关于商务谈判策划书

二、谈判团队组成：主谈：；公司谈判全权代表。

决策人：；负责重大问题决策。

技术人员：；负责技术问题。

法律顾问：；负责法律问题。

财务顾问：；负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

秘书代表：；负责组织介绍、文件管理及相关服务。

三、谈判前期调查：

（一）、市场调研

    参考内容：深圳远大肛肠医院作为深圳第一家专业从事肛肠疾病诊治的专科医院，其力求打照成深圳最权威、最专业的胃肠肛门品牌专科医院。限广州今健医疗器械有限公司推出的JS-308（普及型）和308F（豪华型）被中国中西医结合学会评为重点科技推广项目（唯一推荐的医疗器械类）。为提高医疗水平，深圳远大肛肠医院想向金健购买若干台JS-308系列结肠透析机JS-308（普及型）和308F（豪华型）。双方就此展开谈判。（谈判对手情况（谈判对手介绍）、产品市场情况、竞争者情况、企业自身情况产品市场的供求情况，价格变动状况，未来发展趋势（所在企业介绍）。。）

（二）、谈判计划

    参考内容：谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程。。

（三）、谈判接待方案

（四）、项目预算

注释：此预算为整个项目的预算

（五）、项目实施

参考内容：分工、各环节完成时间、项目运用资源（如：需要公司哪些部门配合）

（六）、项目效果及反馈

四、背景调查

我方企业背景：如企业规模，产品市场占有率，生产力等。

对方企业背景：

辩题理解

双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方核心利益：A吸引资金不少于500万

             B扩大生产规模。 

             C扩大宣传力度。

对方利益：A闲置资金进行投资。

B扩大生产规模。 

       C扩大宣传力度

我方优势：A深圳远大肛肠医院是一所集医疗、预防、保健为一体，中西医结合、专病专治，以肛肠科为特色的专科医院，位于深圳繁华地带，交通方便，地理位置优越，；医院按照“大专科、小综合”的模式，里就打造成深圳最权威、最专业的胃肠肛门品牌专科医院。

B作为深圳第一家专业从事肛肠疾病诊治的专院，占地面积1000多平方米，建筑面积达一万多平方米，按五星级酒店是标准装修，拥有VIP诊室和智能化、自动化、现代化的洁净手术室提供人性化的私密空间，还设有其他高端设备，配以完善的管理、规范的标识、明快的色彩和线条、配套的装饰，给患者提供一个现代化的、整洁舒适的诊疗环境。

C医院按照现代化综合性专科医院的高标准，本着技术精湛，微创、无痛化的理念，从外国（先进国家）巨资引进国际一流的先进的医疗设备，是华南地区拥有肛肠类疾病检查、治疗设备最先进最齐全的医疗机构之一，能够提供有关专科的个性化优质服务。

我方劣势：A 与贵公司合作能达到我们利益的最大化

B 医疗器械市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了内部建设资金的投入；

C很多其他著名的内科医院对此次器械选购也非常感兴趣，这无疑给我方增加了竞争压力。

对方优势：A 广州市金健医疗器械有限公司是一家专门从事中医诊疗设备、实用医疗器械、家庭保健器材、高端体育设备的开发、生产、销售、服务于一体的民营高科技企业。

B对方有雄厚的经济资本，一流的品牌信誉，曾多次获得国家级奖项，广阔的国际市场，与现今外国国家有多次的成功合作。

C公司拥有良好的医学背景即将大的研发平台，拥有按医疗器械GMP生产规范设计的产业化基地。

对方劣势：A市场开发力度不足，未能进一步打开外国市场。

B宣传力度不足，没有一套系统的传媒力量，品牌的知名度还不够。

C公司运营对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境。

五、谈判议题的确定:

问题一：分析价格

问题二：分析协议

问题三：分析商定

六、谈判目标

1.最理想目标：A JS-308（普及型）和308F（豪华型）的价格分别为200000元和250000元，与台数分别为10台和8台。

B争取获得长期合作权；广告和划分不得少于七成，我方负责对方的宣传。

C获得明星的代言和甲方代表的代言，代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方的冠名权。

2.可接受目标：A JS-308（普及型）和308F（豪华型）的价格分别为250000元和320000元，与台数分别为10台和8台。

B争取获得长期合作权；广告不得少于六成，我方负责对方的宣传。.

C获得多次公益帮扶的社会公益活动，提高宣传，进一步提高在国家的品牌软实力。

3.最低目标：A JS-308（普及型）和308F（豪华型）的价格分别为270000元和340000元，与台数分别为10台和8台。

B广告不得少于3成，我方负责对方的宣传。

目标可行性分析：合作可行性分析

相关介绍：

深圳远大肛肠医院简介

深圳远大肛肠医院是一所集医疗、预防、保健为一体，中西医结合、专病专治，以肛肠科为特色的专科医院，位于深圳繁华地带，交通方便，地理位置优越，；医院按照“大专科、小综合”的模式，里就打造成深圳最权威、最专业的胃肠肛门品牌专科医院。

广州市金健医疗器械有限公司简介

广州市金健医疗器械有限公司是一家专门从事中医诊疗设备、实用医疗器械、家庭保健器材、高端体育设备的开发、生产、销售、服务于一体的民营高科技企业。

无论是活动必要性分析及赞助收益分析还是执行可行性分析都具有一定的实行性，具体谈判商议。 

宣传方案： 

。

七、开局及谈判策略

开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

谈判中期策略及分析：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。

4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

休局讨论方案：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

最后冲刺阶段：即最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略                

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、应急方案

准备谈判资料：相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任：第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

制定应急预案：（双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。）

1、 对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步，或是决不让步，具体看情况而定。协商利益最为精要！

2、如遇谈判僵局如何处理

应对方案：唱黑白脸，诱使对方接受。

3、对方故意拖延时间如何处理

应对方案：准备走人了吗？