销管理层调岗或离职的佣金分配说明：

原则上，所有管理层人员的调岗/离职的佣金结算以调岗/离职手续生效之日为节点，调岗/离职当日起，该员工在职期间所有认购业绩，已回款部分100%归属该员工（20%留佣待年度客户满意度分值出来后核算发放）；未签约/回款部分的60%归属原员工所有（无时间），未签约/回款部分的20%归属被交接员工（如被交接员工同样调岗/ 离职，按该被交接员工在职期间实际回款金额计算佣金，对应的20%年底留佣也归其所有，于次年1月发放）。

3、凡月度考核结果为“不合格”者需按集团要求进行述职，连续两个月考核结果为“不合格”予以降薪降职；连续三个月考核结果为“不合格”，则不胜任当前岗位工作，按公司相关制度予以解除劳动合同关系，详情见《营销管理人员评估/考核制度》。

4、凡涉及严重违纪（如贪污、徇私舞弊等廉洁行为）的营销人员，自处罚通知生效之日起，扣罚所有未发放佣金及绩效，并解除劳动合同关系。

5.1营销团队各岗位佣金提取比例，详见下表（表二）：

岗位	佣金比例
项目营销经理/单项目营销总监	万分之3
项目销售经理	万分之2.5
项目策划经理	万分之2
项目销售主管	万分之2
项目策划主管	万分之1
营销专员	参照中心营销专员

5.2结合各项目的2017年的货量、销售额、销售难度等因素，按从易到难将公司的项目（或产品）划分为A\\B\\C\\D\\E五个难度级别，并分别设置佣金调整系数，详见下表（表三）：

级别	项目	项目调整系数
A级项目	钰珑湾、象湖湾、新力时代广场、龍湾、琥珀园、金沙湾、银湖湾、禧园、武汉帝泊湾、铂园、惠州(琥珀园、东园、帝泊湾、上园、雅园、蓝园)	1
B级项目	公园壹号、怡园、武汉琥珀园	1.5
C级项目	南昌帝泊湾、新力方、丰城帝泊湾、新力外滩9号、苏州琥珀园、新力都荟	2
D级项目	洲悦、中心、所有住宅项目的公寓和商铺类产品	3
E级项目	新力范	4

备注：新增项目难度级别设定若系数大于1，由集团营销中心发起OA审批流程。

6.月度佣金（绩效）计算公式

6.1月度佣金（项目营销人员，不含片区营销总）：

6.1.1月度佣金=当月回款额×佣金比例（见第5.1条）×项目调整系数（见第5.2条）×（当月认购任务佣金系数×60%+当月回款任务佣金系数×40%）；

6.1.2对于认购当月未实现回款的，该部分奖金延迟至回款完成后发放，认购、回款任务完成系数以当月为准；

6.1.3为鼓励各项目努力超额完成认购任务，对各项目当月认购目标设置认购任务完成佣金系数如下：

6.1.3.1对于当月认购完成＜80%的，佣金系数为0.7；

6.1.3.280%≤当月认购完成＜90%的，佣金系数为0.8；

6.1.3.3  90%≤当月认购完成＜110%的，佣金系数为1；

6.1.3.4  110%≤当月认购完成＜120%的，佣金系数为1.2；

6.1.3.5  120%以上（含）的佣金系数为1.5；

6.1.4为加速回款，对各项目当月回款目标设置回款任务完成佣金系数如下：

6.1.4.1  对于当月回款完成＜80%的，佣金系数为0.7；

6.1.4.2  80%≤当月回款完成＜90%的，佣金系数为0.8；

6.1.4.3  90%≤当月回款完成＜110%的，佣金系数为1；

6.1.4.4  110%≤当月回款完成＜120%的，佣金系数为1.2；

6.1.4.5  120%以上（含）的佣金系数为1.5；

6.1.5月度佣金的20%累积到年底发放，根据年度营销满意度调查的结果：

满意度评价90分及以上，该部分奖金发放系数为1.5；

满意度评价80-85分的，该部分奖金发放系数为1.0；

满意度评价70-80分的，该部分奖金发放系数为0.5；

满意度评价70分及以下，该部分奖金发放系数为0。

6.2月度绩效（集团营销人员，包括片区营销总）

6.2.1 月度绩效=月度绩效（基数）×（月度认购任务绩效系数×60%+月度回款任务绩效系数×40%）；

6.2.2如管辖范围内无开盘项目或所负责的项目未开盘，则项目开盘之前的月度绩效一律按50%的系数核算，如已有开盘项目的，按已开盘项目任务完成情况考核；

6.2.3开盘当月如果完成认购目标，则之前未发放的月度绩效一次性补发；

6.2.4 开盘当月如未完成认购目标，则之前未发放的不予补发。

 7.  关于对月度绩效（不含提取佣金的人员）的相关系数计算方式如下：

7.1 认购任务绩效及佣金系数根据当月的认购业绩目标（可能随项目及市场变化发生调整，以每月最终确认的数据值为准）完成度（小数位四舍五入取整）上下浮动，具体如下：.

7.1.1当月认购目标完成度为大于120%的，绩效系数为1.2；

7.1.2当月认购目标完成度为100%-120%的，绩效系数为1.1；

7.1.3当月认购目标完成度为90%-100%的，绩效系数为1；

7.1.4当月认购目标完成度为80%-90%的，绩效系数为0.8；

7.1.5当月认购目标完成度为60%-80%的，绩效系数为0.4；

7.1.6当月认购目标完成度为50%-60%的，绩效系数为0.2；

7.1.7当月认购目标完成度小于50%的，绩效系数为0。

7.2片区营销总岗位，按所辖各项目的总和计算认购目标及完成度；

7.3月度奖金随公司工资发放周期发放，凡在一个计算周期内离职的，当月奖金不再发放；一个季度内个别月份未能按要求完成任务目标，但当季度综合目标达成度达到的，可按当季度总任务达成度对应的奖金系数计算或按当季度各月的实际任务达成度对应的奖金系数计算取其高值作为发放依据。

7.4 回款任务绩效系数根据当月的回款业绩目标（可能根据当月及上月的销售情况进行调整，以当月最终确认的数值为准）完成度（小数位四舍五入取整）上下浮动，具体如下：

7.4.1当月回款目标完成度为大于120%的，绩效系数为1.2；

7.4.2当月回款目标完成度为100%-120%的，绩效系数为1.1；

7.4.3当月回款目标完成度为90%-100%的，绩效系数为1；

7.4.4当月回款目标完成度为80%-90%的，绩效系数为0.8；

7.4.5当月回款目标完成度为60%-80%的，绩效系数为0.4；

7.4.6当月回款目标完成度为50%-60%的，绩效系数为0.2；

7.4.7当月回款目标完成度小于50%的，绩效系数为0；

7.4.8片区营销部岗位，按所辖各项目的总和计算回款目标及完成度。

8年度奖金计算公式如下：

8.1 年度应发绩效＝年度绩效（基数）×（年度认购任务完成系数×40%+年度回款任务完成系数×30%+客户满意度系数×20%+超营销费用预算系数×10%）＋年度营销费用预算奖励值。

8.2当年内个别月份未能按要求完成任务目标，但当年度综合目标达成度达到的，可按当年度总任务达成度对应的奖金系数计算或按当年度各月的实际任务达成度对应的奖金系数计算取其高值作为发放依据。

8.3涉及未开售项目营销负责人年终奖金，按照实际在岗时间年终奖金的50%比例发放。

9年度认购任务完成系数按以下规则计算：

    9.1 城市公司/片区公司

9.1.1  年度认购任务完成度达到或超过110%的，系数为1.3；

9.1.2  年度认购任务完成度在100-110%的，系数为1.15；

9.1.3  年度认购任务完成度在90-100%的，系数为1；

9.1.4  年度认购任务完成度在80-90%的，系数为0.5；

9.1.5  年度认购任务完成度低于80%的，系数为0。

    9.2 集团营销策划中心

9.2.1  年度认购任务完成度达到或超过100%的，系数为1.3；

9.2.2  年度认购任务完成度在90-100%的，系数为1.15；

9.2.3  年度认购任务完成度在80-90%的，系数为1；

9.2.4  年度认购任务完成度在70-80%的，系数为0.5；

9.2.5  年度认购任务完成度低于70%的，系数为0。

10年度回款任务完成系数按以下规则计算：

10.1 区域公司/片区公司

10.1.1  年度回款任务完成度达到或超过110%的，系数为1.3；

10.1.2  年度回款任务完成度在100-110%的，系数为1.15；

10.1.3  年度回款任务完成度在90-100%的，系数为1；

10.1.4  年度回款任务完成度在80-90%的，系数为0.5；

10.1.5  年度回款任务完成度低于80%的，系数为0。

10.2 集团营销策划中心

10.2.1  年度回款任务完成度达到或超过100%的，系数为1.3；

10.2.2  年度回款任务完成度在90-100%的，系数为1.15；

10.2.3  年度回款任务完成度在80-90%的，系数为1；

10.2.4  年度回款任务完成度在70-80%的，系数为0.5；

10.2.5  年度回款任务完成度低于70%的，系数为0。

11.客户满意度系数按以下规则计算：

11.1年度第三方客户满意度调查中销售服务满意度低于78分的，该系数为0；

11.2年度第三方客户满意度调查中销售服务满意度79-80分，该系数为0.5；

11.4年度第三方客户满意度调查中销售服务满意度80-85分的，该系数为1；

11.5年度第三方客户满意度调查中销售服务满意度86分及以上的，该系数为1.5。

12  超年度营销费用预算系数按以下规则计算 ：

    12.1 年度营销费用在100%以内的，系数为1；

    12.2 年度营销费用超在100-110%的，系数为0.8；

    12.3 年度营销费用超在110-120%的，系数为0.7；

    12.4 年度营销费用超在120-130%的，系数为0.6；

    12.5 年度营销费用超在130-140%的，系数为0.4；

    12.6 年度营销费用超在140-150%的，系数为0.2；

    12.7 年度营销费用超150%的，系数为0。

 13  年度营销费用预算奖励值按以下规则计算:

13.1   年度营销费用预算按当年度销售任务目标确定，各项目费用占比由集团予以核定；

   13.2    集团对营销费用使用予以严格控制，每月费用使用不得以任何理由超预算支出，年度核算营销费用占比较实际发生的销售额节省的，节约部分的20%为奖励值，给予相关团队奖励，具体奖励分配比例如下表：

岗位	分配比例		备注
	片区 营销总监管理	项目 营销总监管理
集团副总经理（营销）	5%		集团相关岗位人员按集团总体营销费用的节约额作为奖励基数
集团策划总监	5%
集团策划部其 他相关人员	5%（具体分配由集团策划总监报分管副总经理批准）
片区营销总监	20%	——	按本片区所有项目总营销费用节余额作为奖励基数
项目营销总监	——	30%	如项目营销经理兼任项目策划经理或销售经理的，所兼任的岗位分配比例可与项目营销经理岗位的分配比例累加。同一岗位有多个人员的，参考在岗时间比例分配
项目营销经理	20%	——
项目策划经理	15%	20%
项目销售经理	5%	5%
项目策划主管	5%	10%
片区（项目）成本经理	13%	13%	按本片区所有项目总营销费用节余额作为奖励基数
直接分管相关项目营销费用成本管控的人员	7%	7%

14   发生岗位变化和项目变化的，每月15日前调整的，当月起按新项目或岗位计算薪酬及奖励；15日后调整的，次月起按新项目或岗位计算薪酬及奖励。

15   置业顾问的佣金发放按个人业绩目标（根据本项目月度业绩目标分解）完成度（签约额）核定计提标准，按回款额计算发放金额：

    15.1.1   刚需、刚改项目完全自销、联合代理佣金模式

    月度个人业绩目标完成度在80%以下的，当月全部佣金按0.15%计提佣金；

月度个人业绩目标完成度在80-100%的，当月全部佣金按0.2%计提佣金；

月度个人业绩目标完成度在100%-120%的，当月全部佣金按0.25%计提佣金；

月度个人业绩目标完成度在120%以上的，当月全部佣金按0.3%计提佣金。

15.1.2   结合各项目或产品的销售难度因素，按从易到难将公司的项目（或产品）划分为F\\G\\H三个难度级别，并分别设置佣金调整系数，详见下表（表四）：

级别	项目	项目调整系数
F级项目	钰珑湾、象湖湾、铂园、新力时代广场、龍湾、琥珀园、金沙湾、银湖湾、禧园、武汉帝泊湾、惠州(琥珀园、东园、帝泊湾、上园、雅园、蓝园)、公园壹号、怡园、武汉琥珀园、南昌帝泊湾、丰城帝泊湾、苏州琥珀园、新力都荟、新力方	1
G级项目	新力外滩9号、所有住宅项目的公寓和商铺类产品、写字楼产品	1.5
H级项目	新力范	2

  备注：新增项目难度级别设定若系数大于1，由集团营销中心发起OA审批流程。

15.1.3   高端项目（洲悦、中心）完全自销、联合代理佣金模式

月度个人业绩目标完成度在100%以下的，当月全部佣金按0.5%计提佣金；

月度个人业绩目标完成度在100%-120%的，当月全部佣金按0.55%计提佣金；

月度个人业绩目标完成度在120%以上的，当月全部佣金按0.6%计提佣金。

15.1.4   联合代理（商业项目及个别特殊项目，以经批准的项目佣金制度执行）甲乙双方的任务指标分配原则按照甲方置业顾问占60%、乙方置业顾问占40%。

15.2   所有佣金月度发放90%，剩余10%在客户完成收房后2个月内发放。

15.3   发现虚假承诺或其他客户投诉问题并经查实的，参照公司相关管理制度扣罚佣金，该房源佣金已发放的，可在其他未结算佣金中扣除。

16  置业顾问根据季度个人业绩目标完成度考评升降级，具体标准参见本制度第5条（表一）的相关规定，凡初级置业顾问在考评周期结束后不能升级且在本次考评周期中排名最后2名的以及连续3个月均未能达成月度个人业绩目标的置业顾问，予以辞退处理。

 17  如置业顾问对客户作出的虚假承诺的，根据公司发布的相关管理制度，对片区（项目）营销总监、营销经理、销售经理及相关责任人作出处罚。

 18  为完善销售团队的管理，各项目可选拔优秀置业顾问担任分组组长。

分组组长佣金提取：除个人业绩佣金外，按所管理的小组认购业绩的万分之一计提公佣。

 19  集团营销中心对各项目每季度任务完成情况进行一次评估，凡当季度销售及回款任务目标达成系数值均在1以上的项目中，销售任务完成比排名第一、第二、第三的项目分别给予10万元、5万元、2万元现金奖励。

 20  关于置业顾问转岗离职的其他相关规定：

20.1   对于转岗置业顾问的认购、预认购、认筹客户转接，签约业绩计入新置业顾问；全款到账后，月度佣金的50%归属原置业顾问，40%归属新置业顾问，收房留存佣金归属新置业顾问；

20.2   对于转岗置业顾问的签约未全款到账客户转接，在商品房买卖合同规定全款到账日期前全款到账的，月度佣金归属原置业顾问，入住留存归属新置业顾问；超出商品房买卖合同规定日期全款到账的，月度佣金的50% 归属原置业顾问，40% 归属新置业顾问，收房留存佣金归属新置业顾问；

20.3   对于转岗置业顾问的签约已全款到账客户转接，月度佣金归属原置业顾问，入住留存归属新置业顾问；

20.4   离职员工的佣金在离职日前全款到账的部分，按本制度规定发放原则提取并发放月度佣金部分；未全款到账部分，如在签约45天之内全款到账，按60%提取月度佣金，全款到账次月发放，其余部分30%月度佣金发放给交接的新置业顾问，入住留存10%部分入住后发放给办理入住手续的置业顾问；

20.5   如在房屋交付前或交付中查实置业顾问在销售过程中存在虚假承诺，则留存于入住时发放的佣金将不再发放。

20.6   岗位调动、项目调动员工按调动前后不同岗位和项目分别计算。

其他规定

21  本办法自2017年1月1日起执行，各项目原有项目营销人员的薪酬及奖金发放管理相关制度凡与本制度相冲突的，自本办法实施之日起即行废止。

22  本制度由集团营销管理中心及集团运营管理中心负责解释。

23  参与绩效考核人员（含片区/项目营销总监,营销中心人员等）的绩效发放由营销中心于每月10日前核算，并统一发起OA审批流程。