销售工作流程和管理制度

1、总则

为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责：

1)      对销售任务的完成情况负责。

2)      对回款率的完成情况负责。

3)      对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4)      对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5)      对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。

6)      负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。

7)      对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

2、销售部工作流程：

1)      拜访新客户与回访老客户流程：

A销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划

B销售员在每周六上午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

C 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访

D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录

E 销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售经理汇报

F 销售经理对销售员的工作予以指导和安排

2)        产品报价、投标的流程：

A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。

B 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

C 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

D 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核

E 销售经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

3)      商务谈判与签订合同的流程：<

A 销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判

B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报（重大合同需向公司领导请示）。

C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理或公司领导再次确认。

D.待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。

E 正式《销售合同》经销售经理签字后由销售内勤与当日录入ERP。

F．对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理（必要时向公司领导请示）确认后方可录入ERP执行。

4)      交货流程：

A.      销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货

B.      确认到货

C.      销售经理确认后方可填写出库单

D.      库房办理出库手续

E.      办公室组织发（送）货

F.      办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤

5)      回款流程：

A.      业务员催款

B.       通过ERP录入收款申请单

C.       财务部确认

D.      反馈给客户。

6)      开票流程：

A.      销售经理确认后，销售内勤通过ERP录入开票申请单

B.      采购部审核

C.      财务部开票

D.      交客户签收。

7)        售后服务流程：

A.      接客户售后服务申请，销售经理确认

B.      销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

C.      技术部和客户沟通，确认是否需要派人

D.        技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及内勤

E.      销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8)        返修流程：

A.      客户提出返修申请，销售经理确认

B.      由技术部鉴定或修理

C.      不能修理且确有问题的，由销售员交采购部处理

D.      录入ERP

E.        退回生产厂家、重新发货。

9)        退货（换货）流程：

A.客户提出申请，销售经理确认

B.由技术部鉴定

C.由销售员交采购部

D.录入ERP

E.  退回生产厂家，重新发货。

3、销售部管理制度：

1)      对辖区内所有用

户的生产经营、计划形势等情况，销售员必须时刻了如执掌，      

2)      不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。

3)        销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4)        销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。

5)        对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得销售经理同意的情况下方可承诺。

6)        特殊费用或设计选型费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。

7)        正式《销售合同》形成后，无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入ERP。

8)        销售内勤录入ERP的订单内容要详细、全面。因录入内容不全或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任。

9)        销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存.销售员不得私自保管。

10)    所有的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入ERP。

11)    销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。

12)    对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入ERP，并将相关票据交财务部签收。

13)    销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来帐目，并将结果通报公司财务部，并报告总经理或销售经理。

14)    对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售经理汇报，由销售经理向总经理申请协调解决。

15)    销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册。

16)    违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。