销售业务中遇到的常见问题总结

销售常见问题解答

北京方法科技发展有限公司

一、产品及实施方面

一 、系统的安全性问题

1、 软件本身：该系统采用三层组织架构将界面层，逻辑层，数据层严格分开。用户端只能通过逻辑层来访问数据层，减少了入口点，保证了系统的安全。

2、  防病毒系统：通过安装防病毒软件系统（包括防火墙、杀毒软件）和上网行为管理系统（需购买软件或硬件）。保证系统不被外来入侵而造成瘫痪。

3、  双机热备:有两台服务器做双机热备,避免出现因其中一台服务器出现问题而造成系统的瘫痪,一旦一台机器出现问题,另一台立即启动工作,不影响整个系统的正常使用.

4、 数据备份：系统采用的是SQL SERVER 数据库制定数据库备份计划，预防系统数据丢失和破坏

一旦发生数据丢失的问题，可以通过恢复数据库进行数据的恢复，我公司可以通过远程行进操作，数据恢复的响应时间最长为4小时。

二、软件后期的维护费用问题

1、我公司负责软件一年的免费维护，在一年内软件出现的非操作性错误我公司负责免费维护。

2、对于软件新增加的功能涉及到软件开发的，公司根据实际的工作量进行费用的收取，收取标准为1.5万元/人月。（ 优惠费用为1.2万元/人月）

三、软件能够解决的问题

1、提高集团的办公效率。

2、董事会可以随时掌握下属各部门、各工作人员的工作完成情况。

3、无需传统的报表层层传递，并且这种操作可以在瞬间完成。

4、建立规范化的流程控制机制，保证日常工作有序、按照规则运行。

5、通过建立事务提醒等手段，帮助实现及时进行费用催缴等；通过查询统计，快速计算经营数据，快速找到所需资料。

6、提供自定义模块扩展功能，使甲方可自行扩展系统或二次开发；这些功能包括链接定义、数据字段定义、模块定义、编辑页面定义、查询页面定义、模块定义、权限定义等；

7、提高员工素质，促进管理创新，转变思维方式：运用信息化的思维方式，不断改进工作方法和经营手段。

8、示范作用：

为本集团同类业态起到示范作用，减少风险，节约成本。

四、软件的可扩展性

对于软件以后功能扩展，如若涉及到软件新的开发需与我公司协商，由于软件具有自主知识产权，软件实施完成之后我公司提供软件的安装光盘（服务器端和客户端软件）。

五、软件用LINUX系统能否实现

 软件不可以在linux环境中使用。

六 、软件能否提供源代码？

 不提供

七、使用软件能给企业带来什么？

1.实现集中控制功能，在具备总部-门店的运作模式下，使董事会可以随时掌握下属企业各部门、各工作人员的工作完成情况，

2.通过建立规范化的流程控制机制，保证日常工作有序、按照规则运行；

使公司的各个环节，按照既定的管理规则运行，只有在决策者监督下才可改变，这就避免了人为管理带来的各类弊端（如人员流动等）。在这种管理规则下，将自动记录运行过程中的各类经营数据（客户资料、审核过程、合同、投诉、收费等信息）。

3.提高日常工作效率。

通过建立事务提醒等手段，帮助实现及时进行费用催缴等；通过查询统计，快速计算经营数据，快速找到所需资料。

八 关于市场的具体的岗位设置问题和具体的工作权限问题

以天津华北城为例：

1摊位数量较多管理相对简单的市场;如农贸、建材、服装市场；选择简单的网络版和标准版。

2摊位数量较多，管理相对较复杂：小型建材市场，家居卖场，选择标准版加附加模块的形式。

3管理复杂，管理人员较多，如集团性公司，连锁性市场，选择企业版软件。

十、市场经营很多年，有很多数据，用了新的软件进行管理需要做的工作会不会很多很麻烦？

主要录入的数据为摊位图，摊位信息，商户信息和合同信息，可以根据相应的表格写出对应的软件程序将所有数据进行导入。

十一、对于一个开发项目的开发流程

阶段一 需求调研与分析阶段：

阶段二 页面设计阶段

阶段三 软件开发阶段

阶段四 软件验收阶段

阶段五 软件培训阶段

阶段六 软件试运行阶段

十二、通过登陆操作，只要能上网就能使用，数据是否安全？

（数据安全）：系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统。系统另有完善的安全解决方案。

十三、产品上，你们比其他对手强在哪？

1 最的时间最长

2成功案例最多

3最专业，产品最全

十四、我们的财务和招商数据要保密，上了你们的软件后，数据泄密怎么办？

一直非常重视客户财务数据的安全性。系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统；系统另有完善的安全解决方案。

二 销售方面

十五、是软件本身重要，还是实施的人员重要？或者是项目经理重要？

如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重要。可以这样表述实施的重要：在软件行业中有一条铁的原则：3份软件7分实施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。

十六、已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。

这种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。解决的办法简单说有几条：

1、侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；

2、给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；

3、千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；

4、在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多问少说；

要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价值，没有“扎疼”他。

十七：很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？

1、绝对不能说；

2、可以谈的理由包括：市场管理是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；

3、表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”，一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；

4、如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。

十八：觉得产品价格太高，觉得一般一套管理软件最多也就几千块，拿软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万、几百万，觉得像抢劫。

这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面：

1、没有挖掘出客户的真正问题；

2、只谈产品，没有谈方案的价值和利益；

记住销售的铁律：A：当你不会谈（方案）价值的时候你就只能谈价格了；B:价格不是问题，而是（客户）问题不够大

十九：功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？

这可能有两个原因

1、销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？

2、客户就是想降价：一个较好的策略是给客户算账，如：

房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、研发实施人员数量对等开销一样，综合费用，再加上一部分税金。

让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤。

二十：直接要求报价

项目初期坚决不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算）、客户担心超出预算？竞争对手操纵？还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。

二十一：我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离

这种问题，往往是两种情况

1、一种托辞，不想和你接触；

2、客户没有认识到现在上信息化的必要性。

 所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加浪潮的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。

二十二：目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后在考虑上集团软件吧？

1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化；

2、组织结构和管理软件的关系并不大，管理软件是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施；

二十三：聊到不懂的业务问题，怎么办？

几个办法：

1、诚实的回答，告诉客户这个问题我不是很懂，如果你感兴趣，我请顾问来给你做深入的交流，客户会理解的；

2、多听、多问、少说、多记；如果你不断被别人问的话总会有不懂得地方；如果你有纯熟的询问技巧；就会有效的避免尴尬，并更清楚的了解客户的问题所在；

如果你感觉这个业务不重要；想办法将谈话内容引导到你熟悉的领域。

二十四：你们的产品界面不美观，操作也不方便

答案一：非常感谢你的建议，这也是我们要改进的一个方面；这样设计的目的主要是考虑运行的效率；过于花哨的界面在大规模的部署中经常会成为速度的瓶颈；当然我们要考虑美观与效率的统一。

答案二：操作不方便可能和从前的习惯有很大关系；软件测试标准中，关于操作方便性的测试由150条左右；在同行业中是最苛刻的；当然我们也会持续的改进；满足你的要求。