定价策略与渠道价格管理

价格管理模板

1    定价策略

（示例：X企业为了迅速扩大Y产品的市场份额，决定使用低价渗透策略。）

2    定价决策因素

2.1    公司经营战略

（示例：X公司坚持优良价值策略，以低价格向市场提供中等质量的IT产品和服务。）

2.2    产品因素

a)产品的市场目标

(示例：Y产品目标：X公司希望今年Y产品可以占领10%个人电脑市场，销售额达到100亿元，创造利润5亿元，并在今后3年内保持每年20%的增长。)

b)产品的生命周期

(示例：Y产品处于成熟期，市场竞争十分激烈。消费者有多种品牌选择，价格是一个特别重要的购买因素。)

c)产品的市场细分

（示例：Y产品的细分市场是对电脑了解不多，第一次购买电脑的普通居民。）

d)产品的市场定位

（示例：Y产品的市场定位是：人性化功能设计、易学易用。）

e)产品的竞争威胁

（示例：竞争威胁很多，主要来自国内厂商，如联想、方正、TCL等等。）

f)产品的关联程度

（示例：Y产品在X公司内关联产品线。）

a)静态成本

b)动态成本

2.4    产品的消费者认知价值

a)诊断定价法

示例：

b)PSM 法预测消费者可接受价格区间与最优价格

示例：

由上图可见，对于这个产品，消费者可以接受的价格区间在7-一三.5元，其中最优价格点在10元附近。

c)Y产品价格敏感性的衡量

示例：

2.5    竞争对手定价策略分析

a)竞争对手的静态动态成本

b)竞争对手的价格体系

c)竞争对手的价格策略

d)竞争对手的价格反应能力：反应速度/反应幅度/持续能力

3    价格评估

示例（4C模型）：

4.1    基本价格

4.2    促销定价

a)现金折扣

b)数量折扣

c)特定时间（产品、活动）价格

d)附加服务

4.3    歧视定价

a)地区差价（防止串货）

b)身份差价

c)渠道差价

4.4    选件价格

4.5    捆绑价格

4.6    服务价格

5    渠道价格管理

5.1    渠道折扣

a)付款条款折扣

b)批量折扣

c)季节折扣

5.2    渠道补贴

a)产品市场推广

b)培训

c)渠道奖励

d)奖励积分

e)活动奖励

6    价格变动管理

6.1    主动型价格变动

a)主动提价

b)主动降价

6.2    被动型价格变动

a)竞争者提价

b)竞争者降价