经济管理系专业实习报告

本科生专业实习总结报告

说    明

1. 专业实习是了解实习单位的管理运营过程、营销管理过程、战略规划过程等实践环节。了解企业的发展历程、战略规划；掌握企业的市场定位、战略理念、商品规划、店面管理、商品采购、营销战略、终端执行等运营过程，以及企业的管理结构、管理制度、管理方法等；熟悉企业的现场管理、财务管理、技术管理等流程。

2．专业实习采取个人联系实习地点分散实习和由系里统一组织，相对集中实习结合的方法。

3．实习日志内容要实事求是，逐日认真填写。文字表达要明确、严谨，语言通顺。

4．实习鉴定表必须由实习单位负责人填写考核成绩，并盖上单位公章。

5．实习日志和实习报告一律打印上交，每日日志字数不少于300字，实习总结报告字数不少于2000字。

6. 实习指导教师根据实习单位的实习鉴定意见、学生的实习报告，以及学生在整个实习过程中的表现、给出学生的鉴定意见和评语，综合评定实习成绩。

7. 撰写要求，标题用四号宋体加粗，单倍行间距，段前段后一行间距；正文用小四号宋体，单倍行间距，段前断后0行间距。

第一天专业实习日志

2011-8-1          星期一

今天是实习第一天，我实习的单位是一家生产复合肥的工厂，叫做衡水田丰肥料有限公司。进厂之后，我要做的第一件事，就是了解这家企业。衡水田丰肥料有限公司坐落于衡水市团结路西头，是中国农资质量万里行百佳名优企业，河北省测土施肥定点生产企业。中国产品质量电子监控网首批放网企业。企业通过ISO9001国际质量体系认证。

2011-8-2星期二

    我被分进了销售管理部门，参与公司对市场进行的市场调查与预测工作，帮忙制定和修改了调查问卷。调查问卷主要针对使用者对肥料的期许和担忧，对本公司企业复合肥的了解程度，和对复合肥价格的接受程度等进行问卷调查。我们来到衡水周边的村子里，对一些田地较多的农户有针对的进行问卷调查。正是八月艳阳天，一整天下来，当我们把问卷调查做完时，已经精疲力尽了，身上的衣服湿了又干，干了又湿。整个人像在水里泡过一样。

      2011-8-3  星期三

    今天公司给我的安排是参观并了解公司的生产车间，对公司的生产和销售都有一个比较全面的认识和了解。

一大早，我就来到了公司，办公室的人们还没到呢。我想，一个实习生来这里学习、实践，应该勤快点，多做事，别人才会喜欢，才会多教些东西。于是我就把办公室里外都打扫了一遍，文件、资料都整理好。刚忙完这些，销售经理就到了，夸我勤快。他忙完手里的工作，就亲自带我去了生产车间。

2011-8-4        星期四

今天销售部经理带我们去走访下游经销商和一些主要的经销点，路上，经理大致介绍了一下公司采用的销售渠道。经理说，企业生产出来的产品要到达所选择的目标市场，只有通过一定的市场营销渠道，经过物流过程，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者或用户，满足市场需要，才能实现企业的市场营销目标，达到盈利的目的。

经理介绍了田丰的渠道在相当一段时间内采用短——宽型方式，即采用：制造商——乡镇经销商——农户这一层渠道方案，直接将经销商放到乡镇一级，采用主要目标市场在每乡镇设立独家经销商的方式，这样我们的产品才能保证在播种时能及时到达农户手中。

2011-8-5星期五

   我实习的期间，正好赶上公司要扩大销售规模，建立一些新的销售网点，于是我便随公司员工，一起到周边各乡镇考查，建立新的经销网点。 

   首先，我们在选择乡镇的时候，首选人均田地占有量大的乡镇，其次，选择乡镇中农机商店中等规模的。我们在同一家农机商店协商的时候，商店主人觉得我们的产品和一些知名企业产品比起来，知名度不高，品牌效应并不是很好，想以此为借口来压低价格。我们同他分析了我们的产品前景和市场：虽然我们不如大品牌知名度高，但我们的产品可以保证质量，并且价格要低于大品牌产品许多，在周边的乡镇中很受欢迎，有相对稳定的目标人群。这些都能保证农机商店代理我们的产品，能得到可观的利润。最后我们说服了农机商店主人，达成了合作事宜。

    2011-8-6       星期六

今天本来可以休息，结果公司临时有一笔生意谈成，但我们的库存没有他们要的那么多，需要加班生产，库房里的产品要抓紧时间装货，所有员工都加班了。我因为是实习的关系，对业务流程不熟悉，并不需要加班。但至少我留下也能帮忙准备一下资料，做些跑跑腿之类的活，所以也自愿留下加班了。

整整一天都非常的忙碌，车间的工人要生产出不够的那部分，因为是大笔生意，其他部门员工都被派去装货了。一直忙到中午都没装完，连吃饭的时间都不够了，只能订盒饭。于是，我被委派去订盒饭，盒饭送过来后，大家都是原地吃完饭就接着工作了。

2011-8-8星期一

又是新的一周，昨天太晚睡觉，今天起晚了，早晨去上班差一点就迟到了，好险!

今天我主要了解了一些公司广告方面的内容。由于田丰肥料公司只是一家地方中型企业，目标市场也只是衡水周边和邻近的山东地区，市场覆盖并不大，并且木标消费者相对固定，比较认可田丰肥料。因此，公司所做的广告并不多，大多数是本地电视和报纸，在一些户外广告牌。

2011-8-9星期二 

我在与办公司老员工聊天的过程中，了解到公司内部对人员推销并不热衷，一般都是固定的一批业务员，每个人有一部分自己熟悉的经销商和市场。由于消费市场相对固定，业务员对自己的领域十分熟悉，游刃有余，因此并不需要大批推销人员。

员工老魏说，以前曾经招过一批推销的人员，到各农户家中推销，但是效果并不明显，大多数农户并不信任上门推销的产品，就怕是假冒伪劣的商品，最后得不偿失。所以，后来就不再用人员推销了，而是经过个乡镇经销商来销售产品。

2011-8-10星期三

近几年来，复合肥公司曾面临着严重的考验，一方面煤、电、油、运价格涨价不断，另一方面复合肥原料价格上涨之势也难以逆转，企业面临成本升高和市场萎缩的双重压力，复合肥行业自身的危机进一步加深。

要遏制这种局面，就必须在保证农产品产量不降低或者持续增长的前提下，调整化肥产品结构，减少传统化肥的施用量，大力推广缓控释肥料。公司要生存，就要寻找机会从促进科学施肥这个方面来破题，要替老百姓着想，为老百姓节约，从这个角度来缓解目前老百姓接受肥价难的问题。

2011-8-11星期四

昨天我们聊到公司如何化解了一场严重的生存危机，今天正好有一个公司发展战略讨论会议，厂长说我是来实习学习的，就跟着旁听吧，能学到不少东西。于是我便参加了公司的战略发展讨论会。

厂长在会上发言：像我们这样正规的中型复合肥生产企业，本来就受到大小企业的夹击，上有知名的大型企业品牌效应的打压，下有小型企业甚至假冒伪劣产品低价位的冲击。今年由于又受到了氮肥和磷酸二铵不断降价的影响，我们的产品销售市场不断萎缩。这是我们无法忽视的企业现状。

2011-8-12星期五

    实习的最后一天了，早晨到办公室后，看着这个呆了两个星期的地方，觉得很不舍，在这里，我度过了一段非常充实而有意义的时光，学到了很多东西。这里的每一个人都非常随和，他们对我所有的疑问都详尽的解答，并教给我许多对以后工作有很大用处的东西，使我受益匪浅。

    今天我要了解的是公司的产品的价格却当方法，最主要的还是成本决定价格，同时受供求关系的影响，比如在复合肥原料、有、煤等都涨价的时候，产品的价格就会增加不少；而且，农忙施肥时的价格要高于平时一些，这是受供求影响的结果。

2011-8-13     星期六

持续两周的实习结束了，这两周的时间我和一个真正的公司有了第一次的亲密接触，亲身感受了一个企业运营的过程。也终于知道，我们所学的专业知识，非常需要这样一个机会和实践结合起来，才不会让理论成为一纸空谈，所有的理论知识都应该联系实际，才能发挥它的真正功效。

一、实习单位概况

衡水田丰肥料有限公司坐落于衡水市团结路西头，是一家中型的复合肥企业，企业通过ISO9001国际质量体系认证。并且在短短几年时间获得以下荣誉称号：中国农资质量万里行百佳名优企业；河北省测土施肥定点生产企业；中国产品质量电子监控网首批放网企业。

田丰肥料有限公司是一家颇具实力的私营企业，注册地为衡水，注册资本400万元，员工人数在100人左右，公司主要的产品有：复合肥、BB肥、控释复合肥、控释尿素、冲施肥、叶面肥、高效氮肥。年产量达到30万吨。

近几年来公司投入大量人力物力财力，引进技术，开发缓控释肥，以此为基础调整化肥产品结构，减少传统化肥的施用量，大力推广缓控释肥料和科学施肥的理念。公司的发展从促进科学施肥这个方面来破题，替老百姓着想，为老百姓节约，衡水田丰的做法既满足了农民的需要，又改变了企业产品结构。使产业得到升级，跻身衡水十大复合肥企业的前列。

二、实习内容与成果

此次实习的内容包括：了解企业的各种经营策略，了解产品销售渠道模式及其企业物流工作情况，了解产品的市场开拓方法，了解企业产品价格的确定方法及其优缺点，了解广告在企业营销中的作用与效果，了解人员推销在企业中的地位与作用，了解企业开展公共关系的情况等内容。下面我将从以上几个方面一一介绍实习的成果。

1 田丰企业的经营策略

经营策略是企业在竞争的环境中,考量本身的优劣,据以形成优势和创造生存与发展空间所采取的反应。

田丰企业是一家中型的私营企业，和一些大型的知名品牌有着一定的差距，实力和品牌知名度不如大型的复合肥企业。所以其市场主要是衡水周边和临近的山东地区，由于其目标市场距离公司距离比较近，公司能够及时准确的掌握市场动态，从而调整销售计划。比如，去年棉花收购价格低，今年当地棉花种植面积减少，农民转种玉米。于是公司及时调整产品结构，减少棉花专用肥生产，多生产玉米专用肥；与去年相比，今年的大蒜价格上涨了近10倍，农民种植大蒜的积极性非常高，而且舍得投入，于是公司就利用离山东大蒜主产地近的优势，生产高钾的大蒜专用肥，以及大葱、花生专用肥。这样灵活多变的经营策略是企业获得长足的发展，利润得到保证。

2 田丰产品销售渠道及物流工作

田丰的渠道在相当一段时间内采用短——宽型方式，即采用：制造商——乡镇经销商——农户这一层渠道方案，直接将经销商放到乡镇一级，采用主要目标市场在每乡镇设立独家经销商。采用这种形式主要是考虑到以下几个方面：

（1）尽量减少渠道层次，降低产品价格，增加产品的市场竞争性，结合前文提到的市场调研结果和对直销方式的分析，公司认为尽量减少营销渠道的层次，可以更好地进行市场开拓，便于对农户进行服务指导。田丰产品的特点在于接近市场，因此采用较短的渠道方案也是针对自身特点所选择的。

        （2）通过“宽”提高产品覆盖率，在销售区域内，参考行政区域划分和地理分布特点，结合化肥产品销售季节性特点突出和农户在购买化肥时的购买习惯等特点，如就近购买等，也适用宽度较大的渠道方式，因此，在每一个县选择 10～14个经销商（根据每县基本平均 16个乡镇），有利于较快的推广田丰产品，在分销渠道上设计选择分销方式。同时，运用公司各驻外机构配备的车辆，协助完成销售区域的销售工作。

        （3）通过“独家经销”减少渠道冲突，在每个乡镇上只选择一家经销商，可以更好的提高渠道管理质量，提高公司对经销商的可控性，减少渠道冲突，并有利于保证服务，提高经销商的销售热情。

3田丰企业的市场开拓方法

田丰公司通过二级经销商来开拓市场，对于公司来说，选择一个好的经销商比自己推销产品要有效果的多。因为经销商更加接近农户，更加了解农户的需求，通过经销商反馈的意见，来适当调整生产计划。

4广告的作用和效果

对于田丰公司来说，对广告的投入并不大，他们认为田丰肥料公司只是一家地方中型企业，目标市场也只是衡水周边和邻近的山东地区，市场覆盖并不大，并且目标消费者相对固定，比较认可田丰肥料。因此，公司所做的广告并不多，大多数是本地电视和报纸，在一些户外广告牌。

三、发现的问题和建议

田丰复合肥和一些知名企业比起来，就输在知名度不高，品牌效应不好上，当务之急是打开本企业品牌的知名度，提高品牌效益。我们的产品，质量一点不比那些大企业的产品质量差，但就是知名度太低，因而市场一直无法扩大。这种情况下，扩大产品知名度，就迫在眉睫了。

为此，我有两点建议：

一是加大自身广告投入，可以在目标市场的主流媒体上加大广告投入。选择多种广告形式，如农机报纸、户外大型广告牌、电视广告等。此外可以加大经销商店铺广告，效果会比较明显。

二是和大企业联合，公司可以利用其品牌效应拓宽市场，有相对稳定的原材料进货渠道和便宜价格，进而有充足的流动资金，这样企业就可以较轻松地获得较大的发展空间。

四、实习收获与体会

这次实习我过得非常充实而有意义，这段时间，我学到了很多东西。公司的员工都非常好，他们对我所有的疑问都详尽的解答，这种收获不同于我们课堂学到的知识，是一种非常宝贵的经验和教材里学不到的知识。并教给我许多对以后工作有很大用处的东西，使我受益匪浅。

这两周的时间我和一个真正的公司有了第一次的亲密接触，亲身感受了一个企业运营的过程。也终于知道，我们所学的专业知识，非常需要这样一个机会和实践结合起来，才不会让理论成为一纸空谈，所有的理论知识都应该联系实际，才能发挥它的真正功效。

实习鉴定表